從蛋黃中“提煉”黃金

文少保

10年前，龍金平還是一個靠挑著鴨蛋叫賣為生的小販，發(fā)動全家人馬不停蹄，揮汗如雨地賣上一個星期，才能賺上50元。可如今，他靠賣鴨蛋賣出了大名堂，成了資產(chǎn)上千萬的湖南有名的蛋黃大王。

從販賣起步

1993年夏天，龍金平在廣州的一家建筑工地上打零工時，無意間得知這里的鴨蛋可以賣到三四角錢一個。他不由心中一動：家鄉(xiāng)每家每戶都喂蛋鴨，因為蛋多，鴨蛋比白菜還便宜，只能賣一角多錢一個。如果我能把家鄉(xiāng)的鴨蛋挑到廣州來賣，雖然一個鴨蛋只能賺上一角多錢，但如果自己能用放大鏡來看這個問題，一次能挑一千來個，不是就能賺100來元錢了嗎?攢足本錢后，將來可以用車販賣鴨蛋，不更賺錢嗎?

于是，龍金平當(dāng)即辭工回到了老家，和妻子開始了販賣鴨蛋的行當(dāng)。第一次，他們每人挑著一擔(dān)鴨蛋，花了一個星期的時間，凈賺了50元錢。50元雖不多，但比在外打工強(qiáng)多了。就這樣，夫婦倆賣了一年的鴨蛋，一年下來差不多存下了一萬元錢，這比他們前十年存下來的總數(shù)還要多。

稍稍有了點積蓄后，龍金平?jīng)Q定把生意做大些。他想，自己和妻子一擔(dān)一擔(dān)地賣，每次只能掙幾十元錢；如果一車一車賣的話，那不就可以成千上萬地賺錢了嗎?龍金平說干就干，沒有本錢買車，他就去找貨車。沒費多少周折，他就發(fā)現(xiàn)其實去廣州有許多貨車都是返空車，他攔住一輛跑廣州長途的空車，和對方談好價錢后，運了一車鴨蛋去廣州。這一次，他賺了2000多元錢，比以往多得多。從此，龍金平讓妻子在家收鴨蛋，自己則負(fù)責(zé)運送鴨蛋去廣州賣。一車鴨蛋來回只要半個月就可以賣完，每趟都能賺兩三千元。一年下來，他就有了五六萬元的存款，成了當(dāng)?shù)匾粋€小有名氣的蛋販子。

在販賣鴨蛋的過程中，龍金平發(fā)現(xiàn)，每到六七月產(chǎn)蛋的旺季，廣州的蛋價就偏低，而到了每年的二三月和中秋節(jié)前夕，價格就比平時高出許多，可這時卻又逢產(chǎn)蛋的淡季，收購時鴨蛋的價格比較貴。龍金平想：如果把六七月收來的鴨蛋儲存到鴨蛋價格較高的兩個時節(jié)賣就好了。然而，這想法雖然好，可因為蛋放久了就會壞掉，操作起來卻有很多困難。如果能有一種技術(shù)，使鴨蛋保存下來不變質(zhì)就好了。

1995年初，龍金平特地趕到廣東華南食品工業(yè)研究所請教鴨蛋保鮮技術(shù)。研究所當(dāng)時并沒有這項技術(shù)，得請專家著手研究，大約得要5萬元的研究資金。龍金平二話沒說，從銀行里取出了僅有的5萬元存款，交給了研究所。

掌握了蛋品保鮮技術(shù)后，龍金平的生意比以前更進(jìn)了一步。1996年，龍金平運用保鮮技術(shù)進(jìn)行鮮蛋貯存，等到價格上漲時再賣出，一年下來，他竟然純賺了10多萬元，這可是他賣蛋幾年來的全部利潤的兩倍啊!

由腌制發(fā)家

1997年中秋節(jié)前夕，龍金平在廣州出差的時候發(fā)現(xiàn)那些包裝精美的月餅價格高得驚人。龍金平很好奇，買下了一盒100多元錢的月餅帶回了家。中秋節(jié)晚上，全家人圍在一起吃月餅時，發(fā)現(xiàn)里面的餡大部分是咸蛋黃。“這不就是鴨蛋黃嗎?咋這么貴?”家人圍在一起紛紛感慨著受騙了。正在為事業(yè)的出路發(fā)愁的龍金平靈光一閃：既然能賣到這個價，那么里面的蛋黃可能價格也不會很低。看到蛋黃的遠(yuǎn)大前景，自己才能有更大的作為。為什么不經(jīng)營蛋黃生意呢?

龍金平找到一家以咸蛋黃為原料生產(chǎn)月餅糕點的食品加工廠，詢問是否收購咸蛋黃。當(dāng)負(fù)責(zé)生產(chǎn)的領(lǐng)導(dǎo)肯定地說收購后，龍金平想到鄉(xiāng)下每家每戶都或多或少地做了咸蛋，便很有把握地說：“我現(xiàn)在大量加工咸蛋，你們愿意收購嗎?”那位負(fù)責(zé)人見龍金平不像是在說謊，當(dāng)即和他簽訂了500公斤的收購合同。第二天，龍金平和妻子就開始到鄉(xiāng)下買咸蛋，然后把500公斤咸蛋送到那家食品加工廠。

正當(dāng)龍金平以為這車咸蛋可以穩(wěn)穩(wěn)地賺上一筆錢時，不料食品廠的負(fù)責(zé)人看到他運來的咸蛋后竟哭笑不得，真誠地對他說：“你的咸蛋根本不合格。我們要的是經(jīng)過科學(xué)加工的咸蛋黃，要求沒有腥味，而你送來的全部是民間用土法炮制韻咸蛋，根本就不能達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn)，我們無法收購!”聽到負(fù)責(zé)人的話，龍金平一下子傻眼了!

原來，食品廠要求的咸蛋黃是以野生放養(yǎng)鴨和鵪鶉蛋為原料，采用傳統(tǒng)咸蛋加工工藝腌制，待咸蛋成熟時取其蛋黃進(jìn)行加工，經(jīng)過現(xiàn)代化的加工技術(shù)處理后的蛋黃。而龍金平想當(dāng)然地以為食品廠用的咸蛋黃就是民間腌制的那種。

這一次，龍金平虧了好幾千元錢。可他沒有氣餒，他想既然自己認(rèn)準(zhǔn)了這條路，就要堅持走下去。于是，龍金平從市場上買回來瓷杯、烘烤器和干燥劑等試驗器具，在家中悄悄地搞起了咸蛋黃加工實驗。由于他沒有學(xué)過這方面的知識，一切只能憑想像做試驗，所以不是很成功。通過努力，兩個月后他才自己試驗出咸蛋黃，看起來成色還不錯，一嘗，口感也還可以。于是，他就把自己試驗做出的咸蛋黃帶到那家食品廠，看是否達(dá)到了要求。對方知道龍金平做咸蛋黃的經(jīng)過后，被龍金平的毅力和精神感動了，熱心地告訴他這項技術(shù)不是一般人能研究出來的，勸他去買這項技術(shù)。

龍金平咬了咬牙，傾其所有，還借了20多萬元的債，終于湊齊了50萬元，買來了鹽蛋腌制的精確配方——咸蛋黃脫水、保鮮、殺菌、烘干和包裝技術(shù)。龍金平還花錢請來了中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的教授，來到家里作現(xiàn)場講解，傳授操作要點。經(jīng)過反復(fù)試驗，龍金平終于做出了色紅、光亮、香沉和味純的紅心咸蛋黃，它既保持了原鹽蛋黃所具有的營養(yǎng)成分，又消除了原鹽蛋黃的腥味、粘味和易霉變的缺陷，同時具有保質(zhì)期長的優(yōu)點。龍金平把樣品送到一些食品公司，食品公司的技術(shù)員看了后連連點頭，說他產(chǎn)品的質(zhì)量過得硬。食品公司的領(lǐng)導(dǎo)也說，只要龍金平能保證以后能一直供應(yīng)這樣的產(chǎn)品，那么他們就可以一直從他這里進(jìn)貨。

1998年4月，龍金平成立了以鴨蛋收購和加工銷售為主要業(yè)務(wù)的湖南衡東縣衡金優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品有限責(zé)任公司。因為產(chǎn)品質(zhì)量過得硬，再加上市場前景廣闊，所以效益喜人。

把市場滾大

1999年國慶節(jié)前夕，北京人民大會堂后勤處跟龍金平訂的咸蛋黃由20萬枚猛然追加到180萬枚。情況緊急，龍金平知道，失信客戶意味著什么。于是，他自已帶頭加班加點，硬是在幾天內(nèi)就把咸蛋黃做好了。當(dāng)龍金平帶人把咸蛋黃全部送到北京人民大會堂時，對方感到非常驚訝，對他的守信用欽佩不已。國慶節(jié)那天，國旗護(hù)衛(wèi)隊的衛(wèi)士們抬著一個重1.2噸、邊長1.99米的正方形大月餅走向天安門廣場，那月餅上的“天安門”、“1949——1999”和“國慶”等彩色圖案就是用龍金平生產(chǎn)的1999個咸蛋黃組成的。

盡管蛋黃的供應(yīng)和銷售都日趨通暢，但市場的復(fù)雜性還是讓龍金平第一次體會到了品牌的重要性。有一天；一食品廠給龍金平打來電話，說發(fā)現(xiàn)咸蛋黃有股腥味。龍金平馬上趕到那家食品廠，經(jīng)過檢查，發(fā)現(xiàn)這批咸蛋黃并不是自己公司生產(chǎn)的。可因為對方一直從自己公司進(jìn)貨，雙方的合作關(guān)系一直良好，龍金平背了這個黑鍋卻有苦難言。為了挽回公司的聲譽，龍金平親自出馬，帶著手下的一批人明查暗訪，發(fā)現(xiàn)原來該食品廠進(jìn)貨渠道復(fù)雜，這批蛋黃是業(yè)務(wù)員私自進(jìn)了便宜的假貨。經(jīng)過這樣一番周折后，一件差點影響公司聲譽的壞事，卻為公司做了一個免費廣告。從此，許多食品廠都知道了龍金平生產(chǎn)的蛋黃質(zhì)量是靠得住的，和他做生意的人越來越多了。

盡管這次誤會最終沒造成損失，但龍金平想如果以后再碰到類似的事情，自己哪還有這么多的精力去應(yīng)付。經(jīng)過一番深思熟慮，龍金平?jīng)Q定打造出自己的品牌。他請人設(shè)計出了“金黃”牌商標(biāo)，并經(jīng)國家工商總局商標(biāo)局登記注冊，還成為了國家專利產(chǎn)品。因為“金黃”牌蛋黃的質(zhì)量過得硬，并且很講信譽，所以很快就占領(lǐng)了湖南的絕大部分市場。

龍金平是個永不滿足的人，開拓好湖南市場后，他又把目光瞄向了全國。每年春節(jié)一過，他就打點好行裝，帶著樣品北上北京、南下廣州，不辭辛勞地推銷產(chǎn)品。可是，走了幾次后才發(fā)現(xiàn)，收效不是很大。龍金平?jīng)Q定推出一個大膽的嘗試。他設(shè)計了一張精制而漂亮的邀請函，在邀請函上詳細(xì)介紹公司情況，并在最后寫上“你來我廠看蛋黃，我就付你差旅費”的字樣。

許多人看到這張邀請函時，都覺得不可思議，可龍金平心里清楚，食品廠不可能派一個人到這里來免費旅游，只要他們肯來人，就說明他們有做生意的誠意。于是，龍金平每到一處推銷時，都順便奉送上這一邀請函。半年后，公司的訂貨電話越來越多，許多客戶找上門來訂貨，并提出建立長期的合作關(guān)系。

2001年5月，龍金平花費7.28萬元，參加了在北京舉行的“全國食品烘焙會”和“全國中秋月餅訂貨會”，并租了一個攤位擺樣品，印發(fā)宣傳資料2萬多份。那次訂貨會上，龍金平一舉簽下了400多萬枚咸蛋黃的供銷合同。

幾年來，龍金平先后與人民大會堂后勤處、中央電視臺后勤處、深圳市果蔬公司和香港美心食品有限責(zé)任公司等單位簽訂了1000萬枚的供銷合同，目前已與全國30多家大型食品廠建立了穩(wěn)固的業(yè)務(wù)聯(lián)系，拿到了2000多萬枚的銷售訂單，其銷售額已占全國同行業(yè)的二分之一。

隨著生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，龍金平的產(chǎn)品不僅走俏大江南北，而且飄洋過海，成為美國、馬來西亞、加拿大等地華人的“搶手貨”。日益擴(kuò)張的市場銷售帶動了公司的不斷壯大，到2002年底，他的公司已擁有面積5000多平方米的廠房，四輛專用于拉蛋黃的大貨車，且從德國進(jìn)口了生產(chǎn)設(shè)備，從臺灣進(jìn)口了包裝設(shè)備，年加工鮮蛋3000萬枚以上，實現(xiàn)年產(chǎn)值3000多萬元，每年為國家提供稅收300多萬元。目前，龍金平以自己創(chuàng)辦的衡金優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品有限公司為龍頭，組建了全國最大的咸蛋黃加工基地。

龍金平經(jīng)過十年的努力，把農(nóng)村家家戶戶都有的鴨蛋變成了金蛋}，把自己從一個走街串巷的蛋販子變成了一個資產(chǎn)過千萬的老板。他的成功告訴我們：只要你在創(chuàng)業(yè)的初期，戴著放大鏡去發(fā)現(xiàn)商機(jī)；在創(chuàng)業(yè)途中，戴著望遠(yuǎn)鏡去發(fā)現(xiàn)市場的前景；當(dāng)有了成績時，再用顯微鏡去觀察存在的問題，你也一定能夠成功!