投其所好做銷售

當“銷售成功學”被越來越多地應用于營銷管理中，并發揮出巨大的拓展空間時，“個性化的銷售理念”已悄然滲入進現代營銷的各個環節，主導著銷售的成功與否。

眾所周知，成功銷售98%的因素取決于推銷員對人性的了解，2%取決于推銷員對專業知識的了解。直銷作為一個與人打交道的行業，直銷員接觸客戶的紛繁復雜是其他營銷行業所無法比擬的。因此，如何及時了解客戶的個性特點對癥下藥，在日趨激烈的競爭中是至關重要的。

而“性格心理學”就是研究人類思維、行為模式的一門科學，它通過對人類思維、行為習慣進行研究、分析和總結，使人的日常表現與反應具有可判斷性與預知性。通過學習“性格心理學”，可以幫助直銷員在展業過程中區分不同性格的客戶，并針對客戶不同的性格特點使用不同的對應策略，以簡化銷售流程，提高銷售效率。

俗話說，“江山易改，本性難移”。每個人都有自己與生俱來的特質，雖然不易改變，但并不是人們性格的全部。因為人們成長的環境、教育程度、智商、信仰、經濟狀況、父母的影響等，都能塑造他們的性格。

“性格心理學”依據人類性格相近的特征，將性格劃分為四種基本類型：活潑型、力量型、完美型、和平型。關于這四種性格的特點，在《經貿世界》第八期中已經詳細介紹過，下面我們要了解的是針對這四種性格所采用的不同溝通方法。

■活潑型客戶的開發策略

我們都知道，活潑型的人喜歡以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發言。走到任何地方，活潑型的人都想成為人們關注的焦點，他們是天生的“開心果”，經常會把小事講得精彩紛呈。

但是，他們說話欠缺深思熟慮，經常會給別人沒有邏輯和中心的印象。他們喜歡新鮮有趣的活動，討厭沉悶與枯燥地重復一件事。

面對這種性格的人，直銷員要做他們忠實的聽眾，承認他們談話的精彩與幽默。每次見面，直銷員要從最動聽的贊美開始，制造愉快的氣氛——氣氛不愉快絕不提直銷。同時，給他們看的銷售流程要簡明扼要，建議書要簡單明了、重點突出。因為活潑型的人大多沒有耐心聽太復雜的東西。

另外，直銷員還要記住這類客戶健忘的特點，從接洽到面談的時間跨度不宜太長，必要時還可電話提醒準客戶約會時間。這種類型的客戶喜歡驚奇和小禮物，因此拜訪完后馬上寄感謝卡，平時寄節日賀卡或生日卡，只要與活潑型客戶積累足夠的愉快面談回憶，即可促成銷售。需要注意的是，即使沒有馬上成功也要保持氣氛和諧。

只要活潑型的人成為客戶，直銷員就必須與他們維持緊密聯系，并經常致以謝意，因為他們擁有良好的人際關系，可積極地轉介紹客戶。他們是最熱心的直銷義工，可以幫助直銷員找到優良客戶，讓直銷員有取之不盡的市場。

■力量型客戶開發的策略

力量型的人是天生的行動者與領導者，凡事認為值得做的，就會馬上付諸行動。他們果斷、自信、講效率；他們以目標為主導，重結果，不重過程，為達成目標不惜代價；他們說話及表達方式直接，不太在意他人感受；他們喜歡爭論及挑戰，永不服輸，而且他們并不同情弱小；他們只喜歡談論工作與事業，且好為人師，是典型的工作狂。

在與力量型客戶溝通時，一定要守時、重效率、形象專業而得體。事前設計簡短的話術，要盡量避免和這類客戶有任何爭論，他們會想方設法不丟臉。在溝通過程中要多提問題，然后虛心向他們請教，并稱贊他們有主見、有見地。在銷售產品的時候，應該由客戶做決策，直銷員只提供高水準、專業化的建議以幫助他們解決問題，千萬勿心急，適時采取激將法，效果更佳。

力量型的客戶最期待有耐心、有毅力、誠懇、不厭其煩的滿意服務。直銷員每次都要做成交的準備，只要本身不犯錯或專業表現優良，這類客戶是最容易成交的。因為他們凡事主動并講效率，同時他們也是未來售后服務合作最愉快的客戶。

■完美型客戶開發的策略

完美型客戶是天生的思考者，他們善于思考分析，富有哲理和詩意，凡事都想追求盡善盡美的效果。他們喜歡先做好一切計劃，才會付諸行動。他們不會在乎做得多快，只在乎會有多好的結果，與速度相比，他們更注重品質。他們有長遠目標，甚至會考慮到10或20年后發生的事情。

完美型的人很善于發現問題，他們很在乎細節的完善，也非常守時、講原則、重視人際交往的長幼尊卑之分。但是，因為完美型的人天性中就帶著悲觀色彩，所以凡事先看到不利之處，有時會給人嚴肅的感覺。他們對他人的言行反應十分敏感，對環境要求安靜和整潔。

所以，直銷員在銷售產品時，整潔的形象、專業的談吐、謹言慎行是與完美型客戶接觸最基本的要求。第一印象不好，以后就極難接觸。約訪完美型客戶時務必準時，見面切忌不切實際的贊美，因為他們對這類贊美通常沒有信心，并且可能因此而懷疑你的目的。但可適當地贊美他們的體貼、細心、穩重和有愛心。

與這類型客戶之間的信任感較難建立，直銷員需有足夠的耐心，切忌操之過急，否則會適得其反。這類客戶會詳細研究直銷條款、示范內容、產品功能及商品價格等。因此直銷員對這些知識必須胸有成竹，否則難以成交。同時，完美型的客戶重視長遠的服務品質能否得到保證，因此需要直銷員在客戶面前經常展示公司實力和詳細的產品資料說明，以加強他們的信心。

這類客戶一向行事謹慎，是大多親友同事請教的對象。他認為好的商品和直銷員，沒人會說不好。關鍵時刻直銷員可以用動人故事激起客戶強烈的責任感與愛心，以盡快成交。找這類客戶磨練，成長才會尤如神助。只要時常能與這類客戶建立消費關系，以后任何客戶都能輕松面對。

■和平型客戶的開發策略

與前三種性格的人相比，和平型的人沒有太多自己的個性。他們是和藹可親的好好先生，與世無爭、內向保守、溫和安靜，他們為人非常低調，總是小心地讓自己置身事外，成為一個旁觀者。

他們喜歡輕松，害怕壓力，做事只找最簡單、最容易的方法來完成，因此生活會變得缺乏新意而一成不變。雖然他們常說“無所謂”、“隨便”，但是內心卻并不容易改變。他們不會輕易說出自己的真實想法或做出任何決定，因為他們不愿意得罪任何人，也害怕承擔責任。

當直銷員不了解這類客戶時，他們往往會成為被放棄的對象。其實，面對和平型的客戶，直銷員需要有持久戰的心理準備，切忌急躁。他們往往沒有明顯的反對意見，但并不代表他們已經認同，直銷員要通過發問才能了解準客戶的真實想法和意圖。在每次拜訪后，直銷員最好都留下不同風險的個案，設法提高這類客戶的危機意識，使他們感到不安。由于和平型的人經常采用多一事不如少一事的做法，所以就算有時他們想購買產品或是從事直銷事業，也會因為害怕遭到家人和朋友的反對，而裹足不前。這時，直銷員必須不斷加以鼓勵，以促使他們下決心。

成功決非偶然，學習也不是一蹴而就。面對瞬息萬變的直銷市場，直銷員只有不斷學習，提升自我，才能與時代同步、與市場同步、與客戶同步。

有道是：“知己知彼，百戰不殆”。“性格心理學”的學習和應用將有助于直銷員在銷售的過程中實現成功的個性化銷售。