辛利軍：“光棍”總監

“ 光 棍”本義是指未曾娶妻的男子，這對辛利軍自然不合適，但亦可引申開來，形容一個人辦事干凈利索底氣十足，這就很符合辛的個性了。

見到本人，其言談舉止間果然透露出來一個自信、干練的職業經理人形象。也難怪，他背后是強大的華碩，多年的從業經驗和卓越的營銷能力更是讓他可以輕松地率領自己的團隊自由馳騁于 IT 市場。

雖然在華碩上任只有 8 個月，但辛利軍已經在自己的轄區內讓華碩的產品銷量有了一個可喜的提升，其中筆記本銷量提高了近 5 倍，主板銷量提高了近 3 倍。

銷售天才的舞臺轉換

“銷售天才”，是辛利軍的另外一個外號。當記者向他求證時辛笑著說“戲言戲言”。

但是從辛的神態，明顯能感受到辛的自豪。辛確實有自豪的理由。

辛利軍 1999 年離開教職加入明基，開始做銷售代表，先在蘇皖區做了 4 個月，做到了市場第一，后來負責華東市場，到六月份他所負責的產品（掃描儀）做到了所在區的市場第一名。辛利軍在明基一步一個腳印，從銷售代表、客戶專員、銷售經理、產品經理、分部經理成長速度之快在明基中國絕無僅有，“救火隊員”的稱號讓他同時得以在明基的各部門得到歷練，培養了他全方位的能力和大局觀。有一次好朋友問他為何銷售做得如此成功時，辛利軍笑著回答，“我現在相信做銷售還是需要有一點天分的”。

他的銷售天分，引起了華碩的關注。

華碩創建于 1989 年，以研發設計主機板產品揚名于世，是優秀的華人 IT 公司，其主板更是多年位居全球第一品牌。

但是在國內市場， 2002 年對于華碩可以說是充滿挑戰的一年，由于其他主板廠商如技嘉和微星的成長，其主營業務的老大地位受到了的挑戰。而筆記本在國內市場卻是新軍，華碩在從強勢配件品牌向系統品牌轉移的過程中，顯然無法像主板那樣借助強勢的品牌拉力成就大業，一切都得從頭做起。這一年，華碩也進入了一個調整期：一方面是加大產能建設，在蘇州工業園建第 6 家工廠；另一方面是整合自己的營銷網絡，在全國范圍內重新組織營銷團隊。

辛利軍以他在同屬臺資的 IT 企業——明基的出色表現，落入了華碩的視野。他在 IT 產品的營銷上有著驕人的成績，曾經連續將明基的掃描儀做到華東、華南和華北市場的第一名；同時在北京分公司領導了明基最優秀的營銷團隊。這一切都是華碩需要的。而辛利軍也很認同華碩企業文化，經過幾番磨合，他終于在華碩中國業務事業群總經理 許佑嘉的力邀之下加入了華碩的團隊，掌起華碩大華北市場的帥印。

“非典”時刻 完美渠道“秀”

“華碩和渠道伙伴是魚水關系，一直把渠道經銷商當作華碩公司的延伸”，辛利軍對渠道的重視，不僅表現在口頭上，更體現在了行動上。

４月２６日，正是“非典”在北京肆虐的時候。為了保障自己的渠道伙伴身體不受“非典”傷害，辛利軍前往北京“海龍電腦城”以及“百腦匯電腦城”慰問堅守在銷售第一線的經銷商伙伴。同時，為每一位華碩專柜的店員送去了消毒液、口罩、手套等防止“非典”等醫護用品。

有人認為，以技術起家，一向低調，不事宣傳的華碩，突然間玩起了“事件營銷”，真讓人感覺有點意外。辛得軍作為此次“事件營銷”的策劃者，事隔幾個月之后，仍然有很多話說。

“說實話，品牌宣傳是附帶的效果，說“事件營銷”也只是后話。我們只是很體諒經銷商的難處，想要表達一下自己的心意，替他們分擔一點。當時情況那么危急，他們還要堅守在銷售一線，肯定有不得已的理由，比如說為了自己和家人的生計什么的，而不能簡單的說他們是為了錢。我們應該和我們的渠道我們的經銷商同甘苦共患難。”

辛利軍告訴記者，華碩的企業文化是：培育、珍惜、關懷每一個員工，讓每一個人都能充分發揮自己的優勢。對經銷商也一樣，我們培育、珍惜、關懷自己的經銷商，雖然渠道的新陳代謝是客觀存在的，也是不可改變的，但是我們看中每一位經銷商，與渠道相互信任，幫助渠道一起成長。我們今年到現在為止（主板）成長了近 3 倍，而很多經銷商則成長了 4 倍甚至是 4 倍以上。

記者問道，“看得出來你很看中自己的渠道，你的人脈一定非常好，你是不是一向把渠道看作自己作銷售最重要的元素？”

辛坦言：“我們確實很重視渠道建設，這是做 SALES 必不可少的。但是最重要的是‘人’而非‘人脈’，因為人脈是一種關系、一個過程，是可以建設和維護的，而建設和維護這種關系需要‘人’，需要高素質的營銷人員，所以我最看中的是我的團隊，最重視團隊能力和團隊精神的培養。一流的產品只有通過一流的員工找到最便捷通暢的渠道才能最終成功到達消費者手里。”

辛還著重強調，經銷商是不可以忽視的，他們是營銷生態鏈條上不可或缺的一環，所以我們很重視與他們密切關系，經常會有聯誼、培訓等活動。在營銷的過程中幫助整個生態鏈成功，包括我們和我們的上下游資源例如媒體、廣告公司、經銷商等形成“共好”，和他們一起做大做強。

“商道即人道 ，做生意即做人”，這是辛利軍常對自己下屬說的一句話。雖然被人戲稱“光棍”，但是他很看中團隊精神，也很重視團隊建設和人才培養。在接受記者采訪的前一天還參加了公司在濟南舉辦的培訓班，并作了題為《個性成就未來》的演講。

他認為做行銷是一個感性的東西，因為銷售是與人打交道，而人是千差萬別的。因此做銷售更多的不是智商而是情商，需要快速的反應力和邏輯推理能力。而成功則緣于個性——“重要的是做 SALES 必須符合你的個性”。辛利軍坦言，“做事情得有興趣，要學會在工作找到樂趣，否則再努力也頂多只能做到 80 分，在企業里已經夠優秀了，但要出類拔萃，必須是在做自己喜歡的工作。”

對于不能把工作做好的下屬，辛利軍經常說的是：“你做不好，不是你不行，而是你不適合”。隨后，辛會建議他調換一下自己的崗位。態度不錯的員工（價值觀不錯但對于所處位置能力不足的人），就幫他調換一下工作。而對于價值觀不適應公司企業文化和企業氛圍的人，不管能力怎么樣，則建議他離開。“也許在其他公司他會干得很出色，這是一個個性的問題。”辛利軍如是說。

“沒有永遠的英雄只有常勝的團隊”，這一思想在辛利軍剛開始做 SALES 的時候就有了。辛告訴記者，我的成就感就在于自己的 team 是一支‘虎狼之師’， 是一個能力超凡的、價值觀一致的、志趣相投的團隊，帶領他們，形成一個穩定的競爭體系。 而自己的領導能力也決定著團隊精神，我推崇誠信，有誠信才能有團隊。 I

“我一個人一天能搬一百塊磚頭 ， 可是如果我培養了八個人 ， 他們每個人每天只需搬六十塊磚頭 ， 那么，我們這個團隊一天至少就可以搬四百八十塊磚頭了。”

—辛利軍