銷售管理“心經”

我們市場的成功依靠的是內部管理，人的因素是主導市場第一位的，尊重人才、重視人才、激勵人才，給干部和員工營造一個良好的工作氛圍，才能穩定市場的健康發展，良好的市場銷售管理，才能讓市場變大變強。

主管你發現沒有？

問題1：對管理的認識不夠

分析：管理是一門科學，它有成套的理念，有一定的規律可循；管理又是一門藝術，它的內容又是和人打交道。管理就是通過管人達到理事的目的，是通過調動團隊的力量去完成目標。管理的核心就是調動他人的力量，初做管理者往往不能突破這個領域，勤勞有余、策略不足。

解決：“管理當中無小事”。一位出色的經理同時也是一位心細的領導者，更是好的帶路人。管理形式、方式應由資源組合的形式所決定，我們不能像國家機關、政府企業那樣去管理，因為我們沒有像他們一樣的強大權力，我們的市場人員流動性相當大，而且現在張揚個性，提倡民主，因此我們管理更應慎重、謹慎，去尋找一個雙贏的管理法則。盡快充實理論基礎，在時間中加以印證，不斷摸索總結，將理論轉化為自己的管理技巧和藝術。盡快轉換角色，以調動他的核心。在學習、總結、實踐、摸索、嘗試中提高管理能力。

問題2：新老員工力量不合一

分析：新招員工經驗淺薄卻沖勁十足，點子多，但老員工以致主管雖經驗豐富卻往往循規蹈矩，創意不足，主動性強。老員工經過一段實踐培訓、學習、實踐之后會形成自己的“制式思維”，工作內容和環境的固定更強化了這種軌道效應。雖然經驗豐富，但時間長了就沒有新的想法而“斗志衰退，老氣橫秋”了。而新員工帶著原有的其他領域的知識和體驗，面對一個新的工作內容和環境，加上他們的熱情，自然可以在團隊中能擦出許多“火花”來。

解決：利用“鲇魚效應”激發團隊戰斗力。對新員工要善于引導，激發他們的動腦能力，對好的想法及時予以肯定表彰，保護新員工的建議欲望；利用“鲇魚效應”激發老員工的動腦意愿和干勁。同時要防止新員工的“得意忘形”，告誡他們在知識和經驗上的欠缺，防止新老員工產生矛盾。員工和干部在滿足了基本的生活需求之后，追求的是個人能力的提升及自我價值的實現。

問題3：下屬對指令的情緒化

分析：下屬們常常對主管下達的指令、促銷方案信心不足或諸多抱怨，不愿盡力、主動地執行。最貼近市場、了解市場的是下屬員工，一切策略的執行者也是下屬員工。上級下達的任務、策略有其認識高度，但從周密性、可執行性及結合市場實際等方面講，下屬員工永遠是老師。如果員工能參與策略制定，不但會使計劃更完善，更可以激發員工的成就感和責任心。員工執行“自己制定的策略”時，自然少一些借口多一些主動。

解決:集思廣益、全員管理、全員“參政”。建立市場資訊收集渠道，及時掌握市場信息，培養員工的企劃、業務技能，提高員工動腦筋，營造全員管理的氣氛；鼓勵下屬大膽提案。市場策略的制定，主管先有思路及草案，再召開討論會讓員工暢所欲言，修正不足之處達成共識。

問題4：員工對指令無從下手

分析：主管下達指令，員工卻不知從何下手，信心不足或一味蠻干，結果事倍功半，效果大打折扣。策略必須通過細分的動作描述和任務分解來完成。員工之所以迷茫是因為能力、經驗所限，對策不能深入了解，對執行方法、步驟也很難自發產生清晰思路，沒有方向感。

解決：精確溝通，符合smart準則（具體的、可度量的、可實現的、相關的、有時間限制的）。策略傳達，任務布置時須考慮以下因素：

1、任務描述：任務目的、任務內容、任務目標（量化）。

2、資源描述：人力資源、設備投入、資料支持、起點時間、后勤保證。

3、過程描述：任務細分、再描述各個小環節通過什么手段來完成。

4、檢核：參考過程描述中對各項任務的檢核結果制定量化的獎罰標準。

5、獎罰：針對各項任務的檢核結果制定量化的獎罰標準。

問題5：團隊的制度與效率

分析：每個人都有惰性，當員工出現失誤、謊言、偷懶等現象之后，制度不完善，紀律松散，效率當然低下。對此，首先應該反思的是主管，是制度給了員工犯錯的機會。

解決：用制度來約束人，讓員工一言一行有法可依，有標可考，這樣主管才能從“繁瑣”中脫身。應制定合理化制度，有了這些制度就應以制度管人，制度就是權力，因此作為管理者應嚴格按制定的制度去辦，如果反其行文，就會失去它的威嚴。

1、首先建立考勤、衛生、辦公室等基礎制度；

2、同時建立日常業務管理制度；

（1）主管應充分熟悉每位員工的工作內容及容易出現的漏洞，形成日常管理制度的初步思路；（2）召集業務骨干提出日常管理制度的框架；（3）召集全體人員確定制度的草案，包括日常工作規范、督辦、檢查、獎罰等。（4）在實踐中不斷修正。

問題6：團隊員工缺乏主動性

分析：有些團隊中員工毫無主動性，“打一鞭子走一步，總是在尋找主管的漏洞去偷懶，主管瑣事纏身，下屬卻逍遙自在，工作漏洞百出。主管事無巨細地播種和步步緊跟，不給下屬留一點自主空間，會讓下屬逐步養成依賴性，對主管指令或檢查不到位的細節，不會主動去做。尤其是對有能力，有上進心的員工而言，這種禁錮式的管理會使他們感到壓抑和厭倦，于是大家和主管玩起“貓捉老鼠“的游戲，士氣不振。作為一名主管，要把握下屬的能力大小，性格特征，授以相應的自主空間，向他們要結果。同時選拔部分有能力，有上進心的員工并授以一定的權限，讓他們去完成大量瑣碎事務，不僅可減輕主管的負擔，也會使他們感到被重視、被尊重，獲得成就感，這種心態下的員工就會積極、主動、負責地思考和嘗試把工作做得更好。

解決：必要的授權，可以提升員工的責任心，激發人力資源。

1、熟悉員工，分析各人的性格特征，能力、潛力。考慮對不同員工的授權方向。

2、對不同潛質的員工做出崗位職責描述。對有積極性有能力者，提升為基層主管，適當增加獎金，授以一定的管理權限讓他們完成相對瑣細的管理工作。對無積極性有能力者多溝通，激勵其上進，安排他做有難度，有挑戰性的工作，直接向主管負責；對有積極性無能力者，肯定成績的同時告知他們技能上的不足，激發他的學習欲望，同時輔以必要的培訓，安排他做相對具體的工作，多鼓勵，少指責；對無積極無能力者則以命令為主，要及時檢查、督促，獎罰以觀成效。

3、個別溝通解釋授權的必要性，務必講清期望的結果，檢查及獎罰標準，一定要明確每人被授權的范圍以避免出現階位混亂和失控。

4、詢問意見，修正指令，放權讓部下各司其職，同時加大培訓力度，密切關注，事態發展，多溝通，多檢討，使其感到有足夠的自主空間，從而真正激發其責任心，積極性和成就感。

5、視效果調整授權范圍，實行全員監督。

問題7： 員工缺乏執行力

分析：員工的執行力差，上級指令的落實結果總不盡如人意。盡快提升員工的工作技能才能提升團隊整體戰斗力。主管們都有自己寶貴的經驗，要把這些經驗技能復制給部下。培訓永遠是回報最大投資。

解決：加強培訓，營造積極向上的學習氣氛。只有不斷的學習和定期的培訓，才會使每個員工不斷的穩步提高自身素質和能力。

在這里我們應多方面，全方位的培訓，也就是說，管理者應在“產品知識”“病理知識”“操作及技巧”“心態模式”“管理技能” “素質培訓”“語言培訓”和“模擬演練”培訓等等，因此縱使考慮員工的未來與公司的發展，我們重視個人全面的成長，并為每一位員工的發展創造和優化學習工作環境，能承擔真正的責任，充分發揮，迅速地成長。

1、首先主管要培養學習和總結的好習慣。一方面學習理論知識充實自己，另一方面勤于思考，把自己的實務操作經驗寫下來，積少成多，重新整理就是實戰，培訓資料。

2、培訓應該是日常工作內容，不要等空閑才做。培訓前要經過充分準備。

3、培訓以實戰為主，并鼓勵部下將各自經驗與大家分享，注意研討氣氛。

問題8：士氣低糜，軍心不穩

分析：士氣低糜，員工無學習欲望，對工作對主管多抱怨，甚至時刻準備跳糟。也許是對工作不滿，對主管工作方式不能接受，對薪酬不滿，諸多因素影響員工的心情。員工有了好心情，工作才會有好成績，主管必須采取有效的激勵措施促發他們的積極性及潛能。

解決：1、通過準確的崗位描述，合理量化的工作目標和督辦，獎罰制度。使他們清楚自己責任和目標，怎樣努力去做，承受怎樣的后果。

2、通過合理的分配機制，使優秀的人感到被尊重，勞有所得，使落后的人看到差、壓力和提升的空間。既使每人都有動力，同時也容易形成價位管理。

3、讓部下參與決策過程，通過培訓制度，使他們不斷自我充實和自我提升。

4、設定一些的工作目標，在壓力下更會努力，激發他們的潛能。

5、及時表彰每一點成績，關心他們的生活，坦誠相待，勤于溝通，主管的人格魅力是最有力的激勵工具。

問題9：部下不服從，消極對抗

分析：部下對主管的服從一方面出于對獎罰手段的忌憚；另一方面出于對主管的尊重和佩服。主管過分謙和獎罰不明，部下會無所忌憚，從而滋生不合理的期望和習慣；主管過分獨裁嚴厲，部下常會自認為受到不公平的處理而又不敢申訴，被迫服從的結果，就是消極對抗和離職。

解決：日常管理中，人與人之間的溝通是很重要的，沒有溝通就沒有了解，也就無法達成共識，統一思路和方向，特別作為管理者，我們應與下屬多溝通，主動去溝通，這樣才能思想一致，方向統一，不斷地溝通，完美無缺的復制，我們才能向一個目標奮斗。

把管理能力和領導能力區別開，管理是上級給予的，領導靠的自己的真正能力。領導力針對的是團隊而不是個人，主管要想“令下如山倒”，一要塑造自己的威信，二要掌握命令的藝術。

主管你做到沒有？

樹立主管的威信

1、主管不宜過分低調，必須被員工敬重，與員工相處要有分寸，尤其在工作時間內位階感一定要時顯，在小節上的約束可以于無形中提升主管的威信。在工作時間之外，可“與民同樂”，員工更會認為主管沒有架子。

2、人格魅力；主管的權威、學識、工作能力等因素，都很重要，但人格魅力更能對下屬產生影響力，不敬業、不敢承擔責任、不守信用、說慌話、無膽量、擺架子、冷漠等。會嚴重傷害主管的形象。一個襟懷坦蕩誠實努力的主管，至少可以贏得下屬的尊敬。

3、堪為人師的高度；主管應該努力提升自己的綜合人素質。爭取在知識、溝通能力用人方面，工作思路等方面上升到堪為人師的高度，以此可贏得下屬的敬佩。

注意命令的藝術

1、言前三思；指令一定要合理，下令前要征詢意見，慎重思考，使指令更具有操作性。避免草率決策，倉促下令，然后朝令夕改的情況。

2、丑話在前，清楚表達命令的附加內容。

3、言出如山；一旦指令下達，就必須照章辦事，決不徇情。

4、不怕怨，只怕冤；懲戒是管理手段，不能帶絲毫的主觀意見。只要主管襟懷坦蕩，就事論事地執行獎罰政策，員工有怨氣日久也會自了，而一次不公的懲罰，很可能破壞員工長久“積攢”的積極性，而失去人心。

5、嚴打“紅眼病”營造正面積極的學習氣氛。

作為一名銷售主管要想做好工作，首先要做好協調各種關系的能力，搞好服務工作，這些工作也需要各方面的配合，上級的信任，下級的敬畏，同事的幫助，人際關系的處理起著主導作用。其次，靠技巧獲得別人的信任總是暫時的，誠實、樂觀、樂于助人，理智的人格魅力，才是處理人際關系的真正法寶。