“套牢”家樂福

把產品賣給家樂福，是很多企業的夢想。但如何與家樂福打交道呢?在剛剛與家樂福做生意的時候，了解家樂福的整體運營策略、組織架構、部門職能、關鍵業績衡量指標、業務操作流程及其企業文化這些基礎東西很有必要。

筆者在一家美資消費品公司擔任銷售經理期間，和家樂福有過很多交往，對此感受很深。和家樂福合作，很多操作流程等細節問題更是不容忽視，特別是那些計劃或剛與家樂福合作的公司，尤其應當對此引起足夠的重視。

談判準備及流程

與家樂福談判時，能否為公司及分銷商爭取到最優惠的條件，能否在雙方利益共同增長的基礎上，使生意健康持續地發展，在很大程度上取決于談判前積極充分的準備工作。有些公司會提前兩三個月做這些工作，以便能更優化地簽訂新的年度協議。

在和家樂福合作的過程中，基本上要進行如下幾個談判：全年合同談判——新店開業談判——新產品上市談判——促銷活動談判。

談判成功后，為新產品進場設定條碼時，要注意如下幾個方面：

除非家樂福同意，否則，新品的條碼應印制在原始包裝上，不能夠印制在粘貼標簽上；

條碼一旦確定，并知會家樂福后，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知家樂福，并征得其對此改動的同意；

刪除單品的條碼不能在該單品被刪除后1年之內重復使用于其他單品之上；

新品進場后，如果沒有做到上面任何一項規定，就有可能向每一家銷售該新晶的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。

合同主要條款解析

最小起訂量

家樂福訂單中最小起訂量是根據商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預估銷量，由廠家向家樂福提出建議。家樂福總部安排進入系統，生成最小起訂量。

費用

在家樂福的合同中除了返利外，要交的費用基本分成三類：

1．促銷費用：包括堆頭費、海報費、包柱費、貨架促銷費、促銷區促銷費、紅房子、收銀臺促銷和其他促銷費等。合同中會規定每年做幾次促銷，以及是否在所有門店做。

2．年節費用：包括春節、勞動節、內部店慶、全國店慶、國慶節、中秋節、元旦、圣誕節和其他節日等。費用是以每個門店為單位的，你要向所有協議中約定銷售你公司產品的門店交納這些費用。另外一點是，這些費用公司都是要交的，不可以只交其中幾項。

3．其他費用：包括新品進場費、新的供應商開戶費、新店開業費、地區商品結構費、全國商品結構費和老店翻新費等。其中，如果產品在全國范圍內銷售，你就要交納全國商品結構費，如果在地區范圍內銷售，就要交納地區商品結構費。如果產品供應商要進行更換，那就要交納新供應商開戶費，這些費用都是以單店來計算的。

門店選擇

家樂福目前在國內有數十家店，在合同中會約定其中有多少家店銷售你公司的產品。這時，需要注意的細節是：

1．公司的分銷系統是否能覆蓋所有門店。家樂福的門店分布極廣，所有產品都要通過廠家的分銷商或第三方物流送達。如果你公司部分地區分銷商不能夠滿足家樂福對送貨的要求，或你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足。那么，你就要考慮暫時放棄這些地區。

2．產品是否適合在其所有門店銷售。有些時候，即使公司的分銷系統能夠覆蓋所有的家樂福門店，你還要考慮產品是否適合在該地區門店銷售。

有關合同中的金額和繳稅問題

在所有家樂福的合同中，年節費條款中出現的數字金額都是不含稅的，稅率的計算按門店所在地稅務局的規定執行。就是說，這些費用的稅是由你公司來交的。

安全庫存

保持安全庫存是家樂福各門店主要業績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產品而有所不同。基本包括：滿排面數、日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數量。促銷活動增長、淡旺季的差別。

由于家樂福沒有大倉，所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動運行生成。但也有人工操作的時候，以敏感產品或促銷檔期產品為例：每日營業結束后(或下一個營業日開始)，家樂福門店訂單組會檢查電腦內的庫存數，并回顧該產品的銷售狀況。如果他認為該存貨不再是安全存貨，會發傳真，或用其他方式與廠家聯系，要求送貨。

這里需要注意的是，當廠家的產品出現破損時，雖已從貨架撤下，但這部分產品還在電腦的庫存數據中。廠家的銷售人員就要及時跟進家樂福退貨，以便盡快把該產品數據從電腦中刪除，否則會導致訂貨不及時而斷貨

訂貨頻率

最佳訂貨頻率為2次，即每周一或周四訂貨，周二或周五送貨，其中周四的量應大些方可保證周末銷售高峰的合理庫存。

有團購或促銷等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向家樂福部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。

不同的家樂福門店，同一種產品的銷量也會有所不同，比如在家樂福北京方圓店的月銷量為10萬元，而在家樂福沈陽店的月銷量卻只有4萬元。那么，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數可能就不能保證每周2次了。這時候，公司銷售人員要多督促，保證至少每周訂貨一次，或者盡量增加訂貨次數。

處理家樂福門店訂單并提供有效刖務

1．收到家樂福訂單傳真后，核對信啟是否無誤：訂貨店名、供應商編號或名稱汀單頁碼齊全、訂單日期、預計到貨日期預計取消日期等。

2．訂單中各單品最小起訂量是否能10嗍滿足供貨。包括分銷商庫存貨品的名稱和條形碼是否與訂單相符。供貨價格是否正確，實有庫存數量等。

3．對于訂單有任何疑問，請在送貨前及時聯絡家樂福訂單組或部門課長或助理確認，避免造成送貨延誤。

家樂福門店收貨

大多數公司會與家樂福約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。

家樂福收貨組在收貨時，必須看到分銷商提交的一份訂單，用于查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統中為有效訂單。

家樂福收貨組確認商品名稱、條形碼、數量等于或小于訂單后，提供一份簽名蓋章的收貨單給供應商。

家樂福收貨組員工須使用店內配備的掃碼槍進行商品清點，該掃碼檢信息與店內系統同步，這樣能保證準確而快速地收貨，否則可向家樂福店長投訴該員工違規操作。

價格管理

商品進貨價格的調整

各公司一般都會在第一次與家樂福簽訂合同時約定，產品的進貨價格是固定的，如有改動，新的供貨價格必須提前書面通知。

當商品的進貨價格需要調整時，通常的流程是：

公司銷售人員與家樂福商品部溝通，提交商品價格調整通知，在雙方商定的時間內，家樂福總部在系統中更新進貨價格、建議零售價、生效日期等。

各地銷售隊伍須及時與家樂福門店的部門課長或助理跟進，確認零售價同步調整。避免家樂福門店毛利損失及市場價格影響。

指導分銷商應嚴格遵照公司的最新供貨價格、生效日期供貨，免得出現糾紛。要確認當正常商品升降調整時，促銷商品是否要相應調整。

當出現問題時，要及時知會相關人員處理。

家樂福門店價格維護

為了有效地吸引消費者光顧，提高自己的競爭力，家樂福設定自己的經營原則之一是“每日低價”。如果某些商品在競爭對手的零售價格低于家樂福，家樂福門店會將該商品降至同等或更低零售價銷售。當然，家樂福一般不會以低于該商品的進貨價格銷售，如遇到跌破進貨的情況，門店會知會總部解決。所以說，家樂福門店商品價格是經常變動的。

家樂福的商品根據零售價格控制權限，分為綠色單品和紅色單晶。綠色單品的零售價是固定的，僅總部有權修改；而紅色單品在門店系統即有權修改。

回款管理

回款流程

家樂福基本的付款流程為：

公司與家樂福在合同中約定貨款為現款結算，或者回款期為月結30·天、60天等。

分銷商需在增值稅發票開具給家樂福門店的當月內，與家樂福相關的部門會計對賬，確認家樂福相應付款與發票一致。

家樂福門店財務總部在每月下旬關賬日前，提交確認的應付款申請到總部付款中心。

家樂福總部付款中心在下月5日前，通知對應銀行簽發付款，并將付款明細表以特快投遞到相應分銷商聯絡地址。

門店發票處理

公司會與家樂福總部在合同中約定具體商品發票交付期，比如7天等。

分銷商可在送貨后，核對家樂福收貨單，確認商品數量、供貨價格無誤，并減除退貨商品金額后，開具增值稅發票給家樂福門店財務部。

增值稅發票需有相關人員簽收備查。

扣除費用

如果沒有約定，家樂福在回款的時候，可能會直接將相關市場費用扣除，而公司或分銷商直到收到貨款才知道。這樣將使公司、分銷商和家樂福之間的財務賬目處理復雜化。所以，公司必須要注意：

與家樂福總部約定，所有合同協議中 涉及的費用不得在應付貨款中扣除。

如有私扣費用，請將相關資料傳真紿 公司相關銷售人員。

凡由公司支付的費用，經家樂福總部確認后，公司將支付到家樂福各門店并收取發票，同時相應扣款須由家樂福門店在下月付款時退還給分銷商。

商品促銷管理

商品信息跟進

公司銷售人員提供新產品、促銷品信息給家樂福商品部。包括：產品電子圖片、產品資料、供貨價格、建議零售價、陳列形式等。

家樂福總部在上市、促銷開始前一周將相關信息錄入系統。

家樂福各門店在收到相關信息后，由部門課長或助理打印產品價格標簽，并轉發營業員，同時開始訂貨。

如有不及時或不準確信息，需由當地銷售經理或主管或分銷商人員與門店課長或助理確認。

如不能在該店處理，請知會區域銷售經理或重點客戶經理在家樂福總部查詢。當地銷售經理或主管或分銷商人員確保貨架陳列及時更新調整。

促銷說服

為了帶動家樂福各個門店，共同成功地完成促銷活動，廠家銷售人員要經常、及時地和部門課長、雜貨處處長溝通。了解他們的需求，開展雙贏的促銷活動。

在說服家樂福參加促銷時，可從以下幾個方面滲透：

銷量增長幅度：預估合理的銷量增長幅度并知會家樂福，促銷可以為家樂福門店帶來的銷量增長。

額外利潤：計算額外利潤的創造，緩解家樂福門店的壓力。

提升店面形象：發揮品牌影響力，提升家樂福門店的形象。

周全的促銷計劃，包括促銷場地布置、工具的運用、優秀的促銷人員、合理的促銷主題、嚴格的費用控制等。

生意回顧

每年，家樂福會和不同的廠家約定進行定期的業務回顧，比如每季度一次，或者一年兩次。總部的業務回顧和各門店的業務回顧是同步進行的。家樂福的相關人員每天都會接觸大量的廠家，怎么才能讓他們對你的公司、你的產品留下更深的印象?及時地回顧就可以使他們對你的產品更加關注。同時還能夠幫助雙方修正目前和未來的計劃，作出更加準確的決定。

在進行業務回顧的時候，通常是按以下程序進行的：首先檢查實際達成數字，然后進行橫向和縱向的比較，最后找出差異的因素。廠家應引導家樂福共同對其進行分析判斷，尋找最佳解決方案，作為未來合作發展的指引。

家樂福談判技巧．

1．對業務員不要表現熱心

2．你的第一個反應，應該是否定的

3．提出不可能的要求

4．不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧

5．總是使用座右銘：你還可以做得更好

6．總是強調你不是老板

7．智能思考——讓自己像個白癡

8．不要做任何讓步，除非得到相應的回饋

9．扮演公平與不公平

10．不要猶豫去爭論，哪怕他們是無禮的

11．持續重復同樣的異議

12．別忘記，80％的收獲來自最后部分的談判

13．不要忘記，我們必須得到最多的信息，有關你對手的個性及他的要求

14．總是準備停止談判

15．在僵局中，不要被對手識破

1．《第一財經日報》

“由中國制造到中國創造的轉變，一直是中央制定的一個基本戰略。”中國社科院經濟所研究員劇錦文說，隨著技術能力的提高，由“中國制造”變成“中國創造”是一個必然的結果。

為什么是國家的一個戰略，劇錦文認為主要有三方面原因：首先，由中國制造轉變成中國創造，中國將在國際經濟格局中獲得更大收益，這是根本的意義所在；其次，中國制造正面臨非常大的資源壓力和環境壓力，煤炭資源、各種礦產資源壓力非常大，而且隨著生產規模的擴大，國家經濟規模的擴大，企業生產能力的提高， 中國制造對環境的破壞可能日益增加，這對中國的經濟可能會構成很大的威脅。所以國家提出由中國制造向中國創造轉變，有自己的品牌，這是一個非常重要的現實考慮；第三，從中國制造到中國創造的過程，實際上是市場升級的一個重要過程。由以前沒有創新能力到現在有創新能力，對于企業來講，也由以前所謂的 OEM(指一個公司根據自己的規格設計和生產一個產品，然后將其出售給另一家公司來冠注商標和分銷)到了ODM(指一家公司根據另一家公司的規格來設計和生產一個產品)，成為一個獨立的產品提供商，這種轉變是目前中國企業特別是民營企業面臨的一個現實問題。

而中國制造與中國創造，在重慶力帆集團董事長、十屆政協委員尹明善的頭腦中，則有著不同于其他人的定義：所謂中國制造是地域概念，只要在中國領土之內制造出來的產品都是中國制造，無論它的品牌、技術、利潤歸屬于誰；而中國創造是聽有權概念，是指中國控股的資本，他們擁有了技術、品牌、利潤，無論它是在國內生產，還是在國外生產，“比如我們在越南辦了個越南力帆，占有70％的股份，就是越南制造，但由中國創造，我是這么理解均。 ”

業內有一種說法，在汽車行業里的合資企業，外資拿了30％的資本，擁有50％的股份，拿走了70％的利潤，而合資企業中的內資只能拿30％的利潤。有專家估計 OEM貼牌生產，外國人拿走了92％，中國人最多拿到8％。尹明善將上述現象稱為“人家吃肉，我們啃骨，人家吃米，我們吃糠”。

尹明善表示，神龍富康，東風雪鐵龍都是中國制造，但是法國人從來沒有把技術教給中國人，更換一個螺絲釘還要交給法國人，全部技術細節控制在合資企業里面，中國制造不可能孵化中國技術。

中國制造業的熱鬧只是一種表象，表象之下是利潤的大量流失。只有中國創造，只有中國資本控股，大部分的利益利潤，才可能落到中國企業和老百姓的口袋里面。有專家如是表示。

2.《市場報》

新、舊型的工業化道路的界定是什么?吳敬璉認為，所謂“新”具有兩重意義，第一重意義是相對于第一次產業革命的時間段而言的，第二次產業革命后的就稱為新。第二重含義則帶有時代氣息，即十六大所講的“用信息化帶動工業化”。

日前，經濟學家、國務院發展研究中心研究員吳敬璉，在第78期中國經濟50人論壇上指出，舊型工業化道路對中國經濟帶來七種不良影響。

吳敬璉指出，提高經濟效率的首要要求是揚長避短，發揮比較優勢。我國的資源稟賦特點是人力資源豐富，自然資源短缺，資本資源緊俏，生態資源脆弱。在這樣的條件下把資源集中起來發展重工業，顯然是“揚短避長，妨礙了效率的提高”。

第二，放松了技術創新和提高效率的努力。他指出，要素價格扭曲和政策向重化工業傾斜使不少企業放松了技術創新、產業升級和提高效率的努力。在這樣一個政策環境下，一些企業可以沒有壓力地進行生產，從表面上看是賺錢的，但從長遠來看，對企業是有害無益的。

第三，服務業發展滯后影響了經濟的整體效益。本來我國的第三產業水平低， 2001年我國第三產業占GDP比重為 33，6％，大大低于低收入國家45％的平均水平。而資源都被集中起來發展重工業，服務業得不到好的發展，必然影響經濟的整體效益。

第四，導致資源耗竭。我國的人均資源占有量大大低于世界平均水平，特別是搞資源密集型產業，各地大力發展重化工業，國內相對貧乏的自然資源支撐能力不足的現象已經很嚴重。

第五，造成生態環境的破壞。高污染行業等重化工業的發展帶來的污染問題比較大，生態環境遭到嚴重破壞。

第六，增加解決就業問題的難度。他指出， 目前我國存在很嚴重的就業問題，農村有1～2億的剩余勞動力，大量農村富余勞動力和城市勞動力需要在城市工商業中就業。據統計，重化工業創造就業崗位的能力有限，GDP每增長一個百分點，在新工業化階段，服務業解決就業人數為300萬人，而在重化工業階段，則降為70萬人。從某種程度上講，這也是目前我國的許多城市就業壓力越來越大的原因。

第七，十分緊缺的資本資源無法支撐高資本投入的粗放型增長。靠大量投資支撐的高速GDP增長結果必然蘊涵著金融風險。“金融體系是非常重要的一塊，中國目前的金融體系市場化特別落后。”吳敬璉指出，2006年底我國銀行業將會對外資全面開放，銀行的競爭壓力會進一步加大，到2015年中國將進入老齡社會，到時候取錢的人就會比存錢的人多，如果我們不能及早地處理這個問題，金融風險就可能在那時候爆發。