國產ＥＲＰ廠商有點痛

正如托爾斯泰的名言：幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。同樣，成功與勝利也一定是有必然性的理由的。圍繞戰略與執行力的缺位，這是從根本上改變國內ERP軟件廠商劣勢地位的切入點。

最近一段時間，國產ERP軟件業熱熱鬧鬧。處于旗手位置的用友、金蝶分別在高沖低打后不約而同地調低了其高端市場業務而鑼鼓齊鳴地向兩年前揮手告別的低端市場發起了新的沖鋒。但股市卻沒配合他們的號角，并沒有因此而追捧，金蝶的股票甚至因其一再拖延年報發布而被壓到1元股的層次上。看上去，風光的國內ERP軟件廠商在如火如荼的中國市場并不順風順水。

與此相反，原先普遍不被看好的SAP中小企業業務卻在外界質疑中，沉寂了一年后，突然宣布突破了200家客戶，取得了階段性勝利。同時，很多諸如QAD，FOURTH SHIFT等爺爺級廠商在大家都扼腕嘆息其老態龍鐘時，卻老樹新花地穩健發展著。為什么曾經普遍認為中國的ERP市場將會“收歸國有”的預測再次失效？

兩條不同的幸福曲線

中國的ERP發展史其實是由國內和國外廠商分別描繪成的。國內廠商的早期發展大多借助項目開發，這一點和SAP類似，但是缺乏經驗和急功近利的心態讓國內廠商不久就陷入了項目開發的泥潭而大多偃旗息鼓了。真正采得中國ERP市場果子的財務軟件的廠商，利用特殊的歷史機遇，在積累龐大客戶和資金的同時，他們依靠國內中小客戶的需求低、預算少的特點以性價比和全國網絡的就近服務的戰略優勢狂掃了中小市場，并利用營業收入連續多年成為中國市場的最大份額占有者。

而國外廠商在中國的業務開拓卻是不急不忙地，中國對于他們而言是一個戰略性的新市場。就在SAP宣布在中國的營業收入突破5億這個業內天文數字時，他的領導人卻輕描淡寫地說只是回收了前期的市場投入而已。這些國外廠商們似乎從來不熱衷于每年百分之幾百的跨越式發展，而是秉承“可持續性發展”的思路，穩步上升。這也許和他們的發展軌跡有關，很多國外廠商在其20年左右的歷史中，都可以自豪地宣稱從沒有過一個季度的虧損記錄！

從國內外廠商在國內的發展變化和各自的發展歷史，我們可以清晰地看到兩條不同的幸福曲線。國內廠商的K線圖明顯具有先陽后陰的特征，好像噘起了小嘴。而國外廠商的K線圖卻是先陰后陽，正在微笑地看著自己的收獲。

為什么會導致這樣的情況？為什么本土作戰如此不利？難道真的是八國聯軍的船堅炮利？

筆墨官司秀給誰看

不可否認，我們國內廠商的技術水平的確不高，但真正影響幸福曲線的并不是我們的大刀長矛，而是思維模式的差異。

國外廠商無論從戰略還是戰術上都有群體性特征，他們表現出穩健和實事求是的態度。即使在ERP之風又綠江南岸時，一些廠商還自稱為MRPII供應商。這份誠懇取得了很多客戶的嘉許。而國內廠商對于ERP理論的“推陳出新”的確是功不可沒，IRP、eRP、ERP……幸虧英文只有26個字母，這場筆墨官司才漸漸安靜了下來。國外廠商的戰術執行力之強是令人敬畏的，老外的計劃觀念往往是雷打不動地執行全年計劃，而在中國更是允許多年的虧損而繼續加大投入，這種戰術執行力的頑強已經成為國外廠商的戰略性優勢之一。反觀國內廠商，每年的全國巡展或發布會都在宣布新的市場計劃，每隔半年就有新的思路，而營銷高層換馬燈似的變化，這一切都在短期行為的思維下進行著類似于擲骰子似的活動。

跳出ERP層面，我們甚至可以在哲學高度找到答案。結構主義是西方一大思想流派，其思想的出發點是肯定任何事物都有特定的結構，而結構可以決定一切。這一思想在各個領域都影響深遠，比如：生物學的結構決定功能理論、經濟學的制度決定行為理論、人類學的性格決定命運理論等等都是結構主義的具體學科體現，因此不同的結構決定了不同的結果。國內外廠商在戰略和戰術上的差異并不是單個案例，其普遍性的表現具有結構性特點，因而決定了其最終表現和幸福曲線的不同。

而從實踐層面看，我們目睹了現階段的兩種廠商的市場表現，從此結果逆向推理，無需過多論證，便可以發現國內廠商在戰略和執行力上均有不足，而這兩者的不足已經顯性地表現出來，典型的就是以用友和金蝶為首的廠商股票價格的下滑，投資人的信心缺位說明了一切問題。

無論作為從業人員還是國人身份，我們都由衷地盼望國內廠商可以真正撐起民族軟件業的大旗，并最終隨著中國經濟的崛起向國外輸出中國式的管理與軟件。但是如何實現是一個擺在世紀初的理論界與產業界共同的話題，我們相信依托中國不可逆轉的經濟崛起和民族復興，中國的ERP軟件廠商最終將贏取市場的勝利。

“厚黑學”又何妨

不過，正如托爾斯泰的名言：幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸。同樣，成功與勝利也一定是有必然性的理由的。圍繞戰略與執行力的缺位，這是從根本上改變國內廠商劣勢地位的切入點。

正確的戰略是關鍵的一步。而戰略的制定可以借鑒實用主義的思路。實用主義是西方典型的基于目的論思想的理論與方法論，眾所周知（或者稱為臭名昭著）的君主論與厚黑學都是具體的反面代表。但是國內廠商可以大膽借鑒實用主義的正面思想，把面向目標以成功為目的作為制定戰略的出發點，而不是動輒“民族產業”的口號，背上不必要的包袱，相信隨著企業的成功，“民族產業”的光榮夢想也會水到渠成。戰略的制定并不是簡單的數字游戲，更不是大躍進式的喊口號與滿腔熱情。大家都知道一個名為“南轅北轍”的故事，套用在戰略領域，它其實說明了戰略的制定決定了業務發展的方向，方向的正確性決定了目標的達成。具體而言，國內軟件廠商的戰略不應該以“趕超”國外先進水平為目標，而應該以有效市場占有率和財務指標為目標，這樣在戰術上才會避免大量的、空洞的營銷活動和“造字”運動的發生。

而光有戰略是不解決所有問題的，否則，一個公司只需要一位精于此道的總經理或董事長即可。這就回到了另一個主題——執行力。《執行力》和《沒有任何借口》都是紅得發紫的管理暢銷書，單單從其流行的本身就可以證明執行力在當前企業界的興趣指數和難度指數，不然不會有如此卓越的發行表現，這些和書中的主要觀點都可以證明執行力是保障戰略實現的最重要因素。

反觀之，當前實踐與理論界對于戰略論的靜態性都存在普遍的疑問，戰略的不確定性與模糊性已經成為熱點話題。在一切以結果為衡量的最終標準的產業界，已經逐漸達成新的共識，即執行力有時被認為甚至是高于戰略的成功因素。因此，如果要給正在隱隱作痛的國內ERP軟件廠商開一副藥方的話，那就是執行力。執行力改善的突破關鍵在于正確的戰略和團結強有力的中層團隊。這就是破解國產ERP軟件廠商困境迷局的終極答案！