柳州奇女江佩珍

從一名普通的包糖工人到一家知名企業老總，這條路她一直走了40多年。然而，讓一種產品從沿街叫賣到走向國際市場，她僅僅只花了10年的時間。也許你不知道她是誰，但你肯定知道“金嗓子”。

近日，300箱廣西金嗓子喉片，通過柳州出入境檢驗檢疫局查驗，轉經香港運往美國紐約，它們將以OTC（非處方藥）類別出現在美國的藥房和醫院。

金嗓子喉片是在今年通過了美國食品與藥品管理局（FDA）準入要求，取得了在美銷售通行證的。

記者采訪金嗓子的發明人——華東師范大學生物學專家王耀發教授時，他對金嗓子進軍國際市場充滿信心。 “我們完全有這個可能同國外的產品競爭。”他向記者介紹道：“我們中國有幾千年的中醫藥歷史，應當是出口的大國。但是很遺憾，我們的中藥在國際市場上沒有地位。金嗓子在美國這么一個要求嚴格的部門拿到許可證，進軍國際市場更加有信心了。”將自己的科研成果無償贈給金嗓子的王耀發，他的信心源自與江佩珍十年合作中建立起來的相互了解。在他的眼里，江是一個“了不起的企業家”。

而此時，金嗓子的掌門人江佩珍仍然親自坐鎮在第一線，記者采訪她的時候，她還在廣東和香港市場上奔走。

朱镕基指點迷津

早在13歲時，江佩珍就輟學進入柳州市糖果二廠，成了一名普通的包糖工人。第一次領到工資的時候，請同學們吃泡菜。吃完后，同學們說他們要回去上課了，江佩珍一聽，眼淚都流下來了。“我就很想很想再讀書，但是沒辦法，一想到讀書的時候我就想哭，為什么呢，因為讀書是很幸福的。”

1992年，柳州市糖果二廠陷入困境。這個昔日曾經做到過國內第一的國有企業，經歷著前所未有的低谷。

身為廠長的江佩珍覺察到市場變了，但由于廣西相對偏僻，信息渠道并不暢通，江佩珍一時不知從何做起。

一個意外的機會讓她茅塞頓開。

1993年1月7日，時任國務院副總理的朱镕基到柳州視察。在企業家座談會上，江佩珍向朱镕基匯報了企業的發展狀況，并坦言企業存在產品結構不合理、假冒產品屢屢侵權和規模效應不強等幾大“難題”。朱镕基當即向江佩珍指點迷津：“搞高科技產品是一條路。”

1993年7月，江佩珍帶著廠里的全部積蓄7萬元跑到上海，希望能從高科技產品中尋找一線生機。當時，40多歲的江佩珍來到華東師大，坐在28個教授面前：“我沒有進過大學的門，沒想到今天一下子實現了。我是來做一名小學生的。”說完，她還鞠了個躬。

坐在江佩珍對面的王耀發教授，是一位生物學家。他和20多個教授向江介紹了研究成果。直覺告訴她，眼前這位老人很有一套，而王教授對這個女企業家也很贊賞。

兩個人創造的奇跡

初次接觸金嗓子喉寶（現在叫金嗓子喉片）這個產品的人，都會以為產品包裝上那個戴眼鏡的老先生就是金嗓子喉寶的掌門人，其實這位老先生正是王耀發教授。

將產品發明人的形象印在包裝上，不僅是江佩珍的一種創造，也是她表達自己情感的一種方式：對知識的尊重，對科技改變命運的感恩之情！

在整個項目轉讓的過程中，王耀發沒有要一分錢， 就連后來公司轉制，王也不要股份，更沒要錢，并簽下委托書，保證后代也不會對知識產權有要求。很多人難以理解，王卻很坦然：“金錢再多到最后也沒意義，留下一個成績那才是主要的。”

王教授與江佩珍最初簽訂的是心臟保健飲料“大開心”的技術轉讓協議。在參觀糖果廠時，王教授無意中嘗了一下糖果廠的潤喉糖，驚訝地發覺糖里有桉油、薄荷等成分。江佩珍說：“去美國參觀時，發現西方人都喜歡吃清涼糖潤喉嚨，回來我們就仿制了。”她承認這種糖市場銷量很差，也不清楚效果。王教授明白其中的道理：“你們只是簡單把桉油和薄荷加在一起，不能根本解決喉嚨干燥問題，在藥理上有缺陷。”他隨即透露自己正研究一個配方，專治慢性咽喉炎，“如果用來改造你的潤喉糖，效果應該比現在好得多。”

幾個月后，雙方在如何保證糖果口味上聯手試驗，并給新產品起了個響亮的名字：金嗓子喉寶。江很清楚，這也許是挽救工廠的最后機會。

“做糖果快30年了，但經過一個禮拜的思想斗爭，決定要丟掉糖果，而且要丟得徹底。” 關鍵時刻，江佩珍顯示出了她的魄力：把糖果廠所有的鍋臺、用具全部打爛，送廢鐵回收站。她說不破釜沉舟，大家就看不到信心。“我們改做藥了，要用先進的設備、良好的生產環境重新做好這個企業。”

當時糖果廠雖然動靜很大，信心十足，但資金缺口是700多萬，啟動不了“金嗓子喉寶”。江佩珍找到以前幫助過廠子的一位銀行行長，但那位行長看到糖果廠的困境，馬上表示不能貸，即使是蓋了28個章的“高科技項目”也不行。這樣的銀行，江在20天里遇到了28家。

在幾乎絕望時，江佩珍不服輸的個性和柳州人的韌脾氣爆發了，“我把我的陪嫁，爛單車，電視機全拿來，表示我是真心實意的，我把我爸的錢我幾姊妹的錢全拿來。”

江佩珍一共湊了15000多塊錢，拿出了家里所有的家當。“大不了，我們自己救自己。”工人們開始解囊，“有一個班長，家里做了十幾年的生意，不做了，拿了15萬出來，”江非常感動。一個月后，全廠的集資達780萬元。

這年年底，“金嗓子喉寶”試產了。

上街叫賣“金嗓子”

“金嗓子喉寶”投產后，江佩珍再次面臨產品推廣問題。在許多城市，她自任隊長，帶著“金嗓子喉寶宣傳隊”上街叫賣，并將這種帶“藥準字號”的產品當糖來推銷，除在藥店全面鋪貨外，更以零食的營銷模式覆蓋商場、超市、百貨公司和便利店等所有的糖果網絡，并面向大眾投入了大量的品牌營銷廣告。

“剛做出來的時候，她每到一個地方，首先就去找藥店，每到一個藥店就去問售貨員有沒有金嗓子喉寶賣，如果售貨員回答說有，她就很狂熱地跟這個售貨員鼓吹說這個功效如何，以后要多進貨。如果沒有，她就顯得非常失望。”當時和江佩珍一起打天下的員工回憶說。

1994年底，“廣西金嗓子制藥廠”正式成立，金嗓子喉寶獲得國家多個認證，產品也有了市場基礎。1996年，江佩珍看到已漸漸盈利的企業存在分配問題：雖然是員工集資，但分配并不透明，也沒有法律保障。她于是向政府申請將企業從國企轉變成合作制民營企業。

爭取了兩年多，政府終于答應把公司65%的資產賣給員工。這65%，需要員工支付2000多萬元現金。有工人批評說這65%中有不少是爛資產，但江佩珍還是鼓勵員工買下來，“如果我們不接受，企業就不能改制。為了更快地發展，要舍得丟一點。”她相信改制可以徹底解決分配問題，“光空講不行，要真將企業買下來自己做主人。”

這一改讓企業有了生機，“柳州有800多家國有企業，現在很多都經營不下去了。當時我們是柳州市第一個申請改制的，如果現在才改就來不及了。”江佩珍告訴記者，“我們有1000多人要吃飯，要抓時間、抓機會。有時翻身的機會只有一次，有時機會雖多，但生命只有一次。”

讓羅納爾多帶著“金嗓子”出國

今年11月17日，中國隊對中國香港隊的足球比賽在廣州舉行，這場比賽要決定中國隊能否繼續去爭奪2006年世界杯的入場券。這一天，江佩珍的手機始終處于關機狀態。

“我是鐵桿球迷。我覺得踢足球就像我們搞企業的。1982年我看世界杯時，德國和巴西那場球給我的印象很深——盡管巴西隊的個人技術很高，但它的整體水平比不上德國隊，因為德國隊做到了驚人的團結。我愛足球，主要是愛它這個集體以及這個集體的協作精神。我們搞企業更要講團結精神，互相補位。”

江佩珍不僅將足球文化和企業文化結合起來，而且還把自己的產品和足球市場這兩個看似不搭界的東西緊密聯系起來。當大賽來臨的時候，她會率員工為數萬球迷贈送喉片，鼓勵他們為中國隊吶喊助威。

2003年9月，世界足球先生——“外星人”羅納爾多成為金嗓子的產品形象大使。柳州的大街小巷，處處可見羅納爾多為金嗓子所做的廣告。

有人懷疑，像羅納爾多這樣的足壇巨星，真的會成為這家中國西部企業的形象代言人？

2003年8月，羅納爾多隨西班牙“皇馬”隊訪問中國。經過周密布置和安排，江佩珍掐分掐秒地動用了公司在北京的所有人力資源和關系網，在北京飯店外狂熱球迷密集包圍下，讓羅納爾多完成了一次“過人突破”，將羅納爾多成功地“劫持”到預先安排好的北京長安俱樂部。

廣告攝制隊伍早已在長安俱樂部等候了十幾個小時。5臺攝像機如同現場直播般開始了拍攝。45分鐘的時間，羅納爾多身穿印有“金嗓子喉片”字樣的黃色球衣，一次次漂亮的顛球、射門，引發圍觀者的陣陣喝彩。這是羅納爾多在為金嗓子的產品廣告所做的精彩表演。

廣告拍完之后，羅納爾多摟住江佩珍，用葡萄牙語親切致意：“你是足球媽媽！”

羅納爾多成為“金嗓子”的代言人，無疑為金嗓子的國際化推廣做了鋪墊。

2004年5月，金嗓子集團成功進入阿聯酋市場，與中東著名的貿易集團迪拜雄鷹公司簽訂了獨家代理銷售協議。當地媒體評論道：“金嗓子喉片是中國領先的咽喉含片類產品，連世界足球巨星羅納爾多都成為金嗓子的產品代言人，可以想象金嗓子喉片的產品魅力。”后來有來自沙特，伊朗，敘利亞，約旦等中東國家的商界人士，在迪拜與金嗓子集團進行了商業接觸。這是金嗓子遠銷馬來西亞、新加坡、日本、俄羅斯、朝鮮和印度尼西亞等國家之后，又開拓出的一個市場。

在市場上摸爬滾打多年，江佩珍早已習慣在城市最混雜、擁擠但自由商業最活躍的地方建立產品網絡，并且動作神速，目標準確地穿梭其間。

對一般人來說，輸贏是兩個截然不同的概念。而在江佩珍的世界里，輸贏更像一個銅板的兩面，雖有天壤之別，卻如此貼近。