直銷——后推銷時代，你準備好了嗎？

涵　涵

可口可樂公司總裁艾華士在自己的新作《傳統營銷的終結》中寫到：傳統多級分銷為主的營銷時代已經終結，我們已進入了一個偉大的直銷時代。

或許冷靜的讀者并不喜歡這樣的“武斷”，但有數字表明，當今世界直銷業的銷售總量已經占全球社會產品零售額的40%以上。

舞臺準備好了，燈光準備好了，大幕就要拉開。

而真正的問題在于，要成為一個令人嫉妒的直銷人，你準備好了嗎？因為，在這個后推銷時代，直銷能獲得鮮花、掌聲和財務自由，同樣也會遭遇不屑的眼光、無情的拒絕和轉身離開的無奈，這樣的情形只會比從前的時代更多更激烈。

后推銷時代，更多的機會生長在更具體的逆境和壓力里，再問一次，你準備好了嗎？

逆境面前，直銷女人大變身

她們，曾因為無法適應而陷入職場冰河，曾因為銷售業績為零寢食難安，曾因為路人譏笑幾欲放棄……

女人如玉，但不經過打磨，就永遠是塊粗糙的石頭，透不出內心的堅強和勇敢。

直銷就像能工巧匠，磨洗出了一個個溫潤成熟、光彩流轉的美麗女人。

于是，闖過逆境重新站起的她們終于走向直銷的最前臺，自豪地宣稱“我是最棒的”。

面對拒絕，毅力讓女人更有魅力

直銷在國人心中的尷尬位置，決定了直銷人在工作中不可避免要面對拒絕。而經不起冷眼和譏笑的人，只會選擇無奈地離開。

許佳明，安利，北京

許佳明說她喜歡有更大的舞臺。進入直銷，許佳明放棄的是年薪4萬多元的銀行國際部工作。“可能很多人適合在銀行那種安逸的環境里工作，但它并不適合我。我要的更多。我特別喜歡做和人溝通的工作，即使今天不做安利，我也會做其他類似的工作。"

看起來，許佳明是個很容易被人接納的人。她穿著得體，談吐中透著熱情。但被客戶接受就是另外一回事了。第一次拿著安利的手提袋走在大街上，許佳明曾下意識地把袋子藏在皮包后面。"突然站到第一線去做和你以前看到的推銷員同樣的工作，當別人拒絕你時，甚至沒有勇氣給他們打第二次電話。"

為了打開局面，許佳明把顧客群首先鎖定在自己身邊的親朋好友，并且第一次成功得很輕松。當時同事們在辦公室閑聊，有個同事說整天睡覺還渾身沒勁，于是許佳明就給她推薦安利的營養品，對方說"那你幫我來一瓶"。

拒絕者自然也不在少數。很多人厭煩那些死纏濫打的直銷員，把他們"先親后疏"的銷售原則叫做"殺熟"。

但許佳明沒有放棄，她微笑著面對那些拒絕她的人。繼續尋找屬于她的客戶。“我會把握尺度，不讓生意影響朋友之間的關系，而我把好東西推薦給朋友不會影響我們的關系。”許佳明說，她現在經常會接到一些不相識人的電話，都是朋友介紹來的顧客。

入行一年，許佳明每個月的銷售業績都保持在８４００元以上，個人月收入近３０００元。按照公司的規定，這樣的業績保持６個月，就可以從銷售代表晉升為經銷商，這意味著不久她就可以推薦新的銷售代表加入安利并建立自己的團隊，拓展更大的市場，也意味著她的收入會比單獨銷售產品時更高。

挫折，讓人生更有質量

誰都期待自己的頭頂能閃耀成功者的光環，但光環背后的艱難前進卻不是每一個人都能夠堅持的。

丁奇暉，玫琳凱，山東

已是玫琳凱山東首席經銷商的丁奇暉，從不諱言自己曾經的“糗事”。

在6年的玫琳凱直銷事業的長跑中，丁奇暉一共跌倒過3次。

第一次是在1998年，中國政府全面取締傳銷。情勢所迫，玫琳凱公司也面臨轉型和整改。一時間，玫琳凱的美容顧問們人心惶惶，大家一面等待著公司的決定，一面急于把手中的產品銷售出去。

偏偏這個時候，丁奇暉得了膽囊炎，做了膽囊摘除手術。本來應該休息的她，一想到手中有貨但前途未卜的美容顧問們就牽腸掛肚。她硬是捂著手術后分泌膽汁的引流袋，幫助美容顧問們上美容課，以配合產品銷售。

她堅持著，直到她團隊中最后一個美容顧問把手中的最后一批貨賣掉，才長舒一口氣。

沒過多久，丁奇暉又一次面臨變動。那是1999年的9月份，因為隨先生調動工作，丁奇暉從江蘇無錫來到了山東青島。

雖然這一次遷移讓她幾乎失去了自己團隊的大部分精英，業績大量下滑，但她仍然決心在這座陌生的城市中做一名勇者。她愛心十足又樂善好施，一進入玫琳凱青島分公司，就承擔了大量的培訓課程。

一次又一次敞開心扉的培訓與分享，一次又一次不分你我的協助與指導，讓這座城市的玫琳凱姐妹們完全認同了這位叫丁奇暉的好大姐。

最終，丁奇暉仍然是最大的受益者。她的團隊業績從倒數第一變成了第一名。

可就在丁奇暉即將摘取首席之冠的時候，她再一次跌倒。

2001年的春節，她匆匆趕往武漢做培訓，在奔跑時跌倒，左腿骨折。

“我這一跤跌得最為慘重。不僅僅是在家躺了三個月，不僅僅是耽誤首席經銷商的申請，而且還造成團隊管理一度大幅下滑，先后6位經銷商和準經銷商離我而去。”這一跤讓她本已唾手可得的首席之位，推遲了整整兩個年頭。可是丁奇暉說，特別感謝挫折，因為挫折越大，越代表了你面對挫折的能力。如果不是這兩年的緩沖，也許在首席的“登基”儀式上，她的身后只會站著20多位經銷商，而今天，她的背后浩浩蕩蕩地站著70多位經銷商。

挑戰自我，天生我材必有用

如果天才真的存在，沒有長期浸淫在一個行業里的經歷，他也會泯然于眾人。真正的困難不在于你不是天才，而在于你有沒有勇氣接受挑戰。

黃利青，雅芳區域營銷經理，廣州

如今的黃利青是獲得全球雅芳“世界銷售領導人獎”的明星人物。有誰能想到，剛做直銷的她，曾經因為沒有賣出一件產品而徹夜難眠呢。

“我剛加入銷售時，覺得新鮮，特別想在這個新的行業中學些新東西，來改變自身的不足。前期雅芳公司所提供的全新培訓，深深地吸引著我。當時，公司要求所有的銷售人員都要從基層開始實習，經過測試及實際銷售的業績，才能分配職位。經過一周的培訓后,導師為我們每一位學員設定了任務：一周的銷售額1200元。盡管在課堂中已學到一些新東西，但當真的要讓我們去尋找顧客進行陌生銷售時，內心實在忐忑不安，何況我從來沒有做過銷售！

“很快五天過去了，我的業績還是零。這令我產生了很多想法：我是不是塊銷售的料！第六天的早上，我想還有兩天的機會，假如真的不行，退出這圈子也不會留下遺憾。也許是總結了前幾天的失敗原因，也許是運氣好。中午時分，我來到一家工廠的食堂，利用工人就餐的時間進行美容沙龍活動，為一些女工介紹產品及一些皮膚護理的知識。當時許多人缺少這方面的知識，自然吸引了很多聽眾，很快就有一位提出要購買產品。有人開了頭，其他人也紛紛開始購買。短短的兩小時，我銷售了1645元的產品。那一刻的成就感是無法用言語來形容的，也就是那一天才使我有了今天！”

接下來，黃利青如同找到了通往成功的階梯。1999年，她接受了新的任務：將業務不理想的杭州溫州兩地帶上軌道。

“面對突然的改變，我把它當作一種機遇，促使自己成為直銷和批零結合的雙料銷售人員。于是，我深入市場了解批零行業的狀態，向其他品牌學習經營之道……在很多人還處于迷茫、觀望時，我們已通過積極的行動建立起一條新的銷售網絡。那一年我負責的浙江三個分公司的絕對值及綜合管理排名雙居第一，由此我也獲得了全球雅芳的‘世界銷售領導人獎。”

付出關愛，收獲成功

種瓜得瓜，種豆得豆。在注重團隊精神的直銷界，沒有人能做驕傲的公主。正如玫琳凱在多年前說的，要想別人對你怎么樣，你就要對別人怎么樣。

白姜，玫琳凱，廣州

美麗的女人通常受人歡迎，白姜就是這樣一個女人。但剛剛進入玫琳凱時，情況卻正好相反。原因不在別人，而在自己。

白姜做直銷，并不是為了生計。先生是成功人士，她不甘心在家做全職太太。正因為如此，白姜覺得自己在團隊中與眾不同。她從不與人主動接觸，無論做什么都按照自己的想法行事，她的高傲和難相處在同行中一時出了名。但銷售對她來說畢竟是個全新的世界，她不懂得如何與客戶溝通，不知道哪種產品適合哪種人，銷售業績總是上不去。而同事們并沒有因為白姜的個性，對她的挫折冷眼旁觀，相反，開始幫助她，告訴她溝通的技巧，產品的適應面等銷售的關鍵。高傲的白姜成了感動的白姜。她開始虛心的學習，每天都以燦爛的笑容面對忙忙碌碌的團隊成員。有新人加入，白姜也都會以自己的例子和她們分享。

“我比以前更加優雅美麗，我的思維方式和生活理念都有了變化。在MK這個愛的大家庭里，姐妹之間的關愛使我變成了一個很好相處的人，使我學會付出，讓我體會到了工作不僅僅是工作，更是一種美麗的生活。”

執著，尋找人生新起點

100步能完成的事情，偏偏只走了99步便放棄。這或許就叫遺憾。對于直銷人來說，99步并不意味著99，而是意味著零。

李世文，玫琳凱，江陰

李世文剛開始組建團隊的時候，每天都領著美容顧問在街上做陌生預約，不斷地遭遇拒絕。那個時候，她腰椎間盤突出，站久了之后，有一條腿就沒感覺了。但對于她來說最可怕的不是身體的病痛，最可怕是別人的白眼，當時那個沮喪就不用提了。

在低谷時期，她的團隊一年流失了6個經銷商。但是，她還是一如既往地幫助美容顧問成長，熱情洋溢地服務每一個顧客。在困境中，她面對問題的勇氣和解決問題的能力在不斷地提高。

“面對拒絕對一個人的挑戰性很大，10個人之中可能會有2個人接受你的邀請。但如果你回避拒絕，你也就回避了成功的機會。而且我們也會經常溝通，溝通可以化解許多壓力和傷痕。”

江陰沒有玫琳凱的分公司，所以每次接受培訓、訂貨、提貨，李世文都要坐車到無錫去。李世文說她有一個專門放車票的信封，她把所有的往返車票都放在那里面，兩年過去了，信封里的車票總值差不多有兩萬元。

這一張張的車票，不僅僅代表買車票所花費的金錢，還記錄著一個女人周而復始的辛勞奔波：在顛簸的車上提著貨品一面和客戶不停地談話，一面忍受悶熱、異味和因暈車而產生的劇烈頭痛……

“當工作變成習慣時，你會融化在其中，當你與你的工作一同往前走，當你在實現自己的價值，當你在充實自己的生活時，所謂的苦不過僅僅是身體上的暫時感覺而已。”

女人做直銷的六大優勢

很多女性因為性別的原因被拒絕在職場大門之外，被遺忘在提升機會的面前，盡管她們和異性有著同樣的雄心和能力。而直銷似乎毫無保留地向女性敞開了懷抱，那么女性究竟有什么樣的優勢呢？

優勢一：直接介入產品創新，為市場帶來令人振奮的商機

著名的直銷企業涉及的多為衛生用品、營養品、護膚品和化妝品，它們面對的就是女性的需求。女人了解女人。女性知道什么樣的客戶需要什么樣的產品，她們會根據自己的經驗，為產品的銷售創意甚至是新產品的出爐奉獻自己的智慧。她們還會根據自己的判斷，為企業帶來準確的反饋信息，提供最新的市場資訊，而這正是企業的生命之源。

優勢二：感性十足，打動客戶的心

女性的陰柔品質，為她籠上了容易親近的感性光輝。在銷售過程中，女性良好的形象，熱情的話語，容易引起客戶的好感。她們往往可以通過拉家常的方式與客戶完成情感的交流。與男性相比，女性塑造的是真誠和親切的形象。而直銷面對的就是一個個需求各異的活生生的人，女性的感性正可以找到英雄用武之地。

優勢三：善于溝通，團隊精誠合作

女性喜歡用對話來解決問題。女性之間談不完的話題常常讓男性感覺到十分神秘。在直銷企業中，講求用團隊業績來衡量個人業績。因此，團隊成員必須使用有效的溝通手段，有經驗大家分享，有困難大家分擔。女性的溝通能力與這一要求恰巧吻合。直銷企業里，團隊成員經常“姐妹”相稱，就是女性溝通能力帶來的成果。

優勢四：心思縝密，保證細節的完美

直銷企業需要員工對產品的特點了如指掌，能夠熟練地向客戶展示產品的使用方法或者各種特殊的優點。整個銷售過程，不允許出現任何差錯，否則就會引起客戶的疑問，直接影響到產品在某一地區的銷量。女性的縝密心思此時就可以派上大用場，從每一個細節入手，做一朵體貼客戶心意的解語花。

優勢五：情緒調整迅速，挫折耐受力高

女性愛哭，常被不明真相的人們誤以為是懦弱的表現；女性喜歡逛街、閑談，常被忙忙碌碌的男性斥之為無所事事，浪費時間。其實，這是她的障眼法，她是在緩釋由挫折帶來的壓力。很快，她就可以恢復燦爛的的笑容，融入到正常的工作中了，一切是那么自然。直銷企業的員工，遭遇挫折的機會很多，沒有強大的耐受力，就難以成為直銷高手。

優勢六：不畏繁瑣，協調能力出眾

客戶資源信息錄入，每隔幾天做講座，記住每一種產品的名稱和最能打動消費者的特點，不厭其煩地打電話，直銷企業的工作看起來簡單，實際每一個環節都需要員工極大的耐心。女性不怕繁瑣的特質，使其在這樣的環境里如魚得水。她善于安排時間，像整理自己的衣櫥一樣將各項工作安排得井井有條。在強大的協調能力面前，再繁瑣的工作也難不倒她。

如何成為一個令人嫉妒的直銷人？

直銷企業如同一個巨大的篩子，篩面上的光彩照人，篩面下卻可能只有黯然離去的選擇。

那么如何成為一個令人嫉妒的直銷人？

自信

自信不需要被鼓舞，自信需要及時的行動來保證。如果說，信心無法在短期內建立，“決心” 卻是可以的。人會隨著“需求”的大小來決定“決心” 的大小。需求越大，決心也就相對越大，決心之后，行動便隨之而來。行動是收獲的同義詞，行動越多，收獲就越大，而信心也就跟著逐漸建立起來。確立自信的同義詞就是行動。在直銷行業里，人們總是在第一線打拼，沒有自信，就失去了成功的保障。

韌勁

遭遇客戶拒絕是直銷人常見的困難，盡管你把可以運用的溝通技巧都使了一個遍，客戶可能還是不買你的帳。即使在傳統營銷領域，一個目的的達成，一般需要7--9次的跟進。直銷就更是如此。如果不希望還沒開始就結束，那么你就要經歷這樣一個過程：自己了解情況、咨詢、再咨詢、下定決心、動搖、再下定決心或者放棄、付出實際的行動。在這里的每一個環節，你都要跟進，針對對方的情況給以必要的說明，引導對方最后付出實際行動。

宣傳藝術

宣傳就是溝通，只有心與心的碰撞，才能產生共鳴的火花。宣傳的目的就是讓別人知道你在做什么，讓共鳴者與你合作共創輝煌。你要知道你的客戶最需要的是什么，然后用他最喜歡的方式告訴他，你的產品完全可以符合他的要求。你該讓人感覺你是可以信賴的。

團隊精神

直銷企業衡量個人業績的時候，要看的不是你的銷售情況，而是你們的銷售情況。一般的企業，師傅帶徒弟總要留一手，否則徒弟就會搶了師傅的飯碗。但在直銷企業，如果每一個團隊成員都想藏私，則總體的銷售量就不會上臺階，在士氣和收入上都會遭遇直接的損失。因此，不要認為你才是團隊的核心，只有團結合作才能獲得真正的成功。

直銷樂天派VS直銷懸疑論

沒有哪一種銷售方式如同直銷一樣吸引人們的眼球，曾經傳銷留下的陰影，更讓直銷蒙受了不少委屈。不少人仍然對直銷的前景持懷疑態度。但另一方面，直銷樂天派們則信心十足，他們相信未來經過立法規范，直銷會成為后推銷時代的主角。

直銷樂天派

錢衛，男，醫務工作者

直銷開放是肯定有必要的，在那么多的國家和地區都能行得通的東西，咱們就吃不消，還說什么與世界接軌，全球化！直銷本身不就是一種銷售方式，不能說它好不好，好不好是管理的問題。政府能夠拿出的政策是能夠盡量面面俱到的，規范市場，不能讓不法分子擾民，還有，不能把利益全都讓給外資，好處不能讓他們占盡！

何青，女，電器銷售人員

有必要立法，擋是擋不住的，就像當年火車、汽車進入中國它終究要進入。歷史證明一切先進的、正確的終究要代替落后愚昧。直銷行業一但被法律允許入局，將是一個很大的產業，如果外資捷足先登，民族企業在本身落后的情況下將會一落千丈！

吳河海，男，建筑承包商

我認為是這樣的：一種經營方式既然能在世界上生存上百年，一定有他的道理。直銷在國外很成功，按照我國的經濟發展，加入了世貿，經濟必定與世界接軌。無論我們是怎樣想，我們是多么的不愿，就像當年清朝將要打開國門一樣，我們還是不能固步自封，要開放，我相信我們的政府有足夠的能力去分辨直銷的利與弊。

劉欣欣，女， 保險公司經理

一種制度無所謂對錯，更不用說直銷這種在世界市場已經非常成熟的經濟方式。我們沒有看到的不等于不存在，我們沒有了解的不等于沒有發生。中國市場已經到了與世界經濟大融合的階段了，直銷立法以后，我們也應該調整自己，去迎接一個新的市場經濟。

成佳，女，百貨公司樓管

做直銷不需要有很高的學歷，不需要做全職，不需要每天定時坐班。如果你是一名直銷人員，只要你敢于去夢想，只要你努力，只要你用心，你就有可能同時擁有物質上和精神上的富有。直銷企業相信每個人都潛有無上的才智與能力，通過引導員工挑戰一個個信心的極限，他們讓員工認識到自己的力量。看見許多下崗職工，許多低學歷、沒背景、已不再年輕的人從萎縮自卑走向成功和自信的巔峰，真的是一件很讓人感動的事情。

直銷懸疑論

鄭惠蘭，女，超市經理

先做好充分的調查，這個才是依據。我能提點建議的是，直銷不是很好。天使在想象中，魔鬼在細節中。

牛敬國，男，食品廠部門主任

國外行得通的東西在中國未必行得通,國外的人基礎素質教育與中國是兩個概念，所以國外的購買行為相對理性的多，在中國大行其道的“老鼠會”往往與中國人的基礎素質有直接關系。直銷與傳銷之間界限太模糊，容易造成對消費者的迷惑。

華春福，男，中學教師

事實證明直銷目前已經滲透到了社會的各個階層，它嚴重干擾了社會正常的秩序。直銷公司不管，它們自己也管不了。一旦出事，直銷企業會把責任往營業代表身上推，直銷企業的暴富神話很多人不了解，很容易盲從。

曾凌，女，研究人員

中國之所以禁止傳銷，就在于傳銷的用工模式是無成本無限制的擴張模式，它的邊際效益不會隨著正常的企業擴張而逐步遞減，假如對直銷管理不嚴格，就難免出現這種相似的情況。

賀勝，男，政府公務員

直銷行業存在著復雜的游戲規則，國家政策很難面面俱到；由于直銷行業具有相對較高的利潤回報率，非法傳銷的回報率更是高得驚人，往往會誘使商家違反游戲規則；立法可以限制非法傳銷公司的進入，但并不能從根本上杜絕。

心理測試：你有直銷綜合癥嗎？

1. 末日預言者：時刻為千載難逢的災難作準備，為最壞的結局擔驚受怕。

2. 準備過分者：在分析上投入太多的時間和精力，卻犧牲了與客戶的實際聯系。往往掌握了很多技術信息，卻沒有聽眾愿意光顧他的推銷演示。

3. 嘩眾取寵者：過分注意外表的獨特和成功的表象，卻不注重實實在在挖掘客戶。把名人掛在嘴上，濫用專業術語。

4. 讓步者：擔心有強行推銷之嫌，因而強調友誼關系，而不顧建立業務聯系。

5. 怯場者：躲避在大庭廣眾之下做推銷演示。

6. 角色排斥者：由于無法克服對直銷行業的內疚和羞恥感，即使在情況不佳的時候也強顏歡笑。

7. 神經過敏的社交者：不愿主動接近層次高的潛在客戶，畏懼其財富、權力和特權。經常用夸張和傲慢的態度對待有地位的人，以掩飾內心的恐懼。

8. 分離主義者：拒絕把生意和私人關系聯系。哪怕是在朋友之間漫不經心談點工作，他也不愿意。

9. 天真的情感主義者：不愿意把生意與家庭混為一談，拒絕在家里隨意談論任何有關工作的事兒，這種態度也可能帶來不良后果。

10. 推薦厭惡者：對請求現有客戶給自己推薦潛在客戶從心里感到不自在。

11. 電話恐懼者：害怕打電話推銷。

12. 本能的反對派：任何時候自己都永遠正確。本能地慣于批評、拒絕、反駁、責怪別人。在感情上無法接受別人的教導、建議、管理和培訓。

相關鏈接：直銷與傳統營銷大比拼

直銷的到來，預示著一個時代——后推銷時代的到來。不少傳統營銷企業生出了前所未有的戒備之心，渠道商們更是提高警惕，開始籌劃未來的發展之策。那么，直銷法如果出臺，傳統營銷就要高呼“狼來了”嗎？

面對新的競爭，傳統營銷正在補充營養，生命力仍舊旺盛。直銷則摩拳擦掌，取彼而代之之心偶有顯露，但是后勁將持續多久呢？這些問題不是一天兩天能夠找到答案的。

請留意下面的比較，因為道路由自己選擇。