個人理財求新求變不斷成長

銀行的個人理財業務是銀行利用自身的網點、業務、信息等各方面優勢，接受居民個人委托而代為其理財的中介服務活動。隨著儲蓄存款利率的降低、社會保障制度的建立、居民資產的增加和各種投資渠道的不斷豐富，個人理財活動具備了現實的前提和基礎，形成了集中的專家式理財服務的廣闊市場。

一個完善的個人理財服務系統有專門的理財顧問，根據客戶的理財需求，為客戶設計包括儲蓄存款、國庫券、股票、基金、外匯等業務在內的較為合理的私人理財方案及投資組合建議，使客戶的資產達到安全性、流動性和收益性的統一。

拓展理財業務的發展空間

面對強大的外來競爭，國內銀行理財業務的發展起步晚，業務品種單一，而且還面臨體制制約。

長期以來銀行與銀行之間、銀行與證券公司等其他金融機構之間一直各自為政，每個銀行的理財服務都是基于本銀行現有經營品種基礎上的優化組合；中國金融業分業經營現狀，明顯制約了個人理財業務發展的空間：銀行、證券、保險三大市場相互割裂，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現保值增值，也無法設計出新穎的產品滿足市場不斷發展變化的需要，因而目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

近兩年來，銀行個人理財業務的范圍正逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業務組合向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展。伴隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統的銀行業務外，銀行還通過銀稅通、銀證通、銀保通等軟件的開發，實現與證券公司、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構合作，為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務、各類支付結算業務以及理財規劃服務等金融產品綜合服務平臺。從銀行獲得一攬子金融服務。2002年以來，我國多只不同風格開放式基金的成立，更是被銀行界看作銀證綜合化經營的一大重要契機。基金代理是花旗銀行貴賓理財的招牌業務。我國開放式基金的發售、贖回均可通過銀行柜臺完成，根據客戶風險偏好，推薦不同風格的基金產品，成為銀行在為客戶理財方面的一個重要嘗試。

盡快培養高素質的理財人員

理財內容不僅限于金融產品的投資分配，資金運用的合理規劃，還包括幫客戶處理稅務問題，熟悉房地產投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。面對金融業務不斷拓寬，金融機構復合型人才缺乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行高手卻很可能對股票債券運作非常陌生，對期貨常識更知之甚少，更不用說熟悉多家保險公司推出的上千種險種。對證券投資和保險業務不甚了解，銀行理財是對理財建議只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上。

理財業務是一項綜合性的業務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，許多銀行紛紛從人員、信息系統上對個人理財業務不斷加以改進，培養和選拔高素質的理財客戶經理。民生銀行提出了客戶經理的培養計劃，廣發的真情理財師們則都是按照CFP的國際標準統一打造。

找好個人理財市場定位

目前各家金融機構提供的個人理財規劃建議比較單一、差別化服務不足。個人理財服務基本上是轉賬、代理、代收代付、通存通兌等日常業務，各理財品牌之間趨同現象比較普遍。個人理財普遍傾向于對客戶資產提供有關儲蓄和國債方面的靜態的理財建議。至于根據客戶的年齡、收入狀況、生活習慣、風險偏好，向客戶資產提供有關投資、規劃方面的動態理財建議，尚未納入銀行理財業務范疇。各銀行個人理財的門檻普遍偏高，大眾化的個人理財服務菜單相對不足。

在人生的不同階段，如單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等各個階段中，客戶對個人理財業務產品的需求表現了較大的差異性。銀行的個人理財服務應從簡單的投資分配向客戶生活全面規劃轉變，同時提升個人理財業務層次。資產的保值增值固然是理財的一方面，對未來生活的良好規劃，達到財務安全和財務自由才是個人理財的根本目標。

隨著市場競爭的加劇，國內銀行為了將有限的資源投向優質客戶，已開始對客戶進行市場細分，依據客戶的年齡層次、收入水平、存款流量和對銀行利潤的貢獻程度，從中選出目標客戶，配備專門的客戶經理，主動為他們提供高品質理財服務。銀行將根據客戶的需求開發服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷。商業銀行通過設立理財門檻，實行差別化收費，逐步對高低端客戶服務實行分流，低端客戶主要使用電話、網絡、自助設備等自助式低成本服務，而高端客戶則主要通過客戶經理進行”一對一”交流。

信息技術系統的支持

建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務。信息技術、互聯網技術的發展，使銀行業務通過自助銀行、網絡、電話、手機等多種方式完成，不受營業時間、網點物理位置限制且費用低廉。自助服務、電話銀行服務、網絡服務將進一步整合服務系統平臺，拓展服務的深度和廣度，通過聯網聯合，擴展服務范圍，增加服務種類，并通過優化服務界面、提高服務設施運行的穩定性，進一步提高服務質量。

目前，多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息有限，須從單一的物理網點服務向立體化、虛擬化網絡服務轉變。

樹立品牌競爭優勢

目前國內金融服務產品具有明顯的同質性，即使某家銀行率先采用了產品創新、差別化服務等競爭手法，也很快會被同業效仿。為了從同質化服務向品牌化服務轉變，各家銀行陸續推出了自己的理財品牌，招行的“金葵花”、中信的“理財寶”在客戶中已經形成了一定的品牌聲譽。個人理財品牌的成功大大提高了金融品牌的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高有著不可低估的作用。