借“洋”行船的專(zhuān)賣(mài)商

劉　傳

1995年，對(duì)于成都市大大小小的電腦經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，那是風(fēng)云際會(huì)的一年。做電腦的利潤(rùn)空間太大了，而且商家進(jìn)入的門(mén)檻極低：只要有錢(qián)，很多人不懂管理，不做計(jì)劃都能玩轉(zhuǎn)。未來(lái)的發(fā)展雖然誰(shuí)也無(wú)法確定，但眼前的利益卻唾手可得，很多人都顧不得做長(zhǎng)期的發(fā)展規(guī)劃，打算先大撈一把再說(shuō)。

但同在成都磨子橋“科技一條街”，經(jīng)營(yíng)著道洋電腦公司的李焱卻是個(gè)例外。

高學(xué)歷的背景和數(shù)年前在深圳商海拼搏的經(jīng)驗(yàn)，讓李焱意識(shí)到，要真正把道洋做起來(lái)，必須取得國(guó)際大廠商的關(guān)注，只有這樣才可能得到他們的幫助和扶持，才能使自己從磨子橋眾多“沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)打算”的商家中脫穎而出，最終化蛹為蝶，成為“叱咤全街的老大”。

1996年初，李焱發(fā)現(xiàn)那段時(shí)間英特爾在成都的各種銷(xiāo)售活動(dòng)搞得特別頻繁，而且規(guī)模都不小。“英特爾可能要在西南地區(qū)尋找一個(gè)重要的合作伙伴！”精明的李焱頓悟之后，渾身不禁一個(gè)激靈。

當(dāng)時(shí)英特爾在磨子橋還沒(méi)有找到搭檔，所以它的很多活動(dòng)都是聯(lián)系一批有實(shí)力的商家一起來(lái)搞。借搞活動(dòng)的機(jī)會(huì)，英特爾也在對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行全面考察。但在當(dāng)時(shí)，也許因?yàn)椤爸痪壣碓诖松街小钡木壒剩芏嗳藳](méi)注意到這個(gè)信號(hào)，失去了這個(gè)絕好的崛起機(jī)會(huì)。

眾人皆醉，我獨(dú)醒。李焱馬上制定了一個(gè)“冒險(xiǎn)”計(jì)劃：拿出很大一部分人財(cái)物，積極參與英特爾的活動(dòng)，給予不遺余力的支持。他還在當(dāng)?shù)亻_(kāi)風(fēng)氣之先河，印刷了大批精美的門(mén)市禮品袋，把道洋和英特爾的聯(lián)合形象推向市場(chǎng)，讓市場(chǎng)接受道洋品牌，也讓后者充分感受到有這么一個(gè)能領(lǐng)悟其意并永遠(yuǎn)跟隨的合作伙伴。

李焱的“冒險(xiǎn)”計(jì)劃很快得到了回報(bào)。道洋與英特爾“心照不宣”的合作，很快就結(jié)出了豐碩的果實(shí)。在道洋沒(méi)有跟隨英特爾搞活動(dòng)之前，每天的PC銷(xiāo)量也就30臺(tái)左右。在這之后，道洋每天PC的銷(xiāo)量很快提升到90臺(tái)。不到一年，道洋便成為了西南地區(qū)最大的英特爾產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店。

1997年，迅速長(zhǎng)大的道洋開(kāi)始考慮專(zhuān)業(yè)化，提出了“分塊”的概念。一是成立專(zhuān)業(yè)分銷(xiāo)公司，專(zhuān)注于電腦配件的批發(fā)和分銷(xiāo)；二是加強(qiáng)道洋零售公司的業(yè)務(wù)。在開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道的過(guò)程中，道洋加強(qiáng)了與全球最大的電子分銷(xiāo)企業(yè)英邁的合作，在與英特爾、英邁這些國(guó)際性公司的合作當(dāng)中，道洋的公司管理也得到了提升。

李焱從不放過(guò)任何一個(gè)與巨人同行的機(jī)會(huì)。英特爾、英邁經(jīng)常會(huì)對(duì)自己的合作伙伴進(jìn)行培訓(xùn)，他們要求道洋的中層干部去參加培訓(xùn)時(shí)，李焱一般都會(huì)盡量多塞幾個(gè)人進(jìn)去。李焱承認(rèn)，如今道洋價(jià)值觀的表述，比如“協(xié)作、尊重、誠(chéng)信、責(zé)任、創(chuàng)新”，都是從英邁那兒學(xué)來(lái)的。

就這樣，道洋踩著巨人的腳印漸漸地成熟起來(lái)。

磨子橋電腦市場(chǎng)的商家多以中小散戶為主，應(yīng)變能力弱，素質(zhì)良莠不齊，有獨(dú)創(chuàng)性的營(yíng)銷(xiāo)方式不多；而且在成都電腦城里，PC商家中有這么一個(gè)怪現(xiàn)象——店面整潔、干凈的生意不好，生意好的不干凈。為了把道洋進(jìn)一步做大，李焱再一次選擇了與眾不同。

他決定在磨子橋搞一個(gè)“干干凈凈”的電腦選購(gòu)超市——沒(méi)有招租攤位，沒(méi)有吆喝拉客，環(huán)境優(yōu)雅整潔，配件貨真價(jià)實(shí)……

1999年初，成都“科技一條街”的黃金口岸，一家營(yíng)業(yè)面積近2000平方米，具備中央空調(diào)、智能布線系統(tǒng)、雙電源及地下停車(chē)場(chǎng)等良好硬件設(shè)施的專(zhuān)業(yè)化電腦市場(chǎng)橫空出世，這就是西南首家由電腦商家全面自主經(jīng)營(yíng)的大型電腦商店——道洋超市。

道洋超市在磨子橋率先統(tǒng)一規(guī)范了員工服裝，同時(shí)還將銀行個(gè)人信貸、分期付款的嶄新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段引入超市。

從英特爾的光環(huán)里走出來(lái)，李焱留下了自己的腳印。