牛頭：催眠式銷售基本技巧

如何才能使顧客更愿意聽你說出你的看法，而其內心不會有太多的抗拒？

這是每一位直銷商想方設法希望得到的成功秘笈!

今天，我們就要通過NLP中有關催眠的課程，來告訴大家如何運用催眠來倍增銷售的能力。

首先，我們簡單地介紹一下催眠，理清平時人們對催眠的一些誤解。

一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術我們稱之為舞臺式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是通過交談使對方進入一種更容易接受你的影響的狀態，同時你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動力。

催眠不是叫你睡覺

需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態是進入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態。我們在生活中經常使自己或他人進入不同程度的催眠狀態。比如：當一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點沒有聽到。這時，他就進入了催眠的狀態。廣告商就是利用人們可以隨時進入催眠狀態的事實，來進行廣告推廣。用亮麗的色彩、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產品。當然很少人因為看了廣告而專門去買哪一款產品，可是當我們到超市買洗發水時，如果有幾個牌子的產品在那里，我們一般都會選擇一個比較熟悉的品牌——因為它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達成了。

催眠狀態有不同的程度。

1．輕度催眠比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時，我們的注意力臨時集中在某一件事上，進入一種入神或輕松的狀態；

2．中度催眠比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個人沉湎于一段開心的往事、或者一個學生在聚精會神的做一份考卷、又或者一個業務員在想象拿到年終獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時，人們精神會更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時也產生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見；

3．深度催眠進入深度的催眠時，你甚至不會記得自己做過些什么，在大型手術中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達到這樣程度的催眠狀態。

當然，銷售工作不需要達到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態中進行溝通。他們這時是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內心不會有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。

催眠式銷售基本技巧創造感覺法

恍惚是我們日常體驗中的一種催眠狀態，它是運用語言描述在我們心里創造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個故事能描述得活靈活現，把人物的表情、動作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動形象地描述出來。這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調動，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當道。你曾經想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎？你曾經在腦子里排練見到顧客時要怎么進行銷售溝通嗎？你曾經聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎？那期間，你就進入了恍惚狀態，也就是輕度至中度的催眠狀態。而我們在銷售工作中運用的，正是要幫助顧客進入這樣一種狀態。

有人把銷售的秘訣總結為四個字：銷售買賣。銷的是自己（影響力）；售的是好處；買的是感覺；賣的是價值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價值。有一個香水大王在他晚年的一個晚宴上透露他的商業機密：人們要買的不是一個產品，人家真正要的是——感覺。

一朵花并不值多少錢，可是一個少女會把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是感覺。

名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么？不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

所以，仔細研究你的產品或服務。把它能給顧客帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來。他們擁有了這個產品之后會有什么好處？他們能聽到什么（別人的贊揚等等）？他們能看到什么（流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢一般美麗的容顏等等）？他們能感受到什么（一流人士的感受等等）？他們可以聞到什么或嘗到什么（“家的咖啡，給你帶來家的味道”等等）？

建議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時就要一百遍一千遍地研究與練習你創造恍惚狀態的語言技巧，或稱為創造感覺的語言藝術。

現在舉一個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑；你可以讓他看到當他驅車駛過大街時鄰居們的回頭張望；你可以讓他看到在他的車駛進車道時妻子的微笑；你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉間時，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進入車廂前就發生的！

有一次，有個朋友告訴筆者一個營養品的效果，他繪聲繪色地告訴筆者一個本來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個營養品之后臉色開始變得紅潤嬌嫩起來的，還有精神也開始變得振奮。本來筆者只是姑且聽之，聽著聽著自己都覺得心動不已了——“給我帶一瓶吧，兄弟。”就這樣，筆者被自己常在提及的招數給擊中了。這就是創造感覺的語言藝術的魅力，明知人家是在運用技巧，還是心動得想試一下。

強化印象法

有時，我們想要突出強調自己產品中的某些優勢，就可以運用到強化印象法。

強化印象法的首要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創造感覺法與強化印象法一起運用的，這樣能讓語言產生一種無形的推動力與感染力。

舉一個例子：“你瞧，當今晚你躺在床上，你會想到自己睡著的時候脂肪都在自動燃燒，那種消瘦后的輕松感覺是多么的痛快和舒服?！保ㄕf著這話時，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養神，就好像你自己在體驗那種全身輕松的快感。）

這個例子向客戶說明了她躺在床上時，將會看到一幅動人的場景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時，會像別的晚上一樣不會特意想起你的減肥套餐。現在用了強化印象法，當她晚上頭挨枕頭的時候就很可能會想起你的減肥套餐了。

我們再舉一個例子：“你不會忘記這個沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松?！?/p>

聰明的你一定可以體會到，這個例子是把強化印象法與創造感覺法很自然地結合在一起，創造出一種強化的美妙感覺。

你還可以用強化記憶法來同競爭者競爭。如果競爭者產品的價格稍貴的話，你的競爭者可能會說：“每天只要增加10元的投資”，這聽起來不算怎么貴。你可以采用這個技巧說：“我認為以你的聰明，是很清楚并記住，你購買的產品一年要貴3，650元呢。那可是一筆不小的開支啊?！保梢宰⒁獾降氖?，有時我們在運用催眠技巧時，一些語言聽起來可能不大合乎邏輯，而這沒有關系，重要的是它們在切切實實地影響每一個人，并發揮作用。）

你可以用一些短句來達到強化印象的目的：“你不可能忘記”、“這不可能忘掉”、“這么美妙的東西，相信你會記住”、“也許你會常常想起”、“這將會給你留下深刻的記憶”。你還可以用別人會感到難以忘記來加強你的建議被記住，如“你的孩子會因此而總是感激你的”、“你的妻子會永遠記得你在這重要的一生，送給她這么一份美妙的禮物”。你還可以講個催眠性的故事，說幾年前某一個人買了你的產品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法”。這種方法描繪了一種效果長久的，很感人的畫面。

回憶往事法

當人們開始回憶往事時，很容易進入一種入神的狀態，這時他們感情比較沖動，也易被影響。成功的銷售人員、政治家與宗教領袖都擅長引導人們回憶往事，同時把自己的一些想法揉合到這些回憶中。

通過讓一個人回憶一段愉快的往事，你可以讓他變得像小孩子般激動與開心。我們來看一個例子。

推銷員：“你還記得你第一次買自行車的情景嗎？”

顧客：“當然啦！那是我8歲時我爺爺給我的春節禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉了好幾個小時。那天晚上我是那樣激動，怎么也睡不著?！?/p>

推銷員：“太棒了，那確實令人激動。我想如果你有這個新的滑雪板，你會有同樣的感受。它可以帶著你找到以往的快樂?！?/p>

讓顧客回憶“以前的好時光”，再把這種感覺與你的產品聯系在一起，是促使他購買你的產品的好方法。進入愉快心境的人，心情更開放更愿意消費，也更樂意通過小小的放縱來滿足自己。

這種方式是把積極的形象與你的產品聯結在一起的一個好方法。有時，我們也可以運用負面的形象來推動他人購買。比如說你想推銷“安庭保安系統”時，你可以用反面形象回憶來提醒他過去那種沒有賊的放心的感覺：

“還記得以前么？你可以整天不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的?！?/p>

當他回憶這段美好時刻的那份安全感時，你可以讓他知道現在要怎么做才能重溫那種感覺。也就是把你的產品與這份安全感聯結起來。

需要強調的是，人們總是追求快樂逃避痛苦的。把人們的快樂與方便和你的產品聯系在一起；把痛苦與不便和沒有使用你的產品聯系在一起。是影響人們決定的一個重要的關鍵。

溫馨提示：本期介紹的都是催眠式銷售最基本的技巧，但是這些技巧組合起來運用卻可以讓你的語言充滿感染力與推動力。匆匆的閱讀，可以讓你輕松地明白這是怎么回事；而大量的練習，可以讓它變成你語言中的一部分，就像呼吸一樣自然地時時刻刻支持著你，讓你的銷售更簡單。