迂回致勝

海　石

60年代初，有一種噴霧式的清潔劑——“處方四○九”，流入了美國家庭，并且久盛不衰。

想不到，這時卻出現了一次奇怪的“脫銷”……

丹佛市許多家“處方四○九”的分銷店，常有顧客跑進來，急切地要買“處方四○九”。

這時，臉帶笑容的售貨員總是說:“真對不起!剛賣完了。”

這種日常的小用品一時短缺，給許多顧客帶來了不便，那些心急的家庭主婦更是抱怨不已“處方四○九”到底哪里去了呢?

原來，這是經營“處方四○九”的哈瑞爾公司放出的煙幕。它得到了情報:赫赫有名的波克特甘寶公司要向自己發動進攻了。

波克特甘寶公司經營家庭用品已有一百多年的顯赫歷史，一向財大氣粗，平日同行都敬畏三分。它發現“處方四○九”，大有賺頭，就準備推出新試制的同類產品，把清潔劑市場奪過來。一場關系著哈瑞爾公司生死存亡的競爭開始了。

哈瑞爾公司密切注視著對手的動靜。當它知道波克特甘寶的“新奇”噴霧清潔劑試制成功，要把丹佛市作為“新奇”的第一個試驗市場時，就通知丹佛市的全部分銷店，不要再往貨架上添貨，神不知鬼不覺地把“處方四○九”撤離陣地。

“‘新奇來了!”這消息在那些因買不到“處方四○九”而煩惱的顧客中炸開了，他們都抱著應急的心理一擁而上“試試看吧”，第一批“新奇”就這樣搶購空了，還“供不應求”呢!

波克特甘寶公司派出的測試小組喜出望外，被眼前的虛幻景象迷住了，馬上通知總部:“‘新奇大受歡迎，銷量直線上升!”

于是，“新奇”正式大批投入生產，準備發動席卷全國的攻勢。

這時，哈瑞爾公司看準時機已到，快如閃電，翻手殺出一招“回馬槍”。

所有的哈瑞爾公司分銷店，都貼出了醒目的廣告“特價出售”，推出一種特大包裝的“處方四○九”。其實是把兩種大瓶裝的“處方四○九”捆在一起，上面僅標價“一元四角八分”，這個價錢可便宜得誘人動心。

果然不出所料，顧客一窩蜂似地搶購。

精明的哈瑞爾公司算過，只要顧客買上這一次，就足可用上半年，也就是說，他們搶先壟斷了半年的消費市場。

還蒙在鼓里的波克特甘寶公司登臺了，“新奇”大批推出，可惜，購買者廖廖，貨積如山。

大筆投資似流水般花去了，連本也撈不回來，波克特甘寶公司大嘆倒霉。過高的期望帶來了更深的失望，波克特甘寶公司對“新奇”失去了信心，不久，“新奇”就從貨架上消失了。

哈瑞爾公司就用這樣的迂回戰術戰勝了對手。

(摘自《南風窗》)