創業第三招:七十二般變化全用上

變動是“梅西”的生命

1858年，羅蘭·梅西在紐約第十四大街創辦了梅西百貨公司，此后，該公司的業務持續上升，百余年來始終長盛不衰。目前，它已成為世界最大的百貨公司之一。該公司取得如此輝煌成就的關鍵是:洞察社會的變動，順應時代的潮流，在服務上有的放矢。而且梅西百貨公司的經營者依照自己的經營實踐，概括出“變化是我們的生命”這條準則。

羅蘭·梅西剛剛創業時，美國社會還遠不如現在這么富裕，因此其宣傳口號是:“用現款買便宜貨”。它吸引了眾多的顧客。隨著社會進步，消費者有銀行存款的人日益多了起來。因此，梅西百貨公司于1900年創辦了梅西銀行。任何人，只要把錢存入梅西銀行，就能夠得到一張信用卡。手持這張信用卡，顧客可在梅西百貨的任何一家商店記賬購物。購物后的余額，還照樣可以享受利息，這一辦法深受消費者歡迎。“梅西”也因此獲得了滾滾財富。

30年代末，一些百貨公司推出了分期付款的新招。梅西公司馬上感到這一招相當厲害，因此立刻制定對策，推出“先試用后付款”的策略，即顧客先把要買的東西拿回去試用一段時間，再決定是否買下來。如果決定要買，就再給18個月時間，分期付清所買商品的款項。這個策略實施不久，“梅西”就把競爭對手擊敗。

50年代末，美國社會步入信用卡時代。梅西百貨公司依照這一社會趨勢，清醒地認識到，自己原來的銷售方式大多已過時，即使銷售的商品品質再好、價格再合理，倘若不改變銷售方式以適應新形勢，那么也將在新的時代失去大批顧客。因此，公司于1960年告示全社會:任何人都能夠靠信用卡在梅西公司購物，在收到賬單后的10天內付款，且不征收服務費;一旦某位顧客要求延期付款，只需要在10天內先付1/5的數目，余款就可以分期償付，對延期付款者，公司只略收服務費。這一方法再次受到社會大眾的認可，在后來發生巨大變化的時代中，公司的生意依然以驚人的速度發展。

另外，梅西百貨公司一直十分重視調查，了解自己所服務的對象及其特點，制定有的放矢的服務措施。例如，公司在調查中發現，光顧自己公司最多的顧客，是中產階段的家庭主婦。因此，他們馬上投入人力、財力研究這類主婦的特點。結果發現，這類主婦都受過良好的教育，見多識廣，對現代家庭和時裝常常了如指掌;她們大多有工作，時間十分珍貴，也很忙碌，不愿花太多時間來買東西;購物并非她們消磨時間或打發日子的手段，她們常希望愉快又快捷地買好東西，然后去做其他事情;她們雖然有錢，但總是不愿花現款，而喜歡用信用卡;她們的價值觀很鮮明，尤其不能原諒諸如“失信”之類的錯誤。一旦說定在某時某刻送貨上門，如果在約定時間商品沒有按時送到，或者依據通知在某日某時到商場來提貨，貨架上找不到東西或找不到售貨員，那么她們下次再也不會光顧這家商店，而且還會把她們所受的委屈和吃到的苦頭，告訴其他朋友，直到人盡皆知。針對這種主流顧客的上述特點，梅西公司馬上制定出一系列高人一籌且行之有效的服務措施。

梅西百貨公司在調查中還發現，有一部分顧客在買完東西后趕著去劇院看電影、聽音樂會、觀看時裝表演等等。因此，為了讓這部分顧客既滿意地選購商品，又不耽誤娛樂活動，公司在店內設置購票亭。不僅方便了顧客，而且也給公司帶來了始料未及的好處。

“迪吉多”的教訓

再也沒有比“變動”這個詞更能體現當代社會及企業的本質，而且，也沒有別的東西比“變動”更令眾多的經營者頭痛。科技創新、激烈的競爭，使原來需要幾十年甚至幾個世紀才能完成的事情，在一夜之間就成為現實。產品壽命與服務周期也相對地縮短。權威的《財富》雜志稱:急速的科技進步，加上簡易的信貸、大眾傳播與廣告，已把企業推上通往云霄的飛車。企業及其經營者的生存乃至成功，全靠是不是有能力迎接和參與持續變動的世界。

60年代初， 迪吉多公司向全世界推出迷你電腦，填補了微電腦與大型電腦之間的空白，不久，它就成為僅遜色于IBM的全球第二大電腦制造商，年營業額高達50億美元。但是，該公司在一次大幅度改組之后，喪失了幾位重要的高層主管，也極大地削弱了應變能力，過分迷戀于曾經的創新產品——迷你電腦，把握不住瞬息萬變的市場，在變化面前反應遲鈍。結果，“迪吉多”不久就喪失了昔日的繁榮與增長，而且備受變化的打擊，公司的盈余下降37%，股價跌到以前的一半。

可見，在以變動為根本特征的現代社會中，一旦固守傳統的經營方式，缺乏應變能力，即使曾不可一世的大老板或大公司，也終會遭到無情淘汰。(摘自《開天辟地——創業起步的點子庫》)

《海外星云》(2000年29期)