跳貨商從良記

傅　強　宋云貨

傅強有個外號，“歪人”!

歪，厲害、蠻橫。傅強的確有他自己的生存方式，從一文不名的小混混到身家千萬的強生貿易公司總經理，只用了5年時間，今年他才26歲。

傅強的發家其實很簡單—一跳貨。把甲廠的貨賒來，以低于市場價的價格賣出，再支付一點定金去賒乙廠的貨，低價脫手后，再弄進丙家的貨低價跳出……很多廠家實行先貨后款，給了傅強很大的活動空間。但如此拆東墻補西墻，欠外面的債多得他自己都算不過來。

在省五交化訂貨會上，傅強簽下了許多訂貨合同。不久，廠家都很講信用地陸續發貨，有塑料制品、鐵鍬、瓷磚等。做了這些年，傅強也建立了自己的銷售渠道，很快，他聯系好了下家，基本上都以低于出廠價10％的價格跳了出去，虧損并不大。但有一樣貨物一一從渝市發來的20噸科亞牌乳白膠，卻讓傅強犯了難，本城所有的經銷商都把頭搖得跟撥浪鼓一樣，兩個字：“不要。”

這倒是傅強跳貨以來遇到的第一樁新鮮事，便宜貨居然沒人要。一打聽才知道，乳白膠屬于精細化工產品，質量要求較高，市場早就被遵州的晶花牌等同類產品壟斷。渝市的科亞乳白膠名不見經傳，用戶一般都不會輕易選擇。傅強嘴皮都說破了，經銷商們還是不買賬，甚至連放到他們的店里代銷也不同意，說放了也白放，反正無人問津。氣得傅強那張俊俏的臉青筋直暴，商人重利輕義，幾年來建立的這種渠道原本并不牢固。

跳貨就是倒空、騰空，最忌諱把貨堆在倉庫里。一旦退貨，不但要損失一筆定金，還要承擔運費，傅強從來沒做過這種虧本生意。傅強給渝市科亞化工廠廠長劉貿業打電話，劉貿業知道新產品推銷的難度，主動提出降低出廠價，只要傅強能打開銷路，地區總經銷權也拿給他。條件誘人，傅強狠下心，要以科亞乳白膠的事情治治這些經銷商。

在最大的一個經銷商杜肅東的辦公室里，傅強又一次被拒絕之后，反倒笑了。“你們不仁，休怪我不義。”傅強起身撣了撣他那身黑色的短風衣說：“7天之后，我要你們這些王八蛋求著我要貨!”然后瀟灑地轉身，門隨之“砰”地帶上。

杜肅東雖然不動聲色坐在他那張大靠椅里，但心里也不由“咯噔”一下——誰都知道傅強是出了名的歪人。

人活一口氣，樹活一張皮。摔下那句狠話，傅強憋了幾天的氣稍微順了點兒。連夜，他絞盡腦汁制訂科亞乳白膠的推銷方案。

根據收集到的情報，遵州的晶花乳白膠的確是同類產品中的老大哥，質量穩定、上市時間早、國家免檢、市場根基較深、銷售穩定，晶花的暢銷同時還帶動了遵州同類產品的銷售，這是它的優勢。但它也并非無懈可擊：一是遵州缺乏生產乳白膠所必需的樹脂等化工原料，二是遵州地處偏遠西部，運輸成本較高，三是生產廠家是大型化工廠改制而來，企業機制陳舊、冗員多。因此，晶花價格一直居高不下。科亞卻不同，雖然生產廠家是小型民營企業，但是為了分一杯羹，他們在產品質量上狠下功夫，甚至超過了晶花。加之渝市化工原料豐富、交通運輸方便，價格空間大。

第二天，傅強組織了兩幫人，一路對付商家，一路滲透用戶，以最直接的手段插進市場。

傅強安排兩個助手到勞動力市場招了 20多個下崗工和農民工，3人一組，凡是對頭商家的門市對面就安排駐扎一組。他們扯起“正宗廠家各類五交化產品大傾銷”的幌子．堆上幾桶乳白膠和各類五交雜貨，只要對頭門市出售的產品，他們都承諾半價銷售；只要有顧客到對頭門市，他們就馬上大聲吆喝“優惠大甩賣”。這樣，10多個門市對面設了10多個點，攪得對方生意冷落卻又不敢報警。這些經銷商在傅強的手上曾經得過不少好處，誰的屁股都不干凈，要真查出點什么事情來，他們都得吃不了兜著走。

傅強早就知道他們的斤兩。不過，這種下三濫的手段，僅僅是對不給他面子的商家的一種懲罰，對于產品的銷售并沒實際作用。

攪亂市場的那7天里，他也沒閑著。帶著公司的另外5名員工，他騎著載重自行車，拉著貨到城區、郊區挨家挨戶地推銷。尤其是大量使用乳白膠的家具廠、印刷廠、裝修公司、涂料廠等單位，更是攻關的重 點。一次不去兩次，兩次不行和就跑三次，最后別人磨不過了。就讓他們介紹產品。他當眾找來兩塊木頭，用乳白膠粘上，待膠一干，就放入水中浸泡。然后說，如果幾個小時后脫落了，您就別買這產品；若質量還行，這們我們公司的聯系電話，無論您要多少，隨時送貨上門。并留下一份介紹該產品優勢的宣傳單，然后利索撤離。

7天下來，市里旮旮旯旯的用戶都被他們跑了個遍。傅強發現自己在這方面還很有天賦，家具界名企業富越家具廠的老板很是欣賞地拍拍他的肩膀說“很有魄力”，并當場跟他簽下每月5噸的訂貨合同。他感覺這第一筆與商家斗智斗勇賺來的錢非常踏實，很有成就感。這是他進入商界以來第一次感覺到與對方的交易是坦然的。

第八天一大早，傅強就被杜肅東酌電話叫醒了，說是要請他吃午飯。傅強心里清楚得很，這是鴻門宴，7天的胡攪肯定亂了他們的市場，這些經銷商早就想把他嚼碎了吞下去。

踏進酒店雅間，呵，本市五交化生意的 7個經銷商全都到齊了。菜陸續上桌，博強操起筷子毫不客氣，在座的商人們卻沉不住氣了，一個個開始數落傅強這幾天做的事情，一場口舌討伐風起云涌、可傅強卻充耳不聞，仿佛他們說的事情與己無關。他對每一道菜都顯示出空前的興趣，吃得津津有味，還不時點評道“青椒雞稍微辣子點”，“桑拿蝦不夠新鮮”……其間，穿透嘈雜的討伐聲，他居然還叫來服務員為自己斟了幾次酒。

一瞧他這副攙樣，幾個經銷商氣得全沒了食欲，最后連說話的欲望都沒了。看來這歪人真不是浪得虛名的。還是杜肅東鎮定些，勉強陪博強喝了杯酒。酒足飯飽，杜肅東出頭說：“你看我們合作這么多年，事情也不要做絕了，先撒了你那些攤點，怎樣?”

凡是利益沖突，現實生活中—般都能找到解決的辦法。只要當事者都能以各自理。他清了清嗓子：“各家也在我手上得過不少好處，其產，我那點貨對你們來說也不是什么大事，每家門市擺上幾桶，有用戶就幫著介紹，如果連續7天無人問津，我立馬撤貨。至于攤點，你們接貨我就撤!”傅強不是沒算過賬，胡攪這7天，每天10多個點虧本賣貨，直接損失就是五六千元，再加上20多個人的工費和鋪出去的1噸的多乳白膠的貨，損失早就超過了萬元。不撤，難道繼續虧錢啊，傻B!傅強心里暗自罵了幾個人“豬頭”!

當然，所有的人都清楚，如果不接傅強的貨，他肯定要繼續耗下去，畢竟，他虧的是廠家的錢，而經銷商們流的是自己的血。就這樣，科亞乳白膠正式鋪到了各處門市。公司也陸續接到訂貨電話，三桶、五桶……要貨數量不等，事實證明如此推銷是有效果的。而這次的價格卻完全走的正常路線，不用跳也賣得很好。

幾天之后，經銷商們又找到了傅強，他們都難以置信：“傅老板，你用的什幺辦法?怎么一下子讓那么多顧客接受了渝市貨?”原來，到他們店里咨詢和訂購渝市乳白膠的顧客漸漸增多，遵州的乳白膠居然滯銷!

“其實，沒什么好奇怪的，渝市的產品遲早會占領市場，其價格優勢、資源優勢和企業優勢都不足遵州產品所能比的。”傅強感覺有一種揮斥方遒的快感。

強勢推銷下，倉庫里積壓的20噸乳白膠平穩地銷了出去。應經銷商們的要求，傅強又專門跑了幾趟渝市，并接二連三從不同的乳白膠廠家往回發了50多噸貨物。慢慢地，渝巾的乳白膠以其質量好、價格低等優勢，將晶花等老牌遵州產品擠出了市場。由于博強的著力開拓，周邊市場也陸續被渝市的產品占領。

由于科亞等渝市乳白膠的暢銷，每次傅強去渝市提貨，劉貿業等化工廠的老板對傅強都禮遇的加，不過劉貿業卻再也沒提過地區總代理權。

當科業乳白膠累計出貨100噸的時候，傅強提出地區總代理權的要求。但劉貿業很委婉地提醒傅強要結算貨款了：“我們這是小廠，既然要長期合作、還希望強哥給點支持!”傅強很義氣地地拍拍胸脯說，一個星期之后到款!其時，他支付給劉貿業的還僅僅是第一次在王交化訂貨會上的1萬元定金。而他在渝市的其他乳白膠廠家也先后提貨300噸左右，這些也都搭了科亞的順風船出貨，自然也是欠款。

傅強回去盤了一次賬，因為一直是拆東墻補西墻，加上一貫出手闊綽，公司賬上的流動資金居然不到20萬，所謂身家千萬也不過是浮云。

但他也算了這樣一筆賬，按現在的銷售情況看，走上正軌之后，每月能銷售300噸左右的乳白膠。如果能拿到渝市廠家乳白膠的總代理權，就此一項業務的利潤，每月就在30萬元以上。而且，周邊縣巾還是一個有極大上升空間的大市場。跳貨畢竟見不得光，哪一天鏈條斷了也就全盤崩潰。能借乳白膠把生意做到陽光地帶。也不失為一個絕好的機會。

缺乏資金，傅強有種強龍被縛的困窘，雖然他跟經銷商們曾協議代銷，每兩個月結算—次貨款，這次卻也顧不得那么多，接連上門催款。杜肅爾等經銷商吃過傅強的苦頭，勉強支付了部分貨款，們銷售的積極性卻大打折扣，屯貨走得越來越饅。

—周之后，傅強東拼西湊了100噸的貸款，打到科亞的戶頭。傅強打電話給劉貿業，要求再發部分貨，并盡快商定總代埋權的臺作，這一次，他準備大干一場。

隔了幾天，傅強打電話去催貨，卻被告知，貨不會發過來了!劉貿業說，因為博強欠款太多，其他幾個廠家早已經派人去經銷商那里調查過了，“你沒有資金實力和交易信用，其他廠家都不同意把總代理權交給你呢，我也沒辦法啊!”對方電話中顯得很遺憾。

因為幾個廠家聯合提出現款現貨．傅強加緊了對經銷商的貨款催要以作周轉但不久后，博強發現商家都不來要貨了，可他到市面上轉了一圈，渝市乳白膠卻貨品充足、銷售良好……杜肅東等人對他也都避而不見，據說因為傅強不遵守協議，提前催逼貨款，經銷商“翻墻”直接搭上了廠家。