創業第一招:敏銳洞察 膽大心細

編者按:市場的競爭在某種意義上講就是智慧的競爭。擁有一個好的創業點子,就如同獲得了開啟致富之門的“金鑰匙”。從本期開始,我們將向讀者介紹海外著名企業的創業例子。但愿這些例子,能成為啟發您創業思維的“創業點子庫”。

許多經營者及其公司取得成功的關鍵,就在于對市場的敏銳洞察力,而且膽大心細,做別人不敢做的生意,從別人做不好的事上找商機。

一次糟糕的經歷成就假日旅館

1951年的一天,38歲的建筑商威爾遜帶著母親、妻子和五個孩子,駕駛著汽車,興高采烈地來到華盛頓,準備在那里過一個愉快的假日。

為了方便,他找到一家汽車旅館。當他們打開旅館的房間時,眼前的一切使全家人的游興一掃而空:旅館的陳設破舊簡陋,用品又臟又黑,甚至發出一種刺鼻的微臭。孩子們坐了一天的車,又熱又煩燥,希望找個地方泡泡水、洗洗澡,而這一點似乎都難以滿足。旅館里沒有任何供孩子們消磨精力和時光的場所。房租則異常昂貴,每間每晚10美元,每個孩子每天還得交2美元的小費,這樣,一個房間的租金為每晚12美元。威爾遜憋了一肚子氣,未等假期屆滿,便開車回家。在回家的路上,他考慮:我為什么不開個汽車旅館呢?

因為威爾遜發現,在當時的美國,這類汽車旅館的服務人員和服務設施,都是相當糟糕。因為它們不少是戰爭年代的產物。在戰時,旅館根本不愁沒有客人,單是過往的士兵,就幾乎使旅館天天爆滿。更何況,當時人們來去匆匆,根本無暇顧及墻壁有沒有刷過,地毯有沒有換過。于是,很少有老板去改善旅館的設施,誰還去絞盡腦汁講究經營方法呢?

威爾遜準備開一個最好的汽車旅館,不但要給旅客提供理想的住宿條件,而且還要成為旅客獲得許多享受和樂趣的場所。同時,在旅館里,絕不對孩子另加收費,還要為孩子提供游玩的地方。而當時,乘坐火車外出的人不斷減少,許多生意人和游客,常乘汽車四處游逛,在汽車不斷成為主要代步工具之時,何不開個汽車旅館連鎖公司,專門經營汽車旅館,為那些喜好沿路觀光、消磨時間的旅客提供食宿呢?

最初的輪廓日益形成,循著這一概念,威爾遜靠多年浸心于建筑的經驗,列出旅館的各項因素,而且還把自己擺在旅客的位置,想象著旅館所需要的東西,把它逐條列出,然后依照這些,不斷地進行修改。

威爾遜認為,他的旅館一定要分布在公路沿線上,使經過公路的每一個人都能發現它。同時,拋開傳統旅館的模式,把房間設計得光線明亮、空氣流通、色調柔和,使旅客感到親切。威爾遜發現,當時在美國,不少家庭還沒有裝上空氣調節器,他就在他設計的房間里加上空調裝置,而且每間房子里都有一臺電視機,使旅客一家人白天飽覽沿途風光之余,晚上還能觀賞有趣的節目。威爾遜是一個名副其實的精明生意人,他從親身的體會里明白,任何一個生意人外出做業務旅行,夜間都十分寂寞。

威爾遜為旅館設計了漂亮的餐廳,餐廳的菜單包羅萬象,由小孩子的漢堡到大牛排,琳瑯滿目,而且價格適宜。此外,每個房間里還得裝有電話。冰淇淋機隨處可見,要吃自己動手,十分方便。自動飲料銷售機必不可少,隨時能夠為大家服務。威爾遜還為孩子們設計了一個游泳池,安排了照顧孩子的服務,甚至還設計了給旅客的小狗居住的免費狗舍。他想得很多,越設計越得意,最后他絞盡腦汁,取了一個十分有吸引力的店名:假日旅店(Holiday Inns of America Inc.)。

1952年,旅館開業了。此后,這個旅館網不斷發展到全美以及除南極以外的所有大陸上,共擁有1750個假日旅館。

大膽金宇中創辦“大宇”

享譽世界的韓國大宇集團老板金宇中,1967年初白手創立“大宇實業”時,員工僅5人。金宇中自己打字,自己處理文件,自己跑銀行、海關和商工部,辦理有關手續。但15年后,“大宇”就成了韓國最大的財團之一,擁有29個關系企業,67.5萬名員工和2.37萬億韓元的總資產,成長速度之快,令人咋舌。金宇中本人也被譽為“神話般的出口大王”、“杰出的企業奇葩”。

金宇中的成功,原因很多,但是關鍵是他對全球市場異常敏銳的洞察力。在別人還躊躇不前時,他已經快馬加鞭了。創業伊始,他就感到,被許多生意人當作淘金市場的東南亞,實際上已無多大潛力,而被別人看作畏途的美國,則是全球最大的市場。但是要打進美國,就一定要開發新產品。

1968年,日本“三菱”株式會社推出一種新紡織品:“縲縈絲”。它只要稍作加工,就能夠制成比尼龍、化纖更柔軟的布料。金宇中馬上與“三菱” 簽下3年獨家銷售的合約,買下“三菱”生產的所有縲縈絲。這看起來極冒險,因為除非美國市場銷售順暢,否則,剛剛冒頭的“大宇實業”就會永遠從世界上消失。但實際上,它充分顯示了金宇中異乎尋常的洞察力。他看準未來世界服裝的潮流,一定是化纖、合成纖維衣料的天下。

他把從“三菱”進口的縲縈絲加工成布料后,由成衣廠制成襯衫,全部外銷到美國。美國人穿襯衫時總不習慣再在里面穿件背心,因此,這種輕柔如絲、觸感極好的產品一打進美國市場,馬上受到消費者的熱烈歡迎。接連3年,始終盛銷不衰,一下子盈利 2000多萬美元,為日后事業的發展奠定了基礎。

開拓新的市場,普通人常常首先找風險較小的路子,比如當時韓國的外銷企業都是通過日本大商社,銷給美國B級以下的進口商。金宇中則反其道而行之,常從別人認為風險較大,不敢插足的地方去打路子。他第一次進軍美國市場,就把目標放在世界最大的連鎖百貨公司“施樂伯”身上,該公司在美國有900多家連鎖店,再加上加拿大、澳大利亞、西班牙等地的連鎖店,共有3000多家。

金宇中常常一大早就帶著樣品去找“施樂伯”的采購人員,不達目的,誓不罷休。精誠所至,金石為開,“施樂伯”終于答應試銷。之后,“施樂伯”的訂單源源不斷。

1971年,美國宣稱要對進口設限,紡織品進口將采取配額制度。消息傳出,其他業者全持觀望態度,結果都蒙受了嚴重打擊。“大宇”的產品卻因此在美國有了穩定的市場,從而再度讓別人領教了金宇中超人的洞察力。他在察覺美國要采取配額制度后,馬上就以閃電般的手法積極部署,確定以促進當年外銷實績的飛速增長作為爭取未來配額保障的戰略。當時,辦理外銷手續要一周左右,他則帶著有關證件往返于漢城與釜山,一天就辦好了全部手續。

他常是每天清晨5點鐘起床,在5點至7點之間,與國內及全球的“大宇”分公司聯絡,聽取業務報告和當地商情,做出重大決策。“大宇”從不在上班時間舉行任何會議,金宇中認為,公司上班之后就不應該開會。“大宇”的全體員工工作效率也是一樣高,外銷業績自然直線上升。當年10月1日,美國正式實施紡織設限。果然不出金宇中所料,1971年的實績確保了他第一年的配額。不但在整個韓國“大宇”的配額居首位,而且同日本、臺灣、香港相比也位居榜首。

美國實施紡織品限額的第二年,“大宇”的外銷實績達到5200萬美元,以后的三四年間,“大宇”擁有的配額權利金高達100億韓元以上。美國的配額制度造就了惟一的勝利者——“大宇實業”。G(摘自《開天辟地——創業起步的點子庫》)

《海外星云》(2000年27期)