如何制作商業計劃書

商業計劃書的結構：

摘要

產品及經營理念

市場機會

競爭分析

個人經歷和技能

市場導入策略

市場發展措施、所需技術及設備

市場增長計劃

市場退出策略

法律法規

資源配備

資金計劃

近期規劃

前提部分

摘要如非特殊情況，不能超過一頁。它的作用是簡要闡述產品理念，但要注意，一定要非常簡潔。要盡量使用。號來分列觀點，而不用名字或段落來展開。越是扼要的觀點，就越容易被理解與記住。同時，摘要是商業計劃書中最重要的一部分。很多人通常在讀完這一頁就做出決定．而不費神去讀后面更詳細的東西。

主體部分

商業計劃的這一部分包括一系列可能要回答的問題。首先，你要檢查每類問題，看看各類問題之間是否有關聯性，是否存在明顯的跳躍。很多情況下，一類問題只需稍作思考，用一句話就可表達清楚。檢查每類問題時都可以遵循這樣的順序 信息量是否足夠一是否需要進一步考慮一是否現實可行。以下將逐一闡述主體的各個部分。

一、產品及經營理念

這部分主要讓讀者清晰地看到你要進入的領域、所經營的產品，以及在整個商業背景下．該產品的定位?？偟恼f來，它要回答若干個“為什么”。

要點如下

大致描述一下該產品，

指出要進入的領域，

滿足顧客的什么需求，

顧客為什么有這些需求。

公司是否有資源對該產品進行研發、推廣、銷售或物流運用，如果沒有，如何才能有效地得到這些資源，

如何把產品及其優勢告訴潛在的用戶，它有可能被視作珍品或易用的東西嗎，

與對手或其他能滿足用戶需求的東西比，該產品有何競爭優勢 是技術優勢、還是獨特的定位，

如何保持這種競爭優勢，是否通過技術專利或排除其他競爭障礙，

至今為止，你在該領域的工作經驗 與潛在客戶溝通的本質和程度、是否了解他們對產品的看法，

其他可能存在的機會是否能與已有業務共享設備及渠道。

二、市場機會

這部分將回答產品有什么市場機會。即 有什么機會，機會有多大，它的生命周期是什么，

1、如何評估產品(或服務)的市場前景

(a)描繪市場發展趨勢，并分析，(b)估計市場增長率，并分析。

2、在既定的競爭態勢和用戶需求條件下，該產品能占多大的市場份額，

此市場份額能為公司帶來多少利潤？

3、你有何優勢及資源給公司帶來較明顯的贏利，

4、這個市場是否真有活力，它發展得快嗎，前景廣泛嗎，是否有下降的趨勢，

5、該產品的生命周期是多長，

在產品的既定生命周期內，如何有步驟地進行市場運作，如何打開市場缺口？

6、產品(或服務)是否有擴展性，以便擴大市場前景，延長生命周期？

7、能否通過技術、定位或細分市場，來挖掘非同一般的市場機會，

8、進入市場難易程度如何，

9、最關鍵的是通過與顧客接觸、訪談、實驗或其他方法，收集銷售信息及用戶反饋。

三、競爭分析

這部分主要讓讀者知道，此商業計劃建立在現實的基礎之上，因為它表明了計劃成功的阻礙，并設計了克服它的方法。它實質上要回答這樣一些問題 在業已存在的競爭環境中，該計劃是否會泡湯，如果它成功地創造了一個市場，能否在這個市場中持久發展。千萬要記住，有時候表面上看來沒有明顯的競爭．實際上，潛在的競爭是非?？蒍，，S的。

既然存在競爭，就要指出競爭對手有多少，他們在這個領域里的地位。

1、直接競爭對手

他們占有的市場份額，他們的優勢與弱勢，廣告與促銷，對新進入者可能采取的阻擊措施。

2、間接競爭對手

市場可能出現的追隨者，

相關領域的合作者。

3、如何對產品進行差異化定位與競爭對手有何不同、有何特點和優勢、賣點是什么，

4、 在提煉競爭性賣點時，能否進一步發展，使用戶更明顯的感知它的好處，

5、 在滿足用戶的需求方面，有什么可替代產品，

6、與直接競爭對手或可替代產品相比，在價格上是否有優勢，

四．個人經歷與技能

這部分主要告訴讀者，你是否有能力使該業務獲得成功。即 你能給新業務帶來什么，

1、 該產品與你的技能、過去的經歷有何關系．

2、你的團隊對新業務有何助益，

界定新業務與舊業務是否存在競爭關系。如果新計劃是為了拓展已有的業務，那么這部分將包括如何利用原有的條件使新業務獲得成功。同時．這部分也應該包括新產品可能給舊產品帶來的沖擊，即 如果新業務取得成功，它會給舊業務帶來不利影響嗎，

1、描述新產品對舊產品戰略及定位的影響

2、新產品與舊產品在幾個方面是互補還是產生其他作用如資產、渠道、人力資源、服務、產品、客戶資源等，

如果以上幾個方面對新業務至關重要，且對舊業務不產生負面影響的話，這部分還應該說清楚你將如何去發這些方面。 五、市場導入策略 這部分將說明如何啟動新計劃。即 我們如何在市場上吸引首批客戶，

1、產品生產出來后，你將如何以最快、最省錢、最小風險同時又能阻擊對手的方式把它導入市場，

2、 此階段如何制定渠道政策、廣告及促銷方案，

描述產品定位、對此定位實行可行性測試，

讓客戶在何時何地以何種方式獲得產品信息，

向客戶傳遞什么信息，

如何達到傳播目標引起受眾趣味，刺激受眾需求，還是細分受眾群，

3、在產品導入階段使用什么營銷手段，這些手段如何實施，廣告還是彩頁，廣播還是電視，區域宣傳如何定位，宣傳頻次？試點計劃如何開展?如何開展競爭性宣傳，直郵效果如何，如何上廣告黃頁條目索引，電話營銷方式，培訓計劃，促銷活動，商品秀；研討會，公共關系，媒體溝通，新聞發布會，行業關系建立，細分市場、細分六。市場發展措施、所需技術及其他設施這部分表明落實計劃所需要的技術及其他設施，

1、 技術問題描述產品所需要的技術。技術條件是否具備？內部具備還是從供應商或合作伙伴處獲得

2、渠道及客戶關系渠道有哪些，渠道系統有何創新之處，銷售隊伍需要什么培訓、物質刺激及其他支持

3、招募銷售隊伍

確定所需人員的資歷、技能，薪酬，其他的激勵手段，報銷政策，隊伍管理方法，他們可能扮演的角色 中間人、廠商代表及代理。

4、設施及行政

辦公用品清單，如果業務是全新的，基礎設施清單，

如何支付這些清單，

采購或與供應商打交道時是否有特殊需求，

5、分銷渠道

用戶在哪里能買到產品，產品如何才能到達用戶手中，每年渠道流失率是多少，產品在途時間是多少，什么運輸方式最經濟，

七、市場增長計劃

這部分；降表現如何使該業務持續發展。即 我們怎么做才可以不斷獲得增長，在市場中占有一席之地，

1、 一旦進放市場．如何在一定的市場份額內，謀求最大的發展機會及最大的利潤，

2、是否有潛在的機遇能給此業務帶來新的增長點，如果有，如何將它變成現實，

3、 為了獲得持續發展，目標用戶在哪里，

4、如何獲得地域性擴張，什么時候開始，

5、市場導入期所利用的營銷手段中，哪些還會在持續發展階段使用，這些手段在質與量上會有什么突破，

6、是否有別的方法可助于持續增長，資金還是人力，

八、市場退出策略

這部分是為了表明 一切都在我們的把握之中。它可以回答這樣的問題 萬一我們的計劃失敗，出現了我們不愿看到的局面以致于需要退出市場，我們也會盡量減少損失，不至于血本無歸或名聲掃地。

1、 擺明你如何將損失最小化如何處理積壓品、已采購配件、已搭建的基礎設施、已雇傭的員工。

2、 如何最大限度地減少對公司形象及聲譽的影響

九、法律法規

這部分將關注 新業務是否在法律許可的范圍內開展，

我們的產品是否合法，在這個領域是否存在相關的規定，如果有，規定上有何限制，我們能否繞過這些限制，即使能，這個努力是否值得，

政府對此類產品有何傾向？

十、資源(人力及技術)配備

這部分回答開展新業務所需要的資源。即 我們在資源配備上要有多大的投入，如何得到這些資源。

近期需要哪些人力資源，最終需求又怎樣，

誰將參與到新業務中來，他們的背景及資歷如何，

在市場導入及發展期各需要什么資源，

需要什么技術資源，什么時候需要，

開展此業務需要用到什么具體的技能，

十一、資金計劃

這部分將清晰說明新業務所需要的資金投入。它要回答這些問題 我們什么時候籌資，到底需要多少錢，錢不夠怎么辦，什么時候還貸款．以什么方式，

1、定價

競爭對手如何定價，你如何定價，價格多長時間變更一次，競爭對手可能的反應(是否有可能導致價格戰，是否能忍受價格戰，)

2、銷售預測

你打算賣多少，

增長速度，

最壞的情況，

類似的競爭故事，

市場份額定位。

3、 資金

需要多少資金，什么時候需要，

計劃開展所需費用的詳細情況，利潤預算，現金流。

十二、近期規劃

這部分關注 貸款獲批后，接下來的幾個月：降做什么。

1、如果計劃通過，貸款獲得批準，未來90天內你將做什么，

2、 為實施計劃，近期需要什么資源、需要做什么決策，