上篇：“雜貨鋪老板“素質

本刊記者／石　破

“時令不好，風雪來得驟"

去年冬天，是河南省自有記錄以來風雪最多的一年，而在眾多河南商人的心中，"時令不好，風雪來得驟"的感覺更是冷徹骨髓：

10月30日，新華網披露："鄭州百文股份有限公司去年以來瀕臨關門歇業，有效資產不足6億元，而虧損超過15億元，拖欠銀行債務高達25億元。目前企業生死兩難，2000多名員工生活難以為繼。"

11月26日，尉氏縣棉花造假案被曝光，暴露出的問題觸目驚心。各地專業纖維檢驗機構紛紛前往，截至12月23日，檢查發現河南省尉氏縣大橋鄉供銷社棉花加工廠銷售假棉花達240余噸，涉案金額達273.5萬元。

12月1日，廣州市查獲一批摻有礦物油的大米，經調查，這批有毒大米來自于河南省原陽大米市場，其中46噸已售出，并致使食用者中毒。以"清輕甘潔"享譽已久的"原陽大米"，如今人人望而生畏，避之唯恐不及。

12月9日下午4時50分，位于鄭州市銀基商貿城一樓大廳的廣發銀行銀基營業部發生特大搶劫案。4名手持獵槍的歹徒闖入營業大廳，引爆炸藥，將營業部的180萬元人民幣裝入兩個編織袋，攜款逃離，并開槍將銀基商貿城一保衛人員打死。

12月24日夜9時許，洛陽東都商廈租給鄭州丹尼斯量販店的地下2層，因4名無證上崗的電焊工違章操作，引起大火。濃煙順著被鐵柵欄封鎖的兩個樓梯出口滾滾而上，迅速向樓頂沖擊，無情地吞噬了正在大廈4層歌舞廳里娛樂的309人的生命。

…...

這些新聞，使河南商界引起了全國甚至全世界的矚目，人們關注著，議論著，難以抑制內心的重重疑問：為什么泥腿深陷的總是河南商人？為什么災星高照的總是河南商人？河南商人的素質到底怎么樣？他們的出路又在哪方？

在任何地方、任何時期，一名商人要想經營成功，有兩個方面素質缺一不可：一是要具備較為全面的基本素質；二是要有較高的專業化程度。而河南商人偏偏在這兩個方面都稍遜風騷，所以河南人經商往往難成氣候。

10年前，"鄭州商戰"時期，有心人曾考證出諸如"商"字起源于鄭州、"商人"的稱呼也最早出現在河南等老黃歷，來證明"豫商"身上流淌著的是悠久、正統的經商血液。然而，即使3500年前的"豫商"真的是全國"商人"的祖先，則中原地區幾千年來的"重農抑商"風氣，也早已將他們的"商人"氣質閹割得奄奄一息了。

實際上，河南的商業文化底蘊并不豐厚，河南人經商意識的落后、遲鈍，經商手法的陳舊、單一，以及時不時冒出來的小農意識和急功近利等心態，都在制約著河南商業的發展，也妨礙著河南人成為出色的當代商人。

只顧蠅頭小利

戰國時期的呂不韋是河南濮陽人，他以販賣海鹽起家，后來生意遍布天下，除了經營齊國的鹽田鐵礦外，還兼營巴蜀和楚國的木料、藥材，以及趙、魏兩國的大宗糧食生意，控制著趙國糧食市場和大批田地，是戰國時期的一代豪商。

然而呂不韋的經商基地不在河南而在河北，他的生意往來區域也幾乎都在河南以外。

呂不韋之后，河南再也沒出過能夠縱橫于全國、領一時之風騷的大商人。

幾千年來，在經商方面，河南人既缺乏晉商、徽商的氣派和傳承，又缺乏江浙粵等沿海地區商人的精明和生意頭腦，倒是漸漸練就了一套"雜貨鋪老板"式的經營頭腦。

究其原因，河南為內陸農業大省，經商從來都是"副業"。即使有人要做生意，也大多以"雜貨鋪"為主要經營形式，以"賺點小錢，夠養家糊口就行了"為主要經商目的。

一直到今天，鄉下的農民洗了泥腿、進了城，城里的職工辦了下崗、退了休，普遍想到的謀生之道，還是租間門面房，開個雜貨鋪，甚至連門面房也可以不租--集貿市場擺個攤兒，馬路邊扎輛售貨車兒，生意就可以做起來了。

經營雜貨鋪，投資有限，場地有限，每天賺不了幾塊錢--發展空間也有限，唯一的好處就是省心省事兒，甚至連做賬都可以省掉。所以人們常形成一種錯覺：認為做生意真是件非常簡單的事情，不需要專門的經驗、技術，誰都可以干。

如今，在河南的各個城市，大型百貨公司接連陷入經營困境，生意紅火的倒是個體攤販聚集之處，如鄭州的苑陵商場、敦睦路服裝市場、開封的相國寺大市場、洛陽的關林市場等等。這個現象，凸顯了河南人"做小生意綽綽有余，做大生意捉襟見肘"的"雜貨鋪老板"素質。

然而小生意畢竟成不了氣候，猶如農業社會里的小自耕農小塊經營，商業難以大規模地展開，社會資源的分散、浪費也在所難免。

河南人不是不想做大買賣。改革開放以來，省內不少城市都建起了一座座大商場，然而大商場的經營者，往往墨守著老祖宗經營雜貨鋪的成規，或頂多在擴大面積、升級裝修上做做文章。結果是經營成本大幅度上升，規模效益遞減，在日趨激烈的價格競爭中弱點畢露，最后將商場撂荒，或干脆關門大吉。

由于以經營雜貨鋪的心態來做生意，所以河南商人腦子里想的不是如何利用現有資源，分工明確，齊心協力地將生意做好、做大，而是人人只顧自己眼前的蠅頭小利，雜念橫生，兵多亂營，因此而常常把市場掏空、把品牌做砸。

原陽大米曾經被譽為"中國第一米"，橋北市場曾是長江以北最大的大米集散地。然而，原陽米市興旺后，很多外埠大米到原陽鍍金，借原陽米的牌子外賣，有的在產地就換上"原陽大米"字樣的包裝，而"有毒大米"至少在3年前就已出現在該米市上了。2000年12月，廣州查獲9.35噸有毒的"原陽大米"，全國嘩然。原陽大米身價大跌，原陽米市癱瘓。

原陽的米販及市場管理者怎樣從毒米事件中吸取教訓呢?

當毒米事件震驚國務院領導的消息傳來，河南媒體迅速播出了"新鄉市質量技術監督執法人員從12月8日到9日上午，已經對銷售有毒大米的原陽縣橋北大米市場組織了兩次拉網式檢查。在對130余家經營戶進行的突擊檢查中，再次查獲涉嫌摻油大米5噸，其它假冒偽劣、以次充好大米共計270噸"的新聞。

然而僅僅3天之后，報道的口氣來了個180度大轉彎："連日來，我省和新鄉市衛生部門對原陽大米市場107國道兩側大米門店和原陽縣城大米門市70家商戶，按照科學標準采集89份原陽大米樣品進行檢測，結果89份大米均未發現礦物油，米質合乎食用要求。"記者還特意補充說明："新鄉市衛生檢驗所從查獲的5噸摻油大米進行抽樣檢驗，發現所摻油的大米用的不是白蠟油，而是花生油、色拉油等。目前尚未發現一起屬于摻工業油（包括白蠟油）的現象。"

這個轉變初看起來蹊蹺，細想也在情理之中：那第一波報道，意在表揚管理部門雷厲風行，主動出擊，打假打出了成績；后來，管理部門大概醒悟過來了：如此報道，只會把原陽米市"抹"得更黑，于是緊急剎車，趕快轉向。

粗放式的投資決策

市場經濟的一個重要特征，是各項資源都能夠公平自由地交換。而為了做到這一點，企業的運作要非常明確，達到數字化管理的地步，不能含糊其詞，不能只從"原則上講"。

麥當勞在每個城市設分店前，對該市進行考察的項目達850個，直到條件完全符合才會進入。

1996年，沃爾瑪選擇深圳作為進入中國的第一站，是因為它聘請的市場調查專家預測到深圳市2000年的社會商品零售總額將達到600億元，比1995年翻一番；而且深圳人來自全國各地，素質普遍高，易接受培訓，進步快。但僅有這些還不夠。沃爾瑪的市場調查人員花了近兩年的時間進行市場跟蹤調查，對深圳每家商場的情況都了如指掌，對每個階層的消費心理都專題研究過，因此"基本上知道哪些是顧客需要我們做的，哪些是我們能做的"。

錦江麥德龍開業前，該公司曾在上海排除了22個預選點，最后選在滬寧高速公路入口處。其理由，一是它專做法人生意，開車來購物的顧客多，應當著重考慮交通問題；二是在高速公路旁開店，具有很強的輻射能力；而其主要目的，則是日后沿滬寧高速公路每100公里開設一店，實現沿長江走廊的發展。

近年來，河南商人也學會了開店之前要搞市場調查、提出可行性報告，并預測開業后效益，但卻總好像"在西裝里面套件棉襖"那樣，學得不倫不類。比如，當年亞細亞集團要在南陽市開分店，也搞了一份《可行性報告》，但這個報告是在集團領導已經拍板決策之后提出的，純屬錦上添花。該報告對商廈開業后銷售額的預測方法是，以當地銷售額最高的南陽商場做對比：

“一、南陽商場1992年的銷售額為5000萬元，比上年遞增21％，亞細亞采取先進的促銷手段和管理方法，其遞增速度達25％；二、南陽商場在全市商品零售總額中所占比例，歷年平均為5.3％，亞細亞按7％計算；三、南陽商場營業面積6300平方米，亞細亞1.61萬平方米，按營業面積計算出亞細亞高于南陽商場的營業額。"按以上三種方法計算出的數據相平均，得出"南陽亞細亞商廈開業后第一年銷售1.3億元，年遞增率10％"的預測結論。

這種靜態分析的致命缺陷，在于它沒有預測到未來幾年南陽乃至全國零售業效益的普遍下降。作為參照的南陽商場，自"亞細亞"到來后，銷售額便開始滑落，3年后年銷售額僅有1700萬元，以前的"年遞增21％"現在變成了"年遞減21％"。它更沒有預測到市區人口僅40萬的南陽市，大商場數量由兩家飛速發展到5家，而且有多家批發市場相繼開業，與各大商場拼搶客源。

結果，南陽亞細亞商廈開業后，第一年銷售9733萬元，第2年6189萬元，不升反降36％；第3年銷售2236萬元，下降幅度更達59.4％。到該年上半年，商廈累計虧損已達2678萬元。

后來"亞細亞"去省外發展，在全國各大城市選址時，通常派出由柜組長、營業員等人組成的"項目小組"，先到各地大街小巷轉悠，尋找在建或剛落成的商業樓，然后與業主接觸，商洽合作。關鍵時刻，"亞細亞"總裁王遂舟會親自出馬，與對方首腦攤牌。

1995年，在與上海一棟商業樓的業主談判時，對方事先聘請了一家非常熟悉上海情況的香港會計公司，對該大樓進行了嚴謹、認真的評估，如營業大廳每平方米多少錢、倉庫每平方米多少錢、停車位每平方米多少錢、已購設備各折價多少錢等等。

王遂舟耐著性子聽了半天，然后不屑一顧地說："評估出來的價格，說句心里話，不可信。你們蓋一個樓非常難，要做大量基礎性工作，但我們多年來投入的廣告費也非常可觀；亞細亞的無形資產，外界評價達1億多元（注：1992年，中州審計師事務所對鄭州亞細亞無形資產進行評估，確定其價值為1200萬元）！但這也都不再計算了！北方人喜歡痛快──不要說每平方米多少錢了，整棟樓說個整數出來！"

總經理都如此粗獷、"痛快"，那由柜臺營業員組成的諸多"談判小組"會如何運作，就可想而知了。

“邯鄲學步"式的模仿本能

這是河南商人的一個致命弱點：獨創性差，超前意識差，熱衷于跟在別人后面照貓畫虎，效尤成風，往往造成資源的巨大浪費和同行間的惡性競爭。

在省內各大城市，從上世紀90年代初的一窩蜂開設大型商場、90年代末的一窩蜂開設連鎖超市、到21世紀初的一窩蜂開設"家電量販"，都體現了這一特點。

10年前的鄭州商戰，其實是一場超級模仿表演。五大國營商場對"亞細亞"的做法，如廣告促銷、迎賓小姐、隊列表演等先是異口同聲地聲討、表示不共戴天的義憤；但這些東西得到社會各界普遍認同、贊賞時，各大商場一轉而為競相模仿"亞細亞"的做法。

比如"亞細亞"有儀仗隊，"華聯"、"商城"、市百貨大樓也都搞儀仗隊；"亞細亞"搞了開門前隊列表演，"華聯"就搞軍樂表演，商城大廈的小姐則練起了團體花環操。"亞細亞"搞的每一次促銷活動，馬上都有人模仿。

外國人說："成功的路只有一條，那就是與眾不同。"反觀中國的企業競爭，是想法設法做得跟別人一樣。最后，競爭的結果竟然是大家越來越面目一致、分不清彼此了！

當然，模仿并不一定就是壞事，但它只是學習的一種手段而非目的。河南商人的毛病，恰恰是把模仿當成了目的。

河南商人模仿別人，往往是為了亦步亦趨，緊跟不掉隊，以單純的模仿為滿足，其境界只能達到"邯鄲學步"的地步。

比如娛樂業界的表現。鄭州市曾在一年內開出30家保齡球館，球道合計超過500條，遠遠高于沿海城市的水平，人均占道率甚至高于北京、上海，把這個新興的娛樂項目做得提前敗落了；當一家娛樂公司在鄭州開設"戀歌房"取得成功后，大家群起仿效，3個月內開出100余家同名同姓的"戀歌房"，因"狼多肉少"而惡性競爭，最后只留下殘山剩水，一片狼籍。

"窩里斗"

去年12月19日上午，因鄭州紫荊山百貨大樓拖欠鄭州華僑友誼公司的500萬元高息貸款逾期不還，"華僑友誼"組織數百名員工前去圍堵"紫荊山"大門。9時45分，"友誼"組織的人員打開橫幅堵住了紫荊山百貨大樓的西門、北門和西北門。9時46分，"紫荊山"出動保安驅散人群--大約是想模仿電視上警察使用催淚瓦斯的方法，"紫荊山"保安們掂起滅火器，朝著"友誼"人員兜頭蓋臉"滅"起"火"來。被噴了一臉一嘴白沫的"友誼"職工大怒，雙方發生大規模斗毆，互有人員輕傷。鄭州市公安局調動了7個派出所及巡警支隊的100多名警力，才將事態平息下去。

今年3月8日下午，相似的一幕在華僑友誼公司所屬的鄭州友誼國際廣場門前發生了：幾十名商戶因為退款和攤位問題，扯起條幅把友誼廣場的大門堵了起來。為了逼商戶讓開大門和收起條幅，"友誼"保安人員同部分商戶又發生了集體沖突。110巡警前來干預，堵門的商戶依然拒絕撤離。

據商戶們介紹，沖突的起因，是他們從1998年開始租賃攤位以來，"友誼"方面就多次違約。去年為了給麥當勞讓出經營場地，他們接受了友誼方面的條件，同"友誼"簽署了讓出場地、"友誼"分期還款的協議，但"友誼"承諾的協議至今未兌現。現在，北京國美又要進駐友誼廣場二樓，他們擔心還款和攤位更遙遙無期了，所以便來堵門。

“友誼"則指責商戶們鬧事的實質，是想借國美入駐之機敲"友誼"的"竹杠"。3月14日，友誼廣場干脆強行采取措施，將部分商戶攆了出去。

“窩里斗"在河南商人中不乏其例。平時大家都防著別人，生怕自己吃虧，實在不行就撕破臉皮，拼個你死我活。

當年喧囂一時的燴面快餐店"紅高粱"，后來因內訌而走向分裂。內訌的原因，是高薪從國營"老合記"挖來的廚師不肯把配料秘方透露給總經理，而總經理則要聘請營養專家，自行研制新的秘方。身懷絕技的廚師于是離店而去，開辦自己的"帖老太燴面館"，并且基本上是"紅高粱"的店開到哪兒，她也要連鎖到哪兒。"雖說是親眷又不相認，可他比親眷還要親"。頗富戲劇性的一個較量結果是：在"紅高粱"的發祥地--鄭州二七廣場燴面館，現在也插上了"帖老太"的旗幟。

這是發生在企業內部的"窩里斗"。在外部競爭方面，河南商界的"窩里斗"特色亦非常明顯。

1995年4月，當"紅高粱"在鄭州開設第一家燴面館，并且生意紅火時，鄭州市眾多飯館迅速轉變身份，克隆它的經營模式，甚至店名也大多以"紅"字開頭，如"紅辣椒"、"紅番茄"、"紅友誼"、"紅玉米"乃至"高粱紅"等等，其速度之快、數量之多令人瞠目。這些后起者發揚"當仁不讓"的古訓，也像"紅高粱"一樣紛紛制訂宏圖大略。一名"紅"字號的老板一開業便雄心勃勃地放出風聲："兩年之內，我要在鄭州開出100家連鎖店，非把紅高粱打趴下不可！"

在這方面，也許河南商界老總們真該向溫州人學學。溫州是中國的皮鞋城，那里有1300家皮鞋廠，每年生產皮鞋10億只。為什么能達到如此巨大的生產規模？原因之一，是溫州工廠的專業化程度相當地高--光為皮鞋配套的小工廠、小作坊就有上萬家。溫州的鞋廠都搞高度專業化的生產，各種鞋料都從本地市場上購進。溫州市區的鞋料市場也可稱為"中國之最"--這里有五六百家鞋料店，各類皮革、鞋料、鞋飾、鞋膠、鞋帶，品種和規格多達上萬個。溫州的鞋匠們沒有惡性競爭，而是進行高度的專業分工與協作，為溫州鞋業帶來了無窮無盡的活力以及蔚為可觀的規模效益。□