“接吻貓”的故事

1993年從香港殺入內(nèi)地市場(chǎng)的\"接吻貓\"女鞋品牌，剛剛嘗到中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)這個(gè)豐盛大餐的頭道菜，一年后就因鞋業(yè)市場(chǎng)整體環(huán)境的不景氣而陷入困境，市場(chǎng)難以打開。直到1995年底，\"接吻貓\"的內(nèi)地經(jīng)營(yíng)者做出一個(gè)果斷的抉擇后，局面一下子得以改觀。從一個(gè)20萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)的小企業(yè)，發(fā)展到資產(chǎn)3000萬元的響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃髽I(yè)。

1993年，中國(guó)鞋業(yè)迎來了一個(gè)熱鬧時(shí)期，這年年底，香港品牌\"接吻貓\"嫁接在北京明光村路的一個(gè)小工廠里。1994年，\"接吻貓\"一上市銷量就直線攀升，整整一年的時(shí)間，其內(nèi)地經(jīng)營(yíng)者都在為\"接吻貓\"女鞋的成功而欣喜。然而，這并沒有給\"接吻貓\"女鞋帶來持久的好運(yùn)。一進(jìn)入1995年，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控的展開，百姓消費(fèi)力大幅度下降，\"接吻貓\"在樹立品牌初期陷入了困境，隨后的日子里，這個(gè)20萬元注冊(cè)的小廠就面臨著年年虧損、銷路驟減的命運(yùn)。

應(yīng)該說，這是與當(dāng)時(shí)的大環(huán)境密不可分的，特別是從1994年開始，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委明令禁止各種評(píng)選活動(dòng)。一度依靠\"鞋王\"名聲開拓市場(chǎng)的中國(guó)鞋業(yè)，頓時(shí)陷入沉寂。此時(shí)的\"接吻貓\"儼然成了一家生不逢時(shí)的企業(yè)，如何擺脫困境，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)成了最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。而\"接吻貓\"從無名到有名所經(jīng)歷的歷程，顯然為國(guó)內(nèi)私營(yíng)中小企業(yè)提供了不少可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

\"接吻貓\"落戶京城

90年代初，倪兼明中技畢業(yè)后便進(jìn)入李寧公司北京分公司工作，負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)。由于他分管的是北京以外的市場(chǎng)，因此常常要獨(dú)自一人往外跑。悟性加上勤奮，使他很快就摸清了全國(guó)各地鞋業(yè)市場(chǎng)的銷售渠道和特性。

1993年9月，中國(guó)首屆鞋業(yè)博覽會(huì)在北京農(nóng)展館召開，在京的倪兼明被公司派往農(nóng)展館會(huì)場(chǎng)參展。這是當(dāng)時(shí)中國(guó)影響最大的一屆鞋業(yè)博覽會(huì)，數(shù)百個(gè)廠家?guī)е约旱钠放苼淼骄┏恰Ｔ诓┯[會(huì)召開的一周時(shí)間里，他親眼看到南方特別是江浙一帶的鞋業(yè)公司產(chǎn)品翻新速度快、樣式新穎；也是在這個(gè)博覽會(huì)上，已經(jīng)在鞋行業(yè)中慢慢入門的倪兼明有機(jī)會(huì)對(duì)全國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)作一個(gè)整體性的了解。當(dāng)時(shí)他還僅僅是為了將自己的工作做得更好，而特別留心各企業(yè)鞋的款式、銷售手段。恐怕連他自己都沒有料到，正是這次他在博覽會(huì)上汲取的知識(shí)，使得他今后受益匪淺。

1993年年底，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，倪兼明結(jié)識(shí)了香港高創(chuàng)鞋業(yè)的老板。當(dāng)時(shí)，倪兼明年僅22歲，幾經(jīng)面談后，這個(gè)香港老板決定給倪兼明投資，讓他負(fù)責(zé)開拓其品牌\"接吻貓\"的北京市場(chǎng)。之所以選擇這樣一個(gè)毛頭小伙，一是通過多方面的了解，知道他是一個(gè)做事極為認(rèn)真、不達(dá)目的不肯罷手的人；二是他是一個(gè)極有責(zé)任感、又肯于承擔(dān)責(zé)任的人。加上他對(duì)中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)洞悉入微，并且經(jīng)過在李寧公司的幾年銷售實(shí)踐，積累了一定的渠道資源，香港老板認(rèn)為，這個(gè)投資決對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問題。

拿到20萬元投資的倪兼明，馬上在自己以往的好友名單中篩選了一番，從中選出3個(gè)人，并動(dòng)員他們與自己一道干。于是4個(gè)年輕人在北京明光村路邊的小工廠租下了一個(gè)小院，開始創(chuàng)業(yè)。

迄今，談起此事，倪兼明都認(rèn)為他所從事的只不過是為\"接吻貓\"在北京做銷售代理，所做的工作也只是助其打入內(nèi)地市場(chǎng)，根本談不上創(chuàng)業(yè)，充其量只是人家拿點(diǎn)錢給他們開拓市場(chǎng)罷了。然而，盡管倪兼明不愿承認(rèn)創(chuàng)業(yè)這個(gè)事實(shí)，但客觀現(xiàn)實(shí)卻是\"接吻貓\"作為一個(gè)香港品牌，甫入內(nèi)地市場(chǎng)，一沒有市場(chǎng)根基，二沒有市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員，三沒有生產(chǎn)基地，一切都要從頭建起。倪兼明所承擔(dān)的角色無異于創(chuàng)業(yè)，更準(zhǔn)確地說是香港品牌由土生土長(zhǎng)的內(nèi)地人，在內(nèi)地市場(chǎng)展開的創(chuàng)業(yè)之路。

1993年、1994年的中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)正處于一個(gè)萌芽期，當(dāng)時(shí)中國(guó)鞋業(yè)中除了類似于\"百花\"這樣的國(guó)營(yíng)鞋廠生產(chǎn)的品牌外，多數(shù)鞋廠尚處于品牌初創(chuàng)階段。大多數(shù)江浙一帶的鞋廠起家時(shí)所采取的路線，都是從國(guó)外的雜志中選擇款式，進(jìn)行抄襲模仿。大多數(shù)廠家不具備設(shè)計(jì)力量，更不可能把握流行趨勢(shì)，往往是誰家模仿的樣子新，誰家的銷路就會(huì)好一些。這種方式卻也成就了中國(guó)鞋業(yè)的多樣化發(fā)展。多數(shù)私營(yíng)企業(yè)廟雖小，但是運(yùn)作方式靈活，產(chǎn)品款式變化快，使得原先被國(guó)營(yíng)企業(yè)壟斷的鞋業(yè)市場(chǎng)逐漸瓦解。在各個(gè)商場(chǎng)中，盡管小企業(yè)生產(chǎn)的鞋面料和做工遠(yuǎn)不如國(guó)營(yíng)企業(yè)精致，但新穎的款式卻使他們的銷路一路攀升。

\"接吻貓\"在北京出現(xiàn)時(shí)，面臨的正是這樣一個(gè)契機(jī)。1994年初，\"接吻貓\"第一款女鞋在北京上市。由于倪兼明在李寧公司時(shí)銷售的是品牌鞋，因此他更看重在大型商場(chǎng)設(shè)立專柜的銷售形式，在他看來，走入大型商場(chǎng)、直接進(jìn)入中高檔鞋業(yè)才是創(chuàng)立品牌的關(guān)鍵。應(yīng)該說，這一抉擇在當(dāng)時(shí)頗有些冒險(xiǎn)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)人們的消費(fèi)能力普遍偏低，絕大多數(shù)人購買一雙皮鞋的費(fèi)用不會(huì)超過80元。而\"接吻貓\"的第一款鞋，其市場(chǎng)售價(jià)就達(dá)到200元左右。但產(chǎn)品銷售的初期業(yè)績(jī)卻出奇的好，1994年，因?yàn)楫a(chǎn)品暢銷，倪兼明和他的4個(gè)伙伴，每天都要開著一輛綠色的昌河面包車，奔忙于北京當(dāng)時(shí)的幾個(gè)大型商場(chǎng)，以確保及時(shí)的供貨。這時(shí)，他清楚地知道選擇這個(gè)品牌是正確的。

盡管倪兼明是個(gè)無論何時(shí)都對(duì)自己充滿自信的人，但是第一年的開局如此之好，還是讓他自己都大吃一驚。直到今天，提起當(dāng)年的創(chuàng)業(yè)歷史，他都會(huì)說：\"第一年也不知為什么這么的好，我至今也沒有找到原因。\"

市場(chǎng)，市場(chǎng)，市場(chǎng)怎么啦？

不過，倪兼明的這股高興勁兒并沒有維持多久。從1995年開始，他們幾個(gè)人就琢磨著擴(kuò)大銷售區(qū)域，把\"接吻貓\"送到外地去賺錢。為此，幾個(gè)人走馬燈似地輪流往外跑，廣州、上海、保定、石家莊……一個(gè)城市接一個(gè)城市，一個(gè)商場(chǎng)接一個(gè)商場(chǎng)地去接洽。他們之所以這么干勁十足，在于他們認(rèn)為如果按照1994年的發(fā)展勢(shì)頭進(jìn)行下去，加上市場(chǎng)范圍的擴(kuò)大，那么1995年應(yīng)該會(huì)有一個(gè)更好的\"收成\"。

但就在這個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)反饋的信息卻變得讓他們不那么興奮了。1995年春節(jié)后，先是北京百威大廈的專柜銷量明顯下降，隨后當(dāng)時(shí)北京最大的高檔購物中心燕莎購物中心的銷量也進(jìn)入遞減的怪圈。到了3、4月份，各方面反饋回來的信息都在告訴他們一個(gè)事實(shí)：市場(chǎng)銷量在下滑。這讓倪兼明的神經(jīng)一下子繃緊了，他迫切需要找到銷售下滑的原因。

開始，他們認(rèn)為可能是鞋的樣式不夠新穎，于是集中力量在款式上作文章，然而依舊銷量平平。他們又加強(qiáng)了宣傳力度，可效果還是不怎么好。一連半年多時(shí)間，他們經(jīng)過多方面摸索，試過多種辦法，市場(chǎng)依舊漠然處之。市場(chǎng)到底怎么啦？這讓他們十分困惑。

隨后，更為可怕的事情開始了，由于鞋業(yè)普遍銷量下降，廠商為刺激消費(fèi)者，開始大打價(jià)格戰(zhàn)。不少鞋廠產(chǎn)品價(jià)格\"跳樓\"，用大幅度降價(jià)換取消費(fèi)者的關(guān)注。一些小鞋廠由于難以降低制作成本，不得不暗渡陳倉，使出了降低品質(zhì)的方法。

倪兼明當(dāng)時(shí)也面臨這樣的問題，正是由于1994年的銷量讓他們看到\"接吻貓\"在內(nèi)地的前景，從1995年開始，在獲得香港老板同意的情況下，他們開始試著在北京的小廠子里搞起了生產(chǎn)。按理說，這本來應(yīng)該更有利于產(chǎn)品的銷售，一方面在內(nèi)地生產(chǎn)成本要下降許多；另一方面內(nèi)地生產(chǎn)的鞋直接運(yùn)往商場(chǎng)，也減少了上貨的周期。然而，當(dāng)時(shí)來勢(shì)迅猛的產(chǎn)品大規(guī)模降價(jià)，對(duì)于這個(gè)初創(chuàng)的小廠子來說，就一定意味著品質(zhì)的下降，因?yàn)椴还苋绾魏怂悖S廠房的租金、商場(chǎng)專柜的租金、人員工資都是不可以降的。特別是從一開始，這個(gè)小工廠就盡可能讓自己的隊(duì)伍短小精悍，一個(gè)蘿卜數(shù)個(gè)坑，因此少一個(gè)人都不行。而工廠的技工也是倪兼明請(qǐng)來的老技術(shù)工人，手藝過硬，廠里根本沒有一個(gè)閑散人員。如果一定要降低成本，只有從進(jìn)料上壓縮了，可這就意味著品質(zhì)的下降。倪兼明始終認(rèn)為，品牌是一個(gè)企業(yè)生存的關(guān)鍵，降低品質(zhì)就等于是在毀掉一個(gè)品牌。這樣的事情他堅(jiān)決不能做。但這樣虧損就不可避免。何去何從，兩難處境令倪兼明心里有些亂了。

實(shí)際上，當(dāng)時(shí)并非他們一家鞋廠感受到了市場(chǎng)的寒冷。1995年，國(guó)家進(jìn)行宏觀調(diào)控，百姓的消費(fèi)能力也隨之普遍\"緊縮\"。與此同時(shí)，中國(guó)鞋業(yè)也正在悄悄地面臨一次變革。

追求短平快項(xiàng)目的中國(guó)鞋業(yè)步入1995年后，在普遍銷量下降的情況下，僅僅靠款式就可以大把賺錢的日子已經(jīng)不再有了。要發(fā)展就要尋找一條成熟的道路，此時(shí)許多企業(yè)都面臨這樣一個(gè)問題，如果不變革，那么就有可能被市場(chǎng)淘汰。變革是沒有問題的，但是怎么變，變向哪里，卻沒有一個(gè)人知道。

這年，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，倪兼明和他的伙伴到了廣州。廣州是一個(gè)讓他們神經(jīng)興奮的城市，其商業(yè)機(jī)制在當(dāng)時(shí)的全國(guó)來說已經(jīng)比較健全，倪兼明看到廣州商業(yè)雖然不很規(guī)范，但廣州人比較務(wù)實(shí)，同時(shí)這里又是一個(gè)與時(shí)尚關(guān)系密切的地方，在考察了廣州鞋業(yè)同行的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)行為，同時(shí)也關(guān)注了那里的生產(chǎn)環(huán)境、投資環(huán)境后，一個(gè)突出的想法在他腦中形成：在廣州建廠，生產(chǎn)成本要比北京低得多。同時(shí)，在廣州建廠也更有利于他們開拓比北京要活躍得多的廣州市場(chǎng)。用倪兼明現(xiàn)在的話說，當(dāng)時(shí)是因?yàn)樵诒本┑氖。o人家干不下去了，于是才想轍到廣州去給人家接著做市場(chǎng)、做工廠的。

這個(gè)想法形成后，他與投資人坐下來仔細(xì)分析了當(dāng)時(shí)北京、廣州兩地的環(huán)境，并且下決心將工廠開到廣州去。

\"接吻貓\"南征

投資人對(duì)這個(gè)想法并沒有異議，但是這樣一個(gè)陌生的市場(chǎng)，應(yīng)該派誰去呢？派誰才能打開局面？倪兼明當(dāng)時(shí)決定，先由他和一個(gè)合作伙伴打頭陣。等廣州的工廠步入正軌后，再將人馬遷至廣州。這樣的安排，讓投資人產(chǎn)生了一個(gè)疑問：兩個(gè)北京土生土長(zhǎng)的年輕人，生闖到廣州去，不是去一個(gè)地方玩幾天，而是要在當(dāng)?shù)亟üS，要在人生地不熟的地方拓展自己的產(chǎn)品。雖然他知道倪兼明的個(gè)性，但心里還是忍不住嘀咕：他們到底行不行？

經(jīng)過倪兼明與投資人反復(fù)做工作，投資人看到他態(tài)度堅(jiān)定，最終決定再追加投資20萬元。

這一次，倪兼明是有備而來。經(jīng)過對(duì)廣州市場(chǎng)、當(dāng)?shù)卣顿Y建廠優(yōu)惠條件的深入了解，加上對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的細(xì)致研究，他認(rèn)為廣州是一個(gè)最容易接納泊來品的地方，帶著香港\"花冠\"的品牌，因?yàn)橛衆(zhòng)"外資\"和\"港貨\"兩件外衣，在廣州更容易打開市場(chǎng); 此外在廣州建廠有當(dāng)?shù)貙?duì)\"外資\"的優(yōu)惠政策，可以大大縮減投資成本。

1995年年底，倪兼明與他的合作者，同時(shí)也是他多年的好友相攜來到廣州。在廣州周邊地區(qū)反復(fù)考察后，他們將廠址選擇在了番禺鐘村這個(gè)當(dāng)時(shí)還很破舊的小村鎮(zhèn)上。

兩個(gè)人，20萬元資金，在人生地不熟的異鄉(xiāng)建廠，艱難程度可想而知。他們選擇鐘村開發(fā)區(qū)，一個(gè)小小的二層樓房，一個(gè)小小的院落，開始了他們的二次創(chuàng)業(yè)。

建廠、找設(shè)備、選樣、生產(chǎn)，這一系列環(huán)節(jié)外，最為關(guān)鍵的就是如何將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。他們兩個(gè)人，每天早上7點(diǎn)鐘出門，到新廠房開始一天的忙碌工作。產(chǎn)品要推向市場(chǎng)，倪兼明在考察了廣州的商業(yè)環(huán)境后，決定先以專賣店的形式在廣州推廣產(chǎn)品，而這就等于將產(chǎn)品定位在比較高檔的范疇之內(nèi)，因此對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)提出了更高的要求。實(shí)際上，在廣州，不少鞋廠因?yàn)樵谥懈邫n鞋業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中折戟沉沙，而被迫轉(zhuǎn)向中低檔市場(chǎng)。幾年下來，雖賺了一些錢，卻因?yàn)楫a(chǎn)品品質(zhì)不行和門檻太低帶來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的影響，長(zhǎng)期停滯不前。倪兼明認(rèn)定，只要堅(jiān)持高舉高打的方針，哪怕開始時(shí)極為艱苦，但最終是可以有回報(bào)的。于是，他們一方面緊緊抓住質(zhì)量和款式問題，一方面在廣州尋找合適的店鋪。終于，在1996年第一家\"接吻貓\"專賣店在廣州開業(yè)了。

鞋的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)有一個(gè)最大的特性，這是他們到廣州后才深切感受到的，那就是做鞋的人一年四季沒有淡季。每個(gè)季節(jié)到來之前的兩個(gè)月，要選擇好下一季的款式，打樣、做樣品，隨后就是緊張的生產(chǎn)。當(dāng)季節(jié)到來時(shí)，則馬上要投入到市場(chǎng)的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中。而當(dāng)此季的產(chǎn)品剛剛確立了市場(chǎng)的位置后，準(zhǔn)備下一季產(chǎn)品的時(shí)間已是相當(dāng)緊張了。由于人手奇缺，這些工作都只能由他們兩個(gè)人帶領(lǐng)工廠的職工一起做。很多時(shí)候，想睡睡覺都是一件奢侈的事情。

當(dāng)時(shí)，他們兩個(gè)人在鐘村附近一個(gè)住宅區(qū)租了一個(gè)兩居室作為宿舍，每天晚上12點(diǎn)以后，實(shí)在太累了，再回到宿舍睡上一覺。有一次，因?yàn)橐恢遍L(zhǎng)時(shí)間高強(qiáng)度的工作，兩個(gè)人都有些支撐不住了，于是那一天他們頭一遭晚上不到12點(diǎn)就回到了宿舍。小區(qū)的保安看到他們回來，驚訝地問：\"今天怎么會(huì)這么早？\"這種緊張的生活一下子就持續(xù)了7年。據(jù)說，7年的高度緊張的生活，使倪兼明練出了一個(gè)獨(dú)特的功夫，太困時(shí)只需打5分鐘的盹，就可以照樣生龍活虎。

現(xiàn)在看起來，這樣的生活相當(dāng)值得。由于在正確的時(shí)間，選擇了正確的地點(diǎn)，企業(yè)的南遷降低了廠房租金、員工工資、貨運(yùn)成本，使得\"接吻貓\"有底氣面對(duì)其他品牌的價(jià)格戰(zhàn)，在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下擴(kuò)大了市場(chǎng)。在迄今為止的7年時(shí)間里，這個(gè)20萬元投資創(chuàng)建的鞋廠，每年均以超過80%的速度高速成長(zhǎng)，到2002年，總資產(chǎn)已達(dá)到3000萬元。倪兼明帶著一種極為自豪的笑容講：\"我們用7年的時(shí)間使我們的資產(chǎn)增長(zhǎng)了150倍。\"

迂回戰(zhàn)略的演繹

倪兼明和香港高創(chuàng)鞋業(yè)所創(chuàng)造出來的驕人成績(jī)，讓不少以小投資起家的企業(yè)艷羨不已。冷靜地看，在這個(gè)企業(yè)的發(fā)展過程中，除了人們?cè)谡務(wù)撘粋€(gè)企業(yè)創(chuàng)業(yè)時(shí)都會(huì)提到的艱苦奮斗外，真正使之脫胎換骨的實(shí)際是對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的正確選擇。

倪兼明本人是個(gè)不善言談的人，同時(shí)也是一個(gè)極低調(diào)的人。不接受采訪，不讓自己的企業(yè)過多的在媒體中曝光，幾乎成了他的一個(gè)原則。因此與他探討企業(yè)的成功之道成了一件極為困難的事。分析\"接吻貓\"在內(nèi)地的成功時(shí)，他一再強(qiáng)調(diào)他和廣州的團(tuán)隊(duì)只不過是\"接吻貓\"在內(nèi)地的一個(gè)部分。然而，這還是掩飾不住人們對(duì)于一個(gè)20萬元?jiǎng)?chuàng)業(yè)的小企業(yè)，在7年內(nèi)成為3000萬總資產(chǎn)企業(yè)過程的探究。

分析倪兼明在廣州的經(jīng)營(yíng)軌跡不難看出，首先，1995年，倪兼明憑借其直覺和極好的市場(chǎng)感覺，選擇在廣州辦廠，從政策上和企業(yè)成本上給\"接吻貓\"選擇了一個(gè)緩沖和抵御同行價(jià)格戰(zhàn)的正確戰(zhàn)略。

在現(xiàn)代企業(yè)商戰(zhàn)中，有一個(gè)案例警醒了人們。1972年，美國(guó)著名零售商AP公司曾挑起價(jià)格大戰(zhàn)，它在下屬的4200余家超級(jí)市場(chǎng)統(tǒng)一將商品價(jià)格下調(diào)10%。結(jié)果導(dǎo)致了美國(guó)商業(yè)史上一場(chǎng)災(zāi)難性的價(jià)格戰(zhàn)，使得美國(guó)整個(gè)超級(jí)市場(chǎng)行業(yè)在1972年無一盈利。而始作俑者AP損失最為慘重，它虧損了5130萬美元，創(chuàng)下該公司經(jīng)營(yíng)史上年度最高虧損紀(jì)錄。盡管其市場(chǎng)份額在價(jià)格戰(zhàn)中稍有上升，但隨著價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)束，連這僅有的成果都化為烏有。

倪兼明當(dāng)時(shí)在北京的工廠正處于搶占市場(chǎng)的階段，按理說出于利益驅(qū)動(dòng)，隨之加入價(jià)格戰(zhàn)的可能性最大。但是倪兼明卻非常明白一點(diǎn)，一些策略很容易被對(duì)方反擊或模仿，其中價(jià)格戰(zhàn)是最容易受到反擊的。一旦你降了價(jià)，在很短時(shí)間內(nèi)對(duì)手也會(huì)這么做，而你為保市場(chǎng)份額就不得不一而再、再而三地降價(jià)，其結(jié)果是一個(gè)企業(yè)在這樣的價(jià)格戰(zhàn)中被拖瘦拖垮，失掉品質(zhì)，甚至永遠(yuǎn)失去消費(fèi)者的信任。但倪兼明并不避諱價(jià)格戰(zhàn)，他明白，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，價(jià)格因素極為重要。倘若需要，他同樣會(huì)毫不猶豫地拿起價(jià)格這個(gè)武器來捍衛(wèi)自身利益。對(duì)于倪兼明來說，確保成本控制、確保盈利，重新選擇\"根據(jù)地\"為他靈活地運(yùn)用價(jià)格武器創(chuàng)造了條件。

現(xiàn)代管理理論認(rèn)為，倘若一家企業(yè)可以提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格，同時(shí)既不影響服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量又能保持一定的利潤(rùn)，那么它就有了極強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。

正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略與理念也是\"接吻貓\"在內(nèi)地創(chuàng)出品牌的關(guān)鍵。倪兼明在說起他的企業(yè)時(shí)，首先強(qiáng)調(diào)這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)。到目前為止，當(dāng)年與他在北京一起打天下的伙伴，已陸續(xù)到達(dá)廣州，與倪兼明并肩作戰(zhàn)。他反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一個(gè)企業(yè)不是靠一個(gè)人就可以做起來的，成功在于有一個(gè)極為團(tuán)結(jié)和具有向心力的團(tuán)隊(duì)。另外，倪兼明在說起他的企業(yè)管理時(shí)總是非常強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字--務(wù)實(shí)；說起他的營(yíng)銷策略時(shí)要強(qiáng)調(diào)\"務(wù)實(shí)\"兩個(gè)字；說起經(jīng)營(yíng)理念，\"務(wù)實(shí)\"照樣掛在嘴邊。

倪兼明的\"務(wù)實(shí)\"究竟是怎么回事呢？

倪兼明認(rèn)為，從品牌的營(yíng)銷策略講，務(wù)實(shí)就是尋找真正的屬于自己的消費(fèi)群。倪兼明介紹，\"接吻貓\"在進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)前是為20歲出頭的女孩子創(chuàng)立的品牌，因此才會(huì)有了這么一個(gè)頗具卡通味道的名字。然而在內(nèi)地經(jīng)營(yíng)下來，倪兼明發(fā)現(xiàn)，無論從鞋的設(shè)計(jì)風(fēng)格，還是從價(jià)格上看，其消費(fèi)群都不僅僅局限于這個(gè)年齡段。準(zhǔn)確地說，市場(chǎng)反饋回來的信息表明，300元以上的價(jià)位，優(yōu)雅、古典的設(shè)計(jì)風(fēng)格，更適合的是24-35歲的白領(lǐng)階層女性。這就產(chǎn)生了一個(gè)問題，是讓設(shè)計(jì)風(fēng)格迎合原來定位的20歲左右的女孩子，還是在真正的品牌消費(fèi)群中擴(kuò)大知名度。這時(shí)候的\"務(wù)實(shí)\"對(duì)倪兼明來說，就是如何去真實(shí)地維護(hù)一個(gè)似乎已經(jīng)建立起來的品牌。大幅度地調(diào)整產(chǎn)品形象，不單要花費(fèi)更多人力和財(cái)力，關(guān)鍵的是新的形象是否能夠得到相應(yīng)消費(fèi)群的認(rèn)同，這是一個(gè)大問題，而解決這一問題的前提是倪兼明對(duì)\"適合24-35歲白領(lǐng)階層女性\"這一定位是否真的準(zhǔn)確。倪兼明一方面更加留心市場(chǎng)消費(fèi)的動(dòng)向，特別是注意讓銷售人員關(guān)注購買者的各方面信息，另一方面，讓專業(yè)人士對(duì)自己的消費(fèi)群進(jìn)行了調(diào)查。他最終調(diào)整了品牌的定位。這樣的務(wù)實(shí)，使\"接吻貓\"多次避免走上彎路。

從經(jīng)營(yíng)理念講，倪兼明的務(wù)實(shí)體現(xiàn)在不浮夸、不浮躁。倪兼明講，在廣州，一個(gè)鞋業(yè)公司每年銷售增長(zhǎng)80%的速度根本算不上高的。而他的公司實(shí)際上也完全有可能達(dá)到更快的發(fā)展速度。倪兼明認(rèn)為，有節(jié)奏地控制企業(yè)的發(fā)展速度，正確面對(duì)企業(yè)發(fā)展速度，是企業(yè)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。速度過快，也許短期內(nèi)可以讓人高興，讓投資者滿意，但因?yàn)槿鄙倭嗽鷮?shí)的基礎(chǔ)，最后往往會(huì)摔倒企業(yè)。另外，他的務(wù)實(shí)還在于他學(xué)會(huì)了正確估價(jià)自己和自己企業(yè)的力量。這兩年，隨著\"接吻貓\"品牌營(yíng)銷的成功，他和他的團(tuán)隊(duì)也曾動(dòng)過擴(kuò)大\"陣營(yíng)\"的念頭。既然可以做好一個(gè)\"接吻貓\"，他們一定有能力做好其他的品牌。于是，他們也開始走出國(guó)門，尋找一些新的品牌。然而，幾經(jīng)考察，并且對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)估后，他們最終決定，現(xiàn)階段還是以\"接吻貓\"為主業(yè)。他們認(rèn)為，上馬其他品牌也許會(huì)帶來企業(yè)繁榮的景象，但是同時(shí)也會(huì)讓一個(gè)快速發(fā)展中的企業(yè)步伐過于跳躍，對(duì)于企業(yè)的穩(wěn)健前進(jìn)不利。他的這一想法起初被伙伴們視為過于保守，但是最近兩年，廣州不少鞋業(yè)公司紛紛落馬，而穩(wěn)扎穩(wěn)打的高創(chuàng)鞋業(yè)始終保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，大家終于明白了倪兼明的一片苦心。

另一方面，自1996年開始，每天就會(huì)有數(shù)不清的電話打到倪兼明的公司，全國(guó)各地各種博覽會(huì)、鞋業(yè)展覽會(huì)，以及各種獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選組委會(huì)找他接洽。每個(gè)找他接洽的主題都一樣，只要他肯出錢，就可以讓\"接吻貓\"在活動(dòng)中獲得\"鞋王\"之類的稱號(hào)。這種事情在鞋業(yè)行業(yè)中并不新鮮，實(shí)際上從1993年開始，許多鞋廠為了擴(kuò)大銷售量和知名度，多多少少都會(huì)花錢買個(gè)名號(hào)。但是，倪兼明卻堅(jiān)決不允許企業(yè)做這樣的宣傳。在他看來，真正的品牌不是靠評(píng)獎(jiǎng)評(píng)出來的，而應(yīng)該是自身素質(zhì)提高創(chuàng)造出來的。為此，他與幾個(gè)合作伙伴也曾爭(zhēng)論過，但是倪兼明不肯讓步，他始終認(rèn)為，作企業(yè)要想做的響亮，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的人就必須保持低調(diào)，這樣才會(huì)在內(nèi)心深處始終維持一份對(duì)市場(chǎng)的真切感覺。

在企業(yè)管理上，倪兼明的務(wù)實(shí)做得更加徹底。他特別自豪地對(duì)記者說，在廣州他的企業(yè)是信譽(yù)最好的之一，從來不拖欠別人一分錢。同時(shí)，每年企業(yè)全年的招待費(fèi)用一直保持在千元之內(nèi)。即使是這1000元的招待費(fèi)用，也不過是在地方的工商、稅務(wù)檢查時(shí)，或者是逢年過節(jié)時(shí)，招待工商、稅務(wù)等部門人員吃一次大排檔。而且這類的活動(dòng)他自己從不參加。另一方面，雖然目前企業(yè)資產(chǎn)已達(dá)到3000萬元，但是倪兼明和他的伙伴們卻從沒想過買好車。倪兼明說，在廣州像他一樣的老板，擁有一輛奔馳車算不上什么，甚至許多比他的公司規(guī)模小得多的老板，賺到錢的第一件事情就是買好車。而到他的公司一看，停車場(chǎng)中停放的高層管理人員的車輛都是不超過20萬元的中檔車，他本人駕駛的還是幾年前為方便往返于廣州市區(qū)與工廠之間而購買的那輛富康。

應(yīng)該說，\"務(wù)實(shí)\"的風(fēng)格演繹了\"接吻貓\"今天的輝煌，\"務(wù)實(shí)\"使倪兼明的地盤一步步擴(kuò)大。近期，倪兼明又作出了一個(gè)抉擇，他用800萬元在番禺的魚窩子購買了15畝地，準(zhǔn)備建造新廠房，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模。倪兼明相信，只要堅(jiān)持務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，一定可以使\"接吻貓\"有一個(gè)更加燦爛的前程。