從首都機(jī)場高速路一路駛來，在通往北京東三環(huán)的路途中，IBM的幾塊巨大的廣告牌矗立在高速路的一邊，別看只是幾塊廣告牌，IBM每年要為此支付幾百萬元。不過，這只是IBM每年付出的廣告費(fèi)的冰山一角，而早在這個(gè)信息技術(shù)巨人正式提出“On Demand”戰(zhàn)略時(shí)，它就宣稱要為此花費(fèi)數(shù)億美元使客戶相信隨取即用運(yùn)算的價(jià)值。

它也正是這樣做的，當(dāng)制訂了相似策略的對手之一惠普公司開始將宣傳的重點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到“消費(fèi)”上時(shí)，IBM不但仍然堅(jiān)守著這塊陣地，而且更換了意思更加清晰的宣傳內(nèi)容。

IBM一貫如此，不論是過去的“電子商務(wù)”，還是今天的“隨需應(yīng)變”，乃至Linux，美國的《財(cái)富》雜志甚至把IBM的這種宣傳方式稱作是一種宗教布道的方式，以至于很多客戶已經(jīng)愿意把自己的未來與IBM的未來捆綁在一起。正如一些專業(yè)人士分析的，IBM品牌的成功有目共睹，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了客戶憑借自己的品牌體驗(yàn)考慮和選擇IBM的境地。

但這決不是單憑打廣告就能取得的效果。在很多人的眼中，IBM扮演著多重角色：成功的生意人、產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)者、技術(shù)推動(dòng)者、歷史的締造者等等。即使對IBM這架龐大的機(jī)器的反應(yīng)速度不滿，或者對于其矩陣似的復(fù)雜架構(gòu)感到困惑，也或者認(rèn)為它給對手生存的空間過于狹小，不能否認(rèn)的是，它不僅是一家IT公司，很多時(shí)候已經(jīng)成為了產(chǎn)業(yè)的環(huán)境。

而這些無不與IBM九十年的發(fā)展歷程有關(guān)，它已經(jīng)成為了美國發(fā)展史的一部分，就像福特汽車，當(dāng)然，它今天的狀態(tài)看起來比福特公司還要好。這種積淀很可怕，也成為了別人難以逾越的最大障礙。雖然看起來，IBM沒有微軟、英特爾、思科、戴爾這些公司那么個(gè)性鮮明，但也不能從它的身上找到明顯的弱點(diǎn)。而到目前為止，這個(gè)產(chǎn)業(yè)里還沒有哪一個(gè)公司能與它全面抗衡，都只是在局部形成威脅。

對于IBM成功的原因，無論是已經(jīng)出版的各種關(guān)于IBM的書籍，還是郭士納本人的傳記里，都不能真正找到其“事實(shí)真相”，而結(jié)果卻是有目共睹—IBM幾次遭遇危機(jī)，又幾次度過，它的幾個(gè)大“賭注”造就了幾次發(fā)展高峰。1935年，IBM在美國“大蕭條”時(shí)期制造出了用穿孔卡片進(jìn)行數(shù)據(jù)處理的制表機(jī)器；1964年，IBM傾其所有，花費(fèi)50多億美元?jiǎng)?chuàng)造了第一臺大型計(jì)算機(jī)“S/360”；1981年，憑借IBM的聲望大大促進(jìn)了個(gè)人計(jì)算機(jī)的普及；1993年，IBM成立了全球服務(wù)部。現(xiàn)在，服務(wù)已成為該公司最大的業(yè)務(wù)，并使IBM成功地變換了硬件制造商的身份。

到了2003年，帕米薩諾準(zhǔn)備拿出50億美元的研發(fā)預(yù)算用于“隨需應(yīng)變”的計(jì)劃，當(dāng)然，這50億美元與1964年的有很大的不同，現(xiàn)在IBM一年的銷售額已經(jīng)突破了900億美元，幾乎成為了這個(gè)產(chǎn)業(yè)里規(guī)模最大的公司。這一次，IBM顯得更為雄心勃勃，這項(xiàng)計(jì)劃的目標(biāo)是表明IBM有能力為所有的公司都規(guī)劃出一條如何在未來競爭的路線并提供關(guān)鍵的“解決方案”，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際需要選擇那些方案，而IBM所開發(fā)的“解決方案”會遍布在每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上。

IBM一次次戰(zhàn)勝命運(yùn)的歷史也使它與產(chǎn)業(yè)的發(fā)展命運(yùn)緊緊的聯(lián)系在了一起，這也是為什么在業(yè)界還充滿著對“隨需應(yīng)變”不同的聲音時(shí)，越來越多人也開始認(rèn)為未來的幾年將是“隨需應(yīng)變”的未來，而客戶也逐漸接受在此之下的IBM現(xiàn)有的生意模式。連一些競爭對手也不得不承認(rèn)這個(gè)概念確實(shí)很“漂亮”，它成功的粘合了IBM的硬件、軟件、服務(wù)業(yè)務(wù)。正如帕米薩諾所說，“我們軟件業(yè)務(wù)的利潤率是83%，只有一種業(yè)務(wù)的利潤率比這還高：毒品。我們沒有這種業(yè)務(wù)。所以，軟件和服務(wù)是最好的業(yè)務(wù)，硬件則有助于增加市場份額?！盜BM逐漸在此取得的成功也引來了不少模仿者，然而，它是獨(dú)一無二的，因?yàn)檫@一切是建立在IBM已積累了近百年的無法匹敵的經(jīng)驗(yàn)之上。