不懂必輸（續）

明鏡先生：莫菲小姐你好！不好意思，這個話題雖不關外資企業，但在國營、民營的大型賣場和連鎖商店，甚至廠家、經銷商都很突出。我很想和人討論這個話題，又要做到不影響國營民營的朋友的升遷，所以我請你這個不相干的外企買手對話。

莫菲小姐：明鏡先生你好！我在若干外企工作過多年，對此話題也深有感悟，不然我不會提出賣手也必須職業化的要求。不過，這類話題涉及到決策層，我只有洗耳恭聽的份，由你主講，如何？

明鏡先生：大型跨國連鎖大賣場，從總經理到買手都很職業化。這說明，管理人員的職業化、決策層的淡出化，這本身就是國際化、做大做強的一種先進模式。我們曾多次提到“舶來品”和“拿來主義”這兩個詞，是因為我們的文化底蘊、傳統歷史中沒有這種遺產。這恐怕是我們國營民營企業搞大型平價超市、連鎖店的決層策們常常想“以史為鑒”，最后只好無奈地一聲嘆息的原因。我今天提出“讓資本家在家”這個觀點，是我多年思考與觀察的結論，只有放棄不適合國際慣例的東西，請職業化經理上臺，我們才可能從根本上與外企站在同一條起跑線上競爭。

莫菲小姐：我覺得國營、民營企業決策層要做到這點很難。按國際商業邏輯來說，他們只能是企業的“學生”，而不是企業“家”。

明鏡先生：不可否認，國營、民營企業的決策層們，不管是搞連鎖店的，還是搞化妝品廠的，都是他們企業的主人，是企業財產的所有者。他們要么在商界拼打了多年，積累了一些東西；要么他的資本決定，他已另有所好。一句話，中國擁有資本的資本家們，并沒有受過國外職業化的專門訓練，他們算不上這個行業的職業經理，做起來要么顧此失彼，要么心不在焉，所以請這些資本家在家，讓職業經理上崗已越來越勢在必行，越來越迫在眉睫，時不可待。中國改革開放二十多年，給了人們許多的自由，其中包括獲取財富方式的自由，這實質上就意味著，企業家依賴權術對管理企業的終結。換句話說，這也是依靠制度和發掘智力管理企業的開始。有一個化妝品公司的最初創建人由于各種原因退出了公司的管理層，雖然他有點心不甘情不愿，但幾年公司規模化組織化的運作下來，特別是能在惡劣的經營環境中仍保持化妝品總量的持續性增長，有一天，他終于不得不承認他的職業經理遠遠比他本人強，他現在樂得在家去做其他的事。有一個大型連鎖餐飲企業的老板，隨著企業不斷擴大，也在各分店聘請了各種職業經理，她也承認幾口鍋灶創業，那是她的膽識和能力，現在企業做大了，應當按大企業的自然規律而良性循環，她還是悠載悠載的好，一插手，反而把正在良性循環的企業搞亂。經過幾次插手到不管幾個回合教訓，她終于承認，搞企業她不是內行人，還是聘請的職業化經理管理更專業。于是，她心甘意愿地徹底放棄了介入她的企業計劃，。

莫菲小姐：你說的大概都是民營企業的例子，而國營企業家們并不會自動退出自己創下的天下。他們不依靠權術來管理企業，他們就無從所適，而他們的上臺，從某種意義上講也是靠權術與熱衷于權術和政治手段得到的，說他們是“半個政治家”也不過分。

明鏡先生：不錯，這些決策層的上臺很大一部分有“權術和政治”的因素，他們最擅長的是對人際關系進行把握的技術，而不是真正的管理，著重的是對事物運行規律的把握。明白這點，就自然明白國營的大賣場也好，連鎖店也罷，都主要是在飯桌上搞掂事情的。在國企之中，覺得有勁使不上，制約太多，內耗太多，也是權術在作怪。這不能怪他們，當年我在國外時，就清楚國內流行兩句話“當官要看曾國藩，經商要學胡雪巖”。從胡雪巖那學到的官商結合、權錢交易在我國還很普遍。對他們影響最大的還是我國各種傳統：喜歡人治，輕視管理。

莫菲小姐：外企的大型賣場都是以制度管人，制度理人，經常通宵盤點，國企做不到這點，在我看來只要效益能好上加好，那這種管理，就是“看似無情卻有情”。

明鏡先生：這實際上提出了個商業邏輯底線的問題。不管是大型賣場、連鎖超市、連鎖便民店、化妝品工廠和經銷商，如果你沒有組織創新能力，沒有永無止境地對消費者的需求的不斷滿足的渴望，你的企業不能持續發展；沒有“與時俱進”的贏利能力，那你的企業就不算真正現代商業比賽的選手；另外，新的商業游戲規則也無言地制定了對違規者的懲罰。環境變了，業態變了，那些現代商業管理企業中只能算是“學生”而不是“家”的所有者們，如果不“與時俱進”地改變你的經商戰略、戰術，不客氣的講，昨天你成功的原因可能就是今天失敗的所在。這不是危言聳聽，這些年來多少風行一時的化妝品品牌已灰飛煙滅？多少轟動一時的化妝品品牌早已無人問津？多少老板已熱衷其他行業，而他的品牌已經危在旦夕？

莫菲小姐：如果企業把職業經理提到計時日程上來，應該從何處著手？

明鏡先生：我得說具體一點才能回答你的問題。企業家是通過職業經理與科學運作使企業的財產不斷增加，職業經理是通過企業家提供的舞臺長袖善舞使個人的價值得到升高。目前的大型賣場、連鎖超市式便民店，特別是已上市的公司，已不可能由每個董事管理一個領域。他們已在找或正在找稱職的內行來管理這些企業。這些“稱職的內行”只算是“職業經理”的初級階段，同時這些“稱職的內行”也和“職業經理”一樣，需要某種權術來加強綜合協調能力。但有些化妝品廠家仍然維持著“家族”化企業的弊病，他們管理企業甚至管理經銷商的出發點是服從。個人至高無上的權術將企業運行變成個人利益的游戲，他們的環節彼此脫節。所有矛盾最后都集中到這些企業的“企業家”上，要他一人拍板，不拍板，工作就停滯下來。有矛盾不去協調，這在職業經理中是最大的不稱職。如果問現在如何著手，我還是那句話：讓資本家在家，先讓稱職的內行來干。

莫菲小姐：如果真能有“稱職的內行”請盡快出來，那我的工作至少可以輕松一半。問題在于，稱職的內行也不好找。

明鏡先生：我說過，管理是一種對事物運行規律把握的技術。稱職的內行雖然和職業經理有段差距，但我國流通領域的各個環節至少有個日新月異的變化。比如：國企的采購像外企的買手一樣，多一點自主權，辦事效率就要快得多；少些內耗，部門與部門之間職責分明，依制度各就各位，協調起來也容易得多；允許國企買手失敗，給他們強烈自信心，有權選擇新品和廠家談判，不斷深入了解新品的生產流程；也要給現有外企大賣場、連鎖便民店、連鎖超市造成新的甚至平起平坐的沖擊力，也給自己的賣場、連鎖超市、連鎖便民店帶來新的活力和更大的吸引力；工廠的銷售部及各部門選用稱職的內行，采用“區域經理”制度，至少更為及時地了解各市場、各業態的瞬時變化，反應也相應“與時俱進”。廠家的買手選用稱職的內行，與國企甚至民營買手商務談判時，再也不會發生我們曾聽過的各種啼笑皆非的笑話，經銷商選用稱職的內行和各業態的買手與各廠家的賣手溝通也就自然得多，再也不會有溝通不成的情況發生。至于企業所有人最好還是一步到位，請職業經理來操持越來越繁雜的家務，面對變化越來越快的世界。“資本家可以在家”，也可以集中精力開辟或維持你有興趣的其他行業。

莫菲小姐：我認為“稱職內行”如果紛紛出臺，必須是雙項的，否則變化也只是 增添了已經使用“稱職內行”企業的更大痛苦。

明鏡先生：雙項啟動是必然的，但時間上肯定有個先后，所以暫時的痛苦也是難免的，誰也不會因為痛而不做手術吧。市場經濟不會有誰來勸你進行這種改革，不是你為了適應市場主動去改革，就是市場經濟逼你去改革，誰主動，誰被動，靠各自的悟性。只要什么時候這種變革實施了，各方面都達成一致了，和低水平甚至外行溝通的痛苦才會沒有 ，沒有了就沒必要追究。“有些事情，你永遠不必問”。

莫菲小姐：“讓資本家在家，讓職業經理上崗”理論是不錯，上市公司和國企大賣場我們管不了，能不能談談與我們有關的民營連鎖業、私營化妝品廠具體該怎么做？

明鏡先生：在家？哪怕是“快樂老家”，資本家總得做些準備吧。中國人或許不止中國人，都有一種劣根性：俗話說叫“翻墻”。你把企業交給別人，要不了幾年，企業要么已經是別人的了，要么別人把你的精英和客戶全帶走，你的企業離破產也沒有幾天了。有家企業老板靠精心策劃和放手一博，把企業搞得相當紅火，產品非常暢銷，但他很少與客戶打交道，都是由他弟弟出面，過了很多年，他弟弟早已分家單干了，但外面客戶還是以為他弟弟是這個公司老板。要不是這個老板事先設立了一些防范措施，等他出國玩夠了，那這公司早不是他的了，不瞞大家，這個事例就曾發生在我身上。現在我連公司法人都不當了，上班也是上的神仙班。這種教訓太多，恐怕是資本家不愿在家的一個原因吧。但“資本家在家”是一個總的趨勢，上市公司如此，那些中小型化妝品廠、經銷商也是該認真考慮，立即實施這一點了。道理很簡單，環境變了，仍懷念和堅守過去成功的模式，從某種意義上講，就是商界上的“孤獨求敗”。這不是所有中小型“資本家”愿意看到的吧。

莫菲小姐：我認識一個化妝品賣手，他說起在深圳得風氣之先他的老板，也率先請了執行總經理，企業他基本不管了，但半年不到執行總經理不但不稱職，還利用手中的權力謀私利，老板一氣之下把他送進公安局，他只好重掌公司的大權。公司雖然沒有垮，但他的人治管理已經根本不適應現在流通領域各種業態共存的大環境了。他很苦惱地對我說：“這些促銷力度我不是認為不妥，這些活動經費我不是認為不該交，但老板又不來實地了解，他就是不同意，認為是虧本的都不做”。

明鏡先生：既是必然趨勢，就象太陽每天都會出來一樣，沒有怕牙疼就不吃飯的道理。以我曾有過的經驗教訓，我認為，所有不能適應環境變化而靠權術對企業內外人際關系進行把握的資本家都應該回家。在回家之前，最好一次性選好職業經理，但也要提防他不稱職，現在是職業經理人時代，多物色幾個，以防萬一 。另外，你還可以單獨授權某個人或某個部門，實行企業運行稽查制，比如：財務總監、銷售總監、生產總監，他們并不干預職業經理人的管理、企業運行規律把握的技術，他們可以定期直接向你匯報企業運行的好壞。你完全可以“放心在家”，由他們去“折騰”，一有不利情況你很快就知道，又有應變措施，干嘛死吊在一顆樹上看著它要倒呢？

莫菲小姐：“資本家在家”是很形象，那我想問：這些長年在商場博殺的人并不都是年老體弱，有些甚至年富力強，他們會閑得無聊，甚至去做自己不懂行的事，怎么辦？

明鏡先生：有一個證券公司曾經說過一句叫我想了幾天的話：生意做大的人越是清閑，策劃人越是清閑越有靈感。后來我覺得這些話都并非無道理。成天把自己埋沒在生產圈子、產銷范疇、人際關系、禮尚往來，讓你處理不過來、應酬不過來，你哪有時間去想企業的中長期目標等宏觀問題？你哪有機遇碰到“正合此意”的強強聯手？“在家”是清閑的另一個解釋，不是叫你買菜煮飯帶孩子。至于要從事自己有興趣的其他行業，只要論證充分，考慮成熟，仍然請懂行的職業經理去做，仍然采取各種監控和應變措施。如果是這樣，別說是搞第二行，你連著搞幾個有興趣的行業又有什么不妥呢？深圳三九胃泰就是個例子，它的主業不丟，又搞了很多其他行業，如搞出版業做《新周刊》，做化妝品也是先在上海設廠，實踐效果不行，后來又在廣東貼牌生產。當然這些上市公司包括紅塔集團，資本構成不一樣，資本的數量也是我們國營民營的連鎖店和化妝品廠無法相比的，但思路是一樣的，發展是一樣的，措施是一樣的，“在家”也是一樣的。

莫菲小姐：聽你說了那么多“資本家在家”的話，不無道理，但具體操作起來，從時間上、程度上、規模上都有一定的難度，沿海顯然比內地容易一些，就像我覺得上海的賣手比內地賣手明顯高一個檔次一樣。

明鏡先生：你說的也不無道理。但我堅信，“青山遮不住，畢竟東流去”，中國職業化經理人的大量涌現，給了“資本家在家”創造了必要條件，至于那些具體的各種困難，遲早會因時代的變化、市場的激烈競爭，主動或被動地消失，那時“資本家在家”和“學生們上學”一樣很自然。謝謝莫菲小姐聽明鏡領銜主講一次。

編輯/夏清