中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品搶灘南非

信息來(lái)源：中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)出口商會(huì)

“中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品展覽會(huì)”于2003年11月7日在南非約翰內(nèi)斯堡舉行。中國(guó)第一次在南非舉辦大型行業(yè)展覽會(huì)，這可以看作是中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品大規(guī)模進(jìn)入南非市場(chǎng)的序曲。

中國(guó)人眼中的南非市場(chǎng)

徐工集團(tuán)進(jìn)出口公司西亞非洲部部長(zhǎng)趙慶勝：

上世紀(jì)80年代初，中國(guó)公司到國(guó)外施工，就已經(jīng)將中國(guó)的產(chǎn)品和設(shè)備帶到了非洲。但非洲的公司規(guī)模小，信譽(yù)較差，銀行信譽(yù)也較差，因此中方不得不采取一些應(yīng)對(duì)措施。一、在非洲選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)家，比如南非作為基地，然后向周邊國(guó)家輻射。二、選擇政府項(xiàng)目，通過(guò)政府采購(gòu)中標(biāo)，由政府出面擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)比較小。三、在當(dāng)?shù)卣J(rèn)真培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商和代理。在非洲我們選擇了南非、埃塞俄比亞、摩洛哥、尼日利亞和喀麥隆等國(guó)。

徐工集團(tuán)駐南非代表張勇：

南非人已經(jīng)習(xí)慣于使用西方國(guó)家的筑路設(shè)備，對(duì)于中國(guó)產(chǎn)品他們需要時(shí)間來(lái)熟悉。我認(rèn)為中國(guó)設(shè)備比較適合南非的市場(chǎng)，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，且質(zhì)量可靠。同時(shí)我們還備有零備件，隨時(shí)可向客戶(hù)提供售后服務(wù)。在周邊國(guó)家施工的中國(guó)公司也可在我們這里得到零備件，到南非來(lái)做維修和培訓(xùn)。

浙江臥龍科技股份有限公司進(jìn)出口公司經(jīng)理董琰華：

近年來(lái)，歐美市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，南非是新興市場(chǎng)，而且有很大潛力。他希望在這個(gè)新興市場(chǎng)上打出一個(gè)冷門(mén)產(chǎn)品，并在競(jìng)爭(zhēng)中站住腳跟。

他說(shuō)，南非人最感興趣的是我公司生產(chǎn)的電動(dòng)自行車(chē)，在這次展銷(xiāo)會(huì)上，三臺(tái)樣車(chē)全部售出。兩天來(lái)，公司共簽訂了5萬(wàn)美元的合同，來(lái)洽談的南非商人多達(dá)10余人。我想這種電動(dòng)自行車(chē)在南非很有市場(chǎng)，價(jià)格也很有競(jìng)爭(zhēng)力。一位南非商人對(duì)我說(shuō)，由于南非公路沒(méi)有留自行車(chē)道，如何使用這種電動(dòng)車(chē)成了問(wèn)題。他們正在與政府磋商，如果問(wèn)題得到解決，這種電動(dòng)車(chē)在南非的市場(chǎng)前景就更可觀(guān)了。

（浙江臥龍科技股份有限公司是國(guó)內(nèi)主要生產(chǎn)電機(jī)產(chǎn)品的企業(yè)，年產(chǎn)各種電機(jī)產(chǎn)品240萬(wàn)臺(tái)，在國(guó)內(nèi)占有20%的市場(chǎng)份額，近年來(lái)產(chǎn)品不斷出口歐美國(guó)家，出口額達(dá)上千萬(wàn)美元。同時(shí)還生產(chǎn)電動(dòng)自行車(chē)，車(chē)庫(kù)遙控器等。）

南非人眼中的中國(guó)產(chǎn)品

大亞衣車(chē)公司總經(jīng)理卞德泉：

國(guó)內(nèi)生產(chǎn)工業(yè)縫紉機(jī)的廠(chǎng)家很多，中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)集團(tuán)的產(chǎn)品是一流的。南非當(dāng)?shù)氐姆b廠(chǎng)多使用中國(guó)大陸、臺(tái)灣地區(qū)、日本、德國(guó)生產(chǎn)的縫紉機(jī)，目前中國(guó)大陸生產(chǎn)的機(jī)器在數(shù)量上已經(jīng)超過(guò)了其他國(guó)家和地區(qū)，但品質(zhì)上還需要努力。在一些重要的縫紉環(huán)節(jié)上，南非人還是習(xí)慣于使用德國(guó)或日本的機(jī)器。

這次展會(huì)上，我們與中標(biāo)集團(tuán)簽署了100多萬(wàn)美元的訂單，大約要進(jìn)口1000臺(tái)縫紉機(jī)。

商人恩古卡·波列勒：

我對(duì)浙江生產(chǎn)的電動(dòng)自行車(chē)情有獨(dú)鐘。在南非黑人居住的農(nóng)村地區(qū)，交通不很方便，這種自行車(chē)不僅可以代步，還能拉些貨物。這種車(chē)在我們那個(gè)地方使用比較合適，一般家庭買(mǎi)不起汽車(chē)，但又需要一些簡(jiǎn)單的交通工具。這種電動(dòng)車(chē)就比較理想，公路、土路都可以用，下班回來(lái)還可以去采購(gòu)一些生活用品和食品，每臺(tái)1200蘭特的價(jià)格也可以接受。 只是這種車(chē)需要改進(jìn)一下，在后面加個(gè)貨架，把工具箱卸掉，這樣就OK了。

某門(mén)窗公司的經(jīng)理菲利普·范阿徹伯格：

我想購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)中國(guó)浙江華業(yè)塑料機(jī)械有限公司生產(chǎn)的超錐型雙螺桿塑料系列擠出機(jī)。 中國(guó)的機(jī)床比同類(lèi)產(chǎn)品便宜1萬(wàn)多美元，而且看上去很結(jié)實(shí)，功能也不錯(cuò)。只是這種機(jī)床我們從來(lái)沒(méi)有用過(guò)，不知道產(chǎn)品的質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，但我們對(duì)它很感興趣，并希望能以蘭特支付，因?yàn)槟戏鞘峭鈪R管制的國(guó)家。

參展商帶走幾多遺憾

據(jù)中國(guó)外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉萬(wàn)忠介紹，中國(guó)的機(jī)電產(chǎn)品價(jià)格便宜、樣式美觀(guān)，前來(lái)洽談合作的對(duì)象很多。徐工集團(tuán)、中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)縫紉機(jī)集團(tuán)、春蘭集團(tuán)的產(chǎn)品都銷(xiāo)得不錯(cuò)。但是，也有少許產(chǎn)品不對(duì)路。劉萬(wàn)忠說(shuō)：“空調(diào)機(jī)的銷(xiāo)路不好，這是我們沒(méi)有想到的。還有金屬切割機(jī)和電池的銷(xiāo)路不好。看來(lái)，我們需要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)發(fā)在南非市場(chǎng)上適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。”

這次展覽會(huì)是否達(dá)到了預(yù)期的目？在最后一天撤展時(shí)，一些參展商終于說(shuō)出了心里話(huà)：還有一定距離。他們?cè)诔晒Φ南矏傊啵瑤ё吡藥锥噙z憾。一位廣東的廠(chǎng)商直言不諱地說(shuō)，他們沒(méi)有見(jiàn)到南非真正的大公司代表，也沒(méi)有機(jī)會(huì)與他們交流。一些希望來(lái)南非投資的廠(chǎng)商說(shuō)，他們既沒(méi)有了解到南非市場(chǎng)的情況，也沒(méi)有看到中資企業(yè)在南非的經(jīng)營(yíng)情況。

遺憾一未見(jiàn)“真佛”

如果說(shuō)南非是非洲經(jīng)濟(jì)的火車(chē)頭，那么南非的豪登省就是這個(gè)車(chē)頭的發(fā)動(dòng)機(jī)。豪登省人均收入是南非9省中最高的，其購(gòu)買(mǎi)力比全國(guó)平均購(gòu)買(mǎi)力高出64%，GDP相當(dāng)于南非GDP的40%。更重要的是，該省最發(fā)達(dá)的工業(yè)是金屬制品、食品、機(jī)器制造、機(jī)電產(chǎn)品、家用電器、汽車(chē)備件和化工產(chǎn)品。本次展會(huì)就設(shè)在豪登省省會(huì)約翰內(nèi)斯堡。

但在此次展覽上，中方僅邀請(qǐng)了約翰內(nèi)斯堡商會(huì)的代表，而南非四大電器產(chǎn)品連鎖店、四大機(jī)電行業(yè)協(xié)會(huì)、甚至機(jī)電行業(yè)的幾大公司都沒(méi)有代表出席。當(dāng)?shù)貦C(jī)電行業(yè)精英的缺席無(wú)疑讓本次展會(huì)的權(quán)威性大打折扣。

參展商認(rèn)為，參加這樣大型的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)，沒(méi)能了解到南非大公司對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的看法，恐怕還不能算是接觸到了南非機(jī)電行業(yè)的主流。這是本屆展覽會(huì)給人留下的第一個(gè)遺憾。

遺憾二難尋代理

大部分參展的中國(guó)廠(chǎng)家承認(rèn)，他們是第一次來(lái)南非，對(duì)南非的市場(chǎng)行情并不了解，也不知該找那家作為代理商。記者在海爾公司的展臺(tái)前，遇上一位黑人，他對(duì)海爾冰箱產(chǎn)生了濃厚的興趣，對(duì)中國(guó)產(chǎn)品贊不絕口，并說(shuō)自己可以幫助海爾公司組織貨源，在南非打開(kāi)銷(xiāo)路。但是，在交談中發(fā)現(xiàn)，這位熱情的觀(guān)眾既不是代理商，也不是批發(fā)商，而是一家保安公司的職員。很難想象，如果這位黑人成為海爾公司的代理，“海爾”這塊金字招牌還不知會(huì)掛在哪家“皮包公司”的門(mén)上。

南非有不少專(zhuān)業(yè)代理商和批發(fā)商，他們與連鎖店和專(zhuān)業(yè)電器商店有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，既有信譽(yù)又有實(shí)力，洞察市場(chǎng)風(fēng)云，了解消費(fèi)需求，推銷(xiāo)渠道遍布全國(guó)。如果能找到這樣的代理商，中國(guó)商品便可以很快進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。因此找到真正的代理商，是中國(guó)商品進(jìn)入南非市場(chǎng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

一些參展商表示，他們并不急于在展覽會(huì)上賣(mài)掉展品，而是希望找到真正的代理，以便能有更多的產(chǎn)品進(jìn)入南非市場(chǎng)。而展覽會(huì)上多數(shù)參觀(guān)者只是普通消費(fèi)者，他們看重緊俏的商品，但并沒(méi)有能力組織貨源。中國(guó)商品物美價(jià)廉，因此展品被“熱情的觀(guān)眾”一搶而空。直到最后一刻，不少參展商既沒(méi)有完全了解市場(chǎng)，也沒(méi)有找到合適的代理，這是本屆展覽會(huì)的第二個(gè)遺憾。

遺憾三溝通不暢

在場(chǎng)外，記者得知電池銷(xiāo)路不好。在場(chǎng)內(nèi)，一位來(lái)自Kogucik國(guó)際公司的伯利納先生正在大發(fā)牢騷，他拿出一張777電池的產(chǎn)品介紹對(duì)記者說(shuō)：“我要的不是幾節(jié)電池，而是幾千節(jié)，但是他們沒(méi)有一個(gè)價(jià)格表，也不懂英語(yǔ)。無(wú)法溝通，這生意怎么做！”

據(jù)記者了解，本屆展覽會(huì)的一些參展商并不是中方公司派出的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，而是從其他部門(mén)借調(diào)來(lái)的外語(yǔ)人才，他們不了解市場(chǎng)行情，沒(méi)有談判能力。國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)雖然在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但卻沒(méi)有一支能夠進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的、訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。像這種大型展覽會(huì)，時(shí)間短，對(duì)象多，情況復(fù)雜的時(shí)候，就亂了陣腳，因而錯(cuò)失商機(jī)。這是本屆展覽會(huì)的第三個(gè)遺憾。

南非每年都要舉辦幾十場(chǎng)展覽會(huì)，如何舉辦展覽會(huì)并無(wú)一定之規(guī)可循，但是看多了也有一些經(jīng)驗(yàn)之談。記者認(rèn)為，如果舉辦展銷(xiāo)會(huì)，最好是以銷(xiāo)為主，讓消費(fèi)者在使用中去認(rèn)識(shí)和體會(huì)中國(guó)產(chǎn)品。如果是展覽會(huì)，最好是以交流為主，讓參展商有充分的機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)商界名流，進(jìn)行洽談，尋找代理。參觀(guān)者只是瀏覽一下商品，開(kāi)闊一下眼界。這種展覽會(huì)一般比較嚴(yán)肅，組織者在展出期間，還應(yīng)視情況安排幾場(chǎng)研討會(huì)，并在晚上的招待酒會(huì)上為廠(chǎng)商們提供一個(gè)相互認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。