自營出口風險控制與防范

隨著我國“走出去”政策的引導，國家自2003年9月1日起大幅度降低企業自營出口“門檻”，給更多中小企業提供了平等參與國際競爭的機遇。但國際市場不同于國內市場，其競爭對手、市場環境、合作伙伴等遠比國內復雜，這就要求我們自營出口企業商務管理人員除了要諳熟經營管理知識、駕馭管理技巧，還要準確把握一些國際市場“游戲規則”，控制與防范主要商務風險，善于同外國人做生意，從而在國外市場上爭雄取勝。

在國際貿易中，“貨”與“款”的結算是兩個關鍵點，同樣也是我們中小企業信用風險控制與預防關鍵點，應作好控制和防范。

（一）自營出口企業“信用風險”規范與管理

1. 自營出口企業“自身信用”規范與管理

企業自身信用管理與規范的認識，在企業開展國內市場競爭時就知道其重要性，這對于企業開展國際貿易，更是致勝的先決條件。隨著我國生產企業自營進出口業務發展潛力增長，我國生產企業要認識到：市場經濟是契約的信用經濟。國際市場競爭同樣是以契約和信用為基礎的貿易競爭。

首先，我們要按市場需要研發設計適銷對路的產品。

其次，生產環節要嚴把質量關，以質取勝；嚴格按國際市場認證標準去設計采購、組織生產，在營銷服務階段以誠取勝，嚴格按國際慣例規則開展國際貿易，不投機取巧；在出口貿易中采取長遠戰略，穩定老客戶，發展新客戶。

再次，經濟實力條件允許的企業，可以配合國際招標戰略，向全球供應商發出招標邀請：一方面向全球供應商發出邀請，了解自己的公司資信，另一方面也開展一些交易會，一般在每年廣交會結束前后，公司邀請進出口客戶參加自己公司主辦的大型供銷貿易會或參觀公司或提供游覽等活動，主要是增進與客戶交流，一方面以自己的實力、真誠影響客戶，另一方面增加客戶信任度，還可為編制下年公司《年度經營計劃》奠定基礎。

2. 客戶信用風險管理與規范

外貿難做。究竟難在何處？主要還是外貿風險把握。“信用風險”控制可以涉及到企業計劃，銷產供財務各個環節。

做出口業務與國外客戶打交道時，一定不要為其美麗的言談和凌人氣勢所影響，特別是一些來自幾個敏感地區/國家（尼日利亞、南美等一些小公司）以及初次打交道的公司。一些較大的知名公司要弄清其是否掛靠或是冒牌等情況。在合同中要明確雙方權責與義務。對于國外公司信譽調查，可委托自己結算銀行協助了解。老客戶的信用也不可忽視，也要如銀行信用等級在不斷變化一樣，客戶信用也可能會發生變化，一定要進行“動態”評估監管。

客戶“宏觀信用風險”控制：將市場所在地區/國家劃分為幾大塊，美洲區/歐洲區/亞洲區/非洲區等。最大的好處就是，人力資源充分利用；在該種出口組織結構模式下，客戶宏觀信用風險控制與防范主要是查找一些專業資料對該地區宏觀進行風險分析。以拉美各國風險為例：??

客戶“微觀信用風險”控制：客戶微觀信用風險控制與預防，主要是要做到“動態地進行全員、全過程、全要素”地開展工作。結合自己企業情況與條件許可，從企業出口商務風險“預警機制”設計與運用到出口風險控制與防范等都要講究。對評估一定 “信用級別”的客戶要穩妥設計“救濟措施程序”：催收—追討—清償—仲裁—訴訟等程序。有條件的公司或者有必要的大宗出口可以委托“DUN BRADSTREET“(鄧白氏公司)等專業機構進行調查。

按不同國家地區分組經營，維護公司出口區域價格體系風險。作為一個公司出口到同一國家地區不同客戶是常有的事，如何防止這些產品在同一國家/地區市場上價格矛盾而引起不必要的商業風險呢？辦法有三：一是區域市場控制限制（跨國代理商限制區域）；二是型號錯開回避產品同一型號；三嚴格準確核價報價管理。按照出口到同一市場的方式不同分為直銷與轉銷，對中間代理商合理利潤要考慮到。

自營出口企業切忌“急于成交”的心理，謹防出口欺詐風險。生產企業自營出口業務開展時間不長，對客戶的認識、了解需要時間，如果急于求成，肯定會存在“業務成長時間（火候）性風險”。在新開發客戶出口洽談業務階段中務必通過一定的渠道調查了解對方資信情況，一定要警惕國外不法分子或國內不法分子在境外利用一些知名公司抓住國內企業自營出口急于成交的心理而進行詐騙；有的在國外注冊一空殼公司。通過電子郵件騙取貨物或將企業卷入騙取出口退稅逃匯等違法交易中使企業蒙受損失。在出口貿易中有近0.15%的壞賬損失就是屬于上述原因造成的。

3. 規避“或有”出口商務風險

要重視和把握每一份出口定單，對客戶進行分類管理是做好出口業務的首要前提之一：國外客戶進口我們產品的真正用途或者是客戶處于產品國際價值鏈中哪一環節，處于哪一級市場，以至把握好價格定位。舉例說，我們是出口鑄造初加工產品到他國精加工，由于在產地上“追索權”清晰，且符合當地質量標準，對提高其自身產品合格率有保證在先，作為國外進口商，其可以降低自己精加工后產品成本，同時緩解其資源稀缺性和回避了其本國政策對產生污染、資源限制等約束。我們作為出口方應該在出口到其他地區價格基礎上略高加成。

另外一方面我們對待一些實力較強，在市場信譽上有優勢且市場占有率有較大比重的客戶，除了建立必要長期穩定的合作關系，可以按年度出口銷售額進行一些激勵：如商業折扣等優惠。這樣我們不僅可以利用其作為我們產品在國外強有力推銷者，而且還可以作為公司產品國外市場信息收集反饋；更重要的是雙方利益共享，節約了新開發客戶的“或有商務風險”機會成本。

4、貨代、商檢、認證、通關、退稅、外管、核銷等環節間接商務風險控制與防范

目前貨代運輸公司較多，而且背景關系錯綜復雜，為回避此環節風險，務必選擇經營能力較強，有一定經濟實力的貨代運輸公司。因為“貨代”在企業自營出口業務中扮演著舉足輕重的角色：由于出口貿易專業分工較細，規范多，要求出口貨代在出口物流合同執行中首要保證貨物安全出口，并滿足出口客戶時間要求。

其次由于出口涉及社會因素較多，在出口業務操作環節中要發生一些預想不到的突發事件，這些事情處理稍有不妥，都有可能帶來嚴重經濟損失；如與港口碼頭、商檢、海關協調配合、參與等。

再次，在業務操作中，由于幾乎所有外貿單證都要經過貨代公司業務人員之手辦理，這些單證是出口退稅和結匯及核銷，享有國家政策與獎勵的重要依據。要求貨代公司業務人員要認真負責，不可馬虎半點。

最后是要求與出口企業合作的貨代公司業務人員操守職業道德。由于貨代公司同時可能經營幾家生產企業自營出口產品的貨代業務，而各生產企業出口客戶、產品及價格、交易量、時間等均是“商業秘密”，這都可能構成被泄露的“出口商務間接風險”。

（二） “收匯風險”控制與防范管理

1. “貿易術語選擇”與“收匯風險”控制、防范管理

企業在自營出口實務中，不可忽視出口“貿易術語選擇”，這對防范日后出口收匯風險起很重要的作用。首先，在洽談業務選擇貿易術語中，如果其他條件相同的前提下，有經驗的出口企業一般采用涉及以我方為兩個或兩個以上合同當事人的貿易術語。如以CF或CIF價格條件，比FOB價格條件有利。因為CIF價格條件涉及買賣雙方，貨運方與保險公司三方，風險分擔關聯者不單一。這樣一旦察覺有風險，救濟的余地多于FOB貿易術語出口下的結匯風險。

其次，如為達成出口業務只能用FOB術語時，也要務必通過與買方合同對船運公司不影響業務作出相關要求，以免耽誤交貨期，影響出口收匯結算。特別要注意盡量避免買方指定境外貨代，一方面，其在中國裝運港協調裝運還得通過中國當地“中介”機構，而且協調麻煩，總是不很暢通。另外更是增加客戶進口費用，間接影響了我們企業產品出口業務。

再次，在CIF術語下的貿易，船貨銜接問題上須解決好，盡可能使自營出口企業有較多的靈活性和機動性。一般情況下，在出口業務保證交運貨物符合合同規定，單據齊全、正確時，進口商就必須付款，而且貨過船舷后，貨物損失進口商也不會受影響。因為這種交付方式是一種特定類型的單據買賣。

2. “國際結算方式”與 “收匯風險”控制、防范管理

國際結算方式一般包括“現匯結算”和“記賬結算”兩大類。“記賬結算”在企業貿易中不常用。“現匯結算”是我們中小企業自營出口貿易中常用的國際結算方式，主要有三大類：匯付、托收和信用證（L/C）。

自營出口企業實務中，多采用信用證（L/C）結算方式。由于進出口雙方分處兩地，無法做到象國內貿易一樣“一手交錢，一手交貨”這種“錢貨兩訖”的結算方式，更加復雜的是買賣雙方貿易中還加上跨越國界所引起的運輸、保險、法律管轄與障礙等系列問題，從而形成了買賣雙方擔心，國外進口商害怕拿不到合格的貨物，而不愿先付款，我們出口商擔心錢貨兩空而不愿先發貨，這需要第三方銀行用其可靠信譽來完成雙方交易結算。這種方式為大多數進出口商采用，更有利于出口方。

當自營出口企業與客戶彼此經過長期合作，雙方足以互相信賴時，結合使用收款方式，可以使雙方的合作更融洽，更長久。常見的有先付部分信用證，余款托收；先預付T/T款，余款托收；匯付與托收。但為控制收匯風險和保證貨物安全，實務中一定要在合同相關單據中注明：如貨款未付清，貨物所有權屬于賣方。

采用貨到付款或托收等商業信用結算時，盡可能少用FOB和CF價格條件交易，因為在此交易條件下，按合同規定賣方沒有辦理貨運保險的義務，而由買方自行辦理。如買方未辦保險，貨運受損受潮而拒收，則出口企業就可能賠了，不僅要承擔“收匯風險”，還要出現“錢貨兩空”的損失。為此，這種情況交易，出口企業還須在當地投保出口方利益險。

使用信用證（L/C）結算時，要盡可能避免結匯單證“不符點”出現。一方面增加“改證費”，另一方面可能造成拒付，而給出口企業帶來收匯風險。

怎樣選擇合適的國際結算方式更有利于控制與防范出口收匯風險呢？依照對自營出口企業有利程度，或者說是按企業風險級別由低向高將常見國際結算方式劃分如下級次：“預付貨款——信用證——托收——到貨付款——賒銷”。對國外進口商來說正好相反。從理論上講，進出口雙方都想選擇對己有利的結算方式，然而在實際業務操作中選擇某種結算方式取決于以下諸多條件：商品供求狀況、商品市場環境、進出口雙方的信賴程度、雙方資金實力情況、進出口雙方所在國家對出口結算方式及外匯管理制度規定、雙方貿易習慣等。

3. “出口貿易合同”簽訂規范與 “收匯風險”控制、防范管理

“細致、認真洽談，規范簽訂出口合同”是企業規避和防范出口“收匯風險”的關鍵。

在一些企業，出口合同有的是應付ISO9001認證檢查，有的是公司管理部門逼迫的，出口排產、發貨前公司規定要有其他相關部門評審，于是打印一份合同右手簽銷售代表自己名稱，左手簽“國外客戶（BUYER）簽名”；也有的是在商檢、議付等各環節使用。許多企業一般采取“收到信用證后才交貨”這種有限的風險控制辦法，無疑會制約企業出口發展。而作為出口銷售合同則是在國際貿易中明確劃分買賣雙方權利、義務、責任、費用、風險、收匯方式等條款內容的主要經濟交易契約，更是商務糾紛的法律責任界定證明，不可忽視。出口合同的擬訂——評審——簽訂——履行，跟蹤管理須全過程管理，這是企業順利出口銷售，安全收匯的保證，是防范出口收匯風險的關鍵。

4. “出口制單、審單制度”與企業自營出口“收匯風險”控制、防范管理

自營出口企業內部組織機構設置，一般地在出口業務開始初期，大多采取的是由出口業務出口市場—出口報價—談判—出口貨—外貿制單—結算—核銷，“一條龍式”地完成，誰的業務誰全程完成。這種“全程式（條狀）模式”對出口業務人員來說是很好的職業成長機會，但對企業長期發展不利。由于業務人員是外向型崗位，而制單證、審核則是要靜下心來細致內向型崗位做的，業務人員精力分散有可能導致出口規格、日期與出口合同規定不符而造成出口收匯風險。

隨著企業自營出口業務的增長，企業出口組織結構內部分成“業務”與“單證”、“儲運”、“財務”幾大塊，即分專業細化“塊狀模式”。這種方式最大優點就是將易引起“收匯風險”的出口單證制作、審核專門分工出來，努力做到交議付行單證單據的單單一致，單證相符，節省了過去因不符點而支付的昂貴國際通訊費用和不符點扣費，縮短了收匯時間。

專業單證人員未能夠回避信用證規定的“陷阱條款”而造成的收匯風險。有的信用證規定商檢合格證是議付主要單據之一，而出口企業急于出口貨物，如未發現這點就有可能在議付時國外進口商因驗貨不符而延付或拒付。另外有的信用證規定：運輸單據出具后7個工作日內到期等條款。按照這些議付款條款受益人是無法保證得到議付款的，因此審證工作一定要專業、細心。企業出口單證在收到國外客戶開出L/C后一定要認真核對合同條款的一致性，對L/C條款中含有“灰色條款”的內容立即要求對方修改此條款，不可勉強履約，以免為日后留下“收匯風險”隱患。

在交付銀行的議付單據中，一定要認真制單、嚴格審單，要求做到“貨、單、證”相符，杜絕“不符點”的產生，不能存在任何僥幸心理或認為與客戶關系好而馬虎。

我們在選擇出口結算銀行作為自己合作伙伴時，要盡量選擇一些工作專業水平高、專業人員綜合素質好、責任心強、服務態度好的銀行合作，這一點很重要。他們可以從通知議付銀行與開證銀行不同的角度替出口企業把關審核，同時企業單證業務人員可以從他們那學到許多書上沒有的國際結算實務知識。

5. 企業自營出口“收匯風險”規避與轉嫁

為促進出口貿易，保障出口企業避免收回風險損失，各國政府采取了各種促進本國企業出口產品有效手段，使本國出口企業在國際貿易市場上平等參與。通過銀行保函可以要求國外客商向其銀行申請進口付款保函，使收匯風險轉嫁給銀行擔保；出口信用保險是將國外政治風險的保險方面由政府承保，更顯優勢和必要；出口保理的收匯風險主要由保險公司向自營出口企業提供：海外進口商資信調查與評估；100%的收匯風險擔保；應收賬款的管理追收，以及資金融通等綜合性金融服務。中國銀行較早開始了國內國際保理業務。

（三）中小企業自營出口競爭手段“賒銷”及“應收帳款”風險控制、防范管理

“賒銷是把“雙刃劍”。企業“賒銷”出口一般主要用于滯銷產品，或新開發產品或是出口商對進口商極其信賴，從而向進口商提供一定期限的資金融通，擴大其產品市場占有率。但這是一種風險很大的出口銷售方式，其實質就是放寬付款條件為代價的出口銷售。我們的態度是務必謹慎，使用此種出口方式前出口企業心里要有底，同時還要預備“收匯風險”救濟辦法措施，切不可盲目。

賒銷出口應收賬款成本分析與管理——走出“賒銷爛賬與出口俱增”的怪圈。我們知道賒銷出口直接開成應收賬款，財務分析角度：企業賒銷出口在業務上除了要認真分析風險因素，還要站在企業出口成本角度分析是否劃算。賒銷期限是直接影響企業賒銷出口應收賬款時間成本。我們一定要按企業貸款利率計算占用資金成本，為此我們一定要采取一些管理措施，讓賒銷應收賬款占用資金成本作為鼓勵客戶付款的激勵手段。

“賒銷”出口風險控制與防范：自營出口企業一般出口企業綜合分析賒銷出口業務風險因素后，首先由業務人員協助客戶填制《賒銷出口申請表》，出口企業根據內部分管權限及相關管理部門進行評審。其次，在業務進行過程中，企業要確定責任人跟蹤負責客戶付款記錄和資信變動情況調整客戶信用等級與賒銷限額、授信額度、期限、激勵折扣與懲罰措施，并進行賒銷應收賬款監控管理與逾期催收處理。

賒銷風險預警監控管理：當自營出口企業經過對國外賒購進口商貨款付款及信用變動跟蹤監控時，發現有賒銷風險預警征兆時，請示公司領導進入下一步“賒銷管理”程序：即國外客戶的賒購資信評估及催收、追討、清償程序。這些風險預警征兆主要包括：銷售該客戶在公司財務應收賬長時間有借無貸，未按約定期限付款；近期訂貨數量異常；突然申請改變付款方式（譬如以前是銀行信用結算方式現要求改為商業信用結算方式）；或從有關渠道了解該客戶在出售一些不動產；或是卷入一場大官司，或近期發生或以前未披露的欺詐行為劣跡（譬如類似美國世通公司造假），出口企業發現這些情況后，一定要認真集中組織研究，根據不同程度性質分類分析、評估并采取相應不同措施。

自營出口企業應收賬款“風險救濟”措施（催款、追討清償、仲裁與訴訟程序）：

當企業自營出口應收賬款經預警評估確認構成呆壞時，企業須立即組織進入出口應收賬款催促、追討與清償程序。越早越好，越早成功率越高。

針對出口客戶拖欠貨款，我們分清其是有意或是無意的拖欠原因，采取不同催促程序。如果對方是因暫時資金周轉支付困難，我們應分析其未來履約能力判定出相應辦法，給欠款人施壓，但仍以協商調解為主，要積極收集證據與信息，掌握債務人的抵押或資產現狀及變動情況。如果是企業破產并購等變換債務人身份變換消失故意賴賬，故意拖欠，蓄意欺詐，我們應盡快組織搜索相關證據，求助政府或專業機構及時采取補救措施，并適時訴諸法律救濟程序，盡可能將損失降到最低。在求助法律救濟時通常仲裁訴訟在法律程序上更為簡潔。

在追討國外欠款時，要思路開闊，不要僅將注意力只盯在國外客戶的身上，還要回頭全面分析業務過程中所有的關系人，找準正確的“切入點”，或者是達到風險分擔與轉嫁的目的，為公司減少損失。

（四） “外匯風險”控制與防范管理

作為自營出口直接參與國際市場競爭，必然會涉及外收支與外匯資產、外匯債務等。而外匯是隨國際外匯市場影響波動的，由此可能引起企業的外匯資產與負債價值波動風險。這些由外匯引起的風險主要表現在“外匯換算風險”、“外匯交易風險”、“外匯經濟風險”三方面：

“外匯交易風險”大多由于存在時間差異而引起匯率差異。因而我們一般將以外匯標價的資產與負債列入“外匯風險資產”中。外匯交易風險一般可以通過外部運作手段和內部管理手段控制與防范的。外部運作手段主要是指在金融市場采取期貨合同或是外幣借貸、套換外匯、外匯期貨及證券等選擇權的手段來回避或減少企業外匯交易風險。內部管理手段主要采取匯總交易頭寸或交易配對，提前結算或滯后結算等手段降低外匯風險，通過堅持出口用“硬貨幣”與配對期間匯率走強的匯率開出發票；或是將發票價格與匯率直接聯系等手段將風險轉移給用戶或供應商。

“外匯經濟風險”降低或消除，可以通過對外匯匯率預測走勢調整交易付款期或是選擇支付貨幣種類，或與進口付匯配對等手段。前兩種方法我們好理解，在工作實務一般用的比較多，下面我簡單介紹一下“與進口付匯配對”手段降低或消除外匯經濟風險。

在1998年和2000年期間，因日元對美元的匯率大幅度波動，我們在有關金融機構信息幫助下，果斷請示公司，讓出口日本業務以“日元”結匯，并且直接用以支付從日本的進口材料付匯，從而達到消除日元波動而帶來的外匯經濟風險目的，同時又減少了企業外幣往來兌換費用成本。這種“與進口付匯配對”手段降低或消除外匯經濟風險手段，一般受到同時具備進口與出口配對要素等一些條件制約，一般較大公司可以使用的環境多一些。

需要指出的是，要控制與防范企業外匯風險，我們首先要與當地外匯銀行建立良好的關系，能夠及時得到外匯市場信息及匯率發展走勢，靈活利用合同交易保險條款及衍生金融工具產品。如遠期結售外匯，進行外匯套期保值，采用易貨貿易，減少外匯兌換成本與兌換損失，為企業降低成本，盡可能消除外匯風險給企業造成的經濟損失。