徐靜：慎重整合直銷商

編者按：整合——當今直銷行業里的一個熱門話題。有公司與公司間的整合，為的是強強攜手；也有公司與直銷商之間的整合，為的是發展，為的是壯大自己。從目前市場的發展情況來看，公司在整合直銷商的過程中，存在不少問題。對于公司而言，需要慎重，不能隨便談“整合”；對于直銷商而言，更需要慎重，別輕易地就被“整合”。

在直銷開放之際，很多直銷企業提出整合的思路，甚至出臺種種優惠政策。很多直銷人開始思考，選擇怎樣的企業才能快速進行一次整合，迅速完成財富的積累？整合的策略也就成了直銷開放前夜最為熱門的話題。

1998年“禁傳”，對部分外資轉型企業來說是塞翁失馬，安利（中國）等外資轉型企業不費吹灰之力就獲得了一次人員整合的大好機會，一些酷愛直銷，但因公司被禁后無處施展才智的直銷人，紛紛投入這些外資身份的合法轉型企業懷抱，為這些外資轉型企業的迅速崛起起到推波助瀾的作用。一次禁止為一些企業提供了發展的機會，重新開放必將迎來中國直銷的第二次整合之機。

直銷法還在襁褓中，但喊出整合其他公司直銷商隊伍的直銷企業卻不在少數，他們各出奇招，為開放之際的人員整合創造平臺。筆者先后了解到不少直銷公司的人員整合策略，在此將進行相應列舉，并做一些淺表的分析：

整改制度是良策？

2004年7月底，一家采用雙軌制的天津某直銷企業突然宣布，將獎金撥出比例從原來的58％提高到70％。業界分析認為，該企業此舉意為通過此種方式吸引更多人加盟，同時避免直銷立法之際直銷商隊伍的迅速流失。然而，此一決策的結果是，撥出比例的提高不僅沒有吸引到更多的人加入，反而使該公司做得較大的直銷商相繼離開了公司，做出了新的選擇。

就目前的直銷市場來看，很多直銷企業都希望通過改變制度來吸引直銷商。但筆者認為，對于一家成熟的直銷公司來講，改變制度是大忌。因為每次改變制度，雖然會吸引一批直銷商加入，但也會造成一部分原有直銷商的流失。目前，新興直銷公司如破土的竹芽，來勢兇猛，其中不乏一些公司直接喊出整合的口號，試圖依靠制度的優勢整合原有老牌直銷公司的直銷商隊伍。面對這種趨勢，老牌直銷公司也企圖以其人之道還治其人之身，通過整改制度的策略，整合弱小公司或同等條件的直銷商隊伍。

近來，筆者又在安利一些資深的直銷商會議上了解到，該公司近期在原有制度不變的情況下，又將提高撥出比例，并允許一次性推薦五人。這是不是安利為穩定直銷商隊伍的一項策略，目前在安利的各類宣傳資料中還未得到證實，但在直銷商中已傳得沸沸揚揚。或許安利此舉也是為穩定直銷商隊伍，吸引更多人加入而做的準備。不過，筆者則認為，安利制度本身所造成的囤貨問題如得不到合理解決，提高撥出比例將形同虛設。因此，安利公司此一整合策略是否能收到較大的功效，目前還不能確定。

縱觀從傳銷到直銷，從非法到合法，中國直銷經歷了一次次血與火的考驗，最終將光明天下。經歷過老板跑了，公司倒了的直銷人，每次重頭再來，考慮的重心似乎已經不再是拿最高的回報，而是趨向于選擇穩定的公司。眾所周知，對于廣大的直銷人來講，進入任何一家直銷公司，前期都是付出階段，拿到回報至少是在3～6個月后，而真正的大回報都在后期，選擇生命力短而回報率高的公司，必然是高利潤伴隨高風險，越來越理性的人們大多都是在用望遠鏡看未來，找快錢的人只是極少的一部分。

制度的改變無疑能穩定一時，卻穩定不了一世。我們都很清楚一點，制度是直銷公司的靈魂，直銷公司在其發展進程中都有過不斷完善制度的歷史，制度一旦穩定下來，將意味著直銷商隊伍的穩定，直銷商隊伍的穩定則意味著公司的穩定，而公司的穩定也正迎合了直銷商想通過直銷獲得保障的心態，這才是良性循環。如果直銷公司希望靠整改制度來整合人員，其結果也許會是得不償失。

平移能獲得現成財富？

有消息稱，為應對直銷開放，某內資直銷公司高層曾在一次直銷商大會上宣布，其他直銷企業的大直銷商如果帶團隊轉入該公司，公司將允許他們同級別平移。

對于在該公司團隊中宣揚的同級別平移傳言，筆者得到的說法各異，有的說是公司直接給高號，轉過來的直銷商團隊的大直銷商原有網絡不變，可以直接享受40％的折讓。有的說是和過去公司推行的“高號”平移一樣，加盟公司的其他公司的高級直銷商可以直接享受高級別待遇。

從各式各樣的傳說中，筆者推測，這將是該公司在這次直銷開放之際的一個重大策略。但是怎么才算是其他公司的高級別，才能享受這樣的待遇？帶多少人過來，才能享受此種待遇？宣傳該公司此項制度的直銷商自己也解釋不清楚。

對于這種傳說是否是該公司的一項策略，直銷商宣傳得沸沸揚揚，筆者認為一定不是空穴來風。對于那些準備進入該公司的其他公司高級直銷商，能否因這樣的優惠很快得到想要的財富和團隊？筆者心中首先就打了個問號。

眾所周知，加入任何一家直銷公司的直銷商，都應該具備同樣的機會，應該享有制度下的同等待遇，才不愧于直銷的公開、公平、公正原則。如果一個人因為他在其他直銷公司做出過業績和名望，來到另一家公司，就享有比新加入成員高得多的待遇，這對新加入者來說都是及其不公平的，而對于那些以期望得到高級別的其他公司高級直銷商來講，即使能得到一個高級別，但最終還是要以業績來說話，并不是得到一個優惠政策，金錢財富就會尾隨而至。尤其是帶原來團隊過來的直銷商，自己得到了高級別，其他人員卻要從最低點做起，自己是快速找到財富了，但對下級成員來講卻是及其不公平的。

無論此公司這項策略最終結果如何，是否能吸引眾多其他公司高級別的直銷商，筆者不想妄加評議。但一項策略的好壞，最終是靠市場來檢驗的，得民心者得天下，民心所向，泰山移，民心所背，必將化為無有。

強勢培訓，誰最終得利？

中國直銷業界稱贊安利是中國直銷的“黃埔軍校”。安利每年倍增很多高階直銷商，同時也在不斷地流失。這些遠離安利的高階直銷商，離開安利后，去到任何一家全新的直銷公司，大多都能憑借所學快速崛起。其中不乏自己起盤做直銷公司，最大限度地將安利培訓的強勢發揮得淋漓盡致，以期在中國直銷這塊大蛋糕上，能切上更大的一刀。

人們都以為直銷離不開培訓，殊不知培訓也不是萬能的。一些有培訓經驗、曾以培訓異軍突起的直銷商起盤的直銷公司，期望靠強勢培訓打開市場，吸引其他直銷公司的高級直銷商加盟，快速整合隊伍，發展自己。然而，對直銷商來講，究竟是否能靠強勢的培訓，整合其他公司的團隊呢？

不久前，一個打算加盟一家起盤不久的新直銷公司的大直銷商跟筆者說，他帶了40人去參加這家以培訓著稱的直銷公司的一次培訓會議，培訓費每人就交了280元。這個直銷商本打算將原來團隊的其他直銷商也一起帶入的，可因為培訓收費的高昂，考慮到前期不管新人還是老人，參加培訓的收費都過于驚人，最終還是望而卻步了。

沒有好的產品和制度，僅僅希望靠培訓快速發展團隊，強勢轟炸，最終得利的也許只有培訓公司和培訓師，而不是企業。

筆者認為，直銷未來將是對零售業沖擊最大的一個行業，從事直銷的人也罷，直銷公司也罷，最終的目的都是要賺到錢。各家公司提出整合的同時，在策略上也各有千秋，但要慎重。究竟誰能在這場直銷大戰中勝出，還有待市場來檢驗。