他締造了商業神話

任何能改變美國這么一個經濟大國中的某種經營理念都是了不起的行為，都是會讓人驚嘆不已的。從1962年有人在美國阿肯色州本頓維爾鎮開設第一家沃爾瑪商店起，全球零售業的一個神話就開始了。這個人就是薩姆·沃爾頓。

到2003年9月，沃爾瑪公司已在全球擁有4777家商店。最近一期的《財富》雜志公布了美國最大的500家公司最新龍虎榜，沃爾瑪公司以2590億美元的營業額連續第三年名列榜首。

沃爾頓之所以能讓一家屬于傳統產業的零售企業在銷售收入上超過“制造業之主”汽車工業，超過全世界所有的銀行保險公司等金融機構，超過引領“新經濟”的信息企業，其中的主要經驗就是折扣經營。他把零售業做成了他的游戲，沒有人可以超越他。

學生時代掙的錢比教授還多

沃爾頓于1 918年3月29日出生在俄克拉荷馬州肯佛歇爾的一個農家。沃爾頓從來沒有見過他的父母，他的父母在他出生一年內先后去世了，沃爾頓是被親戚撫養長大的，他的童年時代非常不容易。

斯普林菲爾德是沃爾頓成年后回憶得起來的第一個城市，他在那兒上了學，然后和全家一起搬到了馬歇爾，然后是謝比爾那，最終到了哥倫比亞并在那里的密蘇里州立大學獲得了經濟學學士學位。

1942年的春天沃爾頓遇到了未來的岳父利蘭·斯坦福·羅布森。他說，聽羅布森講話“本身就是一種教育。他對我影響非常大。他是一個偉大的推銷員，是我遇到的最有說服力的人之一。我相信，他作為一個商人的成功，他對于財務和法律的知識和他的哲學對我有極大的影響。我好強的個性讓我看到他的成功并因此而仰慕他。我對自己說，也許有一天我也會像他一樣成功。”

在沃爾頓遇到羅布森時他已經學會了如何學習，也學會了怎樣去領導。他在很小的時候就雄心勃勃了。他說他在5年級時就已經知道團隊合作是生命的真正意義所在，他在后來與胡伊合作的書里說 “一個追求榮譽的人不可能完成什么大業”。在談到對籃球的喜愛時他說，”我喜歡指揮控制整個球隊”。

同時他在橄欖球上也造詣不凡。沃爾頓從5年級就開始打橄欖球，沃爾頓參加的比賽從來都沒有輸過球。“我從來沒有想過我會輸”，”我只是十分地富有競爭性…·我主要的才能可能和我作為一個零售商最主要的才能是一樣的一一我很善于激勵

沃爾頓說他不是一個特別好的學生，”但我學習非常努力，因而在中小學都是優秀學生”。除了運動和學習，沃爾頓還是學生會主席，參加了好幾個俱樂部，被選為”最多才多藝的男生”。

在閑暇時間．沃爾頓還送報紙來賺錢，以支付自己的學費和交際費用。到1 939年和1 940年，他說他每年能掙到4000-5000美元，這很可能比他的教授掙得還多，在那時確實是一大筆錢。

租賃協議上沒有關于續簽的條款

沃爾頓1940年5月31日從密蘇里大學畢業，西爾斯公司和Jc彭尼連鎖店都錄取了他，他選擇了后者。從那時起他就愛上了零售并開始花時間對附近的商店進行調查。

1945年，他大學時代的一個同學湯姆·貝茨建議和他各投資20000美元在阿肯色州紐波特買一家聯合商場，沃爾頓同意了。當年的9月1日沃爾頓在”鎮中心，正對著鐵軌”的5000平方英尺的雜貨店開張了。那時他27歲，充滿了精力和對前途的美好憧1景。

在經營中沃爾頓開始尋找有沒有更便宜的供貨商，結果給他找到了。但他并沒有按原價出售商品，而是把商品的價格打了折，把差價讓給了消費者，主要通過銷量而不是通過差價來賺錢。低價銷售在當地引起了騷動．吸引了眾多的注意力。“很簡單”，沃爾頓自己也承認，但他花了10年時間才完全了解了這個策略的力量。難能可貴的是沃爾頓再也沒有放棄過這個策略。

就此，他成了阿肯色州百貨店里的佼佼者。

然而，5年后的一瞬間，沃爾頓失去了所有的東西。原因是他在當時的租賃協議上沒有關于續簽的條款。當時，有人被他犯的這個錯誤驚呆了。

盡管由于失去了商場而充滿了失望的苦澀、氣憤和深深的自責，但沃爾頓并不是一無所獲。他得到了最重要的東西 打破常規。同其他的企業家一樣，沃爾頓懷著輕松的心情又上路了。他沒有停在那兒沉思。“我從來都不是遇到挫折就停步不前的人——我知道我以后會更仔細地看租賃合同，而且我還意識到這個世界不那么簡單——我沒有在失望中停步不前。”

5美分和10美分店

就這樣，沃爾頓帶著許多成功的經驗和他的妻子、孩子搬到了本頓維爾，于1 950年在岳父的幫助下沃爾頓簽下了一個99年的合同。先前的慘劇不會重演了。

沒多久，沃爾頓就進行了擴張，租下了隔壁的理發店并把中間的墻拆了。擴建沒有經過任何市場評估，完全是憑直覺。為了這個新店沃爾頓把他所有的家產都押上了，這個新店被沃爾頓稱為5美分和10美分店。

事實證明沃爾頓可以白手起家，5美分和10美分店的銷售比起原先的那家店很快就增長了3倍。沃爾頓立即開始尋找更多的商店和新的主意以謀求更大的成功，得知有個城市的商店實行自助服務但遠在五百英里以外，可他仍然去了，因為他認為值得。

沃爾頓看到的是商店里一個中心收銀機取代了原來每個柜臺上的一臺收銀機，這意味著需要的收銀員少了．因而成本就降低了。工資占零售業成本的很大一部分，任何可以削減這一開支的東西都是新聞。收銀員越少．出錯或行竊的機會就越少。這些節省下來的開支可以轉給顧客，以低價格增加銷售量。沃爾頓很快就看到了這一點而且將其付諸實施。

沃爾頓于1 952年在阿肯色州開了他的第二家店。第二年，沃爾頓又買下了另一家店，他在這些店中進行了改造并引進自助服務。

在他所有的店里，沃爾頓神奇的經營方法都立即奏效了，銷售和利潤超過了任何人的預測。取得了這么大的成功，建購物中心的想法進入了他的腦海。后來的事實證明他的直覺是正確的。為了方便來往于他的那些商店，1957年他買了一架飛機．

到了60年代初．沃爾頓達到了非凡的記錄，成了美國最大的獨立百貨店經營者。盡管他的零售店取得了巨大的成功，但沃爾頓知道這個世界不會因為他的成功就停止不轉了，他愿意拋棄舊的方法，即使是相當成功的方法．從而去擁抱新生事物。他在60年代初對公司進行了清查，結果并不令他滿意：”生意做得太小了。15年了，我們的15家店一共才做到140萬。我到處尋找新主意．如何才能讓我們的付出得到更好的回報。·

他感覺到其它的零售商也在問同樣的問題．如果他失敗了．他的競爭者就會受益于他的失敗。于是，1962年他在密蘇里州的圣羅伯特開了第一家沃爾頓購物中心，面積1300平方英尺，生意非常紅火。在年底之前．沃爾頓又把整個店擴建到了2000平方英尺。第一年的年銷售達到了200萬．比他15家店1960年的總銷售額還要高。很快．沃爾頓又在人口僅2000的阿肯色州貝里維爾開了另一家占地13000平方英尺的店。

1962年。沃爾頓已經證明很小的城鎮能支持很大的商店。這將是他成長的路徑。當時的問題是其它的商店，尤其是折扣店．也在極快地發展著。”我知道折扣店就是未來．”沃爾頓后來這么說過。

創辦沃爾瑪

1962年7月．沃爾頓在阿肯色州的羅杰斯開辦了他的第一家沃爾瑪，進入了折扣零售業。他最終將要改變美國商店的經營方式。但是在開業前夕和開業那天，很多人顯然都不太看好他。甚至有人認為他是一個二流的雜貨店老板．既沒有資金、也沒有取得成功的必須的經驗。但沃爾頓并末因此而失去勇氣，他已經發現未來就是折扣，但必須是在嚴格的約束下執行。就像沃爾瑪墻上貼的標語．“永遠低價……”沃爾頓的理解是，一貫的低價策略意味著不斷的變化，因為這個世界就是不斷地變化著的。

第一個沃爾瑪占地16000平方英尺，出售的商品從兒童服裝到書到汽車零部件應有盡有。店經理唐·惠特克向全世界宣布，全國行銷的品牌商品的價格在這里要比其他地方低1／4到一半。報紙廣告宣稱沃爾瑪只出售”一流質量的產品，店里沒有二等品或次品，因為我們的政策不允許。”那么．沃爾瑪是如何得到這個零售業的法寶，以低廉的價格出售優質的商品呢，惠特克解釋說；·我們削減了中間商。我們的大部分產品都是直接從生產廠家購進的。”

第一個沃爾瑪開業時不可能所有的商品都是直接從生產廠家購進的。沃爾頓說 ”我們獨自作戰．剛開始讓人倍感挫折。除了最基本的商品外，我們沒有自己真正的供給系統、沒有關系良好的供應商、沒有信用度……應該說，我們是那個時代那些傲慢自大的供應商的受害者。”

進貨可能是沃爾瑪最大的問題 還有無數的其他問題。但無論如何．商店立即獲得了成功。

第二個沃爾瑪賣的東西和市中心漂亮的商店里賣的東西是一模一樣的，但要便宜20％。這個店獲得了極大的成功。

沃爾頓后來開始以非常快的速度接連不斷地開沃爾瑪了。沃爾頓知道，在這些小城里，他一旦在那兒落腳，就不可能再有其他的折扣商進入。這和因特網時代的一句話吻合得非常好——“首動優勢”。如果我已經在那兒了．你就不能再進來了。從本頓維爾開始的無限擴張中，沃爾瑪在只有沃爾頓明白的那個潛力無限的市場中已經獲得了壟斷的實力。

而后，沃爾頓解決了進貨和發貨的問題，這是一個考驗 沃爾頓花了很長的時間才解決了這些問題。

運貨對零售業來說并不是什么輕松的事情。但在這兒省下的1分錢和在任何其它地方省下的1分錢都是一樣的。顧客并不知道也不想知道他購買的東西是怎么到貨架上的．但作為一個零售商．最好知道得一清二楚。如果你的運輸費用比你的競爭對手要低，這就是你的一個優勢 最終會導向更低的價格、更大的銷售量和在顧客中更好的名聲。

沃爾瑪在1970年與很多區域的折扣商相比，還顯得微不足道。到了1 980年．沃爾瑪已不再是微不足道了它擁有276家連鎖店。1 990年，沃爾瑪經營著1 525家連鎖店，銷售額是25 8 1億美元．而利潤首次突破了10億美元大關，達到了10 756億美元。1 991年，沃爾瑪成為美國最大的零售商。沃爾頓從無到有地開了一家店，而現在他又從無到有地建起了一個帝國。

“薩姆先生”和員工沃爾瑪的業績是靠折扣取勝的，但也是靠為人之道取勝的。

沃爾瑪十分關心自己的員工，公司里幾乎所有的經理人員都用上了鐫有”我們關心我們的員工”字樣的包鈕扣。他們把員工稱為”合伙人”，并注意傾聽員工的意見。沃爾頓對經理們說 ”關鍵在于深入商店，聽一聽各個合伙人要講的是什么。那些最妙的主意都是店員和伙計們想出來的。”

沃爾頓認為，許多企業里，大多數的經理們依靠恐口下和訓斥來領導員工，沒有什么比這種看法更錯誤了。好的領導者要在待人，在業務的所有方面都加入人的因素。如果通過制造恐怖來經營，那么員工就會感到緊張，有問題也不敢提出，結果只會使問題變得更壞。

沃爾頓先生在；麥晨兩點半結束工作，到一家通宵服務的面包鋪買了些點心，路過公司的一個發貨中心，同一些剛從裝卸碼頭上回來的工人聊了一陣。結果，他發現這兒至少還需要兩個沐浴間。這個故事可以窺見，一個擁有數百億美元企業的總經理居然還如此關心著他的員工。因此，員工們都親切地稱他“薩姆先生”。

在沃爾瑪，管理者必須以真正誠懇的尊敬和親切對待自己的員工。管理者必須了解員工的為人，他們的家庭，他們的困難和他們的希望，必須尊重和贊賞他們，這樣才能幫助他們成長和發展。

沃爾頓經常參觀一些所到之處的本公司的商店，通過同員工們聊天，詢問一下基層的員工”你在想些什么或你最關心什么”等問題。沃爾瑪的一位職員回憶說 “我們盼望董事長來商店參觀時的感覺，就像等待一位偉大的運動員，電影明星或政府首腦一樣。但他一走進商店，我們原先那種敬畏的心情立即就被一種親密感受所取代。他以自己的平易近人把籠罩在他身上的那種傳奇和神秘色彩一掃而光。參觀結束后，商店里的每一個人都清楚，他對我們所作的貢獻懷有感激之情，不管它多么微不足道。每個員工都似乎感到了自身的重要性。這幾乎就像老朋友來看你來樣。”沃爾頓在一篇文章中寫道 “我們都是人，都有不同的長處和短處。因此，真誠的幫助加上很大成分的理解和交流，一定會幫助我們取得勝利。記住，領導者必須總是把部屬放在他們自己的前面。如果你能做到這一點，你的事業就一帆風順”。他還要求公司每一位經理人員認真貫徹公司的思想，把員工當成合作伙伴，而不要只做表面文章。

如果將沃爾瑪的用人主道濃縮成一個思想，那就是溝通。在任何一個沃爾瑪商店里，都公布該店的利潤、進貨、銷售的減價的情況，包括向每個員工、計時工和兼職雇員公布。沃爾頓曾說 ”當某個部門經理自豪地向我匯報她的各個指標情況，并告訴我她位居公司第五名，打算在下一年度奪取第一名時，沒有什么比這更令人欣慰的了。如果我們管理者真正致力于把買賣商品并獲得利潤的激情灌輸給每一位員工和合伙人，那么我們就擁有勢不可擋的力量。”沃爾瑪認為，員工們了解其業務的進展情況是讓他們最大限度地干好其本職工作的重要途徑。它使員工產生責任感和參與感．覺得自己得到了公司的尊重和信任，他們會努力爭取更好的成績。

沃爾瑪公司的股東大會是全美最大的股東大會，每次大會公司都盡可能讓更多的商店經理和員工參加。沃爾頓在每次股東大會后，都和妻子邀請所有出席會議的員工約2500人到自己家舉辦野餐會。這時，沃爾頓可能了解到各種情況，如果聽到不好的消息，他會在隨后的一兩個星期內去視察一下。沃爾頓說 “希望這種會議能使我們團結得更緊密，使大家親如一家，為共同的利益而面斗。”

沃爾頓于1 992年4月5日去世，此前3個星期喬治·布什總統和夫人到本頓維爾授予他總統自由勛章，沃爾頓稱之為“我們事業的高峰”。沃爾頓在1985年被《財富》雜志認定為全美最富有的人，到1992年，他的家庭擁有沃爾瑪的大部分股份，已經躋身子世界富人之列。

他去世的時候，從折扣店開始的沃爾頓本人已經無可爭辯地成為美國歷史上最成功的零售商。