立新世紀(jì)＋同仁堂 企盼“軟著陸”

沒有人會(huì)否認(rèn)目前中國(guó)直銷行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的時(shí)期，因此有關(guān)各個(gè)直銷企業(yè)的各種各樣的新聞不絕于耳。不管是出于主動(dòng)或是被動(dòng)，“調(diào)整”幾乎成為了直銷企業(yè)共同的選擇，商海浮沉的畫面再次出現(xiàn)在人們眼前。

近兩年來，美商立新世紀(jì)公司的直銷員在內(nèi)地市場(chǎng)上異?；钴S，但苦于沒有“名分”而遭到業(yè)界一致討伐。為了安撫直銷員情緒，再加上看到了巨大的市場(chǎng)潛力，立新世紀(jì)公司加快了布局內(nèi)地的步伐，因此，在直銷法規(guī)公布后的第十天，公司總裁及首席行政董事Aaron Webber就迫不及待地來到北京，加快了與同仁堂聯(lián)姻的商談。

■握手同仁堂

早在2003年初，立新世紀(jì)的直銷員就開始了在內(nèi)地市場(chǎng)的運(yùn)作，市場(chǎng)攻略為“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。雖然不太光明正大，但卻不能阻止市場(chǎng)發(fā)展的迅猛之勢(shì)，按照直銷員的說法是，“立新網(wǎng)絡(luò)遍及大江南北，從羅湖口岸到北國(guó)邊陲，從黃浦江畔到天山腳下，走到哪兒，網(wǎng)絡(luò)就連到哪兒?！?/p>

不過，表面繁榮的背后卻是危機(jī)四伏：公司不能正式進(jìn)入，內(nèi)地直銷員只能到香港地區(qū)辦理加入的各項(xiàng)手續(xù)；物流不暢，各類產(chǎn)品沒有進(jìn)入的合法手續(xù)，內(nèi)地直銷員只能在通關(guān)時(shí)夾帶，一旦被海關(guān)人員發(fā)現(xiàn)，損失更加慘重；缺乏規(guī)范的管理，團(tuán)隊(duì)各自為陣，以至于公司上了國(guó)家工商總局打傳“黑名單”……

立新世紀(jì)的董事們不得不考慮變通的方式，和國(guó)內(nèi)“百年藥店”同仁堂的牽手就是其中最吸引眼球的舉措。

在直銷員的敘述中，筆者大致了解了兩者合作的全過程：

早在2004年，立新世紀(jì)醫(yī)學(xué)顧問團(tuán)成員之一，美國(guó)田納西大學(xué)醫(yī)學(xué)院的副院長(zhǎng)及10名中醫(yī)師到北京同仁堂股份公司亦莊生產(chǎn)基地，與該公司總工程師顧海鷗等進(jìn)行了座談。期間，他們提出與同仁堂合作的意向，希望打開中藥在美國(guó)的銷售市場(chǎng)。

也許是由于拓展海外市場(chǎng)比較艱難，美方的提議，得到了同仁堂的響應(yīng)。

2005年1月9日，立新世紀(jì)公司主席及首席行政董事Paulo Bangerter來到北京。

2005年7月5日，美商立新世紀(jì)總裁Aaron Webber及隨行人員來到同仁堂亦莊基地參觀、考察。雙方達(dá)成初步合作意向。

《直銷管理?xiàng)l例》頒布后，立新世紀(jì)自知拿牌難度很大，于是加快了和同仁堂之間的合作。公司總裁親自帶隊(duì)和同仁堂進(jìn)行了實(shí)質(zhì)性的協(xié)商，很快達(dá)成合作協(xié)議：立新世紀(jì)可以在全球使用同仁堂的部分品牌和技術(shù)，而同仁堂則成為立新世紀(jì)的產(chǎn)品供應(yīng)商。

如果從以上敘述全部屬實(shí)的話，不難看出，是來自多方的商業(yè)力量把兩者推到了一起。

■合作背后

立新世紀(jì)成立于2001年4月，其母公司是皇家紐米克公司，合作伙伴是雷氏國(guó)際公司。

也許是因?yàn)椤昂蠖堋钡膶?shí)力太強(qiáng)大，使得立新世紀(jì)對(duì)未來發(fā)展充滿了信心：

2002年11月7日，在香港直銷協(xié)會(huì)就職典禮上，立新世紀(jì)香港有限公司行政總監(jiān)高景恒表示：“有這么一家體質(zhì)精良、資源廣沛的公司加入市場(chǎng)，我們和直銷員都很雀躍?！?/p>

而立新當(dāng)前的市場(chǎng)攻略，也為其正式進(jìn)軍內(nèi)地鋪平了道路，這可能就像當(dāng)年安利（中國(guó)）公司開業(yè)時(shí)一樣，即有一批中國(guó)內(nèi)地成功的“鉆石”直銷員參加剪彩慶典。

立新世紀(jì)很想仿效安利當(dāng)年在中國(guó)的成功故事，但又不想像安利那樣大手筆地進(jìn)行市場(chǎng)投入。尤其是2003年7月的IBO收購(gòu)之后，立新世紀(jì)在資金投入方面更是捉襟見肘，因此對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)不得不采取“瞞天過海”的偷渡行為。

其實(shí)，公司也知道這種殺雞取卵式的作法不是長(zhǎng)久之計(jì)，但市場(chǎng)的甜頭是誘人的，內(nèi)地直銷員支撐起了立新香港公司70%以上的營(yíng)業(yè)額，還不用上稅，真是天上掉餡餅的美事！

立新世紀(jì)公司高層開始對(duì)內(nèi)地市場(chǎng)雄心勃勃：在2004年初便制訂了中國(guó)市場(chǎng)計(jì)劃，分三步走。不過，時(shí)過境遷，現(xiàn)在第一步“積極進(jìn)行產(chǎn)品注冊(cè)，申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照”的計(jì)劃落空了，第二步、第三步計(jì)劃也得重新調(diào)整過來。

于是，立新世紀(jì)把戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了“合資合作”，百年老號(hào)同仁堂成了它的救命稻草。

■尷尬下的有為

去年12月27日，在香港年會(huì)上，筆者曾詢問立新世紀(jì)公司總裁Aaron Webber，“立新世紀(jì)準(zhǔn)備何時(shí)進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，以何種方式進(jìn)入？”

Aaron Webber回答道，“中國(guó)是一個(gè)擁有13億人口的消費(fèi)大國(guó)，是未來10年全球最具消費(fèi)增長(zhǎng)潛力的新興市場(chǎng)。對(duì)立新世紀(jì)來說，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)是我們一直努力的目標(biāo)。在調(diào)研的過程中，我們將以中國(guó)政府即將頒布的《直銷管理?xiàng)l例》有關(guān)規(guī)定作為指導(dǎo)思想?！?/p>

“至于以何種方式進(jìn)入內(nèi)地，我們想合資或獨(dú)資的方式均可，這要取決于公司董事會(huì)的最終決策，也取決于與內(nèi)地一些合適的合作伙伴的談判進(jìn)度。我想，立新世紀(jì)進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)的決心是不會(huì)變的?！彼盅a(bǔ)充道。

如今，立新世紀(jì)在內(nèi)地把三種手法都用了一遍。2003年以前的情況證明，由立新世紀(jì)自己來搞業(yè)務(wù)無法大力發(fā)展；偷渡雖然業(yè)務(wù)有增長(zhǎng)，文化沖突又難以避免，同時(shí)政府打擊偷渡企業(yè)的態(tài)度非常堅(jiān)決。這些都逼著立新世紀(jì)選擇最后一種方式：采取策略入股，把研發(fā)和生產(chǎn)徹底交給本土公司。這個(gè)意義上，和同仁堂的合作方式幾乎是水到渠成。

不過，這又產(chǎn)生了新的問題：在《直銷管理?xiàng)l例》第一章第四條中有如下規(guī)定，“……可以依據(jù)本條例規(guī)定申請(qǐng)成為以直銷方式銷售本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品以及其母公司生產(chǎn)、控股公司生產(chǎn)產(chǎn)品的直銷企業(yè)……”

因此，業(yè)界人士認(rèn)為，有紐米克作為后盾，立新世紀(jì)絕對(duì)不缺產(chǎn)品，而同仁堂目前又不是它的母公司、控股公司的情況下，如果立新世紀(jì)真想通過跟同仁堂的合作拿到第一批牌照，那么，未來它和同仁堂之間就絕不可能是單純的“代理銷售關(guān)系”，而可能出現(xiàn)以下幾種情況：

第一，立新世紀(jì)和同仁堂合資成立一家新公司，由新公司去申請(qǐng)牌照；

第二，由同仁堂去申請(qǐng)牌照，立新世紀(jì)對(duì)其實(shí)現(xiàn)控股，提供直銷方面的支持。

當(dāng)然，以上都僅是推測(cè)，未來市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)的變數(shù)筆者將繼續(xù)關(guān)注。

另外，筆者還致電立新世紀(jì)大中華總裁高景恒，請(qǐng)他評(píng)估一下立新世紀(jì)進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)后的優(yōu)勢(shì)和前景。

高景恒信心百倍地說，“立新世紀(jì)的優(yōu)勢(shì)首先來自于產(chǎn)品。我認(rèn)為立新世紀(jì)在產(chǎn)品開發(fā)上的研發(fā)實(shí)力、專利技術(shù)的積累，合作公司紐米克在全球特殊營(yíng)養(yǎng)食品領(lǐng)域獨(dú)一無二的競(jìng)爭(zhēng)力，將會(huì)給內(nèi)地市場(chǎng)的消費(fèi)者帶來健康品質(zhì)的徹底提升。其二是文化的融入。作為一個(gè)美資企業(yè)，我們將徹底實(shí)行人才本土化、物流配送本地化、產(chǎn)品專利全球化的策略，扎根中國(guó)，把立新世紀(jì)（中國(guó)）公司打造成一個(gè)完全兼容本土文化的企業(yè)。我們將堅(jiān)守對(duì)直銷員與消費(fèi)者的長(zhǎng)期責(zé)任，致力于為立新世紀(jì)的消費(fèi)者提供完美的售后服務(wù)。同時(shí)，我們需嚴(yán)格遵守政府的政策及法規(guī)，做行業(yè)守法經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿，任何時(shí)候，都不能有悖社會(huì)公眾利益去謀求企業(yè)的利益。我相信，立新世紀(jì)只要做到這幾點(diǎn)就一定能在內(nèi)地市場(chǎng)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)下去?！?/p>

商業(yè)上的分與合，真是有趣。立新世紀(jì)借同仁堂“軟著陸”內(nèi)地市場(chǎng)的策略是否有效，值得進(jìn)一步關(guān)注。