“《商業周刊》在線”——生意全靠關系:知道什么不重要,認識誰才是最重要的。在營銷業,這是一個經常被人忽視的真理。尋找潛在客戶的艱巨性足以令人生畏,幸好有件東西可以幫助你,那就是你的客戶名片夾或客戶數據庫。成功的銷售就是靠找到跟你要找的人有關系的人。任何其他努力,都是在這一找關系的過程中開拓的關系。但找關系有幾個訣竅:首先是確定目標銷售對象,比如并非人人都愿意為防滑地板而付錢,但以老年用戶為突破口卻不失為一個符合邏輯的選擇;對以往打過交道的客戶進行分析,按計劃與他們保持聯系;每次會面不要帶大捆的銷售資料,而是將自己的業務略加介紹,看對方是否表示興趣;會面的時間也不必太長,但應該有適當跟進措施。總之,管理好你的名片夾或數據庫,根據它們的資料按圖索驥,你必然會建立良好人緣、取得銷售成果。