經銷商怎樣向廠家“要政策”

慧　聰

LCT公司是一家從事節(jié)能電工、電氣產品的地區(qū)代理。公司地處江南的一個縣級市，雖然當地經濟較發(fā)達，但畢竟市場容量有限，故整體銷量不大，總覺得很難得到廠家的重點扶持。經過市調，LCT決定在鄰近的一個較大的城市設立分公司，代理權也獲得了廠家確認。隨之，進行了一系列市場策略、管理架構和主營渠道的調整，逐步過渡以新城市為中心謀求規(guī)模發(fā)展。

但在實際經營中，LCT面臨著許多頭痛的問題，特別是來自與廠家的溝通上。比如，在新市場的人員、廣告、配送等方面的資金投入，以及新客戶賒銷風險分擔上，與廠家發(fā)生了分歧。他希望廠家能夠對他予以足夠重視，在新市場運作中投入、代墊相關費用，能夠分擔他的客戶風險。回憒的結果，卻大多不能如他所愿。

LCT很困惑，“雙贏”難道只是口頭上的？自己的“要求”過分了嗎？

發(fā)展中的中小型經銷商、代理商，如何獲得廠家重視與扶持？

面對來自商家的種種“要求”與“期望”，廠家的任何回避、搪塞的“作為”或“不作為”，都將與事無補、遺患未來。回歸到一個居中的視角，在此，和LCT們一起來探討：怎樣向廠家“要政策”？

投其所好換位思考

投其所好？！難道要我一味俯首聽令，甚至搖尾乞憐？LCT們會發(fā)問。當然不是。

廠商間的利益共同體關系，是全局觀的體現，但在局部或特定客戶身上卻常常是模糊的、動態(tài)的，這是不用置疑的現實，特別是發(fā)展中的中小經銷商，和廠家形成“連體人”，更有一個漸進的孕育過程。這一點，要有正確的認識。

心急又想吃熱豆腐，怎么辦？這時候，不妨先走出“商家眼里的好廠家”這個“心牢”，換個角度，給自己一個“廠家眼里的好商家”的命題，重新考慮一下，自己那些曾經的“要求”，再想想“推出”它們的方式方法。經過換位思考梳理、過濾后的“要求”，比“單邊主義”的成功率要大得多。現在我們就來做一個這樣的列舉，把它叫做“廠家喜好圖”也行。

廠家喜好圖：

·誠信重于資金，專心重于規(guī)模

·合伙關系、所有權人、管理權人明晰

·對區(qū)域市場有深刻認識，不盲目進入

·對經銷產品有深刻認識，不沖動投資

·合作前有一定系統(tǒng)性的人員、市場、財務準備

·注重契約精神，簽約前與簽約后一個樣

·經營者能夠積極引導經銷產品的重點推廣

·理性的分析市場風險并有一定的危機準備

·面對市場困難，能夠堅定信心，風雨共濟

·維護廠家信譽，積極推廣品牌的

·信守帳期，不惡意拖款、欠款

·終端規(guī)范，執(zhí)行即定價格體系的

·分銷去向清楚，市場信息能夠共享

·不同利潤、規(guī)格、品類的產品銷售比例平衡得當

·帳目往來清楚，能夠執(zhí)行較規(guī)范的財務制度

·穩(wěn)妥經營，不貪大求快，急功近利

·善意合作，不轉嫁經營風險或設置“合作陷阱”

·袒誠相待，不搞經銷商“地下大聯盟”

·以合法手段推廣經營，保持良性發(fā)展

·能夠主動配合、積極參與廠家的市場活動

·能夠做到不斷改進經營思路，適應變化

·能夠做到持續(xù)的銷售增長，不忽漲忽落

·溝通方便，責任人明確，家族色彩趨淡

·上下團結，目標一致，無內部拆臺現象

·要求合理，有一定計劃性，多雙向思考

·互相信任，不隨意聽信非正常渠道的廠家信息

·善始善終，良性解除合作關系，無遺留問題

……

為什么總要看廠家臉色行事啊？！有經銷商會這樣叫。我們仔細看一下上面的“廠家喜好圖”，不難發(fā)現，絕大多數“廠家喜好”其實和“商家喜好”并不矛盾，并且，大都是彼此對應、相互成就。也就是說，如果你能在提“要求”之前，審慎的綜合、雙向思考一下各自的利益點和共同的利益點，將非常有助于你目標的實現。

揚長互補雙贏思考

“恒天商貿”是一個知名電子品牌的地區(qū)代理，規(guī)模與LCT相當，起點不高，起步也晚，一樣面臨著許多“再成長”困境。于是，通過各種途徑、方式向廠家“訴苦、哭窮、提要求”是“恒天”的家常便飯。在一次不到3小時的廠家經理的來訪中，他陸續(xù)明示或暗示出以下一些“想法”：

部分產品滯銷和零售商退貨，造成若干庫存，要退；

自己增加了2名業(yè)務員跑大客戶，最好能解決人員工資；

年初訂的指標太高了，完不成的可能性大；

新上市的幾個品種不好賣，“我們這兒的人不認”；

股票里套了不少，手頭特別緊，希望廠家在款子上……；

三月份參加市里“3。15”活動，展位費若干，希望……；

半開玩笑：上次到廠家自提貨，一路被交警罰了3次，算在你們頭上；

上個月做的那張“大單”，純粹是幫著打廠家打品牌，一分錢沒賺到；

想開個專賣店，地點沒定，等著廠家經理來幫著長眼，最好能和廠家合開；

自己轉送貨的費用太高了，能不能補貼點運費；

“年終返利”遙不可及，最好按季度發(fā)，但給貨不要……；

鄰市經銷做得太差，希望能“輻射”過去，并且“歷史上兩地本來就是一家”；

競品在電視臺“天天做廣告”，對自己這邊影響不小，希望……；

為拿下某工程，打點了不少，瞧，發(fā)票都在這兒……；

希望簽一個某產品的獨家區(qū)域經銷，那做起來才“有勁”；

如果廠家全力支持，到明年的這個時候完成多少多少不成問題；

……

像“恒天”這樣的代理商真的很常見。如果你是廠家代表，聽完這些“要求”，你的第一反應會怎樣？我想，不會好受。客觀的說，“恒天”們的以上“想法”不存在是否“合理合情”的問題，都是正常的商業(yè)行為。但為什么，又總是讓人不易接受，甚至逆反排斥呢？我覺得問題出于以下幾方面，并且是可以改進的：

1，出發(fā)點單一，僅從自身處境考慮，忽視雙向思考；

2，利益點單一，“要求”達成后的雙贏利益沒有強調；

3，要求雜亂，主次不分，沒有做到“抓大放小”；

4，被動應市，沒有向廠家表露足夠信心與方法；

5，經營乏力，管理低效，有轉嫁財務風險之嫌；

6，缺乏技巧，沒有闡明自身強項、樹立談判優(yōu)勢。

我想，沒有任何廠家愿意支持“有抱怨沒有信心，有要求沒有方法”的經銷商，LCT公司在與廠家溝通時，要汲取“恒天”以上的教訓。比如，同樣是要求增加“市場推廣費用”，如果能在事前主動與對方經理，探討廠方近期的市場計劃；然后，再從經銷商的角度做一個地區(qū)分析，說明自己目前的經營優(yōu)勢與生意機會，以及其他種種能有助于廠家整體計劃實現的因素；最后，再主動提出自己的建議方案和支持要求，并且，對費用使用你也有著明晰的預計與預算。像這樣提“要求”，我相信會得到廠家積極的回應。因為，你是以一個全心投入、能動思考、理性經營的經銷商形象出現；你有信心、有思路、有方法去應對困境；給你政策支持，成效將是肯定的，獲益的也將會是雙方。用十六個字可以概括你“要政策”的技巧，那就是：雙向出發(fā)，雙贏落腳；揚長互補，抓大放小。

所以，在想好“提什么樣的要求”之后，LCT們不妨再仔細琢磨一下“如何提要求”，這將非常有助于愿望的實現。