企業(yè)營銷八仙過海

作為市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作中的一門藝術(shù)，營銷的內(nèi)涵十分豐富。根據(jù)我國目前的實際情況，以下八種營銷策略也許值得企業(yè)借鑒。

功效優(yōu)先策略

所謂功效優(yōu)先策略，就是要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效。中國消費(fèi)者購買動力中居首位的是求實動機(jī)。通過調(diào)查及民意測驗發(fā)現(xiàn)，影響消費(fèi)者是否購買的主要因素是產(chǎn)品的功效。認(rèn)同“視功能而決定是否購買”者占8 6％，遠(yuǎn)高于“價格”、“包裝”等因素。從目前企業(yè)營銷工作做得好的產(chǎn)品來看，如海爾集團(tuán)開發(fā)的能洗地瓜的洗衣機(jī)、為單身開發(fā)的小神童系列洗衣機(jī)等采用的就是功效優(yōu)先策略。任何產(chǎn)品營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品，因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略。

價格適應(yīng)策略

價格的定位，也是影響營銷成效的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價格高低直接影響著他們的購買行為。一般而言，價格確定后，不宜頻繁變動，那么初期定價至關(guān)重要。具有遠(yuǎn)見卓識的經(jīng)營者，有著長期經(jīng)營愿望者，在確定價格時，既應(yīng)克服急功近利，也應(yīng)克服低價鉆空的現(xiàn)象。合理的有利于營銷的價位，應(yīng)該是“適眾”的價位。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要受到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價位要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。

品牌提升策略

消費(fèi)者購買商品有時有著強(qiáng)烈的求名動機(jī)，因此企業(yè)應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的這種心理，不斷地提升自己品牌的檔次。所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴(kuò)大知名度；求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。提升品牌的途徑，靠產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量和功效，讓使用過的消費(fèi)者用口碑傳播品牌，如“雕牌”系列產(chǎn)品在不斷提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，借助各種媒體的宣傳，擴(kuò)大自己的產(chǎn)品的影響，通過幾年的努力，“雕牌”終于成為我國的著名商標(biāo)，其產(chǎn)品走進(jìn)了千家萬戶。

刺激源頭策略

所謂刺激源頭策略，就是通過營銷活動，不斷地刺激消費(fèi)者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。許多成功的營銷公司，就是重點放在通過宣傳活動刺激消費(fèi)者的購買欲望。如紅桃K生血劑年營銷額數(shù)十億，但是紅桃K公司沒有直接向消費(fèi)者銷售過一盒產(chǎn)品，他們將主要的精力用在宣傳上。通過宣傳來介紹產(chǎn)品和功效、塑造品牌形象，這同樣是一個不斷刺激消費(fèi)者購買欲望、引導(dǎo)消費(fèi)者購買行為的過程。只要消費(fèi)者愿意購買，經(jīng)銷店就會經(jīng)銷；只要有經(jīng)銷店經(jīng)銷，就會有批發(fā)商經(jīng)營；有批發(fā)商經(jīng)營，紅桃K生血劑就可以源源不斷地往外銷出。紅桃K公司的營銷手段是典型刺激源頭策略的范例。

現(xiàn)身說法策略

所謂現(xiàn)身說法策略，就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳的手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費(fèi)者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題帶等。現(xiàn)身說法的案例可以刺激消費(fèi)者覺察自己對產(chǎn)品的需要，為消費(fèi)者收集信息提供了資料。當(dāng)消費(fèi)者收集到了這樣的信息，并對品牌進(jìn)行評價審定，認(rèn)為符合自己的需求，就會作出購買的決定。紅桃K、太太口服液等一大批保健藥品，都是利用消費(fèi)者的現(xiàn)身說法，幫助宣傳自己的產(chǎn)品的。

媒體組合策略

媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者的購買欲望，樹立和提升品牌形象的策略。樹立品牌，提升品牌，不是某個單一的宣傳形式可以做好的，需要各種宣傳形式的組合。如我國有些知名企業(yè)在廣告宣傳上，采用廣播、電視、報刊和城市農(nóng)村可利用墻體、燈箱等媒體進(jìn)行組合策略宣傳，這種立體、多角度的轟炸宣傳，讓消費(fèi)者不自覺地就對企業(yè)產(chǎn)品有了清楚的認(rèn)識，無形中便對某產(chǎn)品形成了消費(fèi)偏好。

單一訴求策略

所謂單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征，選準(zhǔn)消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效，又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點的策略。產(chǎn)品的宣傳中，要針對消費(fèi)群體，準(zhǔn)確地提出訴求點。紅桃K生血劑適宜于各類消費(fèi)群體，其單一訴求點就是補(bǔ)血。如若提出更多的訴求點，不僅不利于促銷，而且還會因品牌焦點模糊而失去消費(fèi)者的信任。

終端包裝策略

所謂終端包裝策略，就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效，在直接對消費(fèi)者進(jìn)行商品交易場所(即終端)進(jìn)行各式各樣宣傳形式的策略。市場調(diào)查顯示，51．8％的保健品消費(fèi)者是到購買現(xiàn)場才作出選擇。進(jìn)行終端包裝的主要形式有：一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫；二是在終端拉起以宣傳產(chǎn)品功效的橫幅；三是在終端是掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等；四是對終端營業(yè)員進(jìn)行情感溝通，影響營業(yè)員，提高營業(yè)員對產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。

總之，營銷的內(nèi)涵十分豐富，只要我們認(rèn)真研究我國消費(fèi)者對產(chǎn)品需要，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，巧妙利用各種營銷策略，就能夠使自己的企業(yè)產(chǎn)品走進(jìn)千家萬戶。

責(zé)任編輯 李思韜