經(jīng)典故事與銷售管理

韓　亮

管理的真諦在“理”不在“管”。管理者的主要職責(zé)就是建立一個合“理”的游戲規(guī)則，讓每個員工按照游戲規(guī)則自我管理，相互競爭，而又相互合作。

競爭

故事：

國外一家森林公園曾養(yǎng)殖幾百只梅花鹿，盡管環(huán)境幽靜，水草豐美，又沒有天敵，可是幾年以后，鹿群非但沒有發(fā)展，反而病的病，死的死，竟然出現(xiàn)了負(fù)增長。后來他們買回幾只狼放置在公園里，在狼的追趕捕食下，鹿群只得緊張地奔跑以逃命。沒想到，這樣一來，除了那些老弱病殘者被狼捕食外，其它的鹿體質(zhì)日益增強(qiáng)，數(shù)量也迅速增長。

分析：

流水不腐，戶樞不蠹。人天生有種惰性，沒有競爭就會固步自封，躺在功勞簿上睡大覺。作為管理者，要不斷地讓團(tuán)隊(duì)的每一分子都有壓迫感和危機(jī)感，引入競爭對手。團(tuán)隊(duì)中，競爭對手就是追趕梅花鹿的狼。作為管理者，應(yīng)該時刻讓梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿成了狼的食物。按照市場規(guī)則，給予“頭鹿”獎勵，讓“末鹿”被市場淘汰，這是刺激銷售業(yè)績最有效的方式。幾乎每一家保險公司都會在顯眼處掛上一份排行榜，公布每個月保險推銷員的業(yè)績。連續(xù)三個月業(yè)績屈居末位的業(yè)務(wù)員理所當(dāng)然地被淘汰，而跑在前面的業(yè)務(wù)員則能獲得非常高的回報和能力上的肯定。這種競爭的方式雖然赤裸裸，而且不留任何情面，但是公司整體的營運(yùn)目標(biāo)地就是依靠這樣直接明了的競爭模式得以實(shí)現(xiàn)。

溝通

故事：

美國知名主持人林克萊特一天訪問一名小朋友，問他說：“你長大后想要當(dāng)什么呀？”小朋友天真地回答：“我要當(dāng)飛機(jī)的駕駛員！”林克萊特接著問：“如果有一天，你的飛機(jī)飛到太平洋上空所有引擎都熄火了，你會怎么辦？”小朋友想了說：“我會先告訴坐在飛機(jī)上的人綁好安全帶，然后掛上我的降落傘跳出去。”當(dāng)在現(xiàn)場的觀眾笑的東倒西歪時，林克萊特繼續(xù)注視這孩子，想看他是不是自作聰明的家伙。沒想到，孩子的兩行熱淚奪眶而出，這才使得林克萊特發(fā)覺這孩子的悲憫之情遠(yuǎn)非筆墨所能形容。于是林克萊特問他說：“為甚么要這么做，”小孩的答案透露出一個孩子真摯的想法：“我要去拿燃料，我還要回來！！”。

分析：

你真的聽懂了手下的話了嗎？你是不是也習(xí)慣性地用自己的權(quán)威打斷手下的語言？我們經(jīng)常犯這樣的錯誤：在手下還沒有來得及講完自己的事情前，就按照我們的經(jīng)驗(yàn)大加評論和指揮。反過頭來想一下，如果你不是銷售主管，你還會這么做嗎？打斷手下的語言，一方面容易做出片面的決策，另一方面使員工缺乏被尊重的感覺。時間久了，手下將再也沒有興趣向上級反饋真實(shí)的信息。反饋信息系統(tǒng)被切斷，銷售主管成了“孤家寡人”，在決策上就成了“睜眼瞎”。實(shí)際上，長期的管理工作很可能已經(jīng)讓你脫離市場很久，而你手下的員工恰恰擁有最新的第一手資料，他們對事物擁有更現(xiàn)實(shí)的分析權(quán)。所以與手下保持暢通的信息交流，將會使你的管理工作如魚得水，以便及時糾正管理中的錯誤，制定更加切實(shí)可行的方案和制度。

指導(dǎo)

故事：

有一回，日本歌舞伎大師勘彌扮演古代一位徒步旅行的百姓，他要上場之前故意解開自己的鞋帶，試圖表現(xiàn)這個百姓長途旅行的疲態(tài)。正巧那天有位記者到后臺采訪，看見了這一幕。等演完戲后，記者問勘彌：“你為什么不當(dāng)時指教學(xué)生呢，他們并沒有松開自己的鞋帶。”勘彌回答說：“要教導(dǎo)學(xué)生演戲的技能，機(jī)會多的是，今天的場合，最重要的是要讓他們保持熱情。”

分析：

提高銷售人員的素質(zhì)和能力是提高銷售管理水準(zhǔn)的有效方式。學(xué)習(xí)有利于提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。手把手的現(xiàn)場指導(dǎo)當(dāng)然可以及時糾正銷售人員的錯誤。但是如果不顧及場合與方式，很可能會激起銷售人員的逆反心理。尤其銷售人員每天奔波于各個不同的客戶之間，如果主管人員當(dāng)著客戶的面教訓(xùn)手下員工，非但會破壞現(xiàn)場氣氛，而且會讓員工感到深切的不被尊重，以后和客戶之間的進(jìn)一步交往也會陷入尷尬。所以指導(dǎo)必須注重技巧，就像勘彌大師那樣要注意保護(hù)員工的現(xiàn)場熱情。除了現(xiàn)場指導(dǎo)外，管理者可以綜合運(yùn)用培訓(xùn)、交流會、內(nèi)部刊物、業(yè)務(wù)競賽等多種形式，激發(fā)員工不斷提高自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，形成一個積極向上的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。

發(fā)揮

故事：

一位著名企業(yè)家在做報告。當(dāng)聽眾咨詢他最成功的做法時，他拿起粉筆在黑板上畫了一個圈，只是并沒有畫圓滿，留下一個缺口。他反問道“這是什么？”“零”。“圈”、“未完成的事業(yè)”。“成功”，臺下的聽眾七嘴八舌地答道。他對這些回答未置可否：“其實(shí)，這只是一個未畫完整的句號。你們問我為什么會取得輝煌的業(yè)績：道理很簡單：我不會把事情做得很圓滿，就像畫個句號，一定要留個缺口，讓我的下屬去填滿它。”

分析：

事必躬親，是對員工智慧的扼殺，往往事與愿違。長此以往，員工容易形成惰性，責(zé)任心大大降低，把責(zé)任全推給管理者。情況嚴(yán)重者，會導(dǎo)致員工產(chǎn)生膩煩心理，即便工作出現(xiàn)錯誤也不情愿向管理者提出。何況人無完人，個人的智慧畢竟是有限而片面的。為員工畫好藍(lán)圖，給員工留下空間，發(fā)揮他們的智慧，他們會畫得更好。多讓員工參與公司的決策事務(wù)，是對他們的肯定，也是滿足員工自我價值實(shí)現(xiàn)的精神需要。賦予員工更多的責(zé)任和權(quán)利，他們會取得讓你意想不到的成績。這一點(diǎn)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)當(dāng)中更加重要。一個月幾十萬、上百萬的銷量不可能由銷售主管一人完成，之所以要建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)意義也在于發(fā)揮團(tuán)體的力量共同完成銷售任務(wù)。所以作為銷售主管應(yīng)該學(xué)會信任屬下，慢慢實(shí)現(xiàn)充分授權(quán)，讓他們有機(jī)會獨(dú)立鍛煉，甚至獨(dú)當(dāng)一面，這樣非但不會削減你的個人權(quán)威，反而有助于你自身管理能力和團(tuán)隊(duì)業(yè)績的整體提升。

鞭策

故事：

拿破侖一次打獵，看到一個落水男孩，一邊拼命掙扎，一邊高呼救命。河面并不寬，拿破侖沒有跳水救人，他端起獵槍，對準(zhǔn)落水者，大聲喊到：“你若不自己爬上來，我就把你打死在水里！”那男孩見求救無用，又增添了一層危險，便拼命地奮力自救，終于游上岸。

分析：

在銷售團(tuán)隊(duì)中，難免有自覺性比較差的員工。對待員工，如果一味為他創(chuàng)造良好的軟環(huán)境，幫助他，并不一定讓他感受到“蘿卜”的重要，有時候還離不開“大棒”的威脅。偶爾利用你的權(quán)威對他們進(jìn)行威脅，能及時制止他們消極散漫的心態(tài)，激發(fā)他們發(fā)揮自身潛力。換句話說，自覺性強(qiáng)的員工也有滿足、停滯、消沉的時候，也有依賴性，適當(dāng)?shù)呐u和懲罰能夠幫助他們認(rèn)清自我，重新激發(fā)新的工作斗志。所以在進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)管理時，適當(dāng)適時的鞭策是不可或缺的重要手段。

雖然銷售管理隸屬于管理領(lǐng)域，但是因?yàn)殇N售具有鮮明的特殊性和特定性，比如說利益的分配更加直白和直接，對于業(yè)績的要求比別的崗位更加嚴(yán)格而苛刻，所以銷售團(tuán)隊(duì)的管理尤其需要兼顧效率和公平。同時作為一個企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，你還需要兼顧公司利益和個人利益。只有管理者將“責(zé)、權(quán)、利”的平臺搭建好，銷售人員才能真正“八仙過海，各顯神通”。