企業戰略聯盟：中小型券商發展的現實選擇

中小型證券公司是我國證券市場組織體系中的一個重要群體。他們在資金規模、人力資源、客戶資源、營銷網絡資源等方面均處于劣勢，服務網絡基本局限在各自所在省、市范圍內。2000年，凈資本、凈資產排名20位之后的中小券商全部利潤總額僅占證券業的30％左右，2001年又出現了大幅度下滑。2002年，中小券商的盈利狀況有了一定改善，天一、金通、東吳、南京等一批中小券商進入券商利潤總額排名前20位，在人均利潤總額排名中，更多的中小券商占據了一席之地，但中小券商仍面臨著巨大的競爭壓力和生存危機。

中小型券商面對的市場競爭環境

前有虎后有狼的同業競爭

我國中小型券商普遍規模小、網點少、業務單一、抗風險能力低。在當前國內證券業市場競爭格局下，前有規模龐大的大型綜合類券商，后有大批國際投資銀行虎視眈眈。

從總體市場結構來看，我國證券業市場具有比較典型的寡頭壟斷市場的特征：一是市場和行業利潤集中度較高，呈現強者橫強的局面。二是產品差別化程度小，尚未出現特色鮮明的產品和服務。隨著競爭的加劇，部分券商逐步嘗試推行差別化的服務，如大鵬證券的“FC”營銷模式、中金公司等的“研究+經紀”模式等。三是盡管近年來管理層逐步采取措施放寬對證券市場的準入限制，但與普通競爭性行業相比進入壁壘仍然較高。從2001年和2002年我國證券市場發展情況看，證券公司數量仍然在增加，證券市場分化、重組將在所難免。中小型券商發展空間被進一步壓縮，同業競爭壓力將越來越大，面臨著嚴峻的生存危機。

商業銀行和IT企業的威脅

在金融管制放松及金融網絡技術發展的背景下，證券業原先壁壘森嚴的業務邊界日漸模糊，商業銀行通過中間業務和龐大的營業網絡、資產管理公司利用所掌握的企業資源、IT企業利用信息技術、實力雄厚的工商企業依托資本規模優勢，逐步介入證券行業，給較為弱小的中小型券商帶來了較大沖擊。

2001年7月，人民銀行頒布了《商業銀行經營中間業務的規定》，允許商業銀行在條件成熟時經營證券經紀業務；2003年央行5號令的頒布可能使證券業5000億元的保證金、7000萬的客戶資料將不得不向商業銀行敞開大門。由于商業銀行擁有遍布城鄉的營業網點，其網絡覆蓋的廣度、深度均遠遠超過券商，加之具有資金存取方面的便利，如果商業銀行介入證券經紀業務，無疑將對券商的經紀業務造成極大的沖擊。

中國證監會2001年12月28日公布的《證券公司管理辦法》規定可以設立專門從事網上經紀業務的證券公司，同時證監會高層鼓勵IT企業發起設立網上經紀公司。中國移動近期將在北京、上海、廣州、深圳四城市全面啟動“移動證券”業務，由于券商的中、高端客戶與中移動的客戶群體存在較大重疊，而且具有快捷方便、費用低廉的特點，其未來發展將在經紀業務領域占有一席之地。7月11日，小網通在北京宣布了一個雄心勃勃的計劃：進軍寬帶證券業。小網通目前已經拿到了深圳和上海證券交易所的信息披露執照。同時小網通還提供了一個充滿野心的時間表：2004年1月，推出外匯、期貨和港股行情，有3家券商在他們這里開辟交易通道；2004年7月，提供全球財經行情，出品30種股票資訊產品，讓全國主要券商在此開辟交易通道；計劃在兩到三年內發展100萬用戶。而目前中小券商收入的大部分來自證券經紀業務，且以現場交易方式為主，一旦IT企業、商業銀行大力拓展證券經紀業務，勢必造成券商現有客戶的大量分流。

在投行業務領域，四大國有資產管理公司以股權方式控制了規模龐大的債轉股企業資源，在證券承銷、財務顧問等業務領域具有獨特優勢。如中國華融資產管理公司以控股股東優勢，成為太行股份的主承銷商，使四大資產管理公司在上市公司主承銷方面取得了突破。長城、信達、華融三家資產管理公司在2003年將繼續擴大證券承銷、咨詢顧問和中間業務的開展。按照證監會規定，每家資產管理公司投行業務擁有2個通道，今后還將隨著業務的擴大進一步增加，其深度介入證券市場，將使中小券商在投行、財務顧問等業務領域的市場拓展更加艱難。

投資者選擇力量

目前，銀行、保險、信托根據市場需求不斷推出新型的金融產品和服務，企業也將擁有更多的融資渠道。金融產品與服務的多樣化將使目前的證券客戶群體與結構發生變化，中小型券商如果不能及時提供具有差別化的創新產品與服務，現有的客戶資源有可能發生轉移。

客戶對券商經紀業務的服務質量、傭金價格、信息、滿意度的要求越來越高，部分實力較為雄厚的綜合類券商的經紀業務，已經在提供基本服務的基礎上開始戰略轉型，追求服務的差異性和特色化，力求在增值服務方面取得突破，經紀業務客戶有進一步向大型券商集中的趨勢。如海通證券于2003年7月中旬，整合原有的經紀業務部、電子商務部、客戶總部職能，設立了全新的經紀業務總部，使研究、客戶管理、現場和非現場業務連成一線。與此同時，包括2002年經紀業務排名第一位的銀河證券在內的多家券商，也在近期投入巨資，積極推進經紀業務的整合。

上市公司談判力量增強

由于資本市場客戶資源的稀缺性，上市公司在股票承銷、委托理財、財務顧問等業務領域對券商有較大的可選擇性，并對合作券商提出較高要求。中小型券商在規模、實力和品牌聲譽等方面均遠遠不能與大型綜合類券商相比，與上市公司的談判力量較弱。客戶資源實際上僅在大券商范圍作分配，中小型券商難以占有一席之地。

戰略聯盟整合資源

中小型券商通過采用企業戰略聯盟，一方面可以突破地域限制，合理配置資源，降低交易成本。亞洲證券的前身三峽證券公司是一家區域性的中小型券商，營業部主要集中在湖北省，以股權聯盟方式與銀河證券結為戰略聯盟，使亞洲證券的營業部數量增至48家，躍居同業前10位，市場占有率顯著提高；另一方面能夠擴充資本規模，優化股本結構，增強抗風險能力。一些中小型、地方性券商借國內券商的增資擴股機會跨入大型綜合類券商行列。如原來總部位于鄭州的黃河證券，在2002年增資擴股中把對象主要對準民營資本，更名民生證券并將總部遷至北京，為今后的發展奠定了較好的基礎；中小型券商還可以通過與國際投資銀行、大型綜合類券商的合作構建共生企業網絡，共享合作企業的資源，提高產品創新和適應環境變化的能力。

中小型券商構建企業戰略聯盟的具體方式：

股權聯盟

通過與IT企業以股權聯盟方式組建網上證券公司，將是近期中小券商戰略聯盟的一種重要形式。中小券商可以隨著網上經紀業務規模的擴大，逐步向“虛擬券商”過渡。虛擬券商（Virtual Securities）以證券內部網絡或公共互聯網絡為傳輸媒介，以單位或個人計算機、固定（移動）電話、互動電視等通訊工具為入網絡終端，為客戶提供開戶、銷戶、查詢、轉賬、結算、投資、理財等業務，使客戶不用到證券柜臺就能夠安全便捷地享受金融服務，是金融信息技術和企業組織創新的產物，如近年來發展迅速的網上交易就是虛擬券商的一種形式。不但可以大幅度降低網絡壁壘和運營成本，極大地縮小與大型券商在營業部網絡方面的差距，同時，大大降低了建立證券分支機構的固定成本和進出壁壘，只要完成初期的信息技術投資，就能夠大批量地處理金融服務，而且開立之后運營成本較低。

虛擬券商的價值不僅在于有更強大更完整的傳遞功能，它同時具備促銷、渠道、電子交易、互動服務及市場信息收集分析提供的多種功能，具備一對一的營銷能力，符合營銷的未來發展趨勢。不僅可以有效彌補中小型券商自身網絡小、營銷渠道單一的不足，而且能夠通過創新來增加服務種類和提高服務價值，創造更大的盈利增長空間，幫助建立自己的金融品牌。如，泰陽證券創立了“網上委托＋銀證通＋地區業務代表”的經紀業務虛擬經營模式，以較低的運營成本有效地解決了公司營業網點布局不合理的問題，迅速擴大了公司經紀業務的輻射范圍，使2001年泰陽證券平均單個營業部股票、基金交易量在全國券商中排名躍至第五位。

業務聯盟

國內中小型券商可與國內外證券同業建立戰略聯盟開拓市場空間。在合作網絡中，利用合作伙伴的優勢，逐步介入相關業務領域，還可與銀行、保險、信托等金融機構的互補性戰略聯盟。

找準市場定位，與中小企業的長期性戰略聯盟。隨著改革的深入，我國個體經濟、私營經濟形式的中小企業發展迅速，對資本市場的金融服務有較強需求。但由于他們普遍規模較小，故大型券商考慮成本、效益和風險等因素，不能將其作為主要的客戶群體。而中小型券商能夠滿足中小企業在投融資、信息咨詢、財務顧問等方面的需要，在與大型券商的競爭中具有比較優勢。因此，中小券商目前應避免在大型企業客戶的爭奪上與大型券商展開惡性競爭，而應將服務的目標客戶群體定位在中小、民營企業，將主要精力放在與眾多中小企業建立戰略聯盟關系上，借以穩固其生存發展的基礎。

注重與有實力的IT企業的技術性戰略聯盟。信息系統開發和維護已經成為證券必不可少的業務環節，與一流的信息技術企業結盟，成為證券充分利用信息技術的一條捷徑。中小型券商在電子化投資實力、技術力量方面等方面與國有和股份制商業證券相比明顯處于劣勢，完全依賴自身開發和維護，不但產品開發的周期長，質量和應變能力上也要大打折扣，因此應該將與信息技術產業機構的合作作為追逐技術創新的重要途徑。