不懂必輸 沒法收攤的批發(fā)市場

明鏡先生：很久以來，人們說起批發(fā)市場就會想起“假冒偽劣”四個字。一想起批發(fā)市場，腦海里馬上就涌出成千上萬的農(nóng)民背包提柜的匆忙景象。偶爾去次批發(fā)市場，還要“化妝”一番，盡量裝扮得像小商販。但很少有人認(rèn)為批發(fā)市場該取消了，特別是在大城市里。今天我們請國企的“主人”郭連先生來談這事，因為他們往往深受其害。

郭連：說我們深受其害那是很久以前的事。當(dāng)時雅倩正火，一潮州人從峽山批發(fā)市場搞了批貨找到我們某省級批發(fā)單位，由于這人長期和這個省級單位打交道，就付了一大半的貨錢要了這批貨。不久雅倩廠家說這批貨是假冒貨，結(jié)果這個省級批發(fā)單位被罰款5萬元，全省都很有名氣的批發(fā)部主任從此退休。但是現(xiàn)在不一樣了，我們國企批發(fā)單位一般都是將商品批發(fā)給批發(fā)市場的客戶，很少有進(jìn)批發(fā)市場客戶的商品，所以從根本上杜絕了國企被批發(fā)市場牽連和嚴(yán)重罰款的事再發(fā)生。應(yīng)該承認(rèn)，批發(fā)市場是流通領(lǐng)域不可缺的一個組成部分。地大物博，中國人多錢少的偏遠(yuǎn)地區(qū)和城市很多，那些地方的商品絕大多數(shù)都是通過批發(fā)市場這個渠道來的。這種作用，國企做不到，外企又看不起，所以這是由國情決定的，中心城市的批發(fā)市場還將長時期自下而上甚至發(fā)展下去。收攤？不是你我主觀意志能決定的。

明鏡先生：可能只有那些倉儲式的會員俱樂部希望他們收攤，但這只是希望。我所關(guān)心的是他們“貨從哪里來，又到哪里去”？

郭連：不敢肯定地說內(nèi)地批發(fā)市場的化妝品都不是從廠家那里拿的，這和服裝、小百貨不一樣。批發(fā)商為什么一邊罵寶潔公司的產(chǎn)品一邊賣寶潔公司的產(chǎn)品？就是因為它的銷量上了規(guī)模，拿不到他們認(rèn)為有利可圖的折扣。但寶潔公司的廣告就像電視里的天氣預(yù)報那么頻繁，弄得很多人要買，你有寶潔公司的貨，似乎客戶就覺得你品種齊全，否則扭頭就會走。幾乎所有化妝品都是從義烏、廣州這些大的批發(fā)市場拿來，至于他們的出口，基本上是下面的二級城市三級縣份，甚至西藏，當(dāng)然大城市里星羅棋布的小化妝品店也是他們的主要客戶。

明鏡先生：現(xiàn)在有這么個現(xiàn)象：越是用各種名星打廣告的化妝品，越在大城市的各大賣場、各種商店見不到，甚至連小店也很少見，像“拉芳”、“蒂花之秀”等這些廠家的策略是不是放棄大城市一級市場，專攻生產(chǎn)水平、消費認(rèn)識水平還有限的地縣二級市場，同時也不放過各種大中型批發(fā)市場？

郭連：化妝品長期以來就有個不成文的規(guī)矩，你只要沒有進(jìn)本地區(qū)標(biāo)志性的商場，你就不算進(jìn)入這個市場。“名星化妝品”放棄一級市場主攻二級市場在策略上是高明的，就像是跟娃哈哈一樣先搞掂農(nóng)村的“非常營銷”。進(jìn)入批發(fā)市場的這些“名星化妝品”除了批發(fā)給這些廠家顧及不到的更偏遠(yuǎn)的城市和地區(qū)外，對二、三級市場的小店是個補充。由于廠家和批發(fā)市場是現(xiàn)金交易，所以價很低，同樣價格低的商品放到二、三級市場去，對二、三級市場的商場終端也是不可估量的損失，這對廠家來說，無所謂，反正都是他賺。還有些更黑的操作，我沒有具體的證據(jù)，點到為止吧。

明鏡先生：現(xiàn)在批發(fā)市場的“假冒偽劣”是什么程度？不可能從此銷聲匿跡了吧，不過，從前那種一箱飄柔只有二瓶是真的，一箱雅黛只有3支是真的事可能是收斂多了，批發(fā)市場的“假冒偽劣”永遠(yuǎn)有，違規(guī)甚至違法的事永遠(yuǎn)有，這是了解批發(fā)市場的人都心知肚明的事，而且基本上有個規(guī)律，越暢銷的東西假冒的產(chǎn)品越多。這幾年不是人人都愛把自己的頭把染點顏色嗎？去那里看染發(fā)品市場，1000ml的染發(fā)產(chǎn)品才賣18元你可以想像它的質(zhì)量，更驚人的是每個染發(fā)品都堂而皇之寫著特殊證號，由于染發(fā)如同燙發(fā)容易接觸皮膚，可能造成過敏，嚴(yán)重的甚至死人，國家嚴(yán)格審批一年才發(fā)幾個特殊化妝品證。小小的西南一個批發(fā)市場，就有近100種包裝漂亮價格低廉寫著特殊證號的染發(fā)品。如拿著衛(wèi)生部批準(zhǔn)文號書去核對，十個有九個是假冒的，用的是莫須有的特殊許可證，就連這些年做得好的溫雅也為這事被報紙大版披露過呢。“假冒偽劣”如果真在批發(fā)市場消失的話，那“3.15”也可以取消了。

明鏡先生：這幾年跨國連鎖的倉儲會員式俱樂部在我國搶攤占地，倉儲式會員俱樂部服務(wù)的對象就是公司，團購批發(fā)的商品是貨真價實，為什么那些小批發(fā)商，甚至公司都不去麥德龍買呢？

郭連：跨國連鎖倉儲式會員俱樂部的貨再真，只要批發(fā)市場的偽冒貨可以應(yīng)付它的客戶，它就沒必要去俱樂部買。倉儲俱樂部的貨價再低，批發(fā)市場就是真的有時價也比你低，更何況仿冒貨混在其中，價格上你永遠(yuǎn)占不了優(yōu)勢。你看看城鄉(xiāng)各地千百萬個理發(fā)店，誰用了倉儲俱樂部的染發(fā)膏？全是用批發(fā)市場的染發(fā)膏，不知名不要緊，他說是香港名牌你當(dāng)然不知道呀，看包裝，一百分的洋氣，去哄你的客人，全是外文，隨便說哪國名牌。隨便加價，只要第一次上色，第一次不過敏感就行了。管不久？管不久才又能染，你算700ml才13元，你只染一下，至少賺500元！這樣的推銷是很有誘惑的，質(zhì)檢所、技監(jiān)局也不知掃蕩了多少次，但越掃越多，這就是批發(fā)市場的現(xiàn)狀，說這些也是得罪人的事，到此打住。

明鏡先生：你僅說的這些就表明倉儲式會員俱樂部自下而上發(fā)展的困難，國外沒有那么多的私人批發(fā)市場，所以倉儲式會員俱樂部一誕生就很受歡迎，呈良性發(fā)展。

郭連：中國有中國的特色，做任何事情都不能照搬照套，特別是你這種人，更要注意這點。可以說，不管批發(fā)市場有多少弊端，同時又因為它有其它業(yè)態(tài)不可替代的若干優(yōu)點短期內(nèi)也是會存在的，它的存在，其實上也是對倉儲會員式俱樂部的一種對抗和制約，兩種業(yè)態(tài)如果在一個城市里，這種對抗和制約要明顯些，但也不影響兩種業(yè)態(tài)各自生存和發(fā)展。各人有各人的買主嘛，你洋就洋個夠，我土就土掉渣，都過得挺好，都賺錢，很難說誰優(yōu)誰劣的話。

明鏡先生：批發(fā)市場還是在越來越規(guī)范，它的規(guī)范對全國市場有多大影響？

郭連：批發(fā)市場不僅越來越規(guī)范，有的甚至規(guī)模越來越大。今年我去過義烏一次，當(dāng)年的小鎮(zhèn)現(xiàn)在變成了市，批發(fā)市場一個個全部以城來命名，什么玩具城、禮品城、眼鏡城、化妝品城，有時甚至一條街上有幾個同樣的城，來此采購的不僅是全國各地的批發(fā)個體戶，甚至還有一些跑單幫的老外，店主口氣都很大，5000以下免談！那里的任何東西，價格都低得難以想像。 更適合人多錢少的中國偏遠(yuǎn)地區(qū)，倉儲會員式俱樂部永遠(yuǎn)不會去那些地方開店吧？正好由批發(fā)市場來補充，來提高人們的生活水平，對全國市場無疑起到了一種平衡作用。

明鏡先生：批發(fā)市場對那些只做終端商場的產(chǎn)品有無抵制情緒呢？

郭連：他們沒有情緒，他們只有行動。曼秀雷敦賣了這么多年今年不是火起來了嗎，在全國各城市包括地縣市的各大商場，都設(shè)專柜銷售。擅長做假冒偽劣的潮州人并沒有被難倒，他們立即在批發(fā)市場推出近10種各種各樣的潤唇膏，批發(fā)市場很快就接受了它們，立即把它們批發(fā)到曼秀雷敦有的地方和沒有的地方。它們不算名牌，質(zhì)量也很一般，但一支潤唇膏比曼秀雷敦便宜近10元，還是受很多愛美但經(jīng)濟實力有限的女性青睞，這真的有點像地道戰(zhàn)里說的“各村有各村的高招”。

明鏡先生：批發(fā)市場由于是現(xiàn)金交易，國家很多稅源就無法監(jiān)控了？

郭連：出過國的人納稅意識可能是跟外國人學(xué)的吧，批發(fā)市場的稅收一般是包稅，現(xiàn)金交易，當(dāng)然很難監(jiān)控，不像現(xiàn)在餐飲業(yè)，可以換有獎發(fā)票、稅控機等。批發(fā)市場以個體戶居多，他們覺得交了稅他們還是被看不起的人，就象小孩學(xué)習(xí)成績再好，最后也難逃“錢學(xué)生”的命運，警察對他們喝三吆五的，他們不可能像美國人那樣說：我們是納稅人，是我們養(yǎng)你們的，神氣什么？他們想說，但真不敢。

明鏡先生：義烏是全國最大的批發(fā)市場，以前沒有的設(shè)施都逐漸健全了，聽說還要修飛機場，是不是各地批發(fā)市場會永遠(yuǎn)生存下去？

郭連：“永遠(yuǎn)有多遠(yuǎn)？”不要問也不要想那些不切實際或過份的事情，事物的發(fā)展難以預(yù)料的因素太多太多。至少從越來越規(guī)范，越來越建全的批發(fā)市場的硬件和軟件來看，能夠再發(fā)展十年是沒問題的，二十年后就要消失也是有理由的。我認(rèn)為總的來說批發(fā)市場還是良性的，不然為什么很多化妝品公司買贈品都要去批發(fā)市場買？不然為什么有些大賣場的貨最終是靠批發(fā)市場銷掉？這些大賣場只賺業(yè)績和銷量。如果義烏是真要修飛機場的話，那除了更方便各地客商外，也方便了那些東歐式越南跑單幫的販子。批發(fā)市場雖然沒有給國家創(chuàng)匯，但為國家和個人增添了財富，有什么不好？再說江浙一帶的輕工業(yè)很發(fā)達(dá)，他們做的東西很適合義烏這種低成本運作而越做越大的模式，要想他們作為IKEA（宜家）OEM的供貨商，恐怕及不了格不說，腦子永遠(yuǎn)想不通倒是太正常不過的事了。

明鏡先生：為什么全國大中小的批發(fā)市場都在火車站附近呢？

郭連：也不盡然。在火車站附近是由它的用戶決定的，他們都是需要坐若干個小時或又乘汽車才能到家的商販，你只能給他們創(chuàng)造便利條件而不是創(chuàng)造不利條件。有些是人帶貨坐火車就回銷售地了，有些是把貨一發(fā)自己輕松坐上火車轉(zhuǎn)一道甚至二道汽車，你只有替他想得更周到，他們才會來你這個市場，這也是促銷的一種手段。有些由于歷史原因在城中心自發(fā)形成的批發(fā)市場，如成都的染房街。目前火車站附近批發(fā)市場各種設(shè)施隨批發(fā)市場健全而日益健全，染房街的批發(fā)客戶要么到北城專業(yè)的化妝品公司代理若干品牌，要么就是“識時務(wù)”地搬遷到火車站附近了，要么就成為某種鞋、衣服、化妝品的專賣店。地處市中心的批發(fā)市場轉(zhuǎn)型比較容易，它們的選擇余地明顯比郊外的大型市場要多得多。

明鏡先生：還有一個與批發(fā)市場、化妝品公司、經(jīng)銷商、廠方都很有關(guān)的問題，隨著批發(fā)市場不斷擴大，各種快運公司物流公司都應(yīng)運而生，他們基本上都是外地人，交貨也比較準(zhǔn)時，但有些公司破損得根本無法賣的東西又拒絕賠償，你能不能講一下這類公司。

郭連：我們公司的配送中心都自有車隊，配送到各便民站的商品雖然不能盡如人意，到也沒有出過大的差錯。隨著批發(fā)市場的擴大，各種快運公司，如中鐵快運等都服務(wù)得不錯，只是價錢較貴。大宗的貨還是走鐵路的為好，隨著高速公路的不斷完善，最近棄鐵路走公路，找快運公司的多起來了。走公路費用較高，但損耗率和時間性卻都相對較滿意。如遇到你所說的箱子又沒打開，商品已經(jīng)破損無法銷售的問題，不好界定誰是誰非，你除了以后不要這個公司拉貨為制裁外，對小心易破商品，最好在保險單上明確注明多花點保險費，少一點無謂的爭吵。

明鏡先生：最后一個問題，批發(fā)市場既然會長期存在，你能預(yù)測一下它未來的趨勢嗎？

郭連：預(yù)測未來是算命先生的事，各種大中小型批發(fā)市場我感覺都會走義烏的模式，慢慢演變成各類專業(yè)市場，內(nèi)地一些批發(fā)市場不是已掛起“一件也批發(fā)”的橫幅嗎？藥店已有專門的大型商場，為什么玩具、化妝品不能形成專門的大型批發(fā)商場而不是批發(fā)市場外的一條街呢？走專業(yè)化的路、大規(guī)模化的路，逐漸走正步，可能是批發(fā)市場屹立不倒的路。

明鏡先生：謝謝郭連先生講了我們很陌生的批發(fā)市場，雖然他也是“半罐水”似懂非懂，大家權(quán)當(dāng)參考吧。再次謝謝“無知無畏”的郭連先生。