“蘿卜開門”

蘿卜瑛

一位藝術(shù)家說過：“生活從來不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼晴”。在競爭激烈的今天，依然不缺少機會，如果你具有一雙慧眼，蘿卜也可以打開財富的寶藏！

3年前，打工仔羅欽還是一個為了一日三餐而四處奔走的窮小子。打工期間他驚奇地發(fā)現(xiàn)，吃慣了大肉大魚的城里人特別衷情鄉(xiāng)下的腌菜。憑借家鄉(xiāng)的蘿卜干，2003年，剛滿23歲的羅欽就在大武漢為自己掙到了一套復(fù)式樓和一輛豐田佳美高檔轎車。現(xiàn)在，這個鄉(xiāng)下小子的干貨店不僅遍布武漢各大市場和國內(nèi)外各大超市，他還在業(yè)內(nèi)有了一個響當當?shù)拿?-土貨大王。

蘿卜干賣出肉價錢

1980年5月，羅欽出生在湖北省通山縣楠寧鎮(zhèn)一個貧窮的農(nóng)民家庭。1997年，羅欽以2分之差在高考中落榜。1999年10月，羅欽在老鄉(xiāng)的介紹下來到武漢一家建筑工地卸河沙。為了省錢，吃飯時，大家都買咸菜下飯。羅欽沒有想到城里的咸菜賣得比鄉(xiāng)下的肉還貴。他舍不得花錢，便寫信讓母親給他做了一大壇子蘿卜干帶來。想不到母親做的蘿卜干受到了工友們的喜愛，每到吃飯時，許多工友都向他要蘿卜干。后來，連其它工地的工友也跑來找他要。看著他們吃得津津有味的樣子，羅欽知道后半生要做什么。

2000年正月一過，羅欽家里就儲滿了幾大缸蘿卜干。他滿懷著希望把這批“山貨”運到了武漢，在常青花園新工地附近租了個小門面。

幾個星期后，常青花園的居民開始來他的小店買蘿卜干了。幾大缸蘿卜干沒幾天便賣完了。羅欽連忙趕回通山老家讓母親再趕做一批。結(jié)果一個月下來，小店除去開支賺了近3000元，羅欽開心地嘗到了成功的滋味。

這時，羅欽的母親一個人做蘿卜干已經(jīng)忙不過來了，她接受兒子的建議，請了幾個親戚來幫忙。幾個月后，羅欽見居住人口達3萬人的常青花園的生意漸漸穩(wěn)定下來，便做了個更大膽的決定：要將老家的蘿卜干送進武漢三鎮(zhèn)的大型餐飲集團。

令他失望的是，羅欽跑遍了武漢很多家知名餐飲企業(yè)，卻沒有一家答應(yīng)進他的蘿卜干。這些大型餐飲企業(yè)似乎統(tǒng)一了口徑，說這東西味道不錯，但要把它作為主菜推進他們的店堂，得交3～6萬的“進場費”。

聽到這些數(shù)字，羅欽的腿都嚇軟了。但他仍不死心，幾天后，他又帶著一壇蘿卜干來到著名的湖錦酒樓談業(yè)務(wù)。恰好，湖錦酒樓的有關(guān)人員正在和一家供應(yīng)商談土特產(chǎn)進場銷售的問題。那位供應(yīng)商見有人來和他“搶”生意，居然指使手下人將羅欽推出酒店并大打出手。事后，他丟下一句話：“小子，想和我搶生意！老子用錢都能砸死你！”羅欽站起來，用手抹了抹滿臉的鮮血，強忍著屈辱，心里發(fā)誓說：“總有一天，我的產(chǎn)品也一定能打進來！”

2000年4月15日，羅欽來到武漢市三五酒店，抱著試試的想法，直接找到了總經(jīng)理孫桃香。孫經(jīng)理嘗了蘿卜干后笑了笑說：“你的蘿卜干如果成了我的主打菜，顧客會認為我們?nèi)寰频甑臋n次降低了，這會砸了我們的品牌，你說我會冒這種風(fēng)險嗎？”羅欽聽了這話后心里很是失望。

見這個掛著一臉汗珠的鄉(xiāng)下孩子如此失望，好心的孫桃香于心不忍，便給羅欽提出了一個建議：把蘿卜干作為餐前的開胃菜向各餐飲企業(yè)推薦。這樣，不僅可以改變當時武漢餐飲市場上開胃菜單一的局面，還可以節(jié)約一大筆進場費用。她還答應(yīng)可以先把蘿卜干放到三五的漢口總店先試一試，如果顧客喜歡吃，他以后就可以往三五酒店的各個分店送貨。

一個月過后，羅欽做夢都沒想到，他居然從三五酒店收到了2萬多元的貨款。興奮之余，羅欽仔細地研究了武漢其它餐飲機構(gòu)的特點。他發(fā)現(xiàn)越是高檔餐飲企業(yè)經(jīng)營成本越高，并且內(nèi)部管理越嚴格，供貨商如果沒有實力和名氣根本打不進去。

于是，羅欽及時調(diào)整自己的思路，決定針對武漢三鎮(zhèn)的一批中、小型酒店開展工作。聰明的羅欽還使了個“花招”：在攻克這些酒店的時候，不再像以前那樣找酒店的管理人員談業(yè)務(wù)，而是先和酒店的廚師做些“溝通”，讓掌勺的人品嘗，而后讓他們再向酒店老板推薦。酒店的老板一般比較看重廚師對菜肴的意見，如果廚師極力推薦，老板大多都會采用。

果然，羅欽的這招起到了意想不到的效果：武漢市幾家大酒店終于肯接受他的蘿卜干了。要知道，每500克蘿卜干的成本只有4元錢左右，而進了酒店卻能賣到16元以上。

經(jīng)過近半年的拼搏，到2000年底，羅欽的蘿卜干已經(jīng)進入了武漢市十幾家酒店。遠在通山的母親還在兒子的授意下，推出了多種風(fēng)味的羅卜干、山魚干、茗筍干等保健食品。隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，母親還在老家?guī)恿艘淮笈l(xiāng)親們栽種蘿卜、制作干貨。而羅欽則乘勝追擊，在漢口竹葉山開了第二家店，并給自己的兩個店取了個祥瑞的名字--“福”牌山貨，同時還注冊成立了自己的貿(mào)易公司。

打進東京市場

2001年4月25日，湖北省糧油食品進出口公司的李經(jīng)理給羅欽打來電話，說要談一筆業(yè)務(wù)。見面時，隨這位經(jīng)理同行的還有一個名叫騰原的日本人。原來，這位日商是日本最大的中國干貨食品進口商，他在參加完廣交會后，應(yīng)李經(jīng)理的邀請來武漢做客。在酒宴上，騰原先生對那道原汁原味的蘿卜干產(chǎn)生了極大的興趣，稱這是他吃到的最好的蘿卜類食品。由于日本人酷愛蔬菜制品，騰原憑多年的專業(yè)經(jīng)驗相信，這種蘿卜干在日本一定會受到歡迎。 這次見面，騰原先生就是想通過湖北省糧油進出口公司與他簽訂一筆20噸蘿卜干的出口供貨合同。

一個星期后，省糧油食品進出口公司也最終敲定了蘿卜干的收購價--每噸2．8萬元人民幣！但品質(zhì)要以騰原先生在酒店品嘗過的酸辛微辣為標準，并且每塊蘿卜都要長5厘米、寬1厘米、厚度1厘米，2個月后準時交貨。經(jīng)理的報價讓羅欽頓時傻了眼，如果按這價格做下來，除去各項費用，羅欽還有40多萬元人民幣的利潤。

僅幾天時間，羅欽便在老家囤積了足夠生產(chǎn)6噸蘿卜干的原料。由于他家的小作坊生產(chǎn)能力有限，他便把這批原料分了一大批到有技術(shù)的農(nóng)戶手中進行加工。為了保證統(tǒng)一的口味，羅欽還專門跑了趟湖南，進回了一噸香辣的燈籠椒。趕回通山后，他和母親開始連夜挨家挨戶講述出口蘿卜干的規(guī)格和要求。

13天后，4噸出口蘿卜干就加工出來了。可當他興沖沖地拖著一大車貨趕到武漢時，湖北省糧油進出口公司卻以他的產(chǎn)品沒有進行無菌保鮮，過不了日方的進口食品檢疫這一關(guān)，以及日商要求的蘿卜干是原始的酸辛辣味，可羅欽交來的貨卻是香辣味等理由拒絕收貨，同時還提出了索賠4萬元違約金的要求。聽了這些話后，羅欽一下癱倒在地......

冷靜下來之后，羅欽仔細反思了自己失敗的原因，最后他拍著胸脯保證：無論如何，他不僅會認了這筆損失，而且一定會在2個月內(nèi)保質(zhì)保量地交貨！也許是鄉(xiāng)下人的純樸打動了李經(jīng)理，他再次同意讓他試試。

回到通山前，羅欽聽從李經(jīng)理的建議，在武漢找了一家無菌保鮮工廠為后期的保鮮處理做準備。接著，羅欽回到了大路鄉(xiāng)，托人收購了一批本地產(chǎn)的性辛的紅尖椒做調(diào)料。當一切生產(chǎn)工序準備就緒時，羅欽的口袋里只剩下400元錢了。

8月上旬，羅欽收到了湖北糧油食品進出口公司的全部貨款，加上出口退稅部分，再扣除成本和前期虧損，他這次凈賺了30萬元人民幣。

幾個月后，羅欽向國家商標局正式申請注冊了“福”牌蘿卜干商標。這一年，羅欽隨湖北外貿(mào)公司一起參加了當年的廣交會。僅5天時間，羅欽便接到了200多噸“福”牌系列產(chǎn)品的出口訂單，銷售地區(qū)覆蓋了東南亞和西歐。