“浙” 里春風(fēng)

保商品上架、給足營(yíng)銷優(yōu)惠、提供便利服務(wù)，收獲多方認(rèn)可。

“這種黃桃罐頭以前沒見過，一罐 4.5 元，品質(zhì)怎么樣啊？”經(jīng)常到中國石化浙江加油的客戶劉女士問道。

“這是我們最近上架的外貿(mào)商品。您看這是檢測(cè)報(bào)告，質(zhì)量絕對(duì)有保障。”在劉女士很有興趣地細(xì)看罐頭成分時(shí)，站長(zhǎng)邵志剛不失時(shí)機(jī)地向她講述了這罐黃桃罐頭背后的故事，“因?yàn)槊绹偨y(tǒng)特朗普宣布加征關(guān)稅，導(dǎo)致我國不少外貿(mào)企業(yè)出口訂單銳減、倉儲(chǔ)成本攀升、優(yōu)質(zhì)商品困守港口。為了破解外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷無門路、清庫存無渠道的難題，將中國制造的好貨送到國內(nèi)的千家萬戶，中國石化加能站引進(jìn)了一批‘外貿(mào)優(yōu)品’，為外貿(mào)企業(yè)和像您這樣的消費(fèi)者搭建了一座供需的橋梁……”

這樣的故事不止邵志剛在講， 2000 余座加能站、1800 余家易捷便利會(huì)員店近2 萬名員工都在講。

依托全省日均服務(wù)規(guī)模超百萬的銷售網(wǎng)絡(luò)，攜手出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，啟動(dòng)了外貿(mào)極速拓市行動(dòng)。過程中，不僅故事講得好，而且服務(wù)干得漂亮。

易捷鋪路，培訓(xùn)保障

在聽邵志剛講述黃桃罐頭的故事時(shí)，劉女士看到配料表中只有黃桃、水、糖等，品質(zhì)非常高，就開心地表示要購買一箱。但更多的消費(fèi)者表示 ：“一箱 24 罐太多了，我家得吃到啥時(shí)候才能吃完啊？最好能拆開賣。”

客戶的意見永遠(yuǎn)是第一位的。聽見炮火的人感受到的炮火最直接。

加能站員工敏感地意識(shí)到，首批入駐易捷便利會(huì)員店的外貿(mào)罐頭采用的是美國大賣場(chǎng)式的大規(guī)格包裝，并不適合國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣。

為此，易捷便利店員工打開思路。“整箱賣消費(fèi)者嫌多，單個(gè)賣客單價(jià)又太低。我們能否把大箱拆解成小包裝銷售？”中國石化浙江易捷分公司營(yíng)銷部經(jīng)理吳斌才肯定了員工的智慧。

于是，秋濤路加能站的員工把8 罐黃桃罐頭合成一組，配上手提袋進(jìn)行打包銷售。“僅僅是我們自配的手提袋方案就更改了3 次。最后選定的這款，不僅方便客戶手提，而且質(zhì)量好，不易破裂。”邵志剛說。

站在便利店黃桃罐頭的堆頭旁，浙江天童食品有限公司老板李丕寵一邊欣喜于顧客絡(luò)繹不絕地拎走商品，一邊感慨 ：“售價(jià)這么低，中國石化基本上沒什么利潤(rùn)了。” 他的擔(dān)憂，不是杞人憂天。

以前，對(duì)于進(jìn)入中國石化易捷便利店的商家，公司都會(huì)收取一定的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。針對(duì)此次上架的外貿(mào)商品，不僅對(duì)符合條件的企業(yè)減免了引入、上架、陳列等渠道費(fèi)用，而且免除了相關(guān)轉(zhuǎn)運(yùn)費(fèi)和廣告費(fèi)，從而顯著降低了外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷成本，讓利給消費(fèi)者。

不僅如此。為了給商家減輕營(yíng)銷負(fù)擔(dān)，幫外貿(mào)企業(yè)承擔(dān)了營(yíng)銷物料的費(fèi)用，并自己派人進(jìn)店做促銷活動(dòng)。 “外貿(mào)商品只要進(jìn)了我們的倉庫，外貿(mào)企業(yè)的工作就算完成了。后續(xù)的工作均由易捷公司負(fù)責(zé)。”中國石化浙江易捷分公司副總經(jīng)理?xiàng)钚裾f。

除了黃桃罐頭，秋濤路便利店內(nèi)的“外貿(mào)優(yōu)品”專區(qū)還有桔子罐頭、清潤(rùn)糖、手持車載吸塵器、吹風(fēng)機(jī)、伸縮玻璃刮、塵撣、輕巧擦等多款外貿(mào)商品。它們都享受到了的極致服務(wù)。

商品上架后，除了社交媒體擴(kuò)大宣傳，還需要員工不斷推薦。針對(duì)外貿(mào)商品的營(yíng)銷工作開展了員工專項(xiàng)培訓(xùn)，力保銷售順暢。

據(jù)中國石化浙江杭州石油分公司非油負(fù)責(zé)人劉杭介紹，培訓(xùn)內(nèi)容涉及如何做好專區(qū)和貨架陳列、如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)開口營(yíng)銷、如何講好外貿(mào)商品故事等等。同時(shí)，培訓(xùn)過程中對(duì)員工進(jìn)行心理疏導(dǎo)，避免造成其銷售壓力。

中國石化浙江湖州石油分公司在全市12 家柴油大站、國省道站開辟了外貿(mào)商品專區(qū)，并做好員工的營(yíng)銷培訓(xùn)工作。“我們跟員工說，‘外貿(mào)優(yōu)品’是我們市場(chǎng)銷售增量的潛力點(diǎn)。在線上舉辦的培訓(xùn)會(huì)上，大家的學(xué)習(xí)積極性都很高。”中國石化浙江湖州石油分公司非油品運(yùn)營(yíng)崗羅文龍說。

加入專區(qū)，政策傾斜

“外貿(mào)商品的品質(zhì)好、價(jià)格優(yōu)惠。顧客免費(fèi)注冊(cè)成為易捷會(huì)員店的會(huì)員后，還可以享受會(huì)員價(jià)。這些外貿(mào)商品一經(jīng)上架就受到了消費(fèi)者的歡迎。”看著一個(gè)個(gè)外貿(mào)商品展銷堆頭在便利店內(nèi)擺好，中國石化浙江易捷分公司主管供應(yīng)鏈采購的經(jīng)理曾云十分欣慰。

“這個(gè)塵撣才 9.9 元？很實(shí)惠呀！我在車上備一個(gè)。”一位進(jìn)店購買咖啡的消費(fèi)者路過“外貿(mào)優(yōu)品”專區(qū)時(shí)對(duì)里邊的商品產(chǎn)生了興趣。

“我們這次上架的外貿(mào)商品，都與消費(fèi)者的出行、駕車等使用場(chǎng)景高度契合。除了塵撣外，這款標(biāo)價(jià) 79 元的車載手持吸塵器也很受歡迎。”秋濤路加能站易捷會(huì)員店的店長(zhǎng)說。

不過，剛開始銷售時(shí)，便利店員工也曾遇到一些難題。

黃桃罐頭剛上架時(shí)銷量并不理想，日銷量?jī)H有70 多罐。這可急壞了的工作人員。為了提高銷量，4 月 29 日，中國石化浙江易捷分公司營(yíng)銷部召開專門會(huì)議商討解決方案，最終決定加強(qiáng)外貿(mào)商品的營(yíng)銷和扶持力度。其中一項(xiàng)決定是，把黃桃罐頭加入“百元三件”促銷活動(dòng)。

顧名思義，“百元三件”就是顧客花 100 元就能購買3 件便利店內(nèi)的非油商品，包括米、面、油、牛奶、水飲等等。“對(duì)于車主來說，這項(xiàng)活動(dòng)不僅經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且不用算來算去簡(jiǎn)單易行。”中國石化浙江杭州石油分公司政工部宣傳崗倪瀟俐介紹說。

事實(shí)上，“百元三件”是浙江石油最重要、最受車主歡迎的促銷活動(dòng)。該項(xiàng)活動(dòng)由首創(chuàng)，并迅速拓展到全國的易捷門店。

在秋濤路加能站便利店現(xiàn)場(chǎng)，記者看到一個(gè)寫有“百元三件”字樣的商品堆頭。一袋袋 8 罐組合裝的黃桃罐頭就在其中。短短半個(gè)小時(shí)，就有 5 位車主選購了該產(chǎn)品。

除了“百元三件”，外貿(mào)商品還可以參與店內(nèi)的各種優(yōu)惠活動(dòng)。吳斌才舉例說，如每個(gè)月的逢 8 會(huì)員日時(shí)，加注 98 號(hào)汽油可以享受“滿 300-20”“與95 號(hào)汽油同價(jià)”“免費(fèi)送一杯咖啡”等優(yōu)惠活動(dòng)。此次，決定將外貿(mào)商品換購活動(dòng)加入會(huì)員日活動(dòng)行列，實(shí)現(xiàn)油非互促。

一系列營(yíng)銷舉措落地后，效果驚人。

以黃桃罐頭為例，剛開始上架時(shí)每天只能賣 70余罐，現(xiàn)在的日銷量已經(jīng)超過 500 罐。如今，的員工怕庫存跟不上都不舍得自己購買。吳斌才說：“這還只是開始。我們統(tǒng)計(jì)過，顧客進(jìn)站加油的周期一般是 10～15 天。等他們下一次進(jìn)站加油時(shí)，又會(huì)創(chuàng)造一個(gè)新的銷售高峰。”

李丕寵說：“我們第一批庫存已經(jīng)清空了。”他表示，后續(xù)會(huì)上馬適合國內(nèi)銷售的更多品類，并繼續(xù)與中國石化合作。

除了罐頭產(chǎn)品，未來還將針對(duì)不同的外貿(mào)商品開展不同的促銷活動(dòng)，如針對(duì)車載吸塵器開展油非互促活動(dòng)、針對(duì)吹風(fēng)機(jī)開展加98 號(hào)換購活動(dòng)等等。

企業(yè)為上，給足便利

在浙江寧波有一家叫萌小二的食品廠，是第二批被引入易捷便利店的企業(yè)。這個(gè)品牌以零食為主，物美價(jià)廉，適合易捷的渠道銷售且深受消費(fèi)者喜愛。但因出口受阻，導(dǎo)致企業(yè)停產(chǎn)。

與該企業(yè)接洽時(shí)正值五一假期，中國石化浙江易捷分公司采購部門第一時(shí)間聯(lián)系對(duì)方。“從沒見過一家銷售企業(yè)催著我們快速走流程。中國石化的工作人員假期放棄休息跟我們對(duì)接溝通，幫助我們快速上架商品，真是太敬業(yè)了，值得我們學(xué)習(xí)。”該企業(yè)表示，“從來沒有想到，中國石化竟是這樣的中國石化。”

除了催客戶走流程，在后續(xù)物流保障、商品陳列、營(yíng)銷活動(dòng)上持續(xù)發(fā)力。

在物流配送上，“所有的外貿(mào)商品都是企業(yè)直接配送到易捷的中央倉庫，再由我們分別配送到各家門店。這為企業(yè)減輕了不少物流壓力。”曾云表示。

在商品陳列上，記者在現(xiàn)場(chǎng)看到，為上架后的萌小二膨化食品提供了兩種銷售方式——可單條銷售，也可整盒 8 條出售，方便消費(fèi)者選擇。

在全域營(yíng)銷上，針對(duì)此次上架的“外貿(mào)優(yōu)品”，可謂鉚足了勁。

線下，134 家易捷便利會(huì)員店設(shè)置專區(qū)進(jìn)行銷售，利用電子大屏、客顯屏等方式統(tǒng)一營(yíng)銷宣傳。線上，通過微信公眾號(hào)發(fā)布信息，并計(jì)劃結(jié)合實(shí)際打通易捷商城，讓這些優(yōu)質(zhì)的本地外貿(mào)商品通過易捷商城在全國進(jìn)行銷售，同時(shí)支持通過“一件代發(fā)”模式與外貿(mào)企業(yè)開展合作，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)。

在湖州分公司，直播間隨時(shí)準(zhǔn)備上線，助力外貿(mào)商品線上開拓 ；在溫州分公司，加能站的立柱、LED 為外貿(mào)企業(yè)免費(fèi)打上了廣告……

便利店和直播間都已就緒，物流配送也已打通，時(shí)刻為外貿(mào)企業(yè)打開合作的大門。

品牌背書，實(shí)力認(rèn)可

采訪現(xiàn)場(chǎng)，記者向幾家外貿(mào)企業(yè)提問 ：“參與到中國石化的這次專項(xiàng)行動(dòng)，你們得到的最大助力是什么？”企業(yè)的回答是統(tǒng)一的，那就是中國石化對(duì)他們提供的品牌背書。

因?yàn)殇N售市場(chǎng)主要在國外，我國外貿(mào)企業(yè)大多不重視品牌建設(shè)。有的外貿(mào)企業(yè)的品牌知名度甚至比不上國內(nèi)的四五線品牌。雖然知名度不高，但是外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很有保障，生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)很多時(shí)候甚至高于國內(nèi)。

“要想將這些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉卻缺乏品牌知名度的商品在國內(nèi)銷售好，就離不開中國石化的品牌背書。”曾云說。

中國石化在全國擁有 3 億的全渠道會(huì)員數(shù)量。5 月 10 日，2025 中國品牌價(jià)值評(píng)價(jià)信息發(fā)布暨論壇在浙江德清舉辦。論壇上發(fā)布，中國石化的品牌價(jià)值超過 4078 億元，比去年增長(zhǎng)約 187 億元。“易捷”的品牌價(jià)值達(dá)到 228.14 億元，增長(zhǎng) 10.69 億元。從這兩個(gè)數(shù)字來看，社會(huì)公眾對(duì)中國石化品牌和易捷品牌的影響力是高度認(rèn)可的。

和此次“外貿(mào)優(yōu)品”活動(dòng)相關(guān)的易捷品牌，創(chuàng)立于 2008 年，是中國石化旗下的非油品服務(wù)品牌，孵化了卓瑪泉、鷗露紙、賴茅酒、易捷咖啡等子品牌，并打造了全國統(tǒng)一的線上平臺(tái)和會(huì)員體系，推出了易捷國際跨境商城。依托“互聯(lián)網(wǎng) + 加能站 + 便利店 + 第三方”的商業(yè)模式，易捷目前擁有便利店 28600 家，建設(shè)易捷養(yǎng)車門店超過 10000 座，拓展餐飲門店1600 余座……

易捷萬店無假貨，到易捷便利店購買好煙好酒好商品已經(jīng)成為廣大車主的自覺選擇。外貿(mào)企業(yè)依托這樣的平臺(tái)，自然會(huì)得到消費(fèi)者的信任。

采訪結(jié)束后，記者忍不住選購了兩大袋萌小二食品、一個(gè)15 秒速干吹風(fēng)機(jī)，也算是意外收獲。

當(dāng)中國制造的優(yōu)質(zhì)出口尖貨遇上中國石化易捷會(huì)員店的暖心服務(wù)時(shí)，一場(chǎng)“穩(wěn)外貿(mào)、惠民生”的雙向奔赴正在火熱開展中，消費(fèi)者自然愿意買單。

場(chǎng)景拓展，永在路上

爆款黃桃罐頭已經(jīng)打造出圈。接下來，還會(huì)為其他外貿(mào)商品做些什么？如何助力打造一個(gè)更加活躍的內(nèi)需市場(chǎng)？

副總經(jīng)濟(jì)師、浙江易捷公司總經(jīng)理胡志舜說：“我們希望通過整合央企資源，為外貿(mào)企業(yè)助力。其中，中國石化浙江易捷分公司將持續(xù)構(gòu)建‘易捷自提、易捷到車、易捷到家’等全渠道的消費(fèi)場(chǎng)景，加速外貿(mào)商品流通，助力外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷、拓市場(chǎng)。”

簡(jiǎn)單來說，就是通過各種手段將流量引入到“外貿(mào)優(yōu)品”上。“這些外貿(mào)商品已經(jīng)鋪到了易捷門店，我們后續(xù)的營(yíng)銷思路就是把流量引到這些商品上。這就涉及到不同場(chǎng)景、不同行為入口。”吳斌才說。

舉例來說，可以在加油或者支付環(huán)節(jié)，甚至是會(huì)員活動(dòng)日時(shí)，實(shí)現(xiàn)與外貿(mào)商品的銷售聯(lián)動(dòng)。比如，針對(duì)車載吸塵器等汽服類的商品，可以與其他店內(nèi)的高銷量商品如燃油寶等進(jìn)行組合銷售，用高頻帶動(dòng)低頻，從而實(shí)現(xiàn)引流。同時(shí)，可以與加油做聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)油非互促。比如，可以給加高標(biāo)號(hào)油的客戶發(fā)放一張外貿(mào)商品優(yōu)惠券，把加油的流量引到外貿(mào)商品上。

會(huì)員活動(dòng)日等一些流量比較大的消費(fèi)場(chǎng)景，同樣是引流的好時(shí)機(jī)。

在秋濤路加能站內(nèi)，一座兩層小樓是客戶辦卡充值的所在。以前有充值活動(dòng)時(shí)，站內(nèi)都會(huì)給客戶贈(zèng)送一些商品或者提供參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。未來，外貿(mào)商品都可以出現(xiàn)在這些贈(zèng)品或獎(jiǎng)品目錄中。

贈(zèng)人玫瑰，手有余香。

對(duì)于中國石化來說，幫助外貿(mào)企業(yè)本身就是一件雙贏、甚至三贏的事情—

對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來說，庫存積壓?jiǎn)栴}得到緩解，企業(yè)能夠?qū)⒎e壓的貨物轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，資金鏈得以盤活，從而重新煥發(fā)生機(jī)與活力。

對(duì)于消費(fèi)者來說，專項(xiàng)行動(dòng)引進(jìn)了更多的高品質(zhì)商品，豐富了國內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品供給，促進(jìn)了商品的流通與消費(fèi)，推動(dòng)了市場(chǎng)的繁榮發(fā)展，滿足了不同的消費(fèi)需求。

對(duì)于浙江分公司乃至中國石化來說，“外貿(mào)優(yōu)品”項(xiàng)目不僅以實(shí)際行動(dòng)詮釋了央企承擔(dān)的政治責(zé)任和社會(huì)責(zé)任，而且確實(shí)給企業(yè)帶來了銷量。

從 2020 年“我有易捷店，誰有滯銷品”的助農(nóng)行動(dòng)，到 2025 年外貿(mào)極速拓市的創(chuàng)新實(shí)踐，的兩次突圍，勾勒出中國企業(yè)應(yīng)對(duì)不確定性的成長(zhǎng)軌跡。在全球化遭遇逆流的今天，這種將國家戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略深度融合的能力，這種用改革辦法破解發(fā)展難題的智慧，是中國經(jīng)濟(jì)破浪前行的底氣所在。