中小型乙烯企業(yè)

李惠蕓

隨著中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，國(guó)內(nèi)企業(yè)受到來(lái)自國(guó)內(nèi)和國(guó)際影響的壓力也越來(lái)越大。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中使中小企業(yè)能夠立于不敗之地，就必須正視現(xiàn)實(shí)，勇于開拓，突出特點(diǎn)，改革體制，革新技術(shù)，本文從當(dāng)前中國(guó)乙烯的現(xiàn)狀和塑料薄膜的需求來(lái)分析一下中小型乙烯企業(yè)的營(yíng)銷策略。

關(guān)鍵詞：中小乙烯；營(yíng)銷策略

一、我國(guó)乙烯行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展

2004年是我國(guó)石油石化行業(yè)進(jìn)入入世以后的轉(zhuǎn)折年，石化行業(yè)是目前開放程度最高、外面投資最活躍、投資項(xiàng)目最多、投資規(guī)模最大、發(fā)展最迅速的領(lǐng)域。2001年世界乙烯平均規(guī)模為42．7萬(wàn)噸／年，我國(guó)平均規(guī)模為2496萬(wàn)噸／年(其中：中國(guó)石化和中國(guó)石油分別為30和10．8萬(wàn)噸／年)，2002年中國(guó)乙烯裝置平均規(guī)模已上升到30．08萬(wàn)噸／年(其中：中國(guó)石化和中國(guó)石油分別為38．99和22.61萬(wàn)噸／年)。在今后幾年我國(guó)乙烯工業(yè)主要是對(duì)現(xiàn)有的中小型乙烯裝置改擴(kuò)建，在沿江沿海依托原有的石化生產(chǎn)基地與跨國(guó)公司合資擴(kuò)建現(xiàn)代化的大型乙烯裝置。中國(guó)四套中外合資的大型乙烯裝置于2005年前建成投產(chǎn)。

二、我國(guó)塑料薄膜行業(yè)需求繼續(xù)增長(zhǎng)

目前生產(chǎn)塑料薄膜的原料是乙烯企業(yè)生產(chǎn)出的聚乙烯、聚氯乙烯、聚丙烯和聚酯等。我國(guó)中小乙烯主要產(chǎn)品是以生產(chǎn)聚乙烯和聚丙烯為主。

我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，也是農(nóng)業(yè)用塑料生產(chǎn)和使用最多的國(guó)家，農(nóng)用塑料薄膜主要是棚膜和地膜。我國(guó)棚膜覆蓋面積約160多萬(wàn)公頃，各種棚膜年使用量約為150萬(wàn)噸，年更新需求量約為70萬(wàn)噸。地膜覆蓋面積己達(dá)2億畝以上，每年地膜的實(shí)際消費(fèi)量約為45萬(wàn)噸，居世界之首。我國(guó)適宜掖廣地膜覆蓋的農(nóng)田面積約為3700萬(wàn)公頃。隨著農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，對(duì)地膜、棚膜的需求量會(huì)繼續(xù)增大。我國(guó)目前生產(chǎn)塑料薄膜的原料是乙烯企業(yè)生產(chǎn)出的聚乙烯、聚氯乙烯、聚丙烯和聚能等。我國(guó)中小乙烯主要產(chǎn)品是以生產(chǎn)聚乙烯和聚兩烯為主。

三、面對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)模的乙烯，中小乙烯應(yīng)采取的營(yíng)銷策略

石化行業(yè)是一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，只有進(jìn)入了一定的規(guī)模，企業(yè)才能有所發(fā)展，現(xiàn)在隨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際形勢(shì)的變化，眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，對(duì)中小乙烯來(lái)講銷售工作的難度也越來(lái)越大，必須采取一定的措施，鞏固原有的市場(chǎng)份額，在產(chǎn)品質(zhì)量、信息、營(yíng)銷渠道、促銷手段、售后服務(wù)等方面進(jìn)行加強(qiáng)才能夠生存。

(一)加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，樹立質(zhì)量是企業(yè)生命的思想

產(chǎn)品質(zhì)量的高低，直接關(guān)系到企業(yè)的生存，是提高商場(chǎng)占有率的艾鍵，也是建立營(yíng)銷關(guān)系的基礎(chǔ)。好的質(zhì)量是企業(yè)的信譽(yù)，給企業(yè)帶來(lái)效益。如果不能保證質(zhì)量，企業(yè)就沒有生存而言。加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，一方面要提高生產(chǎn)與開發(fā)的技術(shù)水平，另一方面要提高生產(chǎn)管理水平，用先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和管理保證產(chǎn)品質(zhì)量。

(二)加強(qiáng)信息化建設(shè)

當(dāng)今的社會(huì)是信息化時(shí)代，信息就是效益。應(yīng)加入專業(yè)網(wǎng)絡(luò)，將信息及時(shí)整理、歸納總結(jié)，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的趨勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，為決策者制定決策提供依據(jù)。

(三)優(yōu)化營(yíng)銷渠道，靈活運(yùn)用銷售政策

營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷手段的好壞，直接關(guān)系到企業(yè)的效益，針對(duì)中小乙烯的特點(diǎn)，應(yīng)根據(jù)不同時(shí)期采取不同的營(yíng)銷策略。

1、在市場(chǎng)處于下滑趨勢(shì)時(shí)采用批量銷售策略。

批量銷售即定價(jià)、定量、定提貨期限銷售。這種銷售政策有利于搶占相對(duì)較高價(jià)位市場(chǎng)時(shí)機(jī)，抑制市場(chǎng)下滑，穩(wěn)定市場(chǎng)，緩解庫(kù)存壓力，調(diào)動(dòng)大用戶的積極性。批量銷售不是簡(jiǎn)單的讓利銷售，作為長(zhǎng)期的政策，它是在讓利的同時(shí)確保了市場(chǎng)的占有率，而作為市場(chǎng)下滑時(shí)策略，是一項(xiàng)非常有效的促銷措施，它的執(zhí)行要求短平快，把握好量與時(shí)間，不宜于長(zhǎng)時(shí)間執(zhí)行。

2、在市場(chǎng)處于下滑趨勢(shì)也可以采用付款提貨定期結(jié)算策略。

付款提貨，定期結(jié)算即用戶按廠家定價(jià)付款提貨，定期擯這一期間備用戶在每一市場(chǎng)價(jià)格段提貨量的加權(quán)平均價(jià)格結(jié)算。它的好處是市場(chǎng)價(jià)格由廠家根據(jù)實(shí)際掌握，較準(zhǔn)確。由于是一時(shí)期各用戶的加權(quán)平均價(jià)結(jié)算，促使用戶在市場(chǎng)高價(jià)位段提貨銷售，有利于提高廠家產(chǎn)品整體價(jià)格水平，貼近市場(chǎng)，促進(jìn)銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)。

3、在萊一產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)看好的情況下，寅采用定期預(yù)收貨款策略。

這一方式是用戶按照廠家要求在一定期限預(yù)付一定金額貨款，預(yù)訂某一產(chǎn)品的優(yōu)先采購(gòu)權(quán)，而價(jià)格不鎖定，隨行就市，提貨數(shù)量和時(shí)間由廠家安排。這種營(yíng)銷方式有利于廠家資金運(yùn)轉(zhuǎn)，營(yíng)造市場(chǎng)良好氛圍，推動(dòng)市場(chǎng)價(jià)位上揚(yáng)，吸引大地戶的同時(shí)也起到牽制用戶作用，一定時(shí)期內(nèi)該用戶主動(dòng)經(jīng)營(yíng)該廠家的產(chǎn)品，穩(wěn)定廠家的銷售，避免小戶非正常低價(jià)銷售。

4、在市場(chǎng)低迷、需求不旺而各石化又競(jìng)爭(zhēng)激烈，爭(zhēng)奪有限市場(chǎng)的情況下，采取代儲(chǔ)代銷以及異地庫(kù)銷售策略。

這一策略有利于減少庫(kù)存壓力，穩(wěn)定市場(chǎng)。由于是廠家定價(jià)銷售，這樣更利于緊跟市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)有利時(shí)機(jī)，但采取這種策略關(guān)鍵在于：一是找準(zhǔn)市場(chǎng)，二是選擇好用戶，確保用戶資金回籠。

5、在日常零銷上，一方面要積極發(fā)擇當(dāng)?shù)刂虚g商的橋梁作用，另一方面要切實(shí)開拓幾家具有實(shí)力的直接生產(chǎn)廠家，這樣不僅能夠及時(shí)反饋市場(chǎng)信息、產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、需改進(jìn)的方面，而且在商場(chǎng)處于淡季時(shí)，銷售不淡，旺季時(shí)，保證直接生產(chǎn)廠家的貨源，留住客戶。

(四)樹立危機(jī)意識(shí)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制

產(chǎn)品的銷售量分解到人員。嚴(yán)格制定考核獎(jiǎng)懲辦法，作到人人身上有責(zé)任，銷售上作的好壞直接與本人的收入掛鉤。對(duì)差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、電話費(fèi)等進(jìn)行包干，超支自掏，節(jié)約自留。作到一月一小考，一季中考核，半年一總結(jié)，年終算總帳。

(五)重視服務(wù)工作，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度

加強(qiáng)產(chǎn)品的服務(wù)工作，搞好產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)，不斷提高企業(yè)的服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)可以說(shuō)是營(yíng)銷關(guān)系的強(qiáng)化劑，建立和完善自己的服務(wù)隊(duì)伍，及時(shí)了解和幫助客戶解決在產(chǎn)品使用過程中遇到的問題，贏得容戶對(duì)產(chǎn)品的滿意和對(duì)企業(yè)的信任，是保住客戶的可靠方法。這就要求必須在體制上保證服務(wù)手段和條件，建立完善的產(chǎn)品銷售服務(wù)體系，同時(shí)需要增強(qiáng)全員服務(wù)意識(shí)，保證服務(wù)質(zhì)量。

(六)保持合理的庫(kù)存

企業(yè)生產(chǎn)的目的就是追求效益的最大化。對(duì)銷售企業(yè)而言，零庫(kù)存和低庫(kù)存不能作為衡量營(yíng)銷政策和企業(yè)效益最大化的標(biāo)準(zhǔn)。我們必須根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)情況，考慮信息部門對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)，在市場(chǎng)出現(xiàn)起動(dòng)跡象時(shí)，合理增加庫(kù)存量，在市場(chǎng)出現(xiàn)—卜滑時(shí)，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，放量銷售。為企業(yè)增效。

(七)建立客戶檔案，優(yōu)化中間商

為了爭(zhēng)取主動(dòng)，掌握盡量多的卜游中間商甚至零售商，這就要求我們建立客戶、中間商檔案，對(duì)客戶和中間商的信譽(yù)、實(shí)力進(jìn)行了解，為今后優(yōu)化中間商提供依據(jù)。

(八)節(jié)約挖潛，降低成本

提高企業(yè)管理水平，不斷降低原、材料費(fèi)用，對(duì)于業(yè)務(wù)招待費(fèi)、電話費(fèi)、差旅費(fèi)、車輛使用費(fèi)等可控費(fèi)用，嚴(yán)格制訂考核辦法，努力降低費(fèi)用。

(九)產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略

調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加快新產(chǎn)品的開發(fā)。準(zhǔn)確判斷每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，開發(fā)新產(chǎn)品，把專用料的生產(chǎn)開發(fā)與市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。

結(jié)束語(yǔ)

中小型乙烯一般是品種較為單一，規(guī)模較小，企市場(chǎng)營(yíng)銷中惟有干方百計(jì)適應(yīng)市場(chǎng)需要，采用細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)信息化工作力度，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，不斷優(yōu)化營(yíng)銷渠道，努力降本增效，提高管理水平，引入激勵(lì)機(jī)制，抓住機(jī)遇，擴(kuò)大規(guī)模，上下齊心協(xié)力，才能與規(guī)模經(jīng)濟(jì)的大化工企業(yè)進(jìn)行抗衡，占有一席之地。