許家林 離禿鷲近點(diǎn)兒，離獅子遠(yuǎn)點(diǎn)兒

對(duì)于洋品牌的代理商、特別是二級(jí)、三級(jí)小代理商，哪種類型的品牌更適合作為創(chuàng)業(yè)伊始的戰(zhàn)略合作伙伴呢？《科學(xué)投資》的建議是：在你起步之初，最好離禿鷲近點(diǎn)兒，離獅子遠(yuǎn)點(diǎn)兒；而等你羽翼足夠豐滿之后，再考慮把這個(gè)順序掉過來也不遲。

在一群“巧克力小姐”的促銷下，許家林的巧克力代理業(yè)務(wù)發(fā)展得蒸蒸日上。2004年情人節(jié)前后，憑借著他的“來自異域的純正浪漫”這一主題，其代理的品牌在高檔商場中銷售極為火爆，吸引了大批的回頭客。

售樓先生起家

8年前，許家林還是個(gè)20多歲稚氣未脫的學(xué)生，是國家某部委設(shè)計(jì)院的助理工程師。那里知識(shí)分子成堆，工作刻板，氣氛沉悶。許多博士、碩士都難以發(fā)揮潛能，更不用說像許家林這樣沒有任何資歷的大學(xué)生了。

許家林是一個(gè)言行如一的實(shí)踐者，他覺得外面的世界很精彩，無奈的他為什么不可以到商海中遨游呢？在度過5年墨守成規(guī)的職業(yè)生涯之后，他決心主動(dòng)扔掉鐵飯碗去開拓自己的事業(yè)。

“我是個(gè)進(jìn)取型的人，決不守株待兔。”許家林的信念來自于他對(duì)自己的認(rèn)識(shí)，他下海后和別人心情不一樣：“無論在哪家公司，從事什么工作，只要你不計(jì)較個(gè)人得失，工作踏實(shí)認(rèn)真，處世從容坦誠，你的付出和收獲就會(huì)是一致的。”

可能是他運(yùn)氣好，許家林曾在幾家房地產(chǎn)公司從事項(xiàng)目前期工程和住房銷售工作，通俗地說就是擔(dān)任工程公關(guān)先生和售樓先生。由于許家林的專業(yè)是“工業(yè)與民用建筑”，這就使他優(yōu)于那些遠(yuǎn)比他年輕的房地產(chǎn)先生，干這行對(duì)他來說近水樓臺(tái)，駕輕就熟，既發(fā)揮了潛能又開拓了視野。從事售樓工作第一個(gè)月就突破200多萬元人民幣的交易額，一位日本早稻田大學(xué)畢業(yè)的華裔律師甚至找上門請(qǐng)他幫助購房。

通過幾年極為艱苦，但接觸面廣泛的房地產(chǎn)開發(fā)工作，許家林感慨在磨煉意志的時(shí)刻，蘊(yùn)藏多年的個(gè)人能量終于釋放出來了；既得到了開發(fā)商的信任和好評(píng)，又為日后開拓自己的事業(yè)奠定了精神和物質(zhì)基礎(chǔ)。

代理之路

積累了一定資金的許家林于1996年和朋友們合股組建了一家貿(mào)易公司，從事推銷洋酒和以色列化妝品的生意。一旦個(gè)人經(jīng)營，那就不再是“既無風(fēng)雨也無愁了”。

應(yīng)該說，在許家林的洋品牌代理商的經(jīng)歷中，雖然他也遭受過失敗，但是有一點(diǎn)卻是極為明智的，如果你擁有一定客戶資源，從一開始選擇廠商時(shí)，就要堅(jiān)持一個(gè)原則：離大型企業(yè)遠(yuǎn)一些。正如他選擇的洋酒和以色列化妝品的兩個(gè)廠家，在其本國雖然名氣很大、品牌影響力很大，但都并非是頂尖的大型企業(yè)。這兩個(gè)品牌為了擴(kuò)大在國際市場中的影響，對(duì)許家林這個(gè)代理商依賴性較強(qiáng)，從這個(gè)角度上看，許家林與很多洋品牌代理商相比，不但少了很多硬性的條款限制，而且擁有了比較大的發(fā)展空間。

然而，第一次的品牌代理商生涯卻并不順利。最讓許家林頭痛的倒不是沒日沒夜的操心勞累，而是由于商業(yè)經(jīng)營還存在某些不規(guī)范運(yùn)作，往往給商家?guī)硪庀氩坏降睦щy。

例如催還欠款就是費(fèi)力不討好的差事。坦率地說，許多經(jīng)營場所的老板素質(zhì)實(shí)在不高，每每到了午夜時(shí)分，許家林還要被迫應(yīng)酬這些客戶—要錢。甚至于屢屢在燈紅酒綠，不溫不躁的應(yīng)酬中無功而返，那種沮喪可想而知。

“也有內(nèi)外交困的時(shí)候”。一向樂觀的許家林也承認(rèn)現(xiàn)實(shí)的無情。1997年，公司一位主要股東突然撂挑子，公司全副擔(dān)子一下子落到了他一個(gè)人身上，他陷入了迷茫之中。他沒有系統(tǒng)地學(xué)習(xí)過商業(yè)管理，面對(duì)經(jīng)營、財(cái)務(wù)諸方面千頭萬緒的問題，他覺得難以理順，特別是那位合伙者幾乎帶走了全部客戶，客觀上形成釜底抽薪的局面。許家林說他成了“空架子公司的光桿兒司令”。

剛拿到駕駛執(zhí)照，就要提心吊膽地開著面包車提貨送貨。公司的大事小事全要一人操心。好在許家林挺過來了，到1998年5月份公司已正常運(yùn)轉(zhuǎn)。然而在1998年底，由于市場無序，各類洋酒代理商過多造成惡性競爭，許家林的公司70多萬元資金難于回籠——他頭一次失眠了!

他不是一個(gè)刻意追求金錢的人，只是希望以一個(gè)健康的心態(tài)去創(chuàng)造健康的生活，從而體現(xiàn)自我價(jià)值。洋酒已經(jīng)不能代理了，以色列化妝品因?yàn)槭袌稣J(rèn)知度極低，發(fā)展前景也不樂觀，許家林決定利用手中所剩的有限資金尋找一個(gè)新的代理品牌。他及時(shí)進(jìn)行認(rèn)真的市場調(diào)查，調(diào)整經(jīng)營方針，并從3個(gè)巧克力品牌中選擇了澳大利亞的一家供給商做代理。

廠家的抉擇

如果我們按照資金、品牌、市場網(wǎng)絡(luò)等企業(yè)實(shí)力構(gòu)成要素，把洋品牌的中小代理商的上游合作伙伴——生產(chǎn)廠家或者總代理（總經(jīng)銷）商做一下簡單劃分，大致可以把他們分為兩種類型：比較強(qiáng)悍霸道的“獅子”，以及相對(duì)孱弱溫和的“禿鷲”。那么對(duì)代理商、特別是小代理商來說，哪種類型更適合作為創(chuàng)業(yè)伊始的戰(zhàn)略合作伙伴呢？許家林的建議是：在你起步之初，最好離“禿鷲”近點(diǎn)兒，離“獅子”遠(yuǎn)點(diǎn)兒；等你羽翼足夠豐滿之后，再考慮把這個(gè)順序掉過來也不遲。

許家林說，很多缺乏實(shí)際代理經(jīng)驗(yàn)的朋友在挑選上游廠商時(shí)，往往對(duì)獅子般強(qiáng)悍的所謂“大企業(yè)”情有獨(dú)鐘，覺得既然自己實(shí)力有限，那么找一個(gè)強(qiáng)勢的上游廠商做依托，跟它們達(dá)成類似于“強(qiáng)弱聯(lián)合”型的協(xié)調(diào)合作，自然能取得“背靠大樹好乘涼”的效果——又能沾人家的光，成功的把握似乎也增加了不少。然而遺憾的是：這種想法非但不切實(shí)際，更是某些別有用心的招商企業(yè)賴以坑害中小代理商的香甜“誘餌”。

廠家（或總經(jīng)銷商）和中小代理商雖然有著共同的利益，但作為各自獨(dú)立的理性經(jīng)濟(jì)實(shí)體，雙方的關(guān)系遠(yuǎn)非單純的“同志+兄弟”那么親密，而是一場既有合作、更有斗爭的力量博弈。跟著獅子到處跑確實(shí)很威風(fēng)，覓食也比較便利，但你必須要有更強(qiáng)健的體力、更敏捷的腿腳，以及足以與獅子相抗衡的、不至于被饑不擇食的它一口吞掉的綜合實(shí)力。事實(shí)上，國際大企業(yè)在產(chǎn)品招商過程中，注意力幾乎全都放在那些資金相對(duì)雄厚，渠道、人力等資源也相對(duì)完備的大中型地方商業(yè)企業(yè)身上，哪里還有小代理商的置喙余地？就算你傾盡財(cái)產(chǎn)，如愿謀得一個(gè)只負(fù)責(zé)鋪貨和終端維護(hù)、全不管高空推廣的渠道代理商的位置，又怎么有能力及時(shí)解決廠家緊鑼密鼓般交代下來的重重難題？單單自家代理區(qū)域內(nèi)所應(yīng)攤付的銷售渠道費(fèi)用這一項(xiàng)成本，就足以令你意冷心灰、搖頭嘆氣。

可在“誠信”無比稀缺的今天，如果把目光投向那些魚龍混雜的“禿鷲”型上游代理商，小代理商們又能否物色到最優(yōu)的合作伙伴、并保障自己的權(quán)益不受侵犯呢？在一條完整的營銷鏈條中，上游代理商的基本義務(wù)在于提供產(chǎn)品，并為產(chǎn)品完成基本的策劃包裝；至于下游的廣大中小代理商，則至少要在各自的代理區(qū)域內(nèi)，構(gòu)建、維護(hù)末段的銷售渠道——使產(chǎn)品能抵達(dá)消費(fèi)者手中。可是除了產(chǎn)品流通鏈以外，關(guān)鍵的問題更在于：推廣產(chǎn)品——把有關(guān)資訊傳播到消費(fèi)者心中、并促使他們形成最終購買行為的信息渠道，到底由誰來建設(shè)？是廠家獨(dú)立擔(dān)負(fù)這個(gè)成本，還是完全交給代理商？而如果雙方確定共同分?jǐn)偅敲幢舜碎g又承擔(dān)著怎樣的權(quán)利和義務(wù)？

所以要提請(qǐng)中小代理商高度警惕的是：在選擇洋品牌做代理時(shí)，如果你想把命運(yùn)牢牢掌握在自己手中，就千萬別輕信上游代理商們天花亂墜的推廣保證；更不要有鴕鳥般自欺欺人的惰性，把投資項(xiàng)目能否成功的希望，都寄托在上游代理商信誓旦旦的所謂“廣告支持”、“人員協(xié)助”、“品牌滲透”等等亦真亦幻的小把戲上。對(duì)你來說，最穩(wěn)妥的做法永遠(yuǎn)是相信自己，做徹底獨(dú)立的全權(quán)市場代理商，而非處處受制于人的經(jīng)銷渠道代理商；腳踏實(shí)地、親歷親為地致力于代理區(qū)域內(nèi)的全部重要推廣工作，并做好獨(dú)立支付這些推廣成本的充分準(zhǔn)備。至于上游代理商津津樂道、并據(jù)此向你收取不菲費(fèi)用（比如提高代理按金額度，或者制定很高的產(chǎn)品代理價(jià)）的那些推廣支持，在他沒有切實(shí)履行之前，不妨全當(dāng)是騙子的空話。

有了這樣的思路，中小代理商和上游代理商進(jìn)行合作談判時(shí)，就很容易確定自己的底線，也不會(huì)掉進(jìn)對(duì)方精心埋設(shè)的種種“陷阱”。無論對(duì)方開出什么樣的條件，只需衡量一下支付給對(duì)方的總金額—包括產(chǎn)品代理價(jià)、需繳納的代理按金，還有其他閑雜費(fèi)用等，是否和得到的產(chǎn)品本身相匹配就可以了。至于對(duì)方提到的那些名目繁多的推廣支持，對(duì)不起——我們要做的是全權(quán)市場代理商，所以對(duì)這些既不過分指望，也沒有太大的興趣。

正因?yàn)樯嫌未砩虒?duì)中小代理商最本質(zhì)的存在意義僅限于提供產(chǎn)品、以及附著于產(chǎn)品之上的策劃包裝，所以這些要素的具體提供者——上游代理商，究竟是獅子還是禿鷲，就沒那么重要了。事實(shí)上，太多的案例已經(jīng)證明：跟著獅子跑不見得一定成功，而選擇禿鷲式的上游合作伙伴，倒還真成就了大批創(chuàng)業(yè)者。