章光１０１：布局“頭頂大事”的連鎖帝國

位于上海黃浦區(qū)浙江中路的章光101連鎖專賣服務(wù)店，緊鄰著名的南京路步行商業(yè)街。

店長程艷波，和其他20多位分布在上海，從事章光101“頭頂大事”事業(yè)的連鎖專賣服務(wù)店的管理者一樣，每天早晨8點(diǎn)25分提前到崗，8點(diǎn)30分準(zhǔn)時(shí)開門營業(yè)。“專賣店從員工到管理者，根據(jù)學(xué)歷和素質(zhì)的測評結(jié)果，一般要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)后才可以上崗。”店長程艷波一邊向《社會觀察》記者介紹情況，一邊示意忙碌的前臺引導(dǎo)員去接待剛進(jìn)門的幾位顧客，帶領(lǐng)他們先到醫(yī)師咨詢臺去做專業(yè)的毛囊檢測。

醫(yī)生根據(jù)這幾位顧客的毛囊檢測結(jié)果，制定出不同的治療方案，選擇了章光101系列產(chǎn)品進(jìn)行搭配，并現(xiàn)場提供用藥指導(dǎo)。“我們提供免費(fèi)的咨詢、免費(fèi)檢測、穴位按摩和專業(yè)護(hù)理一條龍服務(wù)，還為患者建立專業(yè)的病歷檔案，并拍攝治療前和治療后的對比照片，一般中晚期的脂溢性脫發(fā)患者經(jīng)過2—3個(gè)月的治療時(shí)間可以達(dá)到療效。”程艷波自信地說著。這時(shí)又進(jìn)來了一批的外國客人，其中一位摘下帽子，指了指頭頂?shù)摹暗刂泻！保唐G波忙用英語問候，親自帶著他們?nèi)メt(yī)師咨詢臺。

“像浙江中路這樣的連鎖服務(wù)專賣店，平均每月銷售額可達(dá)到20 萬左右，我們在上海地區(qū)還需要投資開設(shè)40家左右，這樣配合集團(tuán)發(fā)展“頭頂大事”的千家連鎖加盟店計(jì)劃，加上我們已經(jīng)在國內(nèi)開設(shè)的1900多家連鎖加盟專賣服務(wù)店，到今年年底，可以達(dá)到2000家！”章光101集團(tuán)上海公司的林岳仁董事長用毫不張揚(yáng)的平靜語調(diào)向《社會觀察》記者描述著一個(gè)歷經(jīng)30年發(fā)展的老牌生發(fā)行業(yè)巨頭，正在實(shí)現(xiàn)中的“頭頂大事”連鎖帝國的宏偉事業(yè)。

章光101的“風(fēng)雨歷程”

說起章光101，大多數(shù)人都耳熟能詳。

30年前，出生于浙江溫州的趙章光還是在當(dāng)?shù)匦嗅t(yī)的“赤腳醫(yī)生“，憑著以德為魂，懸壺濟(jì)世的醫(yī)者仁心，為了研制“101”治脫發(fā)水，歷經(jīng)六年多的時(shí)間，經(jīng)歷了整整一百次的失敗，到了第101次才嘗到了成功的滋味。“這個(gè)過程幾乎耗盡了他的心血和家產(chǎn)，‘章光101’的品牌就是由他的名字和發(fā)明的艱難歷程寓意而來的。” 林岳仁董事長介紹說。

1987年，趙章光在和河南、北京兩地政府的支持下，先后在鄭州和北京，開辦了101生發(fā)的工廠，101生發(fā)液進(jìn)入工業(yè)化生產(chǎn)的道路。趙章光開始由一名發(fā)明者變成了企業(yè)經(jīng)營者。

1988年，趙章光和101產(chǎn)品在第十六屆日內(nèi)瓦國際發(fā)明展覽會上獲得個(gè)人發(fā)明最高獎-奧斯卡發(fā)明獎和產(chǎn)品金牌獎，隨著又先后獲得了11項(xiàng)國際大獎。至此，101開始風(fēng)靡全世界。

從治愈第一個(gè)患者開始，101產(chǎn)品從國內(nèi)走向國外，行銷60多個(gè)國家，為數(shù)百萬脫發(fā)患者解除了痛苦。連獲十五項(xiàng)國際金獎。由于趙章光的杰出貢獻(xiàn)，他當(dāng)選為八屆全國人大代表和全國勞動模范，并先后受到了鄧小平、江澤民、李鵬等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的親切接見。

在趙章光成立企業(yè)的最初幾年里，101和當(dāng)時(shí)的很多國內(nèi)企業(yè)一樣，經(jīng)歷過商標(biāo)權(quán)之爭，假貨充斥市嘗與外商合作的失敗等類似的問題。但這些問題都沒有使趙章光感到驚慌。1993年，北京章光101集團(tuán)公司成立，開始進(jìn)入多元化發(fā)展的階段。正當(dāng)趙章光雄心勃勃的準(zhǔn)備大干一番的時(shí)候，令他從沒有想到過的問題出現(xiàn)了。銷售一直火爆的101生發(fā)產(chǎn)品的出現(xiàn)嚴(yán)重滑坡，這一次趙章光感受到了危機(jī)的來襲。

經(jīng)過一番對全國銷售市場調(diào)查和細(xì)致的了解，趙章光找到了新的發(fā)展思路。101的產(chǎn)品是需要對患者幫助指導(dǎo)后使用的產(chǎn)品，趙章光決定改變先有經(jīng)營策略。

開門診部，開服務(wù)部，和醫(yī)院聯(lián)合，同時(shí)安排全國的分公司自己也開設(shè)門診部和服務(wù)中心。每個(gè)服務(wù)中心、門診部里，趙章光都親自指導(dǎo)，所有員工一定要經(jīng)過一段時(shí)間的培訓(xùn)上崗。此外趙章光還決定放棄在商場里銷售的零售方式，開設(shè)101加盟連鎖店。1994年，采用加盟連鎖店銷售的經(jīng)營模式已經(jīng)在國內(nèi)的餐飲、服裝等行業(yè)已經(jīng)形成規(guī)模。但是，對于101這種特殊的產(chǎn)品來說，是否可行，能否吸引加盟者，為此，趙章光專門在成都召開了一個(gè)全國經(jīng)銷商大會。

會議上，趙章光推出了“體驗(yàn)營銷”的理念。即章光101的專賣服務(wù)店“銷售與服務(wù)一體”，購買前先使用毛囊檢測儀檢測出脫發(fā)程度，再推薦相關(guān)產(chǎn)品；同時(shí)，店內(nèi)可以進(jìn)行頭發(fā)護(hù)理、護(hù)發(fā)藥水的使用、免去顧客的使用不便的麻煩。

“體驗(yàn)營銷”的理念在發(fā)展過程中逐漸深化為服務(wù)營銷，專賣店形成了一條壟斷的獨(dú)家銷售渠道。有了渠道和服務(wù)，同時(shí)推行“大面積鋪點(diǎn)，小規(guī)模經(jīng)營”的產(chǎn)品營銷模式，全力拓展國內(nèi)外市場，將擁有特殊類型化妝品、保健品及藥品三大產(chǎn)品類型的育發(fā)、防脫發(fā)、護(hù)發(fā)、美膚產(chǎn)品20余種產(chǎn)品，在兩千家連鎖店加盟中銷售，成為壟斷整個(gè)中國生發(fā)市場的營銷帝國。

邁向新世紀(jì)的“章光101”

進(jìn)入新世紀(jì)，章光101集團(tuán)步入多元化發(fā)展之路，已發(fā)展成一家以中醫(yī)藥生發(fā)、護(hù)膚系列產(chǎn)品為主導(dǎo)，以化妝品、醫(yī)藥業(yè)為龍頭的大型民營企業(yè)集團(tuán)，其經(jīng)營觸角伸向房地產(chǎn)、化工、五金電器、園林工程、印刷、廣告等10多個(gè)行業(yè)，擁有固定資產(chǎn)15億、員工6000多名，中心連鎖專賣店1900多家，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國各地。

隨著章光101集團(tuán)內(nèi)部改制的基本完成，北京章光101科技發(fā)展有限公司與浙江章光101有限公司和鄭州章光101實(shí)業(yè)公司共同成為101改制后的主管公司，已逐漸形成101產(chǎn)品統(tǒng)一生產(chǎn)、包裝、銷售、出口、宣傳的五個(gè)統(tǒng)一服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)向規(guī)范化、現(xiàn)代化的邁進(jìn)，分布于北京、浙江千島湖、吉林臨江的三家藥業(yè)公司也先后成立，特殊類型化妝品和藥品今后將成為集團(tuán)的兩大支柱產(chǎn)業(yè)。

“101的系列產(chǎn)品工藝采用當(dāng)今世界上最先進(jìn)的超臨界萃取工藝，科學(xué)地提取中藥有效成分，使101成為符合國際標(biāo)準(zhǔn)的高新技術(shù)產(chǎn)品。”林岳仁董事長對產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展頗有信心。

成立于2000年的高新技術(shù)企業(yè)--北京章光101科技發(fā)展有限公司，位于北京經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)永昌中路，按照醫(yī)藥企業(yè)GMP標(biāo)準(zhǔn)建造的科研生產(chǎn)大樓投資5000萬元、占地15000平方米，擁有國內(nèi)一流的生產(chǎn)、檢測設(shè)施。科技公司引進(jìn)當(dāng)前中藥提取的世界尖端萃取技術(shù)，利用世界先進(jìn)的靶向給藥理論，進(jìn)行高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)，實(shí)現(xiàn)了中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥與世界高新技術(shù)的完美結(jié)合。

三家藥業(yè)公司投產(chǎn)后，主要生產(chǎn)片劑、顆粒劑、硬膠囊劑。現(xiàn)期生產(chǎn)的產(chǎn)品主要有：集飲用、保健、生發(fā)多種功能于一體，口感醇香的生發(fā)茶；能夠抗疲勞，同時(shí)可防脫發(fā)、生發(fā)、烏發(fā)的保健品首烏酒；生發(fā)片、除脂生發(fā)片；福來康蛋白膠囊等。估計(jì)這些產(chǎn)品投產(chǎn)后，1-2年就可形成2-3 億元產(chǎn)值的規(guī)模。

章光“101”已“榮”回故里

浙江是章光101集團(tuán)的“娘家”回家鄉(xiāng)發(fā)展一直是趙章光本人的夢想。如今，這個(gè)夢想正在他的兒子趙旭亮手里一步步地變成現(xiàn)實(shí)。在歷經(jīng)數(shù)年低調(diào)而有條不紊的投資前期運(yùn)作后，7月上旬，時(shí)值章光101集團(tuán)創(chuàng)業(yè)30周年之際，趙章光和趙旭亮父子雙雙出現(xiàn)在千島湖邊，公開了其宏偉的進(jìn)軍千島湖的實(shí)業(yè)投資計(jì)劃。今后5年里，章光101集團(tuán)將累計(jì)投入5億資金，推出鐵皮石斛沖劑、有機(jī)茶、松花散等一系列綠色健康產(chǎn)品，并投資興建千島湖藥業(yè)城、千島湖茶人村等產(chǎn)業(yè)基地。

早在2001年9月，章光101集團(tuán)就低調(diào)收購了位于淳安的杭州千島湖中藥廠，并斥資2000余萬元，將其改建為杭州千島湖藥業(yè)有限公司，成為集團(tuán)公司的第49個(gè)全資企業(yè)；隨后，又在千島湖湖區(qū)賣下了幾百畝茶園。同時(shí)與浙江醫(yī)學(xué)科學(xué)院、浙大藥學(xué)院等科研機(jī)構(gòu)和高等學(xué)府?dāng)y手合作，明確了朝著千島湖中藥材的科研、開發(fā)、種植、生產(chǎn)一體化方向的發(fā)展目標(biāo)。

這一系列戰(zhàn)略舉動，意味著章光101在創(chuàng)業(yè)30周年之即，以布局一個(gè)龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)帝國為基礎(chǔ)，建立起一條可持續(xù)發(fā)展的研發(fā)鏈、產(chǎn)品鏈、資金鏈，從而完成章光101全面向國際化大醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向的目標(biāo)。