信用管理：防范銷售風險的利器

孫在國

賒銷風險是我國企業經營中大多數企業所面臨的一個急待解決的現實難題。強化信用管理、防范銷售風險有六點思路：正確的指導思想，獲得客戶真實信息，制定明確的信用政策，實施帳款跟蹤，建立信用管理部門，以及建立社會化的信用管理體系。

最近，美國管理協會的專家們在分析我國企業目前管理狀況時指出：中國企業在管理上普遍存在兩個半缺陷，一個是預算管理，大多數中國企業不懂得如何進行預算，另一個是信用風險管理，目前還幾乎是一個空白，剩下的半個人力資源管理，大多數企業實行的是人事管理，離人力資源管理還有一定距離。這一分析是否全面有待評說，但我國企業普遍缺乏科學的信用風險管理，即是不容爭辯的事實。

所謂信用，是指建立在信任基礎上的能力，具體指不立即付款就可獲取現金、物資、服務等的能力。信用方式的盛行，可以說是以買方市場為特點的市場競爭的必然結果。在賣方市場條件下，產品供不應求，一般企業不采取信用銷售。而在買方市場條件下，企業在產品質量和價格上的競爭空間越來越小，而采用優惠的結算方式即信用銷售便成為現代企業獲取競爭優勢的關鍵因素。

企業信用管理，狹義上稱為賒銷管理，廣義上講研究的是如何科學地運轉一個信用管理部門，正確執行企業信用政策，將該部門承擔的客戶風險管理、應收帳款管理、欠帳追收等功能充分地發揮出來。毫無疑問，只要存在賒銷，就可能存在風險。事實上，由于信用風險導致的帳款拖欠和欺詐嚴重侵蝕著企業效益，甚至使一些企業陷入經營危機。近年來，一些企業為了保護自己利益，采用現金交易方式，其結果又束縛了市場，致使一些企業面臨"賒銷是找死，不賒銷是等死"的困境之中。事實上，在激烈的市場競爭中，即使一些企業面臨信用失控，但不敢停止供貨，一旦停止，貨款無法回收，而且市場就會被競爭對手占領。一旦企業出現大量逾期應收帳款，就會出現資金周轉不靈，在這種情況下，一些企業迫于無奈就會拖欠員工工資，拖欠供應環節的資金，從而形成資金上的惡性循環，時間一長，必然使企業的經營鏈出現問題，給企業帶來嚴重的信譽危機。對于這種情況，企業不可能逆時代潮流回到一手交錢一手交貨的交易方式中去，而積極的應對策略是：加強信用風險管理。

我國許多企業目前在解決帳款拖欠問題上，往往是采取"事后"控制方法，即在帳款拖欠了相當長一段時間后才開始催收。實踐證明，這種方法不僅不能解決逾期應收帳款過高的問題，而且往往會使呆帳、壞帳大幅度增加，甚至出現前清后欠現象。因此加強信用管理，企業必須采取建立全程信用管理的思路，對企業經營管理過程中可能導致信用風險的各個業務環節進行把關，這樣才能最大限度預防和控制信用風險。在這個過程中，首先應當重視的是對交易客戶的前期信用調查，即事前控制；其次是交易結算方式的選擇和信用額度的科學審批，即事中控制；最后是對應收帳款的專業化管理，即事后控制。下面就企業如何加強信用管理，防范銷售風險作一些探討。

樹立正確的指導思想：信用管理的先導

強化對企業經營管理過程中的信用管理，就要求企業重視客戶的信用調查與分析，科學地確立對客戶的信用額度的審批，以降低企業的信用風險。然而在實踐中，有的經營者左右為難，認為客戶的信用狀況很難判斷，信用限額的確立也未必能完全避免信用風險。事實上，加強信用管理，管理者應樹立兩種指導思想。首先是放棄絕對的思想，100％的滿意不可能，否則我們找不到任何辦法；其次是樹立有所作為的思想，盡量提高企業信用管理的能力與水平，盡量減少損失，最大限度降低企業呆帳、壞帳損失，不斷尋求階段性勝利，從而提高企業競爭能力。

獲得客戶的真實信息：信用管理的基礎

客戶的真實信息，是企業選擇貿易伙伴及對客戶進行信用風險評估和確定對客戶信用額度的重要依據，然而許多企業在與客戶打交道時要求客戶提供相關資料，但往往客戶的真實信息不易獲得，尤其是財務狀況不能清楚了解。

相對完整、真實的客戶信息，至少包括八個方面：即客戶的身份、概況、歷史背景、組織管理、經營狀況、財務狀況、信用記錄、行業分析、合同簽訂責任人的個人品德等。獲得客戶的真實信息除依靠客戶提供、銷售人員提供、銷售臺帳反映外，可采取以下辦法：

1.實地考察，可派專職人員或聘用兼職人員對企業作實地考察。考察內容很多，如廠區環境、企業的宣傳欄、職工的精神狀態，是否拖欠職工工資、職工下崗情況等。這些情況的好壞，一方面反映了企業管理狀況，另一方面可反映出企業的經營狀況，可為企業判斷客戶的信用風險提供大量的感性認識。

2.委托專業資信調查機構提供標準的資信調查報告。對于風險較大的客戶或新客戶，采用這種方式是一種較有效的辦法。目前，對涉及金融、工商、稅務、公安、法院等關于客戶的信用數據，依靠企業自身力量往往難以達到滿意的效果，而專業資信調查機構則可以彌補依靠企業白身力量進行信用調查的不足。

3.對于新開發客戶來說，注意調查他與其它貿易伙伴的交易情況，通過調查客戶與其他貿易伙伴的貿易史，諸如經營能力、付款情況，是否有欺騙行為，是否官司纏身，該企業高層管理個人名聲如何，是否到處欠款等，可為企業提供參照。

由于各方面原因，客戶信息資料常常有虛假成份，所以企業在收集、分析客戶資料時必須對資料進行評估，以剔除虛假成份，主要辦法有：(1)信息提供者是否有成見；(2)多渠道核實；(3)檢查數據的邏輯性。

重視信用調查，實際上就要求企業重視事前控制，以便在與客戶交易過程中防患于未然。

確立明確的信用政策：信用管理的關鍵

信用政策主要由信用標準、信用條件、信用限額等要素所構成。

信用標準指本企業給予客戶信用所需求的最低標準，通常用預期壞帳損失率來表示。如：某企業只對壞帳損失率低于5％的客戶提供信用銷售，則5％即為信用標準。由于企業自身情況不同和市場環境不同，企業信用標準也不同。信用標準與企業銷售收入和應收帳款的投資成本有密切聯系。信用標準過嚴，可降低壞帳損失，但有礙收入的擴大。如果信用標準過寬，銷售收入雖可增加，但應收帳款成本也會增加。信用標準是企業在增加銷售收入和增加應收帳款成本之間進行權衡的結果。

信用條件是指企業要求客戶支付信用銷售貨款的條件，通常包括信用限額、信用期限和現金折扣。企業在與客戶打交道時，可結合行業產品周轉時間、市場競爭及客戶規模制定既有利于銷售、又有利于貨款回收的政策。一些跨國公司的成功經驗可資借鑒，如：寶潔公司在中國市場銷售時，信用限額的確立以客戶連續3個月平均銷量為基礎，兼顧考慮客戶安全庫存所需產品價值而定，客戶訂單總價值加上當時的欠款額不得大于信用額，同時信用額度將根據銷售情況每季度調整一次。寶潔公司根據客戶回款期限確立對不同客戶的返利激勵政策，若客戶7天內全部回款，可返利3％；客戶14天全部回款，可返利2．5％：超過14天回款，無返利折扣；客戶超過25天以上欠款，不但無返利折扣，同時取消信用額度，實行先款后貨交易方式。

總之，信用政策的確立，實際上是企業調整與客戶信用關系的重要工具，以便在供貨和貨款回收問題上爭取主動權，實現對客戶直接管理，從而使企業掌握主動權。

帳款跟蹤：防范銷售風險不可缺少的環節

信用管理絕對不是一種僵死的模式，而是一個動態過程，即使確立了信用額度但如果缺少貨款發出直至收回貨款期間的過程管理，仍難以避免各種可能出現的風險。結合企業在實際中的主要問題，帳款跟蹤過程中應抓好這樣幾個方面：(1)定期對客戶經營狀況、信用記錄進行調查，并將信息反饋給企業，以便企業隨時采取措施。因為在當今激烈的競爭中，市場行情瞬息萬變，客戶的信用狀況也不是一成不變的。企業根據客戶經營狀況，不斷調整信用資格和信用額度。(2)一線銷售員應定期了解客戶每個月的詳細庫存情況并記錄在案。因為通過庫存量的變化，企業可以知道客戶的銷售趨勢，然后控制給他們的發貨數量，控制應收帳款數額。(3)對于大客戶，企業應定期拜訪。銷售人員應定期讓客戶進行應帳款確認，并簽字蓋章，以作為將來催款時的法律依據。(4)向銷售部門及時發布客戶狀況預警"周轉天數超過XX天"的信號，一旦出現貨款拖欠應及時分析原因，在與客戶進行充分溝通后，即時采取相應解決辦法。

加強信用管理，實施帳款跟蹤，其目的就在于將客戶的信用狀況納入動態管理中。如上海莊臣有限公司與南京百貨站一年的貨款交易額在2000萬元左右，過去該客戶信用記錄很好，但在2002年，客戶經營狀況惡化，應收帳款周轉天數從60天延長到100多天，對此莊臣公司通過與過去這位信譽不錯的老客戶進行充分溝通后，采取了兩個辦法解決應收帳款：部分老庫存退還給莊臣，應收帳款給予一點折扣后全部付清，對于該客戶再不享有莊臣的信用資格，即時消除了莊臣公司可能面臨的巨大風險。

建立信用管理部門：實施信用管理的保證

一定組織機構的建立，是其職能充分發揮的保證。企業信用管理部門的設置并沒有一個固定模式，一般有三種組織形式，一是將信用部設在財務部；二是在銷售部下設分部門；三是在企業內設立與財務部、銷售部平行部門。三種組織形式各有利弊，企業可結合自身情況靈活選擇。一般而言，如果企業規模大、客戶多、交易關系復雜，可設置獨立的信用部門和人員；如果企業規模小、客戶少，可不設獨立的信用部門和人員，可在有關部門如銷售部或財務部體現信用管理的職能。

一個良好的信用管理人員應具備的基本素質和能力有：財務與金融知識；充分掌握企業的產品、市場及客戶狀況；善于客戶交流、溝通；充分了解獲取信用資料的方法與渠道；熟悉經濟方面的法律、法規；具有迅速作出準確決定的經驗、知識和能力等。信用部經理的素質對企業信用管理是否有效更為重要。作為信用部經理，除具備一般信用人員所具備的能力與素質外，應具備四種能力：其一，豐富閱歷，有與各種各樣客戶打交道的經驗；其二是敏銳的眼力，善于從各種信息中看出客戶的真實情況；其三，準確的判斷力，能根據自己的知識和經驗作出正確推斷；其四，令人折服的威力，信用部經理既能表現出對客戶的尊重，又能使客戶感到不軟弱，就是說信用部經理是使客戶不敢欺騙我們企業的人。

企業設立了信用管理部門和人員，要真正把信用管理職能落到實處，企業必須給信用部經理相應的權力，這些權力主要有：對客戶訂單信用額度審批的權力，制定信用政策的權力等。當然，對信用部經理及員工也應以降低壞帳率作為衡量業績的指標而給予利益上的激勵。

信用管理呼喚社會化信用管理體系的建立

中國加入WTO，要參與全球競爭并與國際規則接軌，我們必須從征信不健全的國家向"征信國家"過渡。所謂"征信國家"，是指具備較為完善的國家信用管理體系、有信譽且公正的征信中介服務在全國普及、信用管理行業的市場化程度較高、在市場交易中可以快速取得資本市場、商業市場上的絕大多數企業和消費者個人的真實資信背景報告的國家。如果沒有一個完善信用體制，勢必影響到我國的市場環境和國際競爭力，從而限制我國國際經貿合作及外資利用。

從我國目前情況看，推動信用建設要依靠三股力量：政府、企業和信用中介服務機構，其中主導力量是政府。政府掌握有大量信用數據，涉及金融、工商、稅務、公安、法院、海關等多個部門，要在短期內盡快建立社會化信用管理體系，只有政府出面，給予現有的信用調查和咨詢企業大力支持和協調，促使政府各部門掌握的大量信用信息向他們開放。否則，為企業提供服務的信用中介機構的建立和發展將舉步維艱。

（責任編輯：羅志榮）