應用ＳＰＩＮ精心策劃，有效主導銷售進程

本案例我們展示了一個應用SPIN的精彩的銷售拜訪過程，既引導了客戶需求，有針對性地突出了公司以及產品的優勢，了解了柯達采購的決策過程、時間表，明確了下一步的溝通計劃，又為可能的價格以及交貨時間的異議做出了適當的鋪墊。我們可以透過這個過程，反思Spln精髓，做到像張麗華那樣銷售，需要銷售人員具備怎樣的素質和技巧。

首先，銷售人員必須具備對客戶、競爭對手、本公司關鍵影響因素的分析方法、分析能力，并具備豐富的行業經驗和熟練的銷售技巧。

1.了解客戶，以便站在客戶的角度突出公司以及產品優勢，并加深客戶對自己需求的理解與重視。如案例中張麗華了解寶潔、柯達這類國際性公司的經營理念、價值觀和采購戰略，他們注重質量、注重效率、注重規范的采購流程，以及有與達到國際質量水準的本土供應商的合作愿望。

2.了解競爭對手，突出本公司的獨特性。

3.了解自己的優劣勢，揚長避短。如本案例中的滬升公司，其優勢是服務過像寶潔這樣的500強，從產品設計、生產設備、原材料、生產員工都具有國際化的質量水準，因此產品質量能夠得到切實的保證其劣勢是：公司品牌影響力小。

其次，設定拜訪目標與實現目標的方法與技巧。

讓柯達中國設備制造部行政辦公室采購部經理王江榮感受到他需求(質量、效率)的重要性。突出自己的產品在滿足柯達需求上的獨特的優勢。了解采購進展狀況與時間表，明確下一步的溝通計劃。

最后，通過分析常見行業異議，以及異議處理的經驗與技巧，預見異議，并制定異議防范措施。

滬升集團是民營企業，沒有與柯達合作過，柯達會質疑滬升集團的資質與產品的質量，同時，價格是較敏感的問題，在客戶還沒能全面了解公司及產品之前，在第一階段最好不要涉及。另外，交貨時間也是行業中存在的常見異議。

依據以上基本信息，策劃行動方案的基本指導原則為通過銷售拜訪，進一步明確需求，揚長避短，有針對性地突出本公司產品在滿足客戶關鍵需求(通過問題揭示與暗示，讓客戶深刻體會采購產品的關鍵問題所在以及嚴重性，進而讓客戶意識到滬升產品的價值)方面的能力，通過“需求一效益問題”，讓客戶感受到滬升是最適合柯達的，并對以后容易產生異議的價格與交貨時間問題做出鋪墊。同時，了解客戶決策流程與時間表，以便采取下一步的行動方案。

下面，讓我們透過這個案例來看張麗華是如何策劃她的行動：

開場白階段，張麗華“職業女性的著裝讓她看上去干練、熱情以及穩重和成熟”，形象與形體語言體現出專業性，是建立雙方信任的基礎，同時觀察柯達會議室的環境，感受柯達對自己歷史的尊重與對質量的追求。在隨后的溝通中，突出500強地位以及對于質量的追求是一種沒有風險的溝通模式。

隨后，張麗華迅速進入正題，但不急于介紹產品，而是以提問的方式讓客戶說出現有的需求“現在在尋找國內的高質量的提供商”和顧慮“國內的模具水平”、“質量問題”以及感興趣的產品“易損件，經常更換用件”、“16個塑料構件的模具，有些是注塑模具，還有一些要求擠出模具”，接著，針對以上問題，先以低的姿態介紹公司，也暗示了對于柯達這樣具有悠久歷史公司的尊重，同時，又通過服務的客戶——寶潔，強調滬升服務的水準，達到了揚長避短的效果。同時，有的放矢地介紹自己的產品以及用產品生產的各個環節消除了柯達選擇供應商的顧慮，突出了滬升集團行業顧問的形象，建立起信任感與喚起柯達的合作愿望。

對于未來價格以及交貨時間上的異議，張麗華應用SPlN“需求一效益問題”的方式，借寶潔案例，重點突出“質量、運行次數、生產效率、價格、交貨時間”的關系，使柯達很容易接受滬升的建議、意識到滬升的價值與價格性能比是柯達所需要的，為以后供應商的選擇、價格以及交貨時間的異議做鋪墊。

同時，了解客戶的時間表“在兩周之內就要確定供應商”、“兩個月以后向1000家服務店供應影印機”，以便進一步制定下一步的行動計劃。同時，為行動計劃做出鋪墊。

通過以上分析，讀者可以看到，一個成功的銷售拜訪所需要的素質、能力與技巧。對于銷售的新手，的確需求一個不斷的學習、演練、總結和改進的過程。所以，派力一直強調銷售培訓前期的人員訪談與行業研究以及培訓后期的教練式指導與工作環境的支持只有不斷的實踐與思考，才能把知識變成技能，把技巧變成智慧，把行為變成績效。