我與說客面對面

院外游說是美國政治的重要組成部分，也是做國會工作的重要手段。說客，作為一個特殊群體，在一個多世紀前曾為人所不恥，而現(xiàn)在早已令人刮目相看。他們受過良好的教育，有豐富的工作經驗，有身份有地位。他們的收入也很高，常常超過國會議員和政府部長，有的高級說客年收入竟有百萬美元之多。

我在美國工作期間，與許多說客打過交道。

伊麗莎白:教我如何吃西餐

伊麗莎白，50多歲，曾是美國一位著名政治家的助手。她創(chuàng)辦了咨詢合伙公司，主要為客戶提供與中國有關的服務。

我是經朋友介紹，在一次宴請上認識她的。她和藹可親，可能因為我初來乍到，英語聽說反應不快的緣故，她說話時速度較慢，讓我有充分的時間做出反應。臨別前，她掏出名片說:“以后有什么事，請不必客氣。”

大約兩個星期以后，她托助手打來電話，請我吃午飯。這是我到美國后第一次有美國人請我，自然是既興奮又不安——畢竟這是第一次應邀，而且與主人也不熟悉。

她先帶我到她的辦公室，那是在華盛頓市中心一幢高級辦公樓上，進入公司，窗明幾凈，而且從過道就能看見里面的工作人員。人不多，大約只有四五個人。

進入她本人的辦公室，算不上豪華，卻是井井有條，既有辦公的氣氛，也有會客的環(huán)境，讓人備感舒適。再看墻上，全是她和她過去的上司在中國的照片，幾張與中國主要領導人毛澤東、周恩來、鄧小平、江澤民的合影放在顯眼位置，旁邊是本人與中國歷任大使的合影。她指著墻上的照片，一一向我介紹。特別是對幾位中國大使，她都能說出一兩點特別之處。

然后，她帶我和一位助手去吃午餐。我在附近一家相當好的西餐館坐下，我們邊喝冰水，邊看菜單。她說，西餐菜單上法文字較多，翻譯成英文只能看出主要是什么東西做成的，而做法和佐料連許多美國人都不一定看得懂。點菜抓瞎是常有的事。中國人點菜，式樣多，而且常常是點一個菜，大家分著吃，這個不喜歡吃，可以多吃點別的菜。吃西餐就不同，美國人吃飯通常只是一個色拉（或一個湯）、一個主菜，點上一個自己不愛吃的菜，很可能就要挨半天餓。

“哪可怎么辦呢？”盡管我上大學讀的是英語專業(yè)，在國內飯店吃過多次西餐，但對看西餐菜單點菜還是沒有把握，更怕在外事場合出洋相，便順勢向她請教。

她說，辦法只有兩個，要么豁出去，什么都學著吃，點上什么算什么，吃下去就是了;要么一邊請教一邊摸索著吃，請朋友推薦可能符合自己口味的，嘗過之后，記住自己愛吃的，有那么幾個多數(shù)餐館都有的品種，臨陣點菜就不用擔心吃不上自己喜歡的菜了。

我告訴她，我比較挑食，不吃羊肉做的菜，不吃奶油、奶酪、黃油做的菜，不吃帶血的牛排或類似烤肉，不吃生海鮮。

“那你就沒有多少可以挑選的了，”她搖搖頭說。“你不妨嘗嘗蟹肉餅，”她蠻有信心地說。于是，我第一次要了蟹肉餅。主菜上來時，一股蟹肉香味撲鼻而來。所謂蟹肉餅，就是切碎的蟹肉加上面粉做成中國的獅子頭形狀，經過烤制而成，里面放了調料，口味極像中餐。價格不貴，通常在12～18美元之間。嘗了一口，非常香，我從此一發(fā)而不可收拾，蟹肉餅幾乎成了我在美國工作期間對外宴請惟一的主菜。

迪克:把游說對象變成了自己的接班人

聽到迪克升任公司副總裁的消息，我由衷地為他高興。我與迪克打交道近3年，他誠懇待人，有情有義，他的美國朋友也多次在背后稱贊過他。

與迪克相識時，他是美國一家海運公司的政府事務部主任。他在海運業(yè)務上經常與中國遠洋運輸總公司打交道，在國會他則主要是做游說工作。

迪克有一個幸福的家庭，妻子很漂亮，夫妻恩愛，他們有一對雙胞胎女兒和一個兒子。說“恩愛”，一是他出國訪問總帶著妻子，出席有夫人參加的社交活動，他也總是帶著夫人;二是他和夫人在一起時，夫人總是挽著他的胳膊，談笑間你能體會到那默契與相知。他們的雙胞胎與我兒子同歲，我們在一起時經常談起孩子。他幾次來中國訪問，看到我兒子，總是不厭其煩地說他的兩個女兒多么調皮，比我兒子還淘氣。每次我們見面，他都會掏出錢包，拿起孩子的照片，滿足地向我介紹。

迪克很謙和。他長期與國會打交道，對國會頭面人物比較熟悉，做議員工作也有一套。但在談到具體國會業(yè)務和國會發(fā)生的事情時，他總是表白，自己是個外行，不如我這個外國人了解得多。我就來個“相互吹捧”，說他“公關”意識強，效果好，我要向他學習。我離開美國后，仍在研究國會。他知道后，不時將國會發(fā)生的大事、趣事通過電子郵件發(fā)給我，我?guī)状稳ッ绹霾睿疾煌o我捎上新出版或他看到的有關國會的書刊。

迪克待友很真誠。我們共同的朋友里查德夫婦60多歲，我們多次去他們家做客。一天，我收到迪克的電子郵件。他說:里查德妻子患了癌癥，心情很不好，他又不愿打擾朋友，你給他發(fā)個郵件安慰安慰他吧。我隨即發(fā)去郵件。此后，我與里查德一直保持郵件聯(lián)系，直到他的夫人去世。里查德很感動，說我的郵件給了他妻子和他很大的安慰。而我，則發(fā)自內心地感謝迪克的周到。

一次，我和迪克一起陪同一個國會議員助手團訪華。與大家不同的是，在乘游艇游覽三峽時，我們住的都是普通艙，而迪克住的則是豪華游艇上最豪華的一個房間:空間很大，里面布置得金碧輝煌。看得出，議員助手們流露出既羨慕又嫉妒的異樣表情。但迪克特別注意與大家平等相處，沒有擺闊或顯出得意之情。

一路上，迪克不失時機地與議員助手聯(lián)絡感情。他一會兒和這個助手交談，一會兒和那個助手聊天，使大家感覺他是旅行團的召集人。游艇上消費較高，但助手們收入一般不高，美國人一般也不會無緣無故地請同行人的客，大家通常也是能省則省。有好幾次，我們從岸上游覽后上船，口干舌燥，他一上船馬上對服務員說:一人一瓶飲料，隨后轉過身對大家說:某某公司請客。晚上，大家聚在一起打牌、聊天，通常也是他以公司的名義給大家要些吃的、喝的。毋庸置疑，在中國訪問近10天后，助手們對中國和中國的內外政策有了較為具體和真實的了解，迪克所在的公司同樣也給他們留下深刻印象。

在迪克升任副總裁的時候，我得知，參議院臨時議長瑟蒙德的立法顧問接任迪克成為公司政府事務部主任。這個助手一直是迪克的好朋友，待人熱情，性格豪爽，也是當說客的好料。

托利:像出租車司機“掃客”一樣找客戶

托利曾擔任兩任眾議員。在第三次競選連任時輸給對手，隨后他下海經商，在一家公關公司供職。據(jù)了解，許多公關公司都是合伙人形式的，合伙人各拉各的客戶，收入與自己的客戶多少和獲利高低掛鉤。托利當過議員，在從事公關工作時有自己的優(yōu)勢:國會山上有原來的議員朋友，過去是同事，憑這些老關系，登門總是比沒當過議員的人要方便。但他也有不利的一面:他沒有經過商，也沒有資金，公司只是他游說的載體，沒有客戶他就無法生活。他有點像中國的出租車司機，要自己不斷地在大街上“掃客”攬活兒。

有一段時間，托利的一個大客戶對托利的能力產生懷疑。托利很著急，四處找人，希望把大客戶委托他的事辦成，以保住自己的飯碗。他終于如愿以償。但一年后，托利的另一個比較大的客戶終止了與他的合同。托利告訴我，他的收入減少了。

在談到客戶與說客關系時，托利一個客戶的董事長說:“我只看結果，不管過程。我相信他工作很努力，我也希望他成功，但不管他多么努力，多么能干，如果他辦不成事，我也不會再雇他。”對此，托利說:“大老板怎么知道我們的工作有多難！可話又要說回來，辦不成事，他憑什么給我錢？”

一次，托利在國會山安排某國大使與國會議員早餐。我正好去國會山辦事，看見托利與一位參議員把大使一直送到車前。我事后問他，參議員架子一般比較大，通常是不會把外國大使太當回事的，你怎么能讓他把大使送到車前？他解釋道:他的客戶與參議員關系好，也是參議員長期的政治捐款提供者，公司現(xiàn)在有項目要請大使幫忙，參議員架子再大也只能屈就了。當然，托利也有自己的小算盤:他能讓參議員把大使送到車前，足以說明他對參議員的影響，下回他在大使面前也會很風光。

雖然托利出入華盛頓各大飯店，穿行于名流之間，但平時他很節(jié)約。比如，我和他一起參加過幾次活動，離家遠的，他打的回家;離家近的，他步行回家。美國人平常穿著比較隨便，即使是參加比較正式的活動，我也很少見他穿過比較好的西服。他平時穿的西服常常可以看到皺痕。這與我當初的想象并不一樣。

我回國后，托利數(shù)次訪華。但是因為陰差陽錯，我們見面次數(shù)不多。一次，我無意中提到3歲的兒子愛吃麥當勞。說者無意，聽者有心。托利第一次訪華時，我們未能見面。他竟在北京買了3張麥當勞套餐券，寄到我家里。他在信中說:本想請你們夫婦帶上兒子一起吃頓麥當勞，現(xiàn)在只能請你代勞了。我收到信，感動了很久。

對我來說，這些說客首先是私人朋友，可以互相幫助、交換看法的朋友;其次，他們是一個交際范圍較大的人士，對中美關系有比較深的了解，他們的看法對我也有借鑒作用;第三，我希望通過他們幫助部分美國人增加對中國的了解，我也可以通過他們和他們的朋友加深對美國的了解;第四，他們的客戶是美國工商界的一部分，這些行業(yè)和企業(yè)的想法、要求，也是中方希望了解的，中方對相關行業(yè)和企業(yè)的希望與立場也需要傳播出去，他們能夠扮演這樣的角色。由此看來，說客在美國有存在的必要。至于臺灣當局花錢請公關公司游說美國政府和國會，損害中美關系，只能說明說客可以做好事，同樣可以做壞事。