天下沒有賣不出去的東西

替別人加香，給自己添財

1999年元旦，內蒙古寧城一個叫馬蘭的下崗女工得到一個信息：有一種技術，可以給服裝加香。這個不起眼的信息使馬女士浮想聯翩：如今男人女人都講究儀表，衣裝固然重要，體味更被人看重。公眾場合，誰不希望自己能有令別人愉悅的芳香氣息?這個技術應大有市場，她決心試試。

通過信息尋到技術之后，她用單位救濟她的400元做本錢；用158元購置設備，又托人到外地買了268元的原料。因租不起門市，她就到離家近的干洗店商量，為干洗店洗過的衣服加香，每件收費2元，每件成本價0.2元，凈賺1.8元。一時間帶動干洗店的生意也紅火起來，接著又有服裝廠、服裝經銷商、裝飾布料經銷商找她給新服裝、布料加香。

三個月后她租了一個門市，又用賺得的4萬元買了一套干洗設備，安排了本單位下崗的兩個姐妹。她將縣城的門市交給自己的妹妹經營，自己到其它縣又開了幾個分店。她還有更長遠的打算：待時機成熟，把加香店做成連鎖。

一個極不起眼的市場小縫隙讓馬蘭找到了致富的空間。

隔熱提款術

多年來，住在頂樓的董建華都飽嘗冬冷夏熱之苦，尤其難熬的是夏天，簡直就像呆在蒸籠里，熱得人難以忍受。

董建華意識到，樓房頂屋隔熱的問題大有文章可做：這幾十年蓋的所有平頂樓房以及平房和臨時簡易建筑，都存在這種現象。一般的頂樓住戶雖有改造隔熱層之意，但從選材購料到施工，難度都相當大，一般人難以自己動手干。如果像辦搬家公司一樣，組織專業施工隊伍，添置專用工具、設備，進行專項服務，不是正好迎合這些人的需求?

于是精明的董建華開始做市場調查，了解人們所能承受的價格，確定選用的材料，計算出怎樣才能達到理想的效益。有意識地找了許多住頂層的人與他們聊天。大多人認為如果每平方米超過30元錢就不劃算。因為這些錢終究是花在看不到的地方，而且目前效果還不知道。

對于材料的選擇，老董跑了建材研究所和圖書館，了解到目前最好的隔熱保溫材料是聚乙烯泡沫做屋面隔熱材料，以相同的厚度，夏季可比其它材料降低4-6度，且價格相對低廉。一估算，材料加上運輸費、人工費等，成本在每平方米30元左右，若價格提不上去，這個價格等于白干，沒有利潤。

能否再降低材料費?董想到了廢棄的包裝泡沫材料。廢聚苯乙烯泡沫已成為垃圾公害，何不利用起來呢?回收廢泡沫粉碎后制成保溫材料，其性能基本無變化，而且這樣做有利于環保，又能降低成本，絕對是一招好財路。

經過反復試驗，對比配方，老董用廢泡沫碎塊，加上發泡劑、粘合劑，制成保溫板，保溫性能與聚苯乙烯相同，成本大大降低。此時天氣已熱，正是推行\"環保隔熱層\"的好時機。老董在報紙上打出廣告\"為樓房頂層加隔熱層，夏天領略北戴河的感受\"。好家伙，廣告打出后，熱線電話不斷，每天有上百個電話咨詢，咨詢后跟著有許多人要求放工。老董讓他們先交訂金預約，然后才開始添置了粉碎機和攪拌機等，設備投資不超過3000元。又租了一塊場院，雇了4個人，開始干了起來。隨著氣溫升高，所接工程也越來越多，4個人忙不過來，又增加了4個人。他們又采用現澆施工方法，省時省工加快效率，老董不想培植競爭對手，因此從一開始就把價格壓到最低，每平方米利潤在5-10元之間，價格根據施工面積及難易程度而定。一般一戶住房施工面積在10-50平方米。就這樣，一季干完，純利潤上了6位數。

為自己唱大戲

陳勒堅持自己的劇團是專業劇團，這位為自己印制了香味名片的民辦\"忠興劇團\"的團長強調：\"我們很受歡迎，很多村子都想請我的團去唱戲。\"他拿出不含水份的數字指標來證明他的說法--\"你可以去問問我團里的花旦，她們唱一晚可以拿到150元，正牌花旦可以拿200。\"陳勒另一個引以為榮的數字是忠興劇團曾經在徐聞縣的一個村莊里連續演了一個月，劇團的聲譽因此而起，連續在一個地方唱一個月需要兩個條件：劇團要有足夠多的好戲能讓村民看不厭，同時這個村子必須是人口眾多的大村，這樣才能有足夠財力(一個月的戲金大約是5萬元)和足夠的熱鬧。

在成立忠興劇團以前，陳勒做反季節果蔬北運的生意曾徹底失敗，虧得血本無歸。他不無感慨地說，他倒不在乎在外地的火車站貨場與菜販子打架爭地盤，雷州半島人不畏生死的雄悍民風令他和他的伙伴所向無敵。問題在于，人算不如天算，常常是他費盡心機把幾十車皮的果菜從南方運來，卻因為不可預測的價格變化而前功盡棄，直至他心灰意冷，打道還鄉后借款辦起了戲班，才走上了好運。現在，他籌辦戲班時的10來萬元借款已差不多還清。在戲班的后臺，陳勒一邊應付著那些伶牙俐齒潑辣熱情的花旦，一邊躊躇滿志地告訴記者，他很快就會為自己裝備一輛摩托車，跑市場信息，這筆開支\"有可能一個信息就能幫我賺回來。\"

馬蘭、董建華、陳勒的故事告訴我們：一個人哪怕在其它方面都失敗了，也有可能在一個特定的領域取得成功。使你獲得成功的領域，有可能是新的消費潮流，有可能是別人遺忘的角落，也有可能是在傳統的廢井里掘得的財富。

就全社會而言，按哲學家的說法是\"人無往而不在差異中\"。這種差異構成了一個人區別于他人的個性；在經濟上，也就決定了他更適宜提供什么樣的產品和服務，或者更喜歡消費什么樣的產品和服務。

差異形成了參差多樣的社會形態，小到個人創業選擇，大到企業的產業規劃，有兩方面的啟發我們不能不牢記：一、社會的消費需求從來都是千人千面豐富多彩的，在任何一個表面上競爭激烈產品飽和的市場，實際上都有未曾滿足的特殊需求；而任何一個千奇百怪的產品，只要它是有針對性的，都能找到愛好和適合的人群。換句話說，只要有賣點，\"天下沒有賣不出去的東西\"。二、在選擇自己的定位時，必須結合自己的天賦秉性、特長愛好，必須遵循市場經濟的一個普遍規則：比較成本和相對優勢論。某一天當你突然發現，在一個你從未關注的領域，你的比較成本很低而相對優勢很大時，別猶豫，踏進這個門檻，機遇多半就在門內。

（編輯秦樹洪）