官商之變

1958年7月，以一輛勞斯萊斯轎車作為原型，長春一汽的工人們用手工敲打出第一輛紅旗轎車。此后，批量生產的紅旗轎車的一個最大用途就是作為國家的禮賓車。除此之外，作為官員用車，在“文革”之前，只有正部級的官員才有享用紅旗車的待遇。普通老百姓將“紅旗”視為身份的象征，并尊稱其為“官車”。

2003年7月15日，長春第三屆國際汽車博覽會第一天。上午9點開幕之后，一汽轎車銷售有限公司市場部卜紅升經理陷入了來自全國各地客戶的“包圍”。卜清瘦干練，有著“紅旗人”特有的穩重和熱情，他不厭其煩地為客戶介紹產品，并推薦到就近的各經銷商處去購買。卜告訴記者，這些客戶大都是中小企業業主，來一趟長春，我們沒有理由不讓他們滿意而歸。

另據最新的數據表明，一汽轎車在不減配置的情況下對旗下的世紀星、明仕兩款車型大幅調價后，其物超所值的性價比、全新闡釋的商務價值，使得這兩款車迅速得到了市場用戶的認可，銷售勢頭也持續快速走高，一汽轎車今年上半年產銷量均創新高，上半年幾款車型累計實現銷售18373輛，同比增幅為23%。有汽車營銷專家分析，一汽轎車提出的“紅旗商務車”的路線鮮明、有針對性，再加上近期的價格調整，更顯示出紅旗劍指商務車市場的必勝決心。

由“官車”變為“商車”，一字之變，看似輕易，“紅旗”卻耗費了幾代人的心血。從“官”到“商”，兩個字的距離，看似一步之遙，“紅旗”卻已足足走了45年。

“官車”榮耀20年

“我們中國有世界上最好的汽車，你們盡可放心”。這是30年前周恩來總理對來訪的美國總統尼克松的承諾。周總理所言的“世界上最好的汽車”就是“紅旗”。

1972年，美國總統尼克松率團訪華臨行前要求自帶車輛，卻被周總理駁回。起初尼克松一行還不太滿意，但是當他們走出飛機，看到所有的迎賓車輛全是加長型紅旗轎車時，令這些初次踏入中國土地的美國貴賓們大吃一驚。

更令尼克松感到萬分激動的是，中國總理周恩來親自把自己的6號紅旗專車讓給他，作為其在華期間的專用轎車。

在“紅旗”厚厚的榮譽簿中，這段歷史只是其中的一頁。

“老紅旗”是在新中國成立不久的1958年問世的，它是中國人懷著神圣的民族精神自行研究、開發、設計，并且在最艱苦的環境下制造出來的。

談起“紅旗”的歷史，一汽轎車銷售有限公司市場部卜紅升經理作為一名老“紅旗人”，自豪之情溢于言表。

“‘紅旗’的金貴就在于，中國人在沒有條件造車的環境下造出了自己的轎車，因此它一經誕生就實現了自身價值的超越，作為中華民族的一種象征。它的‘版權’屬于中國，就象‘奔馳’屬于德國，‘林肯’、‘福特’屬于美國一樣。”

從20世紀50年代末到70年代，紅旗車被冠以“政治車”之名。“政治車”的尊榮讓紅旗享受了20多年的無上榮光，但同時也讓紅旗的發展之路越走越窄。

有專家評論，紅旗車從誕生那天起就承擔了過多的政治內容，它的市場也被人為地鎖定在高級官員這么一個非常狹小的范圍中。這種定位注定了紅旗轎車與普通消費者市場無緣。

1981年，紅旗終因沒有市場和油耗過高而停產。

但是，曾經創造過輝煌榮耀的“紅旗人”豈能坐視“紅旗”的倒下。他們潛心摸索，暗下決心，一定要探索出一條讓“紅旗”重鑄輝煌的新路。

品牌在“政治”、“商業”間切換

越是民族的，越是世界的。這句話曾經很是流行，但是要用在“紅旗”上就不太合適了。“紅旗”無疑是中國人值得驕傲的民族品牌，但要是和世界車壇的著名品牌比起來，差距就大了去了。

說起“紅旗”和世界品牌的差距，被人稱為“中國汽車大王”的耿昭杰感慨萬分：“雖然紅旗車已經干了幾十年，從1957年一直干到現在，但目前紅旗車與世界著名品牌還是有很大差距。”

耿曾經執掌中國最大的汽車工業集團——中國第一汽車集團公司14年帥印。他說，我對紅旗轎車有特殊的感情，紅旗轎車是民族的品牌，它的意義在于我們一定要創造一個自己的品牌。我們干了幾十年，應該說為紅旗車打下了一個基礎，但沒干上去，現在還得繼續干，因為它太重要了。無論有多大的困難，都一定要干好。

1989年4月，停產8年之久的紅旗牌高級轎車在一汽恢復生產。“紅旗人”積蓄了8年的力量盼到了釋放的一天。他們稱自己為“新紅旗人”，他們決心開創“紅旗”的新局面。“新紅旗人”從一開始就認識到，紅旗車僅僅固守著民族品牌是遠遠不夠的，必須與世界先進技術接軌，才能在現代化的經濟發展中用最短的時間很快從小學生到大學畢業。到了90年代，一汽用引進生產的克萊斯勒的2.2升發動機配奧迪100轎車的車身，造出了人們俗稱“小紅旗”的紅旗牌轎車。

在市場經濟不斷發展的今天，“小紅旗”緊跟世界先進技術，經過不斷更新和技術改進，又開發出系列產品，使“紅旗”由政治品牌轉化為商業品牌，由曾經的“皇家車”走入了尋常百姓家。

2003年新年伊始，北京亞運村汽車交易市場迎來一件盛事，作為享有100%自主知識產權的國產品牌——紅旗轎車，以“商務成功真朋友”為主題，推出一款“明仕商務版”轎車。新車的推出使得原有紅旗轎車產品的內涵有了進一步的豐富和擴展，形成從中低端到高端等豐富的產品線，能夠面對不同的細分應用市場提供給用戶更多的選擇；同時，明仕商務版轎車的推出無疑填補了商務車市場上普及商務型轎車的空白，充分滿足了蓬勃發展的中小企業及私營企業對車輛應用的需求。

卜紅升經理向記者分析了“明仕商務版”上市的背景:隨著我國經濟建設的迅猛發展，一大批中小企業及私營企業也隨之成長起來，他們迫切需要一款適合他們的實用商務型轎車助力于商務生活。針對市場上實用普及型商務轎車缺乏的狀況，紅旗務實求是，從了解市場和國人需求出發，打造出明仕商務版這款適合中國人工作生活需要、適合中國道路的好車。

紅旗為何推出商務轎車？紅旗具備哪些優勢？一汽轎車銷售公司前任總經理王法長揭開了謎底。

他說，這是一汽轎車與國際接軌的必然選擇。明仕商務版轎車充分滿足了商務用車的特點：

首先是安全，一汽轎車先后拿出9臺車作了不同角度、不同分項的碰撞實驗，并在國內首開先河，成功進行了轎車高空跌落試驗。這些都充分證明紅旗轎車卓越的安全性能值得所有紅旗新老用戶的信賴。明仕商務版轎車除擁有ABS、助力轉向、五座安全帶、逐級吸能式車身設計等安全性配置外，更增加了安全氣囊及剎車助力等安全性能方面的考慮。

其次，平實內斂的外觀及寬敞的內部空間，在商務活動中更顯穩重大氣的形象。同時，明仕商務版轎車在電動后視鏡、遙控中央門鎖、暖風內循環系統等十六項高品質裝備的基礎上，又增加真皮座椅的標配，仿真皮門內護板、前后保險杠鍍鉻裝飾亮條等裝備，充分體現商務成功人士的地位和身份，顯示出物超所值的尊貴體驗。

大幅調價 發力商務車市場

2003年6月，一汽轎車對外宣布，自6月10日起全面下調紅旗世紀星、明仕兩款車型價格：世紀星從21.9萬元調整到17.98萬元，下調近4萬元；明仕商務版從16.7萬元調整到14.98萬元，下調1.72萬元。在銷量持續增長的情況下如此重拳出擊，一汽轎車意在何處？

盡管一汽轎車方面采取了低調處理，但來自市場層面、媒體層面的反響卻甚是熱烈，兩款車的市場銷量持續快速走高。

卜紅升經理對這次“漂亮的出手”感到非常滿意。他告訴記者，一汽紅旗此次調價，緣于正在著手進行的戰略性轉移，意在通過調整價格，進一步突出整車的商務價值，凸現世紀星和明仕的整車性能價格比優勢，從而為大舉進軍中端商務用車市場拓寬道路。

另據一汽轎車客戶關系部的相關信息顯示，實際上在2002年已經有70%以上的紅旗用戶是作為商務用途。紅旗已經從過去的公務車、官車的使用范圍，拓展到了商務車領域。

隨著國內市場對商務用車的需求量及檔次、性能等因素的要求水漲船高，這一細分市場機會突現出來。此次一汽紅旗快速反應，適時推進這兩款紅旗車向商務領域進軍，必將會滿足眾多用戶的商務需求。尤其是世紀星從20～25萬元中高檔價位區間，進入到15～20萬元的中檔商務車區間；明仕從15～20萬元的價格區間進入到10～15萬元的普及型商務車區間，力度之大出人意料，更表明了一汽轎車擴大商務領域市場份額的信心和決心。

清華大學汽車研究院常務副院長宋健對“紅旗”此次降價進行了客觀的分析，他認為，調價后的世紀星、明仕兩款轎車的商務價值已十分突出，進入商務車市場極具沖擊力。這兩款車在技術方面已經成熟穩定，寬大、氣派的外形特色，非常符合今天商務人士追求體面與品牌價值的消費取向和穩重個性；同時，這兩款車在動力性、安全性、舒適性等方面的優良表現，使得它們具備較為寬泛的商務功能；而調整后的價位已是物超所值，必將使得這兩款車擁有更寬泛的用戶群體。

管家式服務 零距離感受“紅旗商務車”

2003年1月6日，河南平安縣人大代表馬俊杰到北京買車，他比較了數款轎車后，最終選擇了紅旗商務車，他成為紅旗商務車上市后的第一個買主。

記者問他為何選擇紅旗商務車，他說，紅旗車外觀大氣、配置合理、內飾很好、價格合適，而且售后服務好。

很多客戶在被問到為何選擇“紅旗商務車”時，都像馬先生一樣談到了“紅旗”的“管家式服務”。

卜經理告訴記者，紅旗最重視的是用戶。

2002年，一汽轎車銷售有限公司制定了“用兩到三年的時間，把紅旗服務做成品牌，形成口碑”的服務年工程規劃。同步對服務、客戶關系、儲運、備品等四大服務支柱體系進行了創新、改造。

2002年8月份，紅旗在全國率先推出了“管家式服務”，他將紅旗用戶現存的和潛在的需要都變成一汽轎車的服務項目，使各種服務一條龍，當您購買了紅旗轎車后一切事情都交給紅旗的服務站來辦，真正做到了用戶是“主人”，服務站是“管家”，“主人”想到的“管家”會想到，“主人”想不到的，“管家”已經幫你安排好。管家式服務剛推出不久，就得到了紅旗用戶的廣泛好評，認為紅旗的管家式服務讓他們變得輕松，讓他們沒有了后顧之憂。

而客戶服務中心的成立、零距離感受新紅旗、紅旗十萬用戶免費回家體檢，種種活動無不從方方面面體現了紅旗人對用戶的無限關懷。

付出了就會有回報。據亞太地區著名 J.D.POWER公司市場調研結果顯示：在銷售滿意度指數排名方面，紅旗排在奧迪之后位列第二位，高于日本的豐田；售后服務滿意度排名，紅旗排在奧迪、別克、日產之后列第四位；而在2001～2002年售后服務滿意度排名中紅旗的表現更加出色，排在第一位，一個又一個成績足見紅旗轎車在服務上的非同一般。

未來兩年 紅旗將有大動作

“萬眾矚目”，這個成語在2003年7月15日得到了極好的詮釋。

這一天是第三屆長春汽車博覽會的第一天。在A館一汽展區人頭攢動，所有的目光都投向了展區中央的紅旗加長型旗艦轎車。站在轎車旁邊的剛剛榮獲“汽模大賽”冠軍的模特頭戴“皇冠”，把“紅旗”作為中國轎車第一品牌的地位準確地凸顯出來。

此時，一汽轎車銷售有限公司市場部卜紅升經理站在展區內感受著觀眾們對“紅旗”品牌的熱度。

卜自豪地告訴記者，根據著名的品牌研究部門評測，紅旗轎車的品牌價值已經高達48.06億元人民幣，名列全國所有國產轎車的品牌之首。而在一年前的第二屆中國商標大賽上，紅旗品牌還榮獲了“2001年中國十大公眾認知商標”第一名。

卜認為，品牌的影響力無疑為一汽轎車不斷提高紅旗轎車的知名度、提高用戶的忠誠度，以及對潛在用戶購車的導向上起到了引導作用。

當記者讓卜經理預見一下“紅旗”的未來時，卜充滿信心，“未來兩年，紅旗將會有更大的動作。下一代紅旗轎車會在2005年底或2006年初推出，強化紅旗的商務車地位，同時還會利用紅旗的品牌力量切入私家車市場。”

“兩年后，歡迎你能來參加2005年的第四屆長春汽博會，到那時你將會看到一個更新、更強的紅旗。”

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“紅旗不倒”六重奏

中國入世給本土汽車產業帶來巨大的沖擊。而紅旗轎車卻能逆市而上，保持著強勁的銷售勢頭。一汽轎車公司總經理王殿明把“紅旗不倒”歸結為六重奏：

1． 營銷理念的轉變是主要因素，真正做到了能夠站在用戶的立場來調整自己的產品結構。

2． 放下官架，重新定位。

3． 嚴謹的科學態度。

4． 零距離促銷。

5．銀企貿合作，為代理商提供方便。

6 ．培育市場，開發新的經濟增長點。