２１世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的連鎖時(shí)代

上海浦東南路，一座現(xiàn)代化的高檔公寓，葉小平向落地窗外一棟棟高檔住宅望去，正是它們，成就了他今日的成功，也蘊(yùn)藏了更多的財(cái)富等著他去挖掘。葉小平是“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”上海加喜加盟店的店主，此時(shí)他置身自己在上海的7家加盟店的總店辦公室中，回憶起自己成功的歷程，除了時(shí)代賦予的機(jī)遇，他對(duì)“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的感激之情溢于言表。

5年前，葉小平在廈門創(chuàng)建了自己的房地產(chǎn)中介公司，那正是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)方興未艾的年代。借著房地產(chǎn)業(yè)起飛的東風(fēng)，短短的一年時(shí)間里，他的公司已經(jīng)在廈門擁有了十幾家連鎖店鋪。然而這對(duì)于他來講，也許還只意味著成功的開始。

2001年6月12日，葉小平正式成為“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的加盟商之一。兩年后的2003年，他看準(zhǔn)了上海市場(chǎng)的輝煌前景，一舉將自己在廈門的大部分產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移到上海。如今，他擁有上海的7家連鎖店鋪和廈門的1家連鎖店鋪，而他在上海的店鋪中，單店每月的平均營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了30萬左右。在“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”全國(guó)所有單店的7月業(yè)績(jī)總排名中，他旗下竟有兩家單店位列前五名！

背景

中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的興盛為房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司帶來了巨大的商機(jī)，這個(gè)商機(jī)有多大呢？美國(guó)當(dāng)今私有住房的比例為65%-67%左右，而中國(guó)城鎮(zhèn)商品房私有率已經(jīng)大大超過美國(guó)，達(dá)到了75%，而美國(guó)人一生平均要進(jìn)行5-8次的房屋買賣和置換交易，這個(gè)數(shù)字目前在中國(guó)還不到1次。然而，在這樣懸殊的對(duì)比下，上海去年的二手房成交面積已經(jīng)達(dá)到了2700萬平方米，超過了一手房2400萬平方米的成交量；在北京，2003年二手房成交量達(dá)到2萬多套，2004年二手房成交量接近5萬套，整整翻了一番。

如此之快的增長(zhǎng)速度與巨大的市場(chǎng)潛力，是對(duì)有志投身房地產(chǎn)中介的投資者們最強(qiáng)有力的刺激。各種形式和規(guī)模的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司層出不窮，公司水平的參差不齊和市場(chǎng)的不規(guī)范，使這個(gè)市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)，成為了一些短期投機(jī)者的淘金樂園。然而隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)的白熱化和監(jiān)管的加強(qiáng)，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的整合浪潮也將不可避免地產(chǎn)生，品牌的優(yōu)勢(shì)開始逐漸顯露出來。

品牌

今天發(fā)生在中國(guó)的情景，與30多年前美國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)的狀況頗為相似。“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”——這個(gè)全球最大的房地產(chǎn)綜合服務(wù)提供商便誕生在那個(gè)時(shí)期。

1971年，兩個(gè)美國(guó)房地產(chǎn)傳奇人物——經(jīng)紀(jì)商巴特萊爾和費(fèi)舍爾在美國(guó)南加州創(chuàng)立了“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”，它是美國(guó)第一家采取特許加盟形式的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司。他們聯(lián)合了眾多品牌龐雜的中小經(jīng)紀(jì)公司，以整齊劃一的品牌形象實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，與當(dāng)時(shí)占有壟斷地位的大型連鎖地產(chǎn)中介抗衡。1975年， 21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)體系營(yíng)業(yè)收入達(dá)10億美元，并正式進(jìn)軍世界市場(chǎng)。兩年后，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)公司上市，發(fā)行股票77萬股。此后，“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的品牌于1979年、1984年和1996年被3次收購(gòu)，身價(jià)經(jīng)歷了9000萬美元、2.4億美元、5億美元三級(jí)跳。截止到2003年，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)體系的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到3000億美元，在全球36個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有7200個(gè)加盟店、13萬名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，無疑為世界上所有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司制造了一個(gè)奇跡般的榜樣與夢(mèng)想。

2000年，“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”來到中國(guó)。經(jīng)過5年的發(fā)展，他們已經(jīng)在中國(guó)設(shè)立了19個(gè)以城市為單位的區(qū)域分部，614家單店加盟旗下，擁有經(jīng)紀(jì)人6800多名。2004年，他們?cè)谥袊?guó)境內(nèi)的成交額已達(dá)110億，成交面積310萬平方米。

系統(tǒng)

其實(shí)早在“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”來到中國(guó)的14年前，當(dāng)中國(guó)人還不知道商品房為何物時(shí)，他們就已經(jīng)在中國(guó)注冊(cè)了自己的品牌，并一直關(guān)注著中國(guó)這個(gè)擁有巨大潛力的市場(chǎng)。1997年，中國(guó)開始出現(xiàn)商品房；1998年，“福利分房”徹底退出歷史舞臺(tái)。一切的變化似乎來得如此之快。經(jīng)過一年的籌備，“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”在2000年正式登陸中國(guó)。雖然當(dāng)時(shí)的房地產(chǎn)市場(chǎng)才剛剛開始發(fā)展，仍停留在以新樓開發(fā)為主的階段，他們?nèi)匀粚⒖偛吭O(shè)在了市場(chǎng)不如南方開放的北京——這其中的“政治目的”非常明顯——他們深諳政策因素對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的強(qiáng)大作用力。事實(shí)上，他們一直都非常積極地與政府部門、行業(yè)組織開展合作，這無疑為他們?cè)谥袊?guó)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”同時(shí)也將加盟連鎖的商業(yè)模式帶入了中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)。與傳統(tǒng)的直營(yíng)連鎖模式相比，它的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較為分散，對(duì)資金的要求較低，并且可以實(shí)現(xiàn)加速度的增長(zhǎng)，而傳統(tǒng)的直營(yíng)模式則不得不面臨資金要求高、風(fēng)險(xiǎn)集中和先快后慢的發(fā)展速度。

如何對(duì)加盟商進(jìn)行管理、控制從而保證體系的健康發(fā)展是一個(gè)十分重要的問題。“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的優(yōu)勢(shì)在于系統(tǒng)化、成熟管理經(jīng)驗(yàn)，這其中，強(qiáng)大的合同系統(tǒng)為加盟體系的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的法律基礎(chǔ)。“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”中國(guó)區(qū)域加盟店的管理體系卓有成效。另外，他們通過建立廣告基金的方式，由各店按比例上繳廣告基金，并以單店、區(qū)域和全國(guó)為單位進(jìn)行分層次廣告投放，形成了有效的品牌宣傳體系。

培訓(xùn)

2005年6月26-29日，蘇州的一家五星級(jí)飯店中，來自“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”10個(gè)區(qū)域的40名加盟店店長(zhǎng)齊聚一堂，他們正在接受著“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”獨(dú)創(chuàng)的核心課程——IMA(即國(guó)際管理教程)的培訓(xùn)。“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”中國(guó)區(qū)域副總裁張衛(wèi)平在接受《華商世界》記者采訪時(shí)，將“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的核心競(jìng)爭(zhēng)力歸結(jié)于全球頂尖的品牌、特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)營(yíng)模式、完備的操作系統(tǒng)和持續(xù)的支持。而優(yōu)秀的培訓(xùn)系統(tǒng)正是持續(xù)支持的典范。

葉小平曾在他的一篇文章中將“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的IMA稱為改變了他人生的培訓(xùn)。IMA是“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”整套分層培訓(xùn)體系中最核心也是最高端的部分，原則上只有加盟店的店長(zhǎng)及店主可以并且必須接受該培訓(xùn)。IMA培訓(xùn)為期4天，每?jī)稍麻_一次課。為了這4天的培訓(xùn)，加盟店往往要自行支付每人數(shù)千元的高額培訓(xùn)費(fèi)用，然而這個(gè)培訓(xùn)帶給他們的，也許是數(shù)千萬的利潤(rùn)與加盟店的良好成長(zhǎng)。“IMA讓我的經(jīng)營(yíng)徹底脫離了哥們式的管理方式，更加科學(xué)并規(guī)范化。……加入‘21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)’也許不是成功的必然條件，但接受IMA培訓(xùn)卻可以引領(lǐng)你走向成功之路。”葉小平在他的《IMA改變?nèi)松芬晃闹羞@樣寫道，“專業(yè)化程度不高、運(yùn)營(yíng)管理能力差、沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力是絕大多數(shù)小型經(jīng)紀(jì)公司的通病！……如果沒有公司的IMA培訓(xùn)，單店經(jīng)營(yíng)管理還不知要走多少?gòu)澛?‘21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)’能在全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)成功，并發(fā)展成為全球最大的房地產(chǎn)綜合服務(wù)提供商，就在于讓所有加盟商在運(yùn)營(yíng)管理上具有先進(jìn)的理念！”

在采訪中，張衛(wèi)平饒有興致地談到了他在紐約參加“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”國(guó)際年會(huì)時(shí)的見聞：“來參加年會(huì)的經(jīng)紀(jì)人有80%都在40歲以上，開著豪華車，穿戴不俗。他們當(dāng)中有很多已經(jīng)有了20到30年的從業(yè)經(jīng)歷，他們將房地產(chǎn)當(dāng)成了終身事業(yè)來做！”——這是“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的又一成功要訣，即經(jīng)紀(jì)人中心制，這個(gè)機(jī)制使“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”擁有了世界上最出色的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)之一，成為其品牌屹立不倒的重要基礎(chǔ)。而國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人仍舊以20-30歲的群體為主，王牌經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)迫在眉睫。中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)還有很長(zhǎng)的路要走。

從“21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)”的成功之路不難看出，加盟連鎖式的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司無論對(duì)于品牌持有者還是對(duì)于加盟商來講，無疑都是一條前途無量的道路。