中小企業怎樣在超級終端盈利

弱勢中小企業在超級終端面臨的困境主要在于：

（1）議價能力有限，被迫支付高昂的通道費用。議價能力主要取決于品牌對消費者的影響力、產品的差異性、談判人員的談判水平等。

(2)實力有限，難以平衡終端鋪貨率及入場條碼(SKU)數。面對每個門店”300～1 500元／條碼”不等的上架費．小企業要么只做少量的終端 要么只入少量的條碼。

(3)沒有專業的超級終端銷售人員。超級終端有相對復雜的操作管理手法，各種規矩也多，是一個非常專業的銷售渠道，需要專業“熟手”確定應對策略。

(4)促銷支持系統滯后。在超級終端各品牌競爭激烈，促銷成了常規銷售手段．非名牌廠家品牌力弱，進入超級終端后如果促銷跟不上，要不了幾個月就會因為銷量太小，被終端列入降排面、多收費用乃至清場的黑名單。

核心策略

1．單晶突破

中小企業因為資源(資金)有限，難以支持大量商品昂貴的條碼／上架費，即使勉強支付了條碼／上架費用。也會無法繼續支付持續的特殊陳列和促銷費用，銷量起不來而被逐步末位淘汰。因此，更現實的做法是謀求在單品上取得突破

(1)只選擇少數較具優勢產品入場。

（2）產品進場后，必須盡快擴大銷量，以避免排名落后而被分配較差的陳列位置和陳列面積。方法是 在入場的同時．做好一個季度甚至半年的促銷(各種特殊陳列、DM、人員導購、免費派送、特價等等)計劃——帶著促銷規劃進行入場談判，往往還能獲得較優惠的入場條件。

(3)集中資源，形成促銷和陳列的強勢。比如 將新晶一年的促銷預算，在入場的第一個季度花掉1／2，在前半年花掉2／3——從時間上實現資源集中。

由此，爭取進入良性循環(如圖1、圖2所示惡性循環與良性循環的比較)，以期望在若干時間(比如半年)后，銷量突破盈虧平衡點，開始有盈利。

單品突破可以建立超級終端對該品牌產品的信心，后續產品的跟進將獲得更好的入場、陳列

2．單點突破

中小企業因為資源(資金)有限。難以支持在太多的超級終端系統(通常，每個超級終端系統少則十幾家門店，多則兒百家門店)的入場和促銷配合，即使勉強為之。也會因為資源分散，無法推動產品在每個超級終端系統、每一家門店的銷量快速成長．而每一家門店都有不少的固定成本，如此輕則虧本 重則被末位淘汰。因此，可行的做法是謀求單點突破．

（1）只選擇部分與廠家或者合作經銷商客悄較好。在目標市場較具影響力的超級終端系統進入。

(2)集中資源——空間上集中。將有限的資源(資金)集中投入少數的超級終端系統，營造局部強勢，做成樣板。

在樣板終端的示范作用下，再進入其他超級終端系統會更具說服力，會有更強的談判能力獲得更經濟的入場條件。

輔助策略

1．產品策略

為避免淹沒在超級終端的商品“海洋”里，創新和差異化是最重要的產品策略，營造和提煉產品的獨特賣點，即使是產品包裝風格和形式的創新和凸顯都大大有利于產品的銷售。

2．價格策略

考慮到超級終端高昂的營運費用，適當采用”高價高促銷”的策略：定價時先把價格加上去．然后通過促銷把實際價格降下來。”高價格，給消費者的感覺是”高品質”高促銷’給消費者的感覺是“占便宜”。消費者從心態上并不愿意購買低價產品．而是愿意購買“實惠”的產品，

每個超級終端系統都特別在意自己的進貨價是否最低，所以特別重要的一點是，從一開始就要對所有同類型超級終端實行統一的供貨價。

為避免超級終端與傳統渠道之間的價格沖突，有必要在保持包裝風格(識別元素)基本一致的前提下，在產品的包裝規格和包裝形式上進行明顯區別。

3．渠道策略

超級終端要求配送頻率高。結款周期長，如果廠家直營，實力有限的企業很難承受：，所以，在開始階段，應該選擇與目標超級終端已有穩定．良好合作關系的供應商作為本品牌經銷(代理)商。整合其優勢資源以降低運作成本。

4．人員與組織策略

超級終端的運作管理需要非常專業的經驗和技能，建議聘用少數有經驗的專業人員，并由他們帶領和訓練整個超級終端銷售團隊，使之快速成長。廠家可以在當地建立辦事處，建立專業的超級終端銷售團隊，直接執行或者指導經銷商嚴格執行廠家制定的超級終端運作策略。