中國商人必勝寶典

這是一個前所未有的高度商業化的時代，滿眼是市場，到處是商人，商戰如云，不同地域不同性格的商人們進行合作或競爭，交往越來越密切，越來越頻繁。但是，各地人經商的風格各不相同，有著不同的經商風俗、習慣和作風。中國商人從一形成就開始表現出不同的地域特點，歷史上曾形成過十大幫派，進入新的世紀，在市場經濟大潮中各地的商人更是各顯身手，在經商過程中奇招百出，經商方式競相斗艷，表現出新一代\"新經濟人\"的特色。在這樣一個大經濟時代，做生意，馳騁商海是時代的主旋律，但是，做生意必須了解對方，知己知彼，才能游刃有余，百戰不殆，永做商海中的不敗者。為此，我們組織人員對北京、上海、廣東、安徽、山西、武漢、西安、杭州、溫州、寧波、閩南、石獅、東北13個城市和地域的商人性格和經商風格進行了調查。

北京商人性格特征

帶政治味，打政治牌

北京作為偉大祖國的首都，是中國的政治文化中心，濃厚的政治氛圍使北京人對于政治情有獨鐘。對于大多數北京人來說，崇尚政治是沒有職業之分的，即使是街頭小販，甚至也會當街大談特侃政治。政治就像北京人生活中的鹽，沒有它，北京人的生活就會變得寡然無味。

因為政治和權力中心的緣故，從歷史上看，北京的商業者首先是一種權力商業。在過去，從皇室到小吏，往往都利用手中的權力抓錢，京都生意場都是官商的氣派。在新時期，官商仍然是北京商人的一大特點。原商業部部長胡平先生說：\"京派新商人一般從傳統商人和政府官員中脫穎而出，經商方式比較多地表現為權力的轉移。北京市場不算大，但做生意的場面卻最多。主要是因為北京信息豐富?？梢哉f權力和信息構成了京派的經商特色。\"

京派商人不少與京城大大小小的官員有聯系，路子廣，信息靈，他們熱衷于做大買賣，而且往往能成功。由于權力也可以經商，變成錢，北京商人的政治神經十分敏感。即使一個微不足道或與政治風馬牛不相及的事件，他們也能嗅出它的\"政治\"氣味。 例如，文化藝術現象最容易在京城引起轟動。上海人一般看文藝就是從\"好看\"\"不好看\"的角度去評判的。而北京人則是從政治背景、人事關系、領導人態度等各個角度，去分析，去揣摸，去猜測，去評價，直搞得滿城風雨。

由于政治情結的心理纏繞，北京商人儼然像是政治家，朋友聚會就像是政治家沙龍。北京商人侃起國家大事、政治形勢，就像高山流水，氣勢磅礴。因此，有順口溜說，\"北京人侃主義，廣東人談生意\"；\"北京街頭多口號，廣東街頭多廣告\"。北京人腦袋里裝的除了賺錢外，就是最新最全的政治新聞，胸中存的是獨到的政治見解。有人曾戲言說：在北京街頭，隨便挑幾個生意人，其政治水平都夠得上外地縣長一級的水平。北京商人做生意時，多喜歡帶點官味，愛打政治牌。

就商人而言，關心政治是無可厚非的，也是必要的；但是北京商人常常鉆到政治里，這勢必導致市場意識的淡薄和遲鈍，而商業行為容易隨長官的意志變化而變化，對官場負責有余，對市場負責不足。因此，北京人的政治情緒往往對市場經濟產生負面影響：企業容易染上投機色彩，表面文章做得有余，實干苦干精神不足。企業對市場缺乏敏感，官場考慮有余，市場開發不足。商人缺乏對商業的忠心，官氣有余，\"商氣\"不足。

但是，從做生意的這一角度來看，與北京人打交道，倒不能對他們的政治情緒大加指責，相反，更應該去利用他們的這一特性為做生意服務。

能言善侃

對北京人最傳神的寫照，莫過于\"侃大山\"了。

北京人能言善侃，是任何外地人望塵莫及的。\"侃\"是北京人特有的休閑方式。

北京人能侃，嘴皮子滑溜溜得如同油桶。大多數北京人是口若懸河、滔滔不絕的侃爺、京片子。但是，他們注重的不是\"侃什么\"，也不是\"怎樣侃\"，\"怎樣侃得漂亮\"，只是為侃而侃，仿佛他們沒什么事情可干，既不要形式，大多也沒有目的，大到國家大事，小到雞毛蒜皮，什么都可以侃上三天三夜。

北京的商人具有一種高超的語言表達能力，聽眾越多，反應越熱烈，他們侃得越來勁。在北京企業家的聚會上，企業家們往往是爭先恐后，高談闊論，語驚四座。相比之下，上海的企業家有這種口才和辯才的就少多了。典型的上海企業家聚會，企業家們西裝革履，斯文風雅，你謙我讓，發言講話更是極有分寸。在\"侃\"上，京滬兩地的區別十分明顯。

在北京商界，與\"侃\"緊密相關的是\"捧\"。一部又長又臭的電視劇或文藝作品還未出籠，就有捧爺沒商量地在新聞媒體上搞起地毯式轟炸了，什么\"空前絕后\"，什么\"史無前例\"，什么\"開創新紀元\"，天昏地暗。事后觀眾卻大呼上當。與此相聯系，北京不少商人與外商談判，也常常雇上幾個捧爺，上來先天花亂墜捧一陣子，以造聲勢。

北京商人侃的話題極為廣泛，吃喝玩樂、衣食住行、花鳥蟲魚、奇聞軼事、政經文體、東西南北，無所不包，無所不有。但北京人對政治一往情深。因此，與北京商人談生意前，得多讓他侃點政治。每個北京商人對政治都有自己的一套觀點和見解，或許你還能從中悟出點什么來。北京商人愛侃又善侃，侃起來滔滔不絕。此時的你一定得沉住氣，即使你覺得很無聊，臉上卻不能顯露出來。須知，滿足北京商人侃的欲望，是打開生意大門的鑰匙。在談生意時，與北京人一見面，就單刀直入談生意，往往是欲速則不達。

以誠相待，不虛偽

北京人非常實際，不論他們做什么，都給人一種務實的感覺。他們崇尚真誠的人際關系，待人坦誠不欺，鄙薄奸詐不實的作風，具有一種君子風度。

在北京，整個城市風貌都表現出樸實無華的風格，商界更是如此。比如，人們在商店和市場買東西，貨主要價都很實際，不大出現漫天要價的情況，而且價格比較一致，能夠做到市無二價。北京商人與人接觸時，不論相識與否，都會坦誠相待，不存爾虞我詐、相互提防之心。全國各地來過北京的人都有一個共同感覺，和北京人打交道比較放心。雖然也有一些人上過商家的當受過商家的騙，但這些都是在北京的外地人所為，真正的北京商人會因為天子皇城的首都人的優越感而輕視外地人，但很少會欺騙人。因此，盡管全國各地不時爆出起起詐騙案，但是幾乎都與北京人無緣。北京商人非常講究誠信。具有570年歷史的北京大柵欄商業街最為著名，云集其間的張一元茶莊、同仁堂、步瀛齋、內聯升、瑞蚨祥雖歷經滄桑，因為質量優良，誠信待客，馳譽中外。

\"同仁堂\"是中國醫藥界的一塊\"金字招牌\"。350多年來，雖然經歷風雨滄桑，但同仁堂一直生生不息，在各國醫藥公司逐鹿中華大地的今天仍然不斷擴大自己的經營規模。同仁堂有什么奧妙使自己的\"金字招牌\"越擦越亮呢？仁德誠信是同仁堂永葆青春的法寶。在經營中，同仁堂最起碼的要求是不少分量，不售假劣藥。無論買賣大小，都一視同仁。

注重人際交往

北京人的人際關系是最有\"人情味\"的，他們世世代代都遵循著中國傳統觀念中\"禮之用，和為貴\"和\"中庸之道\"的準則，以保持人與人之間關系的和諧，最終達至社會和諧。

在老北京的四合院中，相互沒有血親關系的幾個家庭生活在同一個空間，彼此之間相互關照，有福同享，有難同當，形成一種非常友好和睦的人際關系。這種生活方式最容易使人產生感情，而且這種感情世代相傳，形成一種穩固的文化心理?，F在，北京雖然用高樓大廈代替了古老的四合院，然而這種人情文化卻一直延續下來，并不斷增添新內容。在現代北京人的日常生活中，仍然維護著良好的人際關系，人與人之間相互尊重，相互謙讓，不分你我。在商界，北京人很重友情，把人際關系看得很重，不論是他們與你交往，還是你與他們交往，都很有人情味。例如，在吃飯問題上，幾個生意人一起去飯店吃飯，大家總會爭著付錢，常常出現相互之間各不相讓、都要交錢的情況。如果一起出門，也總是爭著全部包攬大家吃的用的。

北京商人中你我界限極不分明，在集體活動中，很少能見到大家平均攤錢買東西或自食自用的情況。在他們看來，如果彼此之間利益劃分太清楚，尤其是斤斤計較，那就是小氣和自私，更重要的是，會因為計較個人利益而會破壞人際關系的和諧。

在商場上，北京人做生意非?？粗赜亚?，他們認為友情相互滲透、彼此交流是維系良好生意關系的最佳方式。他們和朋友交往，寧肯自己吃虧，也不愿損害對方，有一種\"患難之交難逢\"的意識。并且，在生意場上，北京人恪守一條格言：\"騙朋友僅是一次，害自己卻是終身\"。因此，他們為人古道熱腸，急人所難，樂于助人，處處替別人著想，無微不至地關心生意朋友，并且常常不圖回報。

北京商人大多直爽豪放，北京人熱情好客在全國是比較突出的。但是，他們不愿片面接受別人的恩惠，哪怕是最要好的朋友，也非常注重\"禮尚往來\"的交往方式。因為知恩不報非君子，忘恩負義的人一向為北京人所不齒。

針對北京商人的這一特點，在與北京人做生意時，與上海人不同，必須注重與他們的人情交往，講求人情味。

貨好不用吹，不重廣告

北京的名、優、特產品無論在質量和數量上都在全國占有重要地位。但是，在產品推銷上，北京人的觀念是\"貨好不用吹\"，不重廣告是北京商人的特點。在北京，不少廠商、公司都奉行\"貨好不用吹\"的觀念，認為凡是好貨絕對不用吹，\"酒香不怕巷子深\"；他們在貨好銷時是不會做廣告的，只有在產品積壓時才想起做廣告。

北京有很多企業產品在全國領先，但是，在電視上做廣告的很少，北京電視臺常出現的也多是外地的\"金龍油\"、\"大印象減肥茶\"等；在中央電視臺做廣告的很少有北京的企業。外地廣告在北京鋪天蓋地，但是，北京商人似乎對此視而不見，依然我行我素，很少涉足廣告，他們既不會花上百萬元請明星做廣告，也不會去競奪什么\"標王\"之類。即使是在《北京晚報》、《京華時報》等報做廣告，也只是一些商場促銷商品的生活類的廣告。

北京商人不重廣告，主要原因有三：(1)傳統的\"貨好不用吹\"的觀念根深蒂固，經營戰略多放在研制和提高產品品質上。(2)由于地處首都的優勢，大企業的產品具有廣闊的、全國性的市場，小企業又多難滿足北京的市場，商人不愁產品沒銷路。(3)北京人消費觀念逐漸向名、優、特轉變，消費多傾向于名牌、高檔商品，而名優產品都是大家熟知的。

商人素質較高，文化味較濃

北京是一個巨大的人才庫。這里匯聚了中國最有影響最有權威的高等學府和科研機構，也集中了中國最優秀最杰出的人才。有人戲言：在北京，隨意扔一顆石子，砸著的可能就是博士。目前，北京著名的企業家中，柳傳志、王選、張朝陽、王志東等等，都是大學教授或出國留洋回來的高級知識分子。

據統計，目前北京至少有100萬個擁有自己資產和雇工的老板，而且這種趨勢還在迅猛發展。值得注意的是，北京新辦的民營企業中，絕大多數老板是年輕人，而且文化層次在提高，不少持有碩士、博士學位，甚至是出國留學歸來的人。他們一般從事科技、信息產業以及第三產業。這些從知識分子轉化而來的商人，文化層次高，信息靈敏。他們經商經驗不豐富，但他們市場經濟理論豐富，經過幾年的商海浮沉，往往成功者居多。由于知識水平高，又有現代管理經營知識，尤其是他們神通廣大，與京城大大小小的官員們有著廣泛的聯系，因此北京新一代商人多不同于那些從工廠作坊里走出來的私營企業主和個體戶。他們或戴著眼鏡，西裝革履，手提筆記本，或準備把自己的發明產品化，或到某一部門去攻關，或為某一地區或企業進行策劃，他們是京派商人中的驕子。

北京商人除了具有現代經營管理知識外，還有著濃厚的文化氣息。這些文化味包括這樣一些方面：有儒商氣質，談吐舉止高雅。知識面廣，學識淵博，在本領域專業知識很精通。有一定藝術修養，對文化、藝術興趣濃厚，與文化界人士有一定交往。對國外比較了解，懂得一定的外語。對某一問題有自己獨立的見解。重工作，也重休閑娛樂，講究生活品質。

北京商人的特點

真心待人，不虛偽；貨真價實，不搞假冒偽劣產品；標價實在，不夸大；說話算數。非常看重友情，認為友情相互滲透、彼此交流是維系良好生意關系的最佳方式。