深山 布鞋 網

通過媒介，或許你知道了什么是BTOB(企業對企業)模式，BTOC(企業對消費者)模式和CTOC(消費者對消費者)模式，但一種叫做PTOB(即農戶對商家)的模式你就未必知道了。令人驚訝的是，創造這一新穎模式的人不是從哪國留學歸來的博士或碩士，而是一個地處閉塞山區的地地道道的農民。借目前最時髦的話來介紹他的身份：安徽省岳西縣青天鄉養生鞋廠CEO(首席執行官)王永安。網絡經濟之所以被很多人稱為\"泡沫\"，是因為它時刻面對著能不能掙錢和怎樣掙錢這兩個問題的質詢。而且現實中又的確有許多網站在紅火一時之后只留了一個域名在那里苦撐著，這不能不讓昔日看好網上商務的人多少有些失望。但王永安這個只有高中文憑的青年農民卻成功地利用互聯網掙錢了，他的布鞋產品通過電腦互聯網已出口到了世界10多個國家，兩年時間，3萬元投資已變成了50萬資產。

走出貧困

安徽省岳西縣處在大別山腹地的高寒地帶。對外界來講，它山清水秀，四季常綠，終年云霧繚繞，恍若仙境；但對于常年生活在此地的農民來說，它窮山惡水，地無三寸厚，人無半月糧，人們極度貧困，被當地政府稱為扶貧攻堅戰中最難啃的一塊\"硬骨頭\"。為了能走出這片貧瘠的大山，當地老百姓的最大\"愛好\"就是做鞋，拼命地做鞋，經年累月，這里的婦女幾乎人人都做得了一手好布鞋。

1993年，繁華的深圳。走過100多里山路到了縣城，又趕車1000多里顛簸到深圳的王永安身上背著3雙母親和妻子趕制的布鞋，在街頭觀賞著繁華的現代都市，并尋找著自己的未來。家人的希望全部寄托在了他的身上。

高中文憑，加上寫得一手漂亮文章，在當時的深圳來說，王永安就比其他打工仔多了一些優勢。非常順利，他到了一個廣告公司搞文案。我們不難想象，一個久處閉塞地區的人來到一個現代化城市會是什么心態。王永安在工作中拼命地學習，接受著改革開放吹入國門的各種新觀念、新思想。

發現商機

王永安的工作就是與公司形形色色的客戶打交道。小伙子的聰明與肯學肯干不僅讓公司的同事們喜歡，更令他的客戶們欣賞。王永安廣交朋友，如魚得水，雖說掙錢不多，但人活得有滋有味，非常充實。在這樣一個相對安穩的環境里，王永安過著在大別山區無法比擬的日子。他想，要是把父母妻子接來在一起過那該多好!

但一次偶然的談話完全打亂了他對自己的整個人生布局。他聽到一個做外貿的朋友說，現在出口一臺冰箱還不如出口幾雙布鞋掙錢，國外對中國傳統布鞋的需求量很大，每年有1000多萬雙中國傳統布鞋銷往世界各地。說者無心，聽者有意。王永安想到了自己包里的那兩雙一直都舍不得穿的布鞋。他的第一個反應就是，可不可以把家鄉的布鞋也拿到國外去賣呢?他的家鄉，一個閉塞得幾乎與外界隔絕的窮地方，婦人們只按自己的方式來制作她們心目中認為最美麗最適用的鞋樣，以盡量減輕男人們在外奔波的痛楚。

沒有機械，全憑手工，夠傳統的了。兩年時間的市場考察，王永安證實了朋友并沒有騙他，而且令他欣喜的是所有出口布鞋要么是粘合底，要么是注塑底，沒有一雙真正傳統意義上的全手工布鞋。這讓他把家鄉布鞋推廣出去的愿望更加強烈了。可是他只知道布鞋在國外市場空間大、生意好，但朋友并沒有教他怎么做產品才能打入國外市場。

因為畢竟這不是去岳西縣城賣雞蛋。不但要讓老外知道你在賣中國最傳統的布鞋，還要熟悉出口產品的一系列繁雜手續。網絡技術在中國如火如荼的發展讓他了解并親身體驗到了這種方式的便捷。他所在的公司了解客戶，一般都是看客戶公司的網頁介紹，信件的往來也通過E－Mail。

有一天王永安拍著自己的腦袋踱出辦公室大笑：這不就是最好的方式嗎?把自己的布鞋產品信息發布到互聯網上，讓全世界的人都知道中國有個布鞋之鄉-岳西。

找到一種生產模式

1997年的一天，父母妻兒簡直不敢相信自己的眼睛，驚呆了。王永安居然扛著大包小包的行李回來了。他向家人談起了辦一家手工布鞋廠的設想，原以為這么好一個主意家人會一致響應，沒想到卻遭到了反對：不好好地呆在深圳掙錢養家，回來辦布鞋廠，還要賣給外國人?中國人都不喜歡它，人家外國人能喜歡?什么樣的解釋都是多余的，因為家人們不了解外界發生的變化。

自己總不能因為這樣而放棄，重新再走原來的老路吧?王永安認定了，他要用事實來說話。第二天，王永安背了幾個干饃，揣著打工的積蓄，到縣城里去了，走出了他辦廠的第一步。同時，為了打通山里與外界的隔閡，他買電腦、辦上網手續、買電腦方面的書，自學電腦相關知識和與客戶直接交流的簡單英語……王永安買了電腦和王永安要辦一個布鞋廠，對山里的人來說，都具有相當于中國加入WTO簽訂了雙邊協議同樣的轟動效果。因為這帶來的不僅是現代觀念的沖擊，更有鄉親們為提升當地經濟水平、改善生活質量的渴盼。

按照自己已有的設想，王永安招收了500名當地婦女，扯起了養生鞋廠的大旗。這500名\"工人\"利用一年中農閑的8個月，在自己家里進行布鞋加工制作。再設幾名專職的管理人員，負責產品質量的控制和物料的管理，自己則負責總體管理和對外營銷。王永安告訴記者，他最多時可發動鄉里1萬多人來進行布鞋加工。在生產方面，他將整個生產分成五道工序，500名工人各司其職，比如納鞋底的就專職納鞋底，做鞋面的就專職做鞋面。

這樣流水作業，一天可生產成品鞋100雙左右；在物料管理方面，工人統一到王永安家中領取生產圖樣和相關布料，并簽訂質量保證書，繳納相應的保證金，讓工人也承擔質量風險；在工資待遇方面，實行計時與計件相結合的辦法，否則當前一道工序做得非常順利、快捷，而到下一道工序進行緩慢時，就會造成工序\"梗阻\"式積壓，不利于整鞋按計劃出廠。

據王永安介紹，現在工人每月大概可以拿到300元左右的工資。鞋廠的周到安排，加上純樸鄉民的配合，讓王永安可以一心一意地與外界溝通，進行銷售通路的建設了。

打開銷售通路

一個美國資深電子商務專家為不適合在網上銷售的商品排了一個名次，鞋子在其中排第4名。但是王永安卻以自己的方式，讓他\"全國獨一家\"的網上鞋店紅紅火火地經營起來，并藉此成了岳西縣人心中自立自強的榜樣。最先，王永安只能依靠電子公告板，到許多國內有影響的不同站點上去發布自己產品的信息。不過幾天時間，他居然賣掉了兩雙布鞋，而且是憑借網上零售方式售出的。

這給了王永安莫大的信心。1998年7月，通過上網了解和查詢，王永安又將已有一點名氣的養生鞋廠掛接到鄭州一個叫\"購物天堂\"的網站上，網頁的制作與維護都由鄭州方面負責，1年的服務費用為600元，王永安只負責提供資料。客戶在網上看樣、下訂單、簽合同，最后按客戶的要求通過深圳外貿進出口公司，發往指定港口、碼頭交貨，整個網上銷售系統顯得十分的順暢。20多家國內外代理商通過網絡認識了這個小縣城里的鞋廠，并開始與其磋商做養生鞋廠的代理事宜。其中從國外發來電子郵件的有好幾家。

令王永安永生難忘的是第一筆同外商交易成功的業務，那是在深圳進出口公司的幫助下，700雙布鞋銷到了美國洛杉磯。這些在常人看來難登大雅之堂的布鞋，這些出自于中國農民粗糙之手的布鞋，終于走出了國門。在接下來的短短幾個月時間里，王永安通過他的網上鞋店共銷售了約1萬雙左右的布鞋，讓貧困的山里人真正看到了知識的力量和致富的希望。網上銷售的成功讓王永安激動不已，更讓家里人改變了對他創業初期的看法。這樣的發展真是一帆風順，看來創業也不是想象中那么難。但接下來卻發生了令王永安始料不及的事。剛開始來的代理商們來回交換了幾次意見之后，大都沒有了回音。這是怎么回事呢?既然這些代理商能來聯系，就說明他們看好這個市場，那為什么沒有了下文呢?經王永安了解，是自己產品價格太高的原因。

中國出口的布鞋都是機器批量生產的，每雙鞋出口價在1美元左右，高的也不到2美元，并且大都屬于低檔的工作鞋，而養生鞋廠的鞋定位是高檔次的休閑鞋，定價為7-8美元。對此，王永安的解釋是手工鞋成本要比機制布鞋高3倍左右，大約4美元，所以售價自然就高一些。但美國一位代理商反映，他們擔心這個價位拿不到多少市場。\"生存是最重要的\"。為了保住市場，只得跟進。

養生鞋廠宣布產品全面降價，以每雙接近成本價的價格出售。王永安說，這樣做也有好處，可以依據市場接受度，迅速鋪開市場，從量上尋求利潤的積累。隨著銷售量的提高，王永安進一步擴大了布鞋品種，加大了對外宣傳力度。1999年2月，王永安申請了自己獨立的國際域名(www.yangsheng.com)，用英文、中文簡體和繁體三種語言形式在網上發布養生鞋廠的信息，并與國內許多與鞋產品有關的幾十個網站進行了鏈接。其效果十分明顯；在鞋類上，養生廠可以生產老、中、青、少、小不同層次、不同類型的布鞋100多種。養生鞋廠的業務量突飛猛進，布鞋產品全部出口國外，包括美國、日本、英國、芬蘭等10多個國家。

產品供不應求，生產與銷售已基本走上了正軌。依靠昔日難登大雅之堂的平凡的布鞋，王永安讓全村人均增收達到每年2000元，昔日的貧困山區面貌得到了徹底的改變。而他的3萬元投資，兩年時間增值到了50余萬元。

(編輯秦樹洪)