外刊在線

沃爾瑪 小城市的大創意

《促銷》9月封面

“從我能照顧自己的時候起，沃爾瑪就一直圍繞在我身邊。”這是一群21歲到30歲之間的美國俄克拉荷馬城市的女性消費者。從2000年到2002年，沃爾瑪在該市的超市份額從14%增長到了27% 。

沃爾瑪的成長，除了得益于它的強大品牌外，還取決于公司在小城市所采取的一些營銷措施。首先，在俄克拉荷馬市，沃爾瑪有四種形態：沃爾瑪商店、特大購物中心、社區市場和山姆俱樂部，多層次滿足了客戶的需求。其次，通過網絡電視最大可能影響消費者。66%的成年消費者反映自己在沃爾瑪商店電視中所看到的廣告，是家里看電視的2倍。

2004年美國10大最佳加工商《行業周刊》9月

《行業周刊》雜志按照質量、客戶和供應商關系、雇員忠誠度、新技術應用程度、生產力、成本減讓、加工靈活度、存貨管理、環境和安全表現、新產品開發、總體市場表現等指標，從400多個候選企業中評選出了美國10大最佳加工商。前五位的分別是：金屬及硬木棺材制造商Batesville Casket、波音公司、瓷磚地板生產公司Collins & Aikman、汽車零配件生產公司Dana、整形運動醫學公司Dj Orthopedics。

當問及獲勝者是如何取得這樣突出的成就時，有些公司回答是利用了自己開發的獨特技術和信息系統，或者非常重視公司的客戶。

但就大多數公司而言，擁有高技能的員工并組織這些員工在一起高效工作是決定性因素之一。

電子公司的新變化《電子商務》9月封面

最初，電子公司只是制造它們出售的產品。過了一段時間，一些有著知名品牌的公司在設計和營銷方面變得更加高效，于是變得更加專業化，成為電子加工服務(EMS)公司。但是現在，電子公司業務模式又有了變化，很多公司正努力成為承擔加工、設計改造和原創設計能力的加工商(ODMs)。隨著產品線的增長和產品周期的縮短，原設備制造商（OEMs）要么擴大自己的設計能力，要么尋求外界的幫助。

根據iSuppli市場調查公司的數據，2003年，臺灣前10位的ODMs銷售額上升了40%，達到370億美元。據估計，一直到2008年，ODM公司年度綜合增長率都能達到19.9%，是OEM公司的兩倍。

惠普實施電子營銷項目《目標營銷》9月封面

對于大多數人來說，所謂的電子商務就是發發電子郵件，在公司的網站上發布一些靜態的報價表。不過這種現象在惠普公司并不存在。即使在2002年5月并購康柏之前，惠普已經開始將公司87種不同的產品線，試著通過統一的網絡系統體現出來。“我們努力使消費者輕松地與惠普實現互動。” 惠普公司英特網和市場服務副總裁斯蒂芬妮·艾克莫伊說。今年5月，惠普實施了電子商務客戶和銷售運作(ECO)項目，以惠普提供的互動機制，將很多公司的客戶從網絡上聚集起來，以電子時事通訊、公司網站、電子郵件三種媒體形式形成統一的口徑，與消費者進行接觸。

汽車行業需要自我創新《經濟學家》９月２日商業頭條

過去的20世紀可以說是“汽車的世紀”。每年生產出的6000萬輛汽車和卡車，大約用掉世界一半的原油產量；同時，汽車制造商消耗掉了世界將近50%的橡膠年產量、25%的玻璃、15%的鋼鐵。在發達國家，汽車行業貢獻了10%的GDP。但有著100多年歷史的汽車行業，正面臨著很多挑戰。行業平均利潤率從上個世紀20年代的20%下降到60年代的10%，到現在的不足5%。

《經濟學家》雜志認為，汽車行業需要自我更新。在德國和法國市場，嚴格的勞動法禁止關閉陳舊工廠，從而導致該行業生產效率的低下；在日本和南韓汽車商緊逼的美國市場，靠規模生產取勝的美國汽車面臨著生產過剩的壓力；在拉丁美洲，隨著巴西和阿根廷的衰落，外國汽車商損失嚴重；中國市場雖然增長快速，但是汽車產量供給增長更快。

瘋狂銷售員帶來什么《銷售與營銷管理》9月封面

找到一個特立獨行的銷售人員會給公司帶來什么樣的結果？有些公司為了打破銷售業績平平的狀況，開始尋找一些有著“瘋狂想法”的銷售人員加盟。美國地產大亨唐納·特普朗在制作求職真人秀《學徒》時，一個叫做山姆·斯洛文的應試者比較充分體現了這種“瘋狂銷售員”的特色。在競賽銷售檸檬水時，他出人意料地提議將一杯檸檬水的價格提到一千美元。

哈佛大學商學院組織行為和人力資源教授大衛·托馬斯認為，招募有著大膽設想的“瘋狂銷售員”加盟公司是一把雙刃劍，運用得好，將給公司帶來極大的變化；運用得不好，則有可能給公司帶來災難性的后果。為了揚長避短，他認為只有在“瘋狂銷售員”的創意能夠與公司使命結合起來的情況下，才能冒險實施他們的創意。否則“瘋狂銷售員”的行為將會破壞公司的品牌形象。

如何留住高端的客戶《直銷》9月頭條

不要再理會已經丟失的客戶，這聽起來有些不可思議。但現實是，給大多數的公司帶來最高的促銷回報的，是自己高端的客戶。不久前，洛克菲勒基金對丟失的客戶進行了一項調查研究，2/3的客戶認為沒有理由再回到以前的供應商那里。同時根據阿瑟·安德森咨詢公司的一項研究，最好的消費者策略是保留自己最好的客戶，并讓他們感到滿意。

但如何保留最有價值的客戶？《直銷》雜志提供了5個步驟：一是吸引客戶，最有價值的客戶通常對專賣店更有興趣；二是幫助客戶，最有價值客戶希望得到個性化的服務；三是幫助客戶實施購買行為，高端客戶可能更喜歡電話購物；四是提升品牌形象，高端客戶不僅希望得到公司單獨的關照，且對品牌形象有要求；五是留住客戶，高端客戶對最新的技術和產品更感興趣。

通用大手筆贊助攪動汽車市場《新聞周刊》9月27日商業頭條

三周以前，美國最知名的脫口秀主持人奧普拉·溫弗瑞還在為如何慶祝自己的《奧普拉·溫弗瑞秀》開播19周年而大傷腦筋。與此同時，通用汽車公司正使出渾身解數吸引消費者對新推出的車型龐蒂亞克G6的注意，懇切希望能夠贊助溫弗瑞的節目。在8月末的一次會議上，溫弗瑞所在的公司提出，他們希望通用能夠向參加開播19周年慶祝晚會的每個觀眾捐贈一輛G6新車！剛聽到這個消息，龐蒂亞克汽車銷售經理里克眼睛都快瞪出來了。

但是最終，通用公司決定捐出276部新車，總值超過770萬美元。在慶典節目上，拿到新車的觀眾激動不已，溫弗瑞又唱又跳，“每個人都得到了一輛新車！”雖然通用為這次贊助花掉了相當于50個黃金時間廣告的費用，但是這樣促銷新車的辦法卻引起了市場轟動。

耐克從直覺走向理智《商業周刊》9月20日

截止到5月31日的2004年財政年度，耐克利潤近10億美元，比上年增長27%；銷售收入為123億美元，比上年增長15%。

盡管如此，耐克CEO菲利普·奈特認為耐克還需要改革，改變以前依靠直覺增長的狀況，在紀律和創新、創造力和組織機構之間尋找到一種平衡。耐克改善了自己的供應鏈系統。以前公司在全世界有著27種不同的系統，相互之間不能對話。花費了5億美元建立新系統后，現在產品式樣傳輸和加工時間都加快了，毛利從5年前的39.9%增加到2003年的42.9%，新鞋上市的時間也從9個月縮短到6個月。

美容商場成長的女性管理者《老板》9月封面

全球每年美容業的銷售額達到2850億美元，其中化妝品大約占到其中的428億美元。在這個男性管理者還占統治性地位的行業，女性管理者越來越顯示出天才的管理能力。在澳大利亞，前四大化妝品和香水公司都由女性高層所把持。美容整形產品生產公司伊麗莎白·阿爾丁的管理總監簡·麥克勒就是其中有代表性的一位。

麥克勒有著雄厚的市場銷售和IT背景，被澳大利亞《專業營銷雜志》評選為10大營銷女性之一。但在她來到阿爾丁公司之前，該公司已從澳大利亞美容品市場第三位的水平滑落到第五位。對此，麥克勒對員工們說，除了要經常訪問賣公司產品的美容顧問外，每個員工在競爭激烈的美容市場中，頭腦中應有藝術戰爭的概念。