呂巖：聯想消費ＩＴ“新管家”

吳純勇

營銷人：呂巖，聯想集團副總裁

營銷人背景:

1998年，任聯想電腦公司副總經理

2000年，任聯想電腦公司助理總裁

2001年,任聯想集團有限公司副總裁

2003年至今，任聯想集團有限公司副總裁

兼管消費IT業務群

2003年營銷動作：

1、聯想家用電腦品牌一分為三

2003年5月底，剛上任還沒有半年之久的呂巖就把聯想家用電腦品牌一分為三；6月18日，又亮出“款款超值，繽紛特惠”大旗，誓將“細分”進行到底。

呂巖“細分”的底氣源于三大品牌產品的強大優勢：“天驕”定位于倡導主流數碼、多媒體等領先和時尚應用模式的產品，以滿足消費者對品位時尚生活的追求；“鋒行”以其領先技術、強大性能定義出PC的新基準，滿足玩家高手的需求；同時，以“家悅”滿足諸多家庭輕松擁有電腦、輕松學習電腦的基本需求。三個品牌的鮮明定位，無疑為聯想深化、落實“細分”打下堅實的基礎。

對于這個細分，呂巖表示，這在消費類產品上有著很多成功的典范，比如寶潔公司的洗發水系列、高露潔的牙膏系列，甚至包括上海大眾汽車的多品牌細分等，這些案例之所以成功，都是經過市場調研并根據調查數據，最終確認在確定不同用戶的不同需求情況下，進行的品牌細分。“而這種消費者的細分需求大趨勢，在電腦市場中也已經完全表現出來了。”呂巖表示，這也正是聯想在原有天驕品牌的基礎上，再次成功推出鋒行、家悅的根本原因。

2、關聯電腦的成功發布

2003年11月18日，全球第一款家用關聯電腦——聯想天驕至尊正式面市。該產品的成功發布則是呂巖對4P營銷理論的延伸與最好的詮釋。

呂巖表示，作為營銷4P理論中的1P-Product，是營銷中最為根本的東西，一切東西都將圍繞銷售產品來展開。從產品本身來看，一方面是滿足消費者現有的需求，另一方面是激發消費者的潛在需求，做到前者容易，但是后者并不是任何一個廠商可為的。但只有永遠追求后者，不斷激發消費者的潛在需求，才是商家的長久之計，然后在這個基礎上，更好的運用營銷手法，從而引領整個市場的發展大勢。

在剛剛過去的2003年里，各種數碼設備越來越多地進入消費者的生活中，加上不斷豐富的家電類產品、個人通訊產品等，消費者的生活越來越豐富多彩。但由于各個獨立產品之間無法實現互聯互通，消費者也感覺到了各種產品極大豐富所帶來的不便。關聯電腦的誕生，正好激發并滿足了消費者的這一需求，讓電腦與家庭中的家電設備第一次實現互聯互通。在此基礎上，聯想整合了廣告、公關、活動等一系列推廣手段的各自優勢，實現關聯電腦的成功推廣。

“隨著關聯電腦的正式推出，讓PC與家電之間真正實現了互聯互通，徹底改變了電腦與家電之間‘老死不相往來的現狀。”業內人士如是評價道。

3、數碼相機的革命

2003年5月21日，呂巖攜V20、V30、V20C三款產品出擊國內數碼相機市場。這一動作也標志著聯想倡導的“理性消費”時代步入實質性階段。

對于理性消費，呂巖表示，其實就是普通消費者在合適的時機，用主流的價格，買到主流性能的產品，充分滿足消費者絕大多數的應用需求。因為數字技術的快速進步，決定了數碼相機性能的快速提升，而價格在成熟之前，下降速度是非常快的。

進入2003年，數碼相機就是一個普及的爆發點，增長速度十分明顯。呂巖表示，聯想正是抓住這一有利時機，根據不同階段消費者的需求和產品發展趨勢這雙方面的內在因素，先后將200萬像素、300萬像素、400萬像素提前帶入主流，從而使聯想數碼相機在主流市場取得領先地位，并正在逐漸向高端邁進。

營銷人展望：

聯想的未來是實現高科技化、服務化和國際化。隨著聯想研發人才的增長、向技術服務轉型，逐步使技術成為公司發展的核心競爭力和業務增長的動力。同時，聯想要讓服務成為員工的DNA，為個人和企業客戶提供全方位的信息服務。