市場營銷　柔性競爭又如何

韜　略

市場如戰場，各路商家為了使自己的產品占有一定的市場份額，煞費心機，拿出招數，拼個你死我活。一些精明的商家巧妙地避開硬性競爭，采取柔性競爭策略，也一樣能在買方市場中做出賣方市場的生意來。

找盲點浙江海寧市一家生產皮裝的鄉鎮企業，經過一段時間的多點市場調查，發現這樣一個市場盲點：在生活水平普遍提高，許多人都穿上皮裝的今天，仍有不少特異身材的人，因為沒有合適的皮裝而抱憾多時。于是，他們以這一市場盲點為商機，研制了特肥、特長、雞胸、駝背等特異皮裝，還登報宣傳，為特異身材者提供來人、來函訂做服務。消息傳出，特異身材者如聞福音，紛紛來信、來人求購、訂做，生意甚是紅火。

尋夾縫市場由很多板塊組成，板塊間有著許多夾縫。很多企業都在大板塊中拼個你死我活，而對夾縫市場往往疏于關注。蘇南一家街道辦的無線電廠，在不少工廠紛紛轉產大宗家電產品的情況下，從自己的企業規模不大、技術力量不雄厚、流動資金緊缺的實際出發，瞄準家電大市場的“夾縫”，開發學生用微型收錄機。在激烈的家電市場競爭中避免了沖擊，市場銷路一直很暢。不久前，一名外商慕名前來訂貨，這家企業的產品又打入了國際夾縫市場。

拾邊角所謂邊角市場，是指產品不太熱手，營銷批量不大，每每被企業輕視或遺忘的市場。江蘇鹽城市一家小企業拾遺經營，避開與大企業在市場上正面沖突，注重開發邊角市場，做到面向一種顧客，生產一種產品。經過數年邊角市場開發，已經形成了自己的經營特色，即特殊顧客、地域、產品、產品訂做、價格質量和勞動服務等六個專門化經營策略，取得了連大企業也十分嘆服的整體開拓業績和經濟效益。

撿“芝麻”深圳一家小企業，技術力量和設備在同行廠家中并不占多大優勢，但近年來在市場營銷中卻左右逢源。原來，他們有一個經營訣竅，即撿“芝麻”。凡同行企業不愿干的小生意，他們都樂意去做，并盡心盡力做好，從而獲取了客商的信賴，在強手如林的市場營銷中獨樹一幟，招來了大量生意。這家企業撿“芝麻”的經營術匠心獨運，它啟迪我們，立足人棄我取，在小生意中另辟蹊徑，是市場營銷的一條重要制勝之道。

上低檔高檔產品利潤高，于是開發商蜂擁而上，而那些大批中低層次消費者十分需要的甚至還是必需品的低檔產品，由于利潤率較低，開發者則越來越少，以致于市場上嚴重供貨不足。江蘇海門一家燈泡廠，是個只有100多名職工的鄉辦小廠，由于堅持生產市面上緊缺而又不少廠家因利薄而不愿生產的1．5V、0．8A和1．5V、0．75A兩種燈泡，受到港商青睞，年銷香港竟達400萬只，成為香港燈泡市場的“巨頭”。

掘潛求浙江一家鄉辦無線電廠，在經營中注意避開與同行廠家在現實市場上的角逐，致力開發潛在市場。他們發現早年生產收音機的廠家，現均轉向生產收錄機、電視機以及小家電產品。隨著關心政治、經濟信息的中低收入消費者越來越多，他們在開拓就業和積極致富努力中，對價廉物美的收音機發生興趣；不斷增加的外出旅游者，對收音機也產生了一定需求。于是，根據潛在需求，積極研制體積小、款式新、抗干擾、多功能的便攜式收音機，投放市場后，受到廣泛歡迎，銷路很暢。

抓冷癖近年來，市場上的商品可說是琳瑯滿目，應有盡有，但仍有一些商品難覓蹤影，成為冷癖產品。如款式陳舊的解放鞋、價格低廉的針、低薪家庭急需的煤炭爐及火鉗等。日前，江蘇鹽城市一家鎮辦膠鞋廠，重又生產已經停了幾年、市場冷癖的解放鞋。由于全國各地都很重視冬春水利建設，對解放鞋的需求量很大，訂貨者紛至沓來，營銷很暢，使這個生產經營已經幾年不景氣的企業又煥發出了勃勃生機。