投其所好做銷售

當(dāng)“銷售成功學(xué)”被越來(lái)越多地應(yīng)用于營(yíng)銷管理中，并發(fā)揮出巨大的拓展空間時(shí)，“個(gè)性化的銷售理念”已悄然滲入進(jìn)現(xiàn)代營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，主導(dǎo)著銷售的成功與否。

眾所周知，成功銷售98%的因素取決于推銷員對(duì)人性的了解，2%取決于推銷員對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解。直銷作為一個(gè)與人打交道的行業(yè)，直銷員接觸客戶的紛繁復(fù)雜是其他營(yíng)銷行業(yè)所無(wú)法比擬的。因此，如何及時(shí)了解客戶的個(gè)性特點(diǎn)對(duì)癥下藥，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中是至關(guān)重要的。

而“性格心理學(xué)”就是研究人類思維、行為模式的一門科學(xué)，它通過(guò)對(duì)人類思維、行為習(xí)慣進(jìn)行研究、分析和總結(jié)，使人的日常表現(xiàn)與反應(yīng)具有可判斷性與預(yù)知性。通過(guò)學(xué)習(xí)“性格心理學(xué)”，可以幫助直銷員在展業(yè)過(guò)程中區(qū)分不同性格的客戶，并針對(duì)客戶不同的性格特點(diǎn)使用不同的對(duì)應(yīng)策略，以簡(jiǎn)化銷售流程，提高銷售效率。

俗話說(shuō)，“江山易改，本性難移”。每個(gè)人都有自己與生俱來(lái)的特質(zhì)，雖然不易改變，但并不是人們性格的全部。因?yàn)槿藗兂砷L(zhǎng)的環(huán)境、教育程度、智商、信仰、經(jīng)濟(jì)狀況、父母的影響等，都能塑造他們的性格。

“性格心理學(xué)”依據(jù)人類性格相近的特征，將性格劃分為四種基本類型：活潑型、力量型、完美型、和平型。關(guān)于這四種性格的特點(diǎn)，在《經(jīng)貿(mào)世界》第八期中已經(jīng)詳細(xì)介紹過(guò)，下面我們要了解的是針對(duì)這四種性格所采用的不同溝通方法。

■活潑型客戶的開發(fā)策略

我們都知道，活潑型的人喜歡以自我為中心，在人群中總是滔滔不絕地發(fā)言。走到任何地方，活潑型的人都想成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，他們是天生的“開心果”，經(jīng)常會(huì)把小事講得精彩紛呈。

但是，他們說(shuō)話欠缺深思熟慮，經(jīng)常會(huì)給別人沒有邏輯和中心的印象。他們喜歡新鮮有趣的活動(dòng)，討厭沉悶與枯燥地重復(fù)一件事。

面對(duì)這種性格的人，直銷員要做他們忠實(shí)的聽眾，承認(rèn)他們談話的精彩與幽默。每次見面，直銷員要從最動(dòng)聽的贊美開始，制造愉快的氣氛——?dú)夥詹挥淇旖^不提直銷。同時(shí)，給他們看的銷售流程要簡(jiǎn)明扼要，建議書要簡(jiǎn)單明了、重點(diǎn)突出。因?yàn)榛顫娦偷娜舜蠖鄾]有耐心聽太復(fù)雜的東西。

另外，直銷員還要記住這類客戶健忘的特點(diǎn)，從接洽到面談的時(shí)間跨度不宜太長(zhǎng)，必要時(shí)還可電話提醒準(zhǔn)客戶約會(huì)時(shí)間。這種類型的客戶喜歡驚奇和小禮物，因此拜訪完后馬上寄感謝卡，平時(shí)寄節(jié)日賀卡或生日卡，只要與活潑型客戶積累足夠的愉快面談回憶，即可促成銷售。需要注意的是，即使沒有馬上成功也要保持氣氛和諧。

只要活潑型的人成為客戶，直銷員就必須與他們維持緊密聯(lián)系，并經(jīng)常致以謝意，因?yàn)樗麄儞碛辛己玫娜穗H關(guān)系，可積極地轉(zhuǎn)介紹客戶。他們是最熱心的直銷義工，可以幫助直銷員找到優(yōu)良客戶，讓直銷員有取之不盡的市場(chǎng)。

■力量型客戶開發(fā)的策略

力量型的人是天生的行動(dòng)者與領(lǐng)導(dǎo)者，凡事認(rèn)為值得做的，就會(huì)馬上付諸行動(dòng)。他們果斷、自信、講效率；他們以目標(biāo)為主導(dǎo)，重結(jié)果，不重過(guò)程，為達(dá)成目標(biāo)不惜代價(jià)；他們說(shuō)話及表達(dá)方式直接，不太在意他人感受；他們喜歡爭(zhēng)論及挑戰(zhàn)，永不服輸，而且他們并不同情弱小；他們只喜歡談?wù)摴ぷ髋c事業(yè)，且好為人師，是典型的工作狂。

在與力量型客戶溝通時(shí)，一定要守時(shí)、重效率、形象專業(yè)而得體。事前設(shè)計(jì)簡(jiǎn)短的話術(shù)，要盡量避免和這類客戶有任何爭(zhēng)論，他們會(huì)想方設(shè)法不丟臉。在溝通過(guò)程中要多提問題，然后虛心向他們請(qǐng)教，并稱贊他們有主見、有見地。在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，應(yīng)該由客戶做決策，直銷員只提供高水準(zhǔn)、專業(yè)化的建議以幫助他們解決問題，千萬(wàn)勿心急，適時(shí)采取激將法，效果更佳。

力量型的客戶最期待有耐心、有毅力、誠(chéng)懇、不厭其煩的滿意服務(wù)。直銷員每次都要做成交的準(zhǔn)備，只要本身不犯錯(cuò)或?qū)I(yè)表現(xiàn)優(yōu)良，這類客戶是最容易成交的。因?yàn)樗麄兎彩轮鲃?dòng)并講效率，同時(shí)他們也是未來(lái)售后服務(wù)合作最愉快的客戶。

■完美型客戶開發(fā)的策略

完美型客戶是天生的思考者，他們善于思考分析，富有哲理和詩(shī)意，凡事都想追求盡善盡美的效果。他們喜歡先做好一切計(jì)劃，才會(huì)付諸行動(dòng)。他們不會(huì)在乎做得多快，只在乎會(huì)有多好的結(jié)果，與速度相比，他們更注重品質(zhì)。他們有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，甚至?xí)紤]到10或20年后發(fā)生的事情。

完美型的人很善于發(fā)現(xiàn)問題，他們很在乎細(xì)節(jié)的完善，也非常守時(shí)、講原則、重視人際交往的長(zhǎng)幼尊卑之分。但是，因?yàn)橥昝佬偷娜颂煨灾芯蛶е^色彩，所以凡事先看到不利之處，有時(shí)會(huì)給人嚴(yán)肅的感覺。他們對(duì)他人的言行反應(yīng)十分敏感，對(duì)環(huán)境要求安靜和整潔。

所以，直銷員在銷售產(chǎn)品時(shí)，整潔的形象、專業(yè)的談吐、謹(jǐn)言慎行是與完美型客戶接觸最基本的要求。第一印象不好，以后就極難接觸。約訪完美型客戶時(shí)務(wù)必準(zhǔn)時(shí)，見面切忌不切實(shí)際的贊美，因?yàn)樗麄儗?duì)這類贊美通常沒有信心，并且可能因此而懷疑你的目的。但可適當(dāng)?shù)刭澝浪麄兊捏w貼、細(xì)心、穩(wěn)重和有愛心。

與這類型客戶之間的信任感較難建立，直銷員需有足夠的耐心，切忌操之過(guò)急，否則會(huì)適得其反。這類客戶會(huì)詳細(xì)研究直銷條款、示范內(nèi)容、產(chǎn)品功能及商品價(jià)格等。因此直銷員對(duì)這些知識(shí)必須胸有成竹，否則難以成交。同時(shí)，完美型的客戶重視長(zhǎng)遠(yuǎn)的服務(wù)品質(zhì)能否得到保證，因此需要直銷員在客戶面前經(jīng)常展示公司實(shí)力和詳細(xì)的產(chǎn)品資料說(shuō)明，以加強(qiáng)他們的信心。

這類客戶一向行事謹(jǐn)慎，是大多親友同事請(qǐng)教的對(duì)象。他認(rèn)為好的商品和直銷員，沒人會(huì)說(shuō)不好。關(guān)鍵時(shí)刻直銷員可以用動(dòng)人故事激起客戶強(qiáng)烈的責(zé)任感與愛心，以盡快成交。找這類客戶磨練，成長(zhǎng)才會(huì)尤如神助。只要時(shí)常能與這類客戶建立消費(fèi)關(guān)系，以后任何客戶都能輕松面對(duì)。

■和平型客戶的開發(fā)策略

與前三種性格的人相比，和平型的人沒有太多自己的個(gè)性。他們是和藹可親的好好先生，與世無(wú)爭(zhēng)、內(nèi)向保守、溫和安靜，他們?yōu)槿朔浅５驼{(diào)，總是小心地讓自己置身事外，成為一個(gè)旁觀者。

他們喜歡輕松，害怕壓力，做事只找最簡(jiǎn)單、最容易的方法來(lái)完成，因此生活會(huì)變得缺乏新意而一成不變。雖然他們常說(shuō)“無(wú)所謂”、“隨便”，但是內(nèi)心卻并不容易改變。他們不會(huì)輕易說(shuō)出自己的真實(shí)想法或做出任何決定，因?yàn)樗麄儾辉敢獾米锶魏稳耍埠ε鲁袚?dān)責(zé)任。

當(dāng)直銷員不了解這類客戶時(shí)，他們往往會(huì)成為被放棄的對(duì)象。其實(shí)，面對(duì)和平型的客戶，直銷員需要有持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備，切忌急躁。他們往往沒有明顯的反對(duì)意見，但并不代表他們已經(jīng)認(rèn)同，直銷員要通過(guò)發(fā)問才能了解準(zhǔn)客戶的真實(shí)想法和意圖。在每次拜訪后，直銷員最好都留下不同風(fēng)險(xiǎn)的個(gè)案，設(shè)法提高這類客戶的危機(jī)意識(shí)，使他們感到不安。由于和平型的人經(jīng)常采用多一事不如少一事的做法，所以就算有時(shí)他們想購(gòu)買產(chǎn)品或是從事直銷事業(yè)，也會(huì)因?yàn)楹ε略獾郊胰撕团笥训姆磳?duì)，而裹足不前。這時(shí)，直銷員必須不斷加以鼓勵(lì)，以促使他們下決心。

成功決非偶然，學(xué)習(xí)也不是一蹴而就。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的直銷市場(chǎng)，直銷員只有不斷學(xué)習(xí)，提升自我，才能與時(shí)代同步、與市場(chǎng)同步、與客戶同步。

有道是：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。“性格心理學(xué)”的學(xué)習(xí)和應(yīng)用將有助于直銷員在銷售的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)成功的個(gè)性化銷售。