快譯通　先建終端　再樹品牌

Ｔｏｎｙ　Ｊｉａｎｇ

譚偉豪 （Sams onTAM）現任權智集團主席、行政總裁，1986年畢業于香港理工大學電子學系，1988年與其兄譚偉棠創建權智公司，1989年推出全球首部中英文電子辭典——快譯通,是全世界最大的電子詞典生產商。1993年，權智公司以權智國際有限公司（“權智集團”）為旗艦，在香港聯合交易所上市。

《成功營銷》： 權智公司的英文GSL代表的是GroupSenseLimited.，權智官方網站上的解釋為“群策群力，集思廣益”。請你簡單介紹一下這個名字的由來。

譚偉豪： 權智最初是從一個只有20萬元港幣的小企業做起的，一個以技術為主的企業20萬能做什么呢？我們最初的創業靠的就是創新和團結。從1986年的3個工程師開始，權智發展到現在已經有500多個工程師了。人少的時候容易合作，當公司發展到一定程度的時候，整個企業的文化精髓就要隨之提升。其實從一開始我們就已經開始了GroupSens e這個公司文化，當公司壯大后我們依然要繼承這個公司文化，團隊精神對權智來說是一個很重要的管理理念。群策群力、集思廣益是對這個管理理念很好的解釋。

《成功營銷》： 請你談一下權智的發展歷程以及在中國內地的市場狀況。

譚偉豪： 回顧一下過去這十多年，權智的發展分為三個不同的階段。

一開始，在公司規模不大時，我們從自己熟悉的地方開拓市場和建立品牌，東南亞（包括香港、臺灣、新加坡、馬來西亞和泰國等地）自然成為我們的首選地，由于這些地方做跨國生意的大多都是華人，各地文化差異并不是很大，啟動生意網絡相對較容易。

在積累了一定的資金后我們對準了歐美市場。在歐美市場建立起一個有聲譽的品牌并不容易，投資很大。權智的策略是與當地的大學合作開發產品，用他們的知識和教學經驗結合自己的技術來開發產品，最后貼牌生產。權智現已是全世界最大的電子詞典生產商，開發了20種語言的電子辭典，可以說這是一個nichemarket （瞄準機會的市場），一個很獨特的市場。

現在，隨著國內市場的迅速發展，權智的發展重點也逐步放到了內地市場，新開發出的電子辭典、PDA、智能手機都看準這塊市場。在進入內地市場之前，我們分析了很多企業的發展經歷，如聯想的貿→工→科歷程，與其不同，我們從技術起步，然后做工廠和貿易，以產品來開拓市場。對于一個技術企業來說，先建渠道和銷售終端來拉動產品銷售比在還沒有建立品牌之前大量投放廣告風險要小得多。我們進入內地市場是先建銷售終端，通過銷售終端拉動需求，最后再通過廣告來建立品牌。國內市場很大，不同的城市會有不同的需求，在不同的區域我們會有不同數量的銷售終端、不同的產品組合和市場策略，以減少盲目的擴張投入。

《成功營銷》： 公司在擴展內地市場的時候，似乎很重視銷售終端的拓展。權智的銷售終端有什么特別的地方？

譚偉豪： 現在做營銷，服務是很重要的。快譯通在全國所有的大城市里都有自己的終端，現在我們已經有二三千個終端。這些終端除了用來跟客戶銷售產品和服務之外，還有一個作用是獲取客戶的反饋，客戶的反饋是公司進行新產品開發和舊產品升級的最好參考意見。通過客戶的消息反饋，我們可以知道他為什么不喜歡某個產品而喜歡另一個產品；哪個產品外形不好看，哪個產品技術需要改進等。

管理這么多終端具有很大的挑戰性，其中最大的一個挑戰就是員工的培訓。我們對銷售渠道的管理采用的都是IT管理，IT管理的好處之一就是可以培訓員工，利用E-mail和網站傳遞最新的產品信息和知識，使銷售終端的人員能及時地提升技能，盡快地掌握最新的產品知識，更全面地為顧客服務，使顧客感到快譯通的產品物超所值。我想這就是我們與其他電子辭典銷售終端相比不同的地方，也是我們所突出的地方。

《成功營銷》： 權智如何看待科技產業的研發和市場兩方面的重要性？

譚偉豪： 科技產品頭五年比較新穎，隨后就陳舊了。所以我們的新產品頭五年都以技術突破和改進為主。香港本地的企業自己沒有基礎研究，自己做研發的科技企業并不多，多數的科技產品都是從美國、日本和北京等地的一些科研單位引進來的，這種“拿來主義”使香港成為高新技術產品在全球更新換代最快的地區之一。而權智在香港地區來說，在研究開發自己的高新技術產品方面還是投入比較多的。從1997年開始設立的香港政府科技獎，權智是第一個拿到的。科技產品的生命周期很短，這決定了一個產品類型在科技方面站穩了后，市場開發是最重要的，市場要掌握得很好才能不斷把產品推出去。現在權智的快譯通電子辭典已到了這個階段，我們會在市場方面下更大的力氣。現在快譯通的掌上電腦等產品就是以科技為主導的，但同時我們對銷售終端也極為重視。

《成功營銷》： 權智在內地的業務主要是電子詞典快譯通，其營業額占貴公司的15.3%之多。快譯通、文曲星和好易通在國內市場三足鼎立。在這一塊市場上，權智公司有什么辦法讓自己的產品更具有競爭力？

譚偉豪： 我們把快譯通定位在中高檔市場，并希望它能在大城市里占到比較大的份額。

作為中高檔產品，快譯通有兩大優勢：一是真人發音。過去的電子辭典看拼音和音標，現在我們正在把真人發音這種功能推廣開來，并爭取把它做到最好、最真。二是跟學校配合推廣新產品。我們跟很多學校有過合作，包括一些中學和北師大、華南師大等。我們還跟北京一家著名的外語培訓機構——新東方合作過，現在我們正和他們商談遠程教育方面的合作，包括上網功能、電子書包和英語補習。面對中學生的英語補習在臺灣地區、香港地區和日本都有很大的市場，而遠程英語補習也是一個亟待開發的潛力市場。現在我們已經在學員內部推出一些特定的產品，這些產品的內容可以符合一些課程如托福和雅思的教學需要，新東方的老師可以隨時把自己的講義和內容放進去，學生甚至坐公交車時都可以看。我們要將這個市場做精做細，成為這方面的領先者。

《成功營銷》： 最近幾年內，權智公司在PDA上的投入似乎越來越大，在香港市場還推出了自己的智能手機Xplore系列。那么，今后權智的市場策略重點會放在哪里呢？市場發展方向又是什么？

譚偉豪： 對掌上電腦和智能手機市場我們會越來越重視的，最近我們已經在這方面投入了三四個億進行研究和市場開發，相信這一塊會成為權智集團的第二大產品區。現在，掌上電腦和手機市場的競爭非常激烈，但我們相信，與空調市場從洋品牌一統天下到國產品牌占上風一樣，中國的手機市場遲早會是國產機的天下，中國遲早會有自己的世界級手機品牌。普通功能的手機市場現在已是舉步維艱，但我們要進入的將是在技術上定位很高的那塊高檔機市場。我們也不用自己的品牌，而是尋找在國內的貼牌生產商。我們與PALM等美國大型掌上電腦生產商有密切聯系，可以給國內貼牌商提供全方位的技術支援。我們研發生產的第一部智能手機在國內的貼牌生產權在去年9月份賣給了首信，在歐洲也以幾百億的價格賣給了Orang e——歐洲第二大網絡供應商。目前我們跟國內的聯想也在談。在短期內我們不會考慮做自己的智能手機品牌，因為產品和渠道一定要配合好，現在做風險還很大。智能手機現在主攻歐洲市場，那邊的手機轉型較慢，我們的產品優勢相對較大。

在電子辭典方面，快譯通在全世界范圍內都取得了一定的成績，今后我們還要繼續保持其現有的市場份額。今后的科技產品不會贏在價格戰，而是會贏在看誰跟客戶最貼近。快譯通電子辭典的銷售重點會逐漸轉向學校，這是一塊很大的市場。我們會與不同的學校合作，共同制作他們有獨特需要的產品。