你就是一個(gè)談判者

談判能力是現(xiàn)代人必備的素質(zhì)。不管你從事什么工作，事實(shí)上天天都在進(jìn)行著一場(chǎng)又一場(chǎng)的談判。從最廣義的角度而言，談判是談判雙方(多方)觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往過(guò)程。

在談判過(guò)程中，善于使用謀略的談判者游刃有余，左右逢源，不善于使用謀略的談判者則處處碰壁。每個(gè)談判者都使用謀略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。一個(gè)談判高手，能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)、機(jī)智地果斷地選擇談判謀略。

一、事實(shí)的對(duì)抗和感情投資

當(dāng)對(duì)手掌握了對(duì)你不利的事實(shí)時(shí)，怎樣來(lái)?yè)魯?duì)手?

1·注意尋找對(duì)對(duì)手不利的事實(shí)。

世界上一個(gè)事件或行為的后果往往是多方面的，在談判中，你若能發(fā)現(xiàn)對(duì)手掌握的只是該事件或行為所產(chǎn)生的或可能產(chǎn)生的部分后果，那么，另一部分后果，是你克敵致勝的法寶。

2.注意使用最新的事實(shí)來(lái)?yè)魯?duì)手。

有些事實(shí)曾經(jīng)是正確的(或曾經(jīng)被看作是正確的)，若有新事實(shí)，往往能擊敗對(duì)手，有時(shí)新的事實(shí)并不那么完美無(wú)缺、無(wú)懈可擊，可因?yàn)槭切碌模藗兺嘈潘?/p>

例如:在一次貿(mào)易談判中，買方指出，根據(jù)我們的調(diào)查，貴公司產(chǎn)品價(jià)格的上升幅度已超過(guò)平均升幅。賣方拋出一個(gè)新的事實(shí)，因?yàn)楸竟驹诋a(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作了改進(jìn)，其成本費(fèi)用是每臺(tái)××元，若考慮這一因素，本公司的升幅的確低于平均升幅。買方遂無(wú)言相對(duì)。

談判高手知道，世界上任何事情進(jìn)展、成功都要付出代價(jià)，這代價(jià)，往往是與正常后果相悖的相反事實(shí)，只要注意尋找，是不難找到的。若能找到，你可能會(huì)說(shuō)服對(duì)手達(dá)成協(xié)議，至少能使對(duì)手感到，你也有道理。

3.承認(rèn)和利用人的情感。

人是感情動(dòng)物。一次成功的談判，不僅有賴于雙方利益的互補(bǔ)和均衡，也有賴于雙方情感上的一致和融洽。在談判中，承認(rèn)和利用人的情感是十分重要的。

一個(gè)談判者能夠花在籠絡(luò)感情上的時(shí)間，其總量是有限的。怎樣能夠用最少時(shí)間贏得對(duì)手的友誼和好感?上策是減少每次會(huì)見(jiàn)交往的時(shí)間，增加見(jiàn)面次數(shù)。特別是在與上司、名人談判時(shí)，更要注意使用縮短會(huì)面時(shí)間、增加見(jiàn)面次數(shù)的方法。有人認(rèn)為與上司、名人見(jiàn)面機(jī)會(huì)難得、抓住時(shí)機(jī)就滔滔不絕地侃侃而談。這種做法不僅贏不得好感，反而招來(lái)對(duì)方的厭煩，斷送下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

二、正確處理對(duì)你不利的事實(shí)

當(dāng)對(duì)手握有對(duì)你不利的事實(shí)時(shí)，掩蓋還是暴露，回避還是承認(rèn)?每一種選擇都會(huì)有正面效應(yīng)和負(fù)面效應(yīng)。如果一個(gè)談判者選擇了回避和掩飾對(duì)己不利的事實(shí)和做法，我們稱為A做法。即只講本公司產(chǎn)品質(zhì)量如何優(yōu)良，而閉口不談價(jià)格的昂貴。其正面效應(yīng)可能會(huì)使對(duì)手樂(lè)于和易于接受你的意見(jiàn)；其負(fù)面效應(yīng)則是對(duì)手因你的這種行為而根本動(dòng)搖對(duì)你的信任。

如果一個(gè)談判者選擇了承認(rèn)和暴露于己不利的事實(shí)的做法，(我們稱為B做法，即不僅講本公司產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，而且說(shuō)，價(jià)格與同類產(chǎn)品相比約高10%)其正面效應(yīng)可能是，對(duì)手也許會(huì)認(rèn)為:“多么公正、坦率的人啊!這種態(tài)度本身就證明了他的誠(chéng)懇和可信。”因而樂(lè)于接受你的意見(jiàn)和產(chǎn)品；其負(fù)面效應(yīng)可能是，因你說(shuō)明了不利面，而使對(duì)手舉棋不定，猶豫觀望。

在這里，要對(duì)上述兩種做法中的任何一種作出簡(jiǎn)單的是非判斷是不行的，承認(rèn)還是回避?掩蓋還是暴露?必須考慮三方面的情況:

1.不利事實(shí)是否已為對(duì)手所知道?

如不知道，對(duì)手又未問(wèn)及，你可不必特意提起。若已知，則選擇B做法。實(shí)踐證明，在對(duì)手已知的條件下，B做法反而對(duì)談判有利。

2.對(duì)手的獨(dú)立思考、分析和解決問(wèn)題的能力水平如何?

若高，可選擇B做法；若低，則選擇A做法。對(duì)手若是一個(gè)具有相當(dāng)水平、善于獨(dú)立思考、分析和解決問(wèn)題的能力的人，B做法是對(duì)他獨(dú)立思考、分析和解決問(wèn)題的能力的信任。A做法，則可能被認(rèn)為是對(duì)他獨(dú)立思考、分析、解決問(wèn)題的能力的蔑視和侮辱。若低，則用A做法以符合其依賴心理和現(xiàn)實(shí)水平。

三、恐懼喚醒

所謂恐懼喚醒，是利益誘導(dǎo)的反用，它通過(guò)告訴對(duì)手如不聽(tīng)從，將有不良后果降臨。

恐懼喚醒，想取得預(yù)期效果，要注意3點(diǎn)；

1.你所喚醒的的確是對(duì)手恐懼的。

人各有害怕失去的東西，錢財(cái)、信仰、名譽(yù)、權(quán)勢(shì)、職位、家庭、前程等等。

洛克菲勒不會(huì)因失去10美元而恐懼，決心跳槽者不會(huì)因失去現(xiàn)有職務(wù)而懊悔。一個(gè)談判高手在使用恐懼喚醒之前應(yīng)當(dāng)了解對(duì)手，了解的捷徑是從對(duì)手與你談或不談的動(dòng)機(jī)中來(lái)推測(cè):他所想得到的，正是他害怕失去的；他最想得到的，正是他最怕失去的。

2.你在提出希望對(duì)手停止某一行動(dòng)的同時(shí)，必須提出具體可行的替代性行動(dòng)方案。

如果你使對(duì)手感到恐懼，而又不提供具體可行的替代性行動(dòng)方案，那么對(duì)手行為改變的機(jī)率會(huì)大大下降。談判高手總是在告誡人們不要做什么后，緊接著告訴別人應(yīng)該做什么。

3.別使用威脅性口氣來(lái)喚醒對(duì)手的恐懼。

既要喚醒對(duì)手的恐懼，又不能使用威脅的口氣，其訣竅在于使對(duì)手明白，一切不利的后果均由他的決定和不聽(tīng)良言相勸所引起，而不是你對(duì)他的行為的報(bào)復(fù)所致。這樣，他不會(huì)遷怒于你，不會(huì)尋機(jī)報(bào)復(fù)你。

四、最后通牒

在談判中，人總是想象將來(lái)可能會(huì)給自己帶來(lái)更大的利益，而不肯作最后選擇。打破對(duì)未來(lái)的奢望，就能擊敗猶豫中的對(duì)手，其有效手段是“最后通牒”，即亮出你的最后條件。

美國(guó)汽車巨子亞科卡在接手陷入困境的克萊斯勒公司后，覺(jué)得必須壓低工人的工資。他首先降低了高級(jí)職員的工資的10%，自己也從年薪36萬(wàn)美元減為10萬(wàn)美元。隨后，他對(duì)工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)人講:“17元錢一個(gè)鐘頭的活有的是，20元的一件也沒(méi)有。現(xiàn)在好比我用手槍對(duì)著你們的腦袋，還是放明白點(diǎn)。”

工會(huì)并未答應(yīng)，雙方僵持了1年。最后，形勢(shì)逼迫亞科卡發(fā)出了最后通牒，在一個(gè)冬天的晚上10點(diǎn)鐘，亞科卡找到了工會(huì)談判委員會(huì)，對(duì)他們說(shuō):“明天早晨以前你們非做決定不可。如果你們不幫我忙，我也得叫你們好受不了。明天上午我就可以宣布公司破產(chǎn)。你們還可以考慮8個(gè)鐘頭，怎么辦好，隨你們便。”

亞科卡在其自傳中也說(shuō):“這絕不是談判的好辦法，但是有時(shí)候只能這樣做。”最后通牒，正是一種特定情境下的謀略。一個(gè)談判高手總是十分慎用“最后通牒”。一般來(lái)說(shuō)，只有在下述4種情況下，才使用“最后通牒”。

(1)談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不具備他的條件，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對(duì)手只能找他。

(2)談判者已試用其他方法均無(wú)效。在當(dāng)時(shí)采用這種方法是唯一使對(duì)手改變想法的最后方法。

(3)對(duì)方現(xiàn)在所持的立場(chǎng)確已超過(guò)自己的最低要求。

(4)你的最后價(jià)格、建議在對(duì)方的接受范圍之內(nèi)。不然，對(duì)手也會(huì)寧可中斷談判，也不妥協(xié)。

五、黑白臉技術(shù)

黑白臉技術(shù)，它指先由唱黑臉的人登場(chǎng)，他傲慢無(wú)禮，苛刻無(wú)比，強(qiáng)硬僵死，讓對(duì)手產(chǎn)生極大的反感。然后，唱白臉的人跟著出場(chǎng)，以合情合理的態(tài)度對(duì)待談判對(duì)手，并巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那位“壞人”會(huì)再度登場(chǎng)。在這種情況下，談判對(duì)手一方面由于不愿與那位“壞人”再度交手，另一方面迷惑于“好人”的禮遇，而答應(yīng)“好人”提出的要求。

上述技巧在警察與罪犯的交鋒中常常用到，在談判場(chǎng)上也屢見(jiàn)不鮮。

美國(guó)富翁霍華·休斯生前曾為了大量采購(gòu)飛機(jī)而親自與飛機(jī)制造商的代表進(jìn)行談判。休斯要求在條約上寫明他所提出的34項(xiàng)要求，(其中的11項(xiàng)是沒(méi)有退讓余地的，但這一點(diǎn)未向?qū)κ中肌?雙方各不相讓，談判中硝煙四起，矛盾疊出，終于發(fā)展到休斯被“踢”出談判場(chǎng)地的局面。休斯后來(lái)派遣他的代表出面談判，并告訴他的代表，只要爭(zhēng)取到11項(xiàng)非得到不可的條件，他將感到滿意。該代表經(jīng)過(guò)了一番談判后，竟然爭(zhēng)取到休斯所希望的34項(xiàng)要求中的30項(xiàng)(包括那11項(xiàng))。當(dāng)休斯問(wèn)及該代表怎樣取得如此巨大的勝利時(shí)，該代表回答道:“那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問(wèn)對(duì)方:‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題?還是留待霍華·休斯跟你解決?結(jié)果，對(duì)方無(wú)不接受我的要求!”

黑白臉技術(shù)往往在以下情境中使用:

(1)對(duì)手缺乏經(jīng)驗(yàn)。

(2)對(duì)手很需要與你達(dá)成協(xié)議。

假如別人對(duì)你使用黑白臉技術(shù)，你的對(duì)策可以是:

(1)不理會(huì)“好人”還是“壞人”登場(chǎng)，堅(jiān)持自己的要求和風(fēng)格。

(2)以牙還牙。以“壞人”對(duì)付“壞人”，以“好人”對(duì)付“好人”。

(3)退席。

(4)向其上司抗議。

(5)笑著給他講霍華·休斯的故事。

六、示弱取勝

任何一個(gè)談判者都不會(huì)永遠(yuǎn)處于優(yōu)勢(shì)的地位，如果遇上了一個(gè)強(qiáng)于你的對(duì)手，請(qǐng)記住，弱，也是取勝的法寶。

美國(guó)著名報(bào)人兼作家吉莉·古柏在談到其成功之道時(shí)說(shuō):“唯一的原則就是盡量表現(xiàn)得絕望無(wú)助，以得到別人的幫助。”談判桌上，日本航空界的三位紳士也用吉莉·古柏的辦法，擊敗了美國(guó)一家企業(yè)的一大幫精明能干的人。

談判從早上8點(diǎn)開(kāi)始，美國(guó)公司的談判人員開(kāi)始介紹本公司的產(chǎn)品，他們利用了圖表、圖案、報(bào)表，并用三個(gè)幻燈放映機(jī)打在屏幕上，圖文并茂，持之有據(jù)，來(lái)表示他們的開(kāi)價(jià)合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群，這一推銷性的介紹過(guò)程整整持續(xù)了兩個(gè)半小時(shí)。在這兩個(gè)半小時(shí)過(guò)程中，三位日本商人一直安靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。

介紹結(jié)束了，美國(guó)方面的一位主管充滿期待和自負(fù)地打開(kāi)了房里的燈，轉(zhuǎn)身望著三位不為所動(dòng)的日本人說(shuō):“你們認(rèn)為如何?”有位日本人禮貌地笑笑，回答說(shuō):“我們不明白。”

那位主管的臉頓時(shí)失去了血色:“你們不明白?這是什么意思?你們不明白什么?”

另一個(gè)日本人也禮貌地笑笑。回答說(shuō):“這一切。”

那位主管的心臟幾乎要停止跳動(dòng)，他問(wèn):“從什么時(shí)候開(kāi)始。”

第三個(gè)日本人也禮貌地笑笑，回答道:“從電燈關(guān)了開(kāi)始。”

那位主管倚墻而立，松開(kāi)了昂貴的領(lǐng)帶，氣餒地呻吟道:“那么……你們希望我們?cè)趺崔k?”

三個(gè)日本人一齊回答:“你們可以重放一次嗎?”

誰(shuí)贏了?是那幫精明強(qiáng)干，準(zhǔn)備充分抗擊一切進(jìn)攻的美國(guó)人?還是自稱什么都不懂的日本人?誰(shuí)再能有最初的熱誠(chéng)和信心，重復(fù)一次兩個(gè)半小時(shí)的推銷性介紹?并且是冒著對(duì)牛彈琴的危險(xiǎn)?結(jié)果，美國(guó)公司土氣被挫，要價(jià)被壓到了最低。

(洪躍阿辰摘編自《實(shí)用談判學(xué)》中國(guó)青年出版社出版)